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薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂螁羈羁薈蚇羇肃莀薃羆芅薆蕿羆莈葿袇羅肇芁螃羄膀蒇虿羃节芀薅肂羂蒅蒁肁肄芈螀肁膆蒄蚆肀荿芆蚂聿肈薂薈肈膁莅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈膅肅薈薄螂膇莁蒀螁艿薇衿螀聿荿螅蝿膁蚅蚁螈芄蒈薇螈莆芁袆螇肆蒆螂螆膈艿蚈袅芀蒄薄袄羀芇蒀袃膂蒃袈袂芅莅螄袂莇薁蚀袁肇莄薆袀腿蕿蒂罿芁莂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转 转-儿童摄影用光技巧 转载自 摄影工作 转载于2009年07月11日 21:45 阅读(2) 评论(0) 分类： 摄影爱好 举报 蝴蝶光： 蝴蝶光;灯光从人物侧面正上放45度角投影,在鼻子下放成蝴蝶形状光斑.脸部出现中间亮两边暗的现象 不适合长脸,三角脸.菱形脸.颧骨高,眼带重笑沟深的孩子 解决方法.让小孩抬头或把灯光加大0.5档 这种灯光的优点是 优化眼神 人物皮肤质感较好 1主灯与地灯方向一致,并且平行 2.主灯的暴光量大于地灯暴光量的0.5档 3.人物两边个一块大型白色反光版 4.背景灯 左右个一 三角光技法 1.主灯必须是裸灯或是反光伞,聚光灯 2.主灯,地灯,辅灯的暴光量相等 3.地灯位于主灯正下方 4.人物另一侧由辅灯与大型白色反光版同时补光 5.背景灯补光(补人物非背景) 打三角光不需要顶光 光比控制 圆脸1;2 三角脸1;1 标准1;1.5 v型光 1.高灯位v型 a.高灯位v型光比较适合圆脸,方脸以及体型较胖的脸 b.主灯跟着脸型走,地灯跟着主灯走,辅灯跟着相机走 c.主灯,地灯,辅灯三灯的暴光量相等 d.主灯的灯心位置尽量高出人物头部以上的位置 主灯成90度,地灯稍远一点 用这个光的时候特比要注意灯光的阶梯 1.中灯位v型光的布光方法比较适合身材标准以及脸行标准的小孩 2.主,地,辅灯三灯的暴光量相等 3.主灯跟着脸行走,地灯跟着主灯走,辅灯跟着相机走 4.主灯的灯心位置平行人物鹗骨的位置 5.大型反光版在辅灯一边补光 底灯位v型光的布光方法(小平光) 1.底灯位v型光比较适合三角脸,菱形脸和脸行瘦小 体型较瘦的小孩 2.主,地,辅灯三灯的暴光量相等 3.主灯.辅灯个一边,地灯中间 4.主灯的灯心位置低于人物颧骨的位置 光比是1;1 好动的小孩灯光就布的大些 听话的小孩可以靠近靠的近效果出的来 三灯 韩式的 夹行光 1.双灯合一,两支大型柔光箱以90度形成一支大型柔光箱,两支灯光的暴光量相等 2.两支大型柔光箱的外部用一块大型柔光布加柔 作用a,可以加柔 b,减少镜头的反射率,减少镜头的吃光现象 3.地灯中间补光,地灯的暴光量等于上灯合一的暴光量 4.反光版在另一侧补光 双背景灯可朝背景也可朝人物 对人物时记住要档光 这种灯光的优点是拍出来小孩的皮肤柔和 采用自然光集合影视光 小孩前面一大型柔光箱,柔光箱下面一大型反光版 转 转 “拍儿童照送儿童成长日记”企划案 转载自 龍儛黯房 转载于2009年08月12日 15:40 阅读(0) 评论(0) 分类： 个人日记 举报 “拍儿童照送儿童成长日记”企划案背景说明父母对子女深厚的感情不是用金钱能够衡量的,同质化的产品，打折和降价只会让我们失去利润的同时失去市场。顾客为什么要上我们这儿来拍照？我们有什么与众不同的东西能吸引顾客？让顾客进门，我们自己需要给他们一个有说服力的理由。只要我们的东西有价值够吸引，为了孩子作为父母一定能消费的。儿童成长日记（宝宝成长日记）就是普通的电子相册(vcd或dvd格式)，只是经过了更人性化的处理，让原有的照片意义得到深化和升华。在每个相册的前面加上字幕和配音的序言：“这不是一本普通的电子相册，这里面记录着你从小到大的成长过程，从咿呀学语到蹒跚学路，从牵着妈妈的手上幼儿园、到背着书包上学，这里面不但忠实记录了你成长的过程，也记录着伟大父母的辛劳和慈爱，在这里，你将看到自己在父母呵护下怎样幸福的童年，也能看到父母由年轻慢慢变得衰老，更能深深了解他们为了子女呕心沥血的一生”。在相册里我们把孩子的照片按照由小到大时间的顺序进行细致的编排，里面按不同时期加入了父母的照片，还有父母真切的祝福旁白（语音），以符合纪念和见证的主题。推广的核心是以情动人，重点突出两个，一是父母对子女辛勤哺育一生的见证作用，二是对子女成长过程的记录和纪念作用。甚至可以建议父母将这本“宝宝成长日记”先期珍藏，直到子女结婚的那天再拿出来,做为一份珍贵的结婚礼物送给他们。以情动人，必定会得到广大父母的喜爱和认可。（3段附：转上处）推广策略（一）通路推广我们把目标消费群体按使用功能划分为三个通路：学校、超市、中大型儿童商品销售商或服务商。1、学校推广发掘荣誉点。学校的切入在包装电子相册价值的基础上，需要找一个能够让学校和家长都能够接受的切入点，即以一种对优秀学生的奖励来切入，建立一种长效的合作关系。例：班级的月成绩前三名（优秀班干部、优秀少先队员等等，千万不能随便就送）的学生即奖励儿童成长日记1册。根据不同学校对宣传和广告的承受度，选择适当的校内宣传，然后再配合学生间的口碑和外围宣传来推广（幼、小学的很多家长都会接学生上下学的）。2、超市推广限量的消费转换。选择沃尔玛或家乐福等大型超市举行亲子活动（这些国外的大型超市比较重视对社区居民的沟通娱乐），对一定消费金额的顾客以超市的角度提供增值服务。例：顾客单次消费满100元，既可参加超市和我们共同举办的“寻找儿童成长历程”的亲子活动，并免费获赠我们提供的价值xxx元的儿童成长日记1册。如果能进一步的话，当然还可以再要求超市提供活动期内的展位支持。3、中大型儿童商品销售商或服务商建立长久的战略合作关系。通过对方客户消费的增值服务，把影楼的此项服务作为对方企业的一种礼品资源，建立长久的合作关系。选择的商家可以是肯德基或贝因美或知名的童装服饰等婴幼少儿知名品牌商家。合作的范畴可以是短期的促销活动（如买赠、互折等）、长久的客户增值服务（如联谊会、品牌推广会、客户答谢会等）、共同的捆绑宣传、品牌的相互推荐等渗入到对方企业在云南市场的区域性经营行为当中。（二）媒体推广按不同媒体的不同传播特性，通过报媒的覆盖率加上近距离或体验式的媒体配合展开立体式推广：报媒+dm单+电子相册演示+外展。1、报媒：xx时报。建议用1/4彩版加软文的形式进行广告组合，突出以情动人的核心诉求。具体报媒的操作建议为，星期一和星期三为500字左右软文，星期四为1/4彩版加软文，隔星期一媒体对此次活动的新闻报道（加入免费为孤儿院免费拍摄制作儿童成长日记的图文），进行跟踪炒作报媒的主旨是体现以情动人，突出我们影楼的社会责任感和优质服务，当然还有我们的产品。2、dm单(成长记录式样)：通过平面演示儿童成长日记的情感记录，在宣传活动的基础上展示我们影楼的服务和产品或格局形象等，告知式诉求。3、电子相册演示：演示的渠道包括外展、合作通路、店内。让我们的活动推广更具生动性和传播力。4、外展+主题秀：外展的重要性在于增加销售网点，拓展销售机会。通过主题场景的设计，最大化体现活动的销售力。除了商超的场地外，还适合小区小型的外展推广，在场景的设计上尽可能体现以情动人。注：报媒和dm单在推广的组合当中处于拉力的作用，通过拉升客户对活动的兴趣和期望值来产生咨询的行动。无论是外展，还是店内，都需通过门市的销售服务来推动销售的产生，是推力的作用。拉力和推力是互补又是互相制约的关系,活动的成功与否,除了拉力的作用外,还需要推力的临门一脚。费用评估1、硬性投入：报媒：xx时报6期（硬广告配软文2期，其他为软文和新闻报道）dm单:1万份电子相册的制作及材料合作单位的外联及相应成本pop制作:店内及外展的现场促销广告外展及展具制作费用活动主题推广:主题展具、儿童话剧等2、效果评估略 另：1)以一个顾客为例，一本电子相册需要至少45张照片, 要想出一个“成长日记”成品最少需要90张照片供选择,一次拍摄是不可能做一本电子相册的, 同时我们可以建议家长最好将孩子不同时期的照片做进去，这样才有意义，也才能真正起到成长纪念的作用。总而言之，要想使这本免费的“成长日记”真正制作完美，顾客就需要不断的到我们店里拍摄，由此产生的“滚雪球效应”便将原来游离的顾客变成了固定的客源，真正实现顾客的忠诚消费。更为重要的是通过“儿童（宝宝）成长日记”建立详细的客户档案，通过定期的电话（短信）回访、活动优惠通知、联谊会娱乐等一系列营销手段，逐渐让顾客重复体验或消费，成为我们永久忠诚的顾客。（附2：此段转上处）2)成长日记的应用可以根据不同地区的消费习惯来做调整,可以把电子相册,改成常规相册,而消费也可以延伸至连续消费,比如2880元的儿童贵族成长日记,可以分为三年来拍,而客人无论是哪一次来都会额外的创造更多的销售机会.转 秀场大揭密【超强】 转载自 兔子 转载于2009年08月12日 15:39 阅读(0) 评论(0) 分类： 个人日记 举报 【大揭谜一】老顾客资源的利用！好多老板和老师在做秀的时候都会动用老顾客资源，甚至有些盲目，照猫画虎的弄了但没效果。首先老顾客资源不单单是酒店秀和店内秀能用到，所有秀场都可以用。但注意老顾客资源是一个客服体系的延伸。用之前先看看自己的客服体系怎么样？好的客服系统，没有礼物只要门市通知老顾客要搞活动，老顾客照样介绍。再加上有各种礼物的鼓励如虎添翼。所以想让老顾客资源有好的效果建立完善的客服体系。【大揭谜二】秀场场地的选定！1.人气旺为基础2.如果是品牌秀场地的面积也要够大，露天秀场冲动消费居多所以气势规模也占相当的比重。3.日照因素，比较炎热的地区基本上选择上午有日照下午有遮挡的场地，这样会增加接单黄金档的时长。4.场地与店的路程建议不要离的太远。5.场地的布阵，分析顾客人流分布和表演区设置，尽量让接单区形成口袋式或一字长蛇式不建议接单区分开，尽量让顾客很容易可以走进接单区。【大揭谜三】亲友单的设定，接触了许多秀场和老师，好多老师设定亲友单偏高，最后员工破罐破摔完成效果不好。亲友单为全员销售概念，设定指标不易过低或过高都不好，要根据下任务的时间和影楼的实际情况等因素合理制定。要有一定的压力并且通过努力还要能够完成并且拿到奖金。这个对亲友单的制定者就有着一定的要求。太低员工没有压力。太高根本完成不了也会失去信心。并且要不断的审核鼓励和督促并且制导员工完成，制定的奖罚制度要不打折扣的执行。好多老板和老师奖罚制度形同虚设，有与没有一个样。【大揭谜四】前期准备要全面科学完善数字化合理化，根据不同的市场不同的店和不同的市场制定。注意小的细节要精致。例如：展棚要有设计并且要统一协调，桌椅要有装饰，舞台和现场的布置都体现着企业的文化与实力。创造美的机构自己的展区都乱丑消费者能认为这个机构很专业吗？准备物品要环环相扣。例如：丰富的节目吸引人群小蜜蜂引领人群进入咨询区，门市推介销售。【大揭谜五】广告宣传！广告设计上要有足够的刺激度，并且要展现出企业的核心竞争力也就是您企业的亮点。不论什么消费者在选择一家公司的产品和商品的同时首先要考虑到为什么选择这个产品和公司，所以我们要帮消费者买好东西给他足够的理由。广告投放上要考虑到广告周期和投放涉及的区域。再好的广告投放一次效果也不理想，多仪要合理的设计广告周期并且重点的涉及人群要多次投放加强力度。开发自己独立的载体和有效的载体。例如：我曾经在一家县城影楼辅导，包下全年的主街条幅广告，不但自己用还对外发包。不到4个月收回广告投入成本并且自己的影楼也在此广告上占了绝对的优势。【大揭谜六】人员管理：听过好多老板的疑问人员配备也很齐为什么没有很好的效果？人员管理不但是秀场上的重要问题也是平时经营中的一个重要的问题，举个例子：有一次淡季和一家影楼共同作秀他们3天的业绩5万，我们三天的业绩7万，他们的投入4万，我们的投入500元。分析：1案子上我们赢了一步，他们做的是涨价后再打折的价格案，我们做的是明明白白消费超市案。2.人员上赢一步，他们人员很多也有很多小蜜蜂我们只有店内自己的员工，他们的人员拿着dm在场内晃我们的人员全力的介绍达到了疯狂。他们要求全体人员一直在外发dm（基本上是拿者dm晃），我们在最热的时候全体人员休息但如果出去就要保证有效战斗力。最后他们搭舞台唱大戏，投入了很大的广告不消费者吸引来，最后到他们公司咨询到我们公司定单。我们的投入只有500元喷绘布的钱。所以人员管理上必须合理有效，不但制度严明还要不断的极力和鼓舞。保证您的每一个员工多是有战斗力的这才是关键。高奖高罚加鼓励。各位老板各位老师可以自己先看下自己的员工是否真的全力以赴 新动力：致力于服务三四级市场的专业影楼培训机构 如何把顾客不要的毛片变成钞票？ 掌心儿 发表于2009年06月29日 22:09 阅读(8) 评论(0) 分类： 个人教程 举报 我所在的影楼是用flash软件来平均提高后期三四百元的，我们是购买专业选片软件，然后选片软件上有按纽，在选完片后点按纽直接转到flash软件，然后当场用顾客照片就制作出精美的flash动画效果播放给顾客看，顾客都会感到很惊奇，销售就开始了 广东这边客人套系很高，一般拍片非常多，一个顾客都会拍三四百张，这样在后期卖完毛片后通常会有不少汰片没有卖。 门市在选片完后转到flash软件上面直接用顾客买的毛片先做几个动画给客人看，并选择客人最喜欢的歌曲（这个要门市在接单和客人聊天时就了解到）一分钟就做出来了，当场放给客人看。客人一看瞬间自己的照片也像网上flash那样的效果，都惊奇不己都会购买不少，这是第一步销售。 然后再给客人分析，汰片还有那么多不要太可惜了，一辈子只照这一次多难得啊，买呢一张40元加起来是有点贵，何不做flash呢？一个才五十块钱，可以做好几十张照片进去，这样也是个纪念，95%的客人都会把所有汰片全做成flash，又可以卖出去不少，这是第二步销售。 然后毛片、汰片flash全做完后，再向顾客推dvd，一般影楼卖给客人电子相册dvd最少200元，我们把顾客所有flash全部转成dvd卖给客人100元，客人都会很高兴的买走，这是第三步销售。 三步下来平均都能卖到4-6个flash，一个dvd，一个flash最低是50元，加起来最少就是300-400元。这是最便宜的卖价了。 成本是：flash就是一张普通vcd光盘的成本一元，dvd就是一张dvd的成本2.5元，加起来才3.5元， 300元的后期才3.5元的成本，利润率99%呢。 flash模版很多，分婚纱、艺术、写真、儿童、宝宝、全家福等，能满足各个层次消费者的需求。 如果没有制止电子相册软件请购买商场自动电子相册软件购买地址/shop/bencandy.php?id=32&fid=13 如何让顾客在取件的时候再卖他东西？ 在二次看样结束后，把客人不要的毛片私下做成电子相册，再客人取件的时候告诉客人，说大姐你那天那么多被你删掉的毛片实在天漂亮了，我实在舍不得删就私下让师傅做了本电子mtv你看看，如果喜欢的话我申请下领导，能否出个制作费就给你，不过你要帮我介绍顾客哦。一般客人看完后。90%都能门市追单阶段提升业绩的技巧 掌心儿 发表于2009年06月25日 17:12 阅读(1) 评论(0) 分类： 个人教程 举报 有几种类型的客人，需客服部电话追单，以下是电话追单的模式：一、来店后未订单者：1、客服部依照门市咨商表与未成交客户进行电话追单。“您好！我是某某影楼客服部的晓蕾，对不起，打捞一下！”“打扰您了！耽误一点时间！”“请问您前几天在我们某某影楼这里欣赏了婚纱（艺术）照，但不知感觉如何呢？我是客服部的晓蕾，可以有更大的作主空间，而接待您的门市是我们的丽丽小姐，她提及您非常满意我们的作品质量及拍摄手法，但可能是价格不合您的意，这样子好不好，我是晓蕾，直属于客户服务部，可以另外帮您安排，会给您意想不到的优惠，嗯！明天下午有空吗？（或星期六、日）。晓蕾会在某某影楼大厅等您！请您无论如何给晓蕾一个机会，好吗？静候大驾，晓蕾一定等您！非常感谢！王小姐，明天下午三点见！我等您！拜拜！”2、当客户表明，已转入别家影楼时：“是这样啊，那么您可不可以告诉晓蕾，我们公司还有机会吗？这样子好不好，只要你俩还没有拍照，那么一切都还可以谈，相信您对我们某某影楼的服务、作品、质量等应该是充满信心的，如果只是因为价格或内容、或礼品的部分，晓蕾相信是可以帮您另做安排的，只希望您能再给晓蕾一个机会。二、交订金后未来拍者：1、未定拍摄时间的客户：王小姐，您好！对不起！打扰一下！我是某某婚纱影楼客服部晓蕾，不好意思！打扰您了！晓蕾为了保障您的福利及拍摄品质，晓蕾想先帮您安排好摄影师和化妆师、造型师。请问您，下个星期哪几天比较有空一些？ .这样好了，晓蕾先暂时帮您安排在4月8日星期二，因为再来都是拍照的旺季，照相的人会越来越多，而且现在您来的话天气比较凉爽，照出来的效果相对比夏天好的多，出外景的话脸部表情也会自然的多，不会因为天热而显得烦燥，您觉得呢？到时候您来以后就可以直接化妆，做造型，用不着等很久，您预约的这个时间段，我们暂时不会再安排其它的顾客。 您看这样好不好，我们就先安排在4月8日上午9：00点化妆，这个时间段会保留给您的！如果您到时真的有特殊事情不能准时来的话，也麻烦您在三天前给晓蕾来个电话，晓蕾会另外再做安排的，好吗？非常感谢您！打扰了！谢谢！2、针对预定时间已过，未准时回来拍照的客户：王小姐：您好！我是某某影楼客服部的晓蕾，对不起！打扰您了！您原本是4月8日要来拍照的，但是一直都没有来，晓蕾想可能是这阶段的工作比较繁忙而耽误了时间。这样好了，为了保障您的福利，现在晓蕾再重新替您安排在4月15日星期二上午9：00点可以吗？恭候您的光临！谢谢您！打扰了！（以每周为进度，同样再安排至下周同一天，同一时段为最佳）诱因可变重点：1、最近公司刚进了数十套礼服，亮丽、新颖，可以早做安排。2、名师、大师级人物下周会来，把握时机，只通知好朋友。3、公司有最新活动，先不拍照也可以先来参加优惠活动（引导其付全儿童引导员需要知道的 掌心儿 发表于2009年08月13日 23:45 阅读(9) 评论(0) 分类： 个人教程 举报 想做好引导员的工作就要先了解宝宝们的心理，通过对宝宝心理的了解就可以举一反三，对引导的方式进行不断的创新，来满足不同的拍摄需要，所以，了解宝宝的心理对做好引导至关重要。 一般来说，儿童心理具有下列特点： 1模仿心理：小孩子不到一岁大的时候，就能模仿简单的声音和动作，到了两岁光景的时候，他能模仿复杂的动作。到三、四岁的时候模仿能力发展得更快了。喜欢模仿是儿童的本性，所以在引导拍摄的同时要利用这一心理特点，根据拍摄需要来示范一些动作来诱导宝宝来模仿。 2好奇心理：儿童生来是好奇的，五六个月大的婴儿，一听见声音就要转头去寻，一看见东西就要伸手来拿。到了四、五岁，好奇动作就格外多了，看到没见过的玩具，或者引导员故意发出的怪声，都会引起宝宝的好奇心理。根据儿童的这种好奇心，引导员就可以根据具体拍摄要求来达到引导的目的。 3好游戏心理：小孩子是生来好动的，以游戏为生命的。做作为引导员则要多学习一些游戏方法，如唱歌，跳舞，做动作游戏等与宝宝通过游戏建立宝宝对引导员的好感，另外还需要准备好相应的道具来辅助游戏。 4喜欢成功的心理：儿童做事喜成功，所以引导员与宝宝游戏互动或引导的拍摄美姿要符合先简单后复杂的原则，让宝宝在一连串的成就感中完成拍摄，这样孩子会觉得拍摄是一件很快乐的事情。 5：喜欢表扬和鼓励心理，很多引导员都认为百天宝宝都可以听懂表扬的话而回报引导员开心的笑脸，那么大一点的宝宝则更需要表扬和鼓励。在宝宝完成引导动作时，适当的赞美和鼓励可以迅速消除宝宝对引导员的陌生感，并对引导员产生好感，为了获得更多的赞美和鼓励就会更多的表现，从而使拍摄变的十分顺利。儿童摄影引导四项原则： 1：安全第一原则 每个孩子都是父母眼中的宝贝，作为引导员一定要注意孩子的安全问题。比如百天婴儿各种关节，骨骼及韧带都刚刚发育 , 处于初级成长的阶段 , 比较脆弱 。引导员在为 3-6 个月婴儿翻身或是起侧卧 、 爬行 、 坐立时 、 抱起动作一定要轻 , 调整姿势要在婴儿肌肉放松的状态下完成 ,不能强行掰握婴儿手臂和腿 , 更不能触碰婴儿关部顶盖骨没有钙化的位置 ,一些婴儿坐立的姿势都不会很稳定，引导员要随时关注孩子的重心，避免出现意外。对于年龄稍大的孩子，引导员则要更加注意，不要让孩子去玩电线，开关插座及其他尖锐物品或可能对孩子有伤害可能的物品，同时也要保证影楼贵重器材的安全。 2：先沟通后拍摄原则 玩的好，才能拍的好。要先和孩子沟通，建立信任博得好感，这样宝宝才能很快熟悉环境、进入拍摄状态，对于年龄小的宝宝要先和宝宝玩些游戏，对年龄梢大的孩子则要先进行沟通，可以陪孩子先聊一些孩子自身的情况，比如在哪里上学，在学校都学到什么啦，平时喜欢玩什么游戏等等。再大些的孩子来到影楼会对影楼的装饰，或者摄影器材道具等产生兴趣，引导员可以耐心讲解，陪同孩子参观来取得孩子的好感。孩子熟悉了影楼的环境，通过沟通互动对引导员产生好感后才能放松心情，他们是天生的表演者，如果引导员能让孩子充分的放松，那么在孩子千变万化的表情，举手投足间的天真烂漫就会完美的展现给我们的摄影师。 3：多引导少摆拍原则 指挥越少，效果越好！要想给孩子拍出天真烂漫充满童真、童趣的好片子并不难，只要引导员能够里利用以上所述孩子的心理特点，通过赞美鼓励、游戏、互动、模仿、激发孩子的好奇等技巧都可以把孩子引导到理想的拍摄状态。要注意的是一定不要摆拍，孩子的笑容来自于游戏与互动状