烟草现在的经营模式。

各位业者： 大家好！ 很高兴能有这样的一个机会和大家面对面的交流。今天我主要讲一下在营销 方面和大家息息相关的问题，希望大家能够认真的听一下，了解一下我们烟草现在 的经营模式。 一、首先我要讲的是“订单供货” 。 订单订供货的全称是“按客户订单组织货源” 。顾名思义呢，就是要根据客 户的订单来组织我们的货源。在座的各位应该有体会，我们的订货模式从 6 月 份开始已经有了明显的变化，以前订货时都是电访员告诉您红河有几条、长征 有几条、大丰收有几条，但是现在都是由客户自己填报需求，您需要什么我们 的电访员会如实的记录，这个过程是采集我们客户实际需求的过程。但由于货 源不充足，我们不可能在单个品牌上满足客户的实际需求，因此在采集完客户 的需求后，我们的电访员会告诉您，您所需要的卷烟中哪些品牌会有多少，我 知道有很多客户可能又会有疑问了，那采集我们的需求干什么？应该说这个采 集的过程呢是非常有意义的，我们在组织货源时，会以此为依据，将客户需求 量大的卷烟多进，需求量小的少进，所以我们的客户不要急，将眼光放长远些， 相信通过订单组织货源工作，我们的货源紧缺现象会得到最大程度的缓解。说 到这里呢，我还想解释一下为什么我们的货源不充足，这个也是大家非常关注 的问题，大家都知道，吸烟是有害健康的，国家对卷烟的生产、流通、销售等 各个环节都是有计划的，这就造成了现在的卷烟不充足的主要原因。作为我们 烟草商业企业，我们能够为客户做的，就是要在货源供应和分配上，保证公平、 公正和透明，以往大部分客户由于不太了解我们的卷烟供货模式，总认为我们 将那些紧俏的货源都投放给了大户，造成他们货源的紧缺，因此对公司的货源 供应抱怨非常多，而按客户订单组织货源可以由客户根据自己经营的需求提出 订单，订单部再根据客户的等级分类和实际的经营情况把卷烟货源进行最好的 分配，这就是订单订货。在订单订货工作中涉及到了客户的等级分类，我们在 进行货源分配时是以客户的等级进行分配的，那客户的等级是根据什么产生的 呢，我们如何能够提高自己的等级？概括的说就是要多卖烟，卖好烟，守法经 营。下面我将客户的等级分类标准和大家讲一下，我们将所有的经营户分为六 大类，分别为 A1 类（100 分） 、A2 类（85 分99 分） 、B 类（75-85 分） 、C 类 （65-75 分） 、D 类（60 分65 分） 、E 类（60 分以下） 。等级分类主要考虑四 个方面的因素。月购进量：如果我们的客户月购进量在 500 条以上为满分 50 分，400 条500 条为 45 分，300 条400 条 40 分，200 条300 条 35 分， 100 条200 条 30 分，100 条以下 25 分。、业态。这个业态的标准都是国家 局制定的，根据国家局制定的标准，我们的农村地区基本都为食杂店，该项得 分都是 20 分。、电子结算。办理电子结算的为 5 分，未办理的为 0 分。、 一类烟占月购进总量的比例。15%以上为 20 分，10-15%为 18 分，5%-10%为 15 分， 1-5%为 12 分，1%以下为 10 分。客户的等级分类由电脑根据统一的标 准自动生成。因此说，虽然我们的分配原则是公平的，但绝对不是搞平均主义， 我们实行这样的货源供应政策，恰恰是较好的保护了大多数零售者的利益。针 对货源紧缺问题，我为大家提供几个应对的小窍门，大家回去后可以应用一下， 相信一定会取得很好的效果。 1、运用订货本，按价位将卷烟分类，避免在订货时遗漏卷烟品牌。我们葫芦岛 烟草的供货原则是，同等价位的卷烟至少有两个品牌会满足客户，所以我们的 客户一定要运用好自己的订货本，将公司所有经营的品种按照价格分类，比如： 零售价为五元的烟有：红河、长征、哈德门、一品黄山、红梅春、将军、红旗 渠等等，你在订烟之前，将同价位的卷烟总需求量填好，如果红河没有就订长 征，长征没有就订购哈德门，总之不能让自己经营的卷烟断档。 2、按计划销售卷烟。我们的客户在销售时大部分都不分紧俏卷烟和常销卷烟， 只要有来买的，要多少给多少，结果，紧俏卷烟通常是送货当天就销售一空。 当然呢，我们很多客户认为反正是自己的烟，都是一个价格，早卖晚卖都一样， 但是你有没有想过，你这样做满足了一个顾客，却失去了九个顾客，甚至，不 是简单的失去九个购买卷烟的顾客，顾客认为你的烟都不全，其他的货能全吗？ 因此，我建议咱们在销售紧俏卷烟时，不防就在紧俏卷烟的下面贴上“限量销 售，每次最多两盒” ，这样，其他店都销售一空时，你这里还有充足的货源，你 会因此招揽很多的顾客。 3、做好品牌的置换。货源紧缺，是卷烟市场的普遍现象，你家缺的烟，他家也 缺，如果客户只是一味的抱怨，是起不到任何积极的作用的，只会在抱怨中， 失去很多赚钱的机会，相反，如果我们能够积极的应对，引导消费者购买替代 品牌，就会很好的把握住消费者，提高我们的销售利润。通过我们的是实地调 查，农村地区消费者在消费卷烟时，首先考虑的因素就是价格，真正单纯考虑 品牌的还是少数。我举一个简单的例子，张三-某店店主，他善于经营，经营 的卷烟品种齐全。李四-某店店主，他思想保守，只销售几个市面上好卖的卷 烟。王二-一个普通的消费者。某日，艳阳高照，王二走进了李四的店里问： 有红河吗？李四坦白的告诉他没有。王二毫不犹豫的走了，他来到了张三家， 张三家同样没有红河，但是，他提供了四五个同价位的卷烟如：黄山、哈德门、 长征、红梅春等等，并告诉他现在到哪买红河都难，王二在他的热情的引导下， 一定会选择一个适合自己口味的品牌，并从此成为了他的忠实客户。因此，我 们的客户在经营时一定要懂得销售的技巧。 在指导经营方面还会有很多很多的技巧，我们的客户经理在每月的拜访 过程中，都会根据客户的实际情况，进行经营指导，相信通过我们的共同努力， 你们的销售一定能够更上一层楼。 二、动销台账。 动销台账已经实施近一年了，客户对动销台账也都非常的熟悉了，动销台 帐通俗的说就是客户经理为零售客户建立的一本帐，主要是考虑到零售客户平 时比较忙，没有时间统计卷烟进货、库存、销量、盈利情况。通过动销台账可 以分析出适合你们经营的品种，指导你们进行合理的订货和销售，换句话说， 有了完善的台账，就可以多赚钱。因此大家一定要为我们提供真实的库存，或 者说配合我们的客户经理盘点出真实的库存，只有这样才能有真实的卷烟经营 台帐。才能够让你们的卷烟经营有据可依，比如一个月我具体在烟上挣了多少 钱，哪个品牌我卖的好，哪个品牌库存量偏大。这在动销台账上都会有体现。 相信经过一段时间的运用，你一定会发现它的种种好处。 三、电子结算 所说的电子结算就是采用批量扣款方式，即通过电话订货员访问零售户产 生订单，再通过计算机网络加密发送至银行，银行批量扣款后由烟草公司产生 配货单。简单的说就是大家在购进卷烟时不需要直接的现金交易，而是提前一 天将货款存入银行。大家回去后，拿着自己的销售小票、烟照的副本、身份证 复印件，到最近的邮政所，办理一张邮政卡，办理这张邮政卡，我们的等级积 分就会增加 5 分，在紧俏货源的分配上会给予倾斜。而且通过电子结算工作的 展开，也可以让零售客户得到部分的便利。假如某个客户在卷烟配送的当天因 为突发事情或其他原因而闭门外出的话，我们就可以把客户的卷烟寄放到他的 邻居或其他的可以信赖的人手中，而此时帮助者因为无须付款且又会获得人情， 一般会提供帮助的，从而使我们零售客户的卷烟销售不受到影响。当然由于地 理因素的影响，有的客户离邮政所有些远，这个我们表示理解，但为了更好的 经营卷烟，更多的获得利润，有点困难相信大家是能够克服的。 在办理邮政卡时需要注意有两点：1、在办理后，业务员会给我们一个回 执单，我们一定要核对回执单上的客户代码和销售小票上的代码是否相符，以 免因为代码错误，将钱存入别人的账户。2、我们在预存货款时，多存点，比如， 预计购进 1500 元左右的烟，如果你只存 1500 元，很有可能我们的实际货款就 是 1501 元，那么一元之差，我们的这张订单就作废了，一条烟也没有。因此大 家一定要注意这一点。 四、明码实价 明码实价，是指零售户在进行卷烟销售时，无论卷烟上有没有价签，都要按我 们提供的零售指导价销售。在卷烟经营活动中，有的客户为了增加自己的卷烟销 售量，扩大其在当地市场的影响力、拉拢消费者，以远低于公司指导的价格出售 卷烟，还有甚者为了引诱消费者购买其他商品，以同等或者低于烟草批发价格销 售，运用了常规的销售手段薄利多销。但是这个简单的营销手段并不适合我 们的卷烟经营。目前，整个卷烟市场货源都处于紧缺状态，货源供应的政策是 “稍紧平衡” ，卷烟压底价格销售，一是降低了获利，二是丧失了许多销售的机会。 我在下片区时，有客户反映：“别人家的长征只销售 48 元，别人怎么卖，我就得 怎么卖，否则我的生意就没法做了” ，其实做生意要有自己的主见，不能够盲从。 我们的卷烟货源有限，短时间销售完了，你卖什么？况且还会降低你的获利，当 时，我们就拿出她的台账算了一算，她各个品牌加一起，总的利润与理想的 获利差了 600 元。大家有兴趣回家之后可以算一下，对比一下。因此，明码实价 工作的开展主要是为了能够规范卷烟经营市场，保护广大零售户的合理利润空间。 五、打码到条 按照烟草行业的统一部署，葫芦岛市烟草专卖局于 2008 年全面实施卷烟“打 码到条”工程，对烟草公司出库配送的每条卷烟都进行喷码，一般