咨询师培训资料二

咨询师培训资料咨询师培训资料 做教育是育人，搞培训是树人，咨询师又是前进的导航灯。做教育是育人，搞培训是树人，咨询师又是前进的导航灯。 一、教育咨询师简介一、教育咨询师简介 我国现有近七千万学生、家长，并且还有超过 3 亿人正在接受再就业培训、学历深造等继续学习，这些人 均需要专业的教育咨询服务。据专家预测，中国目前至少需要 400 万专业的教育咨询师才能缓解当前的需求。 学习型社会、和谐社会催生新兴职业：教育咨询师。教育咨询师，是学生的导师,指导学生学习；是家长 的顾问，为家庭教育提供咨询；是教师的教练，引导教师专业发展；是成人学习的设计师，规划终身学习课程。 教育咨询，作为一种新兴专业技能，是以应用教育心理学、神经语言程序学为基础，并与教育实践相整合，从 而实现激发学生学习兴趣、提升学生学习技能、促进学生身心健康；提升教师教学水平、增强教师学习指导能 力；改善亲子教育，促进家庭和谐；倡导终身学习，激发潜能，优化生涯发展。职业分类:本职业根据服务对 象的差异，共分三个类别：学前教育咨询师为学龄前儿童及家长提供教育咨询服务；中小学教育咨询师 为中小学生及家长提供教育咨询服务；成人教育咨询师 大中专院校及成人提供教育咨询服务。 二、教育咨询师需具备哪些方面知识二、教育咨询师需具备哪些方面知识 1、教育学、心理学 2、对各个学科知识的了解，对各个年级、学科教材内容的熟悉。 3、了解各个年级课程内容有什么特点、要注意哪些、各个年级、学科应该怎么学习。 4、全国各地的中高考制度，政策变化，特别是广东的中高考制度变化。 5、对校区周边环境的熟悉，路线，周围宅区，地方的学校，地方学校的特点、学校领导或校长，学校招生时 间等。 6、学生各个年龄段体现的心理是怎样，应该怎样把握、怎样解决。 7、公司、咨询业务的熟悉 三、做为一名合咨询师，培训只是对公司和咨询业务有一定的了解，真三、做为一名合咨询师，培训只是对公司和咨询业务有一定的了解，真 正要成为一名合格的咨询师，必须还是靠自己的自学能力。正要成为一名合格的咨询师，必须还是靠自己的自学能力。 四、咨询师主要工作四、咨询师主要工作: 两个方面：一是电话咨询；二是上门咨询。电话咨询目的是让家长带孩子上门咨询，电话咨询时间越长,来 的可能性越大;所以要做足上门必要性的文章，让家长感到不上门都不行，实在是想见到您；而上门咨询是 为了签单。在电话咨询时，一定要非常投入，进入状态，一般一个达标的电话接听都会在 17 分钟以上。在 上门咨询前，要考虑这个家长应该如何谈单，如何咨询，然后查资料，准备道具，整理咨询室，家长来了之 后，要先照照镜子，整理衣装，然后进入咨询室。 （这些都是细节问题，很多的咨询师是没有去做到的。细 节决定成败我相信大家都听过这句话。很多咨询师等家长来了之后咨询室还是一遍乱七八糟，空调没开，之 前的水杯还在等等问题，其实，从侧面去讲也就是体现出了我们准备不充分性和不够专业性！这时的客户就 会对我们的服务工作等问题存在一定的想法。 ）进入咨询室，先缓和一下气氛，寒暄两句，拉近与客户的距 离。先从感情出发，把孩子看成朋友，把家长看成亲人，并以情动人。在咨询过程中，咨询师一定要：灵活， 专业，亲和，以退为进，站在家长和学生的角度思考问题，这样一定能成功。不管新黎明在价格上，服务上， 2 师资上，模式上等有任何问题，我们都要先肯定自己，想办法强迫自己，说服自己。看过陈安之的讲座，他 对每一个推销员以及每一个公司的建议就是，业绩不好，只有一个原因，那就是不够认真。业绩好的公司就 是因为它比较认真。还有，陈安之说的：要想超过谁，就比他更努力四倍！顾客买任何的产品，人为的因素 占大部分，假如今天只是产品品质好，产品价格便宜，那全世界每一家公司的业绩应该都是一样的，可是事 实上并不是如此。同样的产品，同样的价格，让不同人来贩卖，他的业绩是不一样的。所以顾客不只买产品， 他更买你做事认真的态度。假如一个人真的很认真，很诚恳，他几乎可以签下任何的合约。 总之，咨询师是做销售工作，一定要承受压力，要拼搏，全力以赴，不断挑战自我，追求卓越，挑战极限！ 注意事项 谈话注意:抓住主动权,两种解决办法,一是一问一答式,二是引导式,问题要小,比较容易回答 行业特点:教育与销售结合 教育:体现专业性,是教育专家,不是教学专家 服务:要耐心,细心。 （电话咨询）（电话咨询） 说明： 电话咨询是业务常规方式，另外还有家长直接上门或熟人转介绍等方式。 （1）电话时间：17 分钟左右。这个时间是咨询人员经过验证感觉比较合理的长度，可以作为参考。电话时间如 果太短，一来可能会无法抓住客户需求，不能为面谈做好准备；二来与客户的感情交流不足，难以真正取得 信任，预约上门的目的也不易达成。 （2）电话目的：了解客户需求，邀请客户上门面谈。 （3）要求：重视每一个来电，提高家长上门率。 （4）注意：邀请上门是最终目的，因为只有客户上门才有成功签单的可能性。但了解客户需求非常重要，只有抓 住客户的需求点，塑造出危机感，让家长有迫切上门的需求，才能更好的达到邀请上门的目的。 （5）准备:熟记公司收费标准、公司优惠政策规定；掌握各地大学情况录取分数线、本地各中学小学情况、熟悉 中小学教材内容及版本；具备基本学科能力分析、中小学心理教育学知识等。 （6）咨询过程： 咨询师轮流接听热线。 建议：前期电话接听由总监或主任安排，到后期电话时轮流接听。轮到某个咨询师时，若不在位上，是自然 顺过，只能从下轮排起；若接到的电话是广告或其他非客户电话，算有效轮流，所以要重视业务电话。 接听电话前，要准备好热线记录表与笔，做好记录。 接到电话后，要礼仪问候，报出成长教育和自己的姓名，询问家长需要什么帮助。 引导话题可从学生的学校和学习成绩问起。 开始可以先让家长倾诉，但要注意引导话题，让家长自然而然的顺着咨询师的需求谈话。在整个环节中，咨 询师是主导，不要被家长牵着走，要突显自信、专业。 说明：在过程中需要了解到的基本信息有：学生的姓名、性别、年级、学校、科目情况、学习态度、想辅导 的科目，家长的姓名、联系方式及突出的需求点等。 在这个基础上，对学生的学习情况做出基本的分析和诊断，塑造家长的危机感，再结合我们新黎明的模式和 优势提出初步的对应措施。 与家长约定上门面谈，并要求带上学生和学生的试卷、课本、错题本等。 建议：尽量不要让家长自己决定什么时间来，我们可以给家长提供选择，比如说是周六上午 9 点来还是下午 2 点来。 说明：我们需要跟学生亲自交流，需要对学生本人做出测评和对学生的试卷和作业做出分析，在科学诊断的 基础上，做出一套有针对性的辅导方案。 3 引导家长的问题引导家长的问题 一、首先需要问的：基本信息，如年级、学校、性别、文理科一、首先需要问的：基本信息，如年级、学校、性别、文理科 1 1、孩子上次期中、孩子上次期中/ /期末期末/ /模拟考试成绩怎么样？比上一次成绩进步了还是下滑了？孩子一直都是这样的成绩吗？模拟考试成绩怎么样？比上一次成绩进步了还是下滑了？孩子一直都是这样的成绩吗？ 以前（小学、初中阶段以前（小学、初中阶段/ /上个学期上个学期/ /去年）成绩怎样？去年）成绩怎样？ （1）根据成绩和排名变化的情况切入分析。 是快到及格线的？这类学生是一直成绩不好？还是以前更差现在上来的？或者是以前成绩很好现在下来的？ A、一直不好的。一直不好的。就是一直不好学，那需要改变学习态度，知道学习的重要性，可以从孩子的虚荣心上来调动， 激起想学的欲望，看是什么样的孩子就从各个角度出发，这样的情况只要孩子点头了，家长基本上就不会 有什么的。 B、以前相当差现在上来一些的。以前相当差现在上来一些的。可以说现在孩子正好在上升的趋势，我们加把劲帮孩子一下，成绩提得更高 那到时候信心就会建立，对整个人生都会彻底的改变。从这方面再加以拓展。同时也可以说现在孩子好不 容易知道要学好，极力在努力，但学习又是一环扣一环的，她前面落下的知识肯定不少，单凭自己去攻很 难，也很费时间，老师指点一下就会很快明白，不然琢磨老半天也没琢磨出来，是很容易泄气的，我们大 人也是这样的，有几个是越难做起来越有劲，况且孩子毕竟毅力还是稍差，现在这一代的孩子又没吃什么 苦，老是被打击哪受得了呀？！做家长我们这时候不帮什么时候再帮？而且这时候帮会起到事半功倍的效 果的。 C、以前还可以，现在降下来的。以前还可以，现在降下来的。我们可以从以前成绩好是不是现在又不适应的地方，还是心理上是不是有什 么负担，还是转变了精力的方向比如谈恋爱等，了解清楚，从这几方面分别去说服家长过来或者签单。同 时加些信心不要丧失之类的拓展，在加些知识是环环相扣的，以后再不就更难，既要学习新东西，还有补 旧知识，趁着现在刚拉下来补起来比较容易我们一起帮孩子一把，您说呢？看什么时候过来，我了解一下 孩子从什么时候开始落下来的，毕竟我是做这个的，从原因上了解更清楚些更利于孩子将来的学习，您说 是吧？ D、不及格的另一类是只有二三十分的学生。不及格的另一类是只有二三十分的学生。这类学生课堂上根本就听不懂了，学生和家长都很苦恼，说服这 类学生及其家长，让学生知道学习是很简单的事情，是有很多方法提高成绩的，同时学习是很有意思的， 很快乐，这需要针对每一科目，拿出自己的强项，既能和生活贴近，又能很快理解或记住某知识，家长和 孩子就都有信心在你这里辅导了。 E、六七十分的学生。六七十分的学生。一般只是完成老师的作业，或者很不用功，或者没有能力提上去，这类学生呢，可以讲 大部分是方法不得当。人一般是很聪敏的，提上去是很容易。从现在的形势来引导，比如中高考的分数， 高考的人数，高二的会考等。这些是激起孩子内因的调动，再加以老师的指导，平时我们的监督，方法的 传授提高成绩是很快的。 2 2、孩子之前请过家教老师吗？效果如何？、孩子之前请过家教老师吗？效果如何？ 由我们和传统家教的不同，表达“全程个性化辅导”突出我们的特色和优势。 3 3、孩子的作息时间如何，在家做作业做到几点？、孩子的作息时间如何，在家做作业做到几点？ A、一回家就写作业，很晚睡觉的，属于方法不对、效率不高。 B、一归家就看电视，不爱写作业的（多是小学或初一） ，浮躁厌学没学习兴趣。 4 4、除了完成老师的作业，还会自己找题目做、除了完成老师的作业，还会自己找题目做/ /主动背英语或语文吗？有自己的学习计划吗？主动背英语或语文吗？有自己的学习计划吗？ 由此分析孩子的学习主动性、计划性。一般多数孩子在这里都有欠缺。 5 5、孩子在家写作业时能否坐得住？会不会一会儿出来，一会儿进去？、孩子在家写作业时能否坐得住？会不会一会儿出来，一会儿进去？ 4 由此推出我们的陪读，除了给孩子辅导的科目，带动孩子养成高效的学习习惯，带动整体进步。 6 6、孩子性格怎么样？、孩子性格怎么样？ 一般内向的孩子多是干学不会，外向的多是浮躁，成绩波动大。 7 7、孩子在实验班还是普通班？、孩子在实验班还是普通班？ A、实验班的不管什么样的家长和孩子都相对容易，更激烈的竞争环境。 B、普通班靠前的孩子也想更上一层楼。 C、普通班中下的是我们的主要辅导对象，需要更大程度激发孩子进取心，让孩子把自己放在更大环境中去 考量。另外从分数上也可看出排名：六七十分在市重点试验班的学生是倒数，市重点非实验班的就是中 等，普通学校的可能是中等甚至上等。 8 8、您跟孩子学校的老师交流，老师反映孩子是什么样的情况？会认真听讲吗？会否因为不喜欢老师影响听课、您跟孩子学校的老师交流，老师反映孩子是什么样的情况？会认真听讲吗？会否因为不喜欢老师影响听课 的认真态度。的认真态度。 根据孩子的不良表现，告诉家长在这里通过上课和陪读，会同时渗透给孩子在学校如何更有效的学习的方法。 9 9、哪一科、哪一科/ /哪些科目不好，一直不好还是以前好现在不好了，是因为不喜欢这一科，还是不喜欢目前这科的哪些科目不好，一直不好还是以前好现在不好了，是因为不喜欢这一科，还是不喜欢目前这科的 老师？老师？ 解答方法同问题一，并加上这一学科的一些学习方法，并讲一半留一半，吸引家长过来。 1010、孩子努力程度？、孩子努力程度？ A、努力还不行就是方法有问题。 B、不努力就说可以激发孩子的兴趣，并且这里也可以激发孩子的斗志，提供陪读让孩子有更积极的学习氛 围。 家长会问的问题家长会问的问题 1 1、你们位置在哪儿啊？、你们位置在哪儿啊？ 中科数码城一楼进门右拐向沿着小脚印直走就行，您家在哪儿啊？如果近，就说那挺方便的，有不少那里的 孩子在这里辅导。如果远，就说回头可以帮查一下行车路线，顺带还可问下对方联系方式，也可再说有那里 的孩子在这里辅导。再问孩子情况。 2 2、你们是怎么给孩子辅导的？、你们是怎么给孩子辅导的？ 我们提供给孩子的是全程个性化辅导，先对孩子的学习问题进行分析，再根据孩子的学习情况为他配备适合 他的老师，在整个辅导过程中配备专门的班主任进行全程跟踪、定期效果检测和教学反馈。所以需要先了解 孩子的情况 3 3、你们怎么收费啊。、你们怎么收费啊。 先说不同辅导方式收费不同，再说全程个性化辅导，再细化授课陪读答疑月考回访，然后问孩子情况。 绕不过去再说平均一个月几百到一千多（不要说单科） 4 4、可以先派老师过来吗？、可以先派老师过来吗？ 从全程个性化和教育规律和与传统计时的不同几方面入手，说明需要见孩子的必要性。 5 5 5、你们老师都是哪个学校的？、你们老师都是哪个学校的？ 广州各个区各个学校老师都有，以省一级学校(华附,省实,二中,六中)居多，孩子是哪个学校的啊 6 6、教材版本不一样，有关系吗？、教材版本不一样，有关系吗？ 从中考和高考的角度，各个学校考的考点都是一样的。其他低年级的，告诉家长可以照顾孩子的教材选老师。 7 7、辅导有效果吗？、辅导有效果吗？ 告诉家长，所有来这里辅导的孩子成绩都有提高，举例子。 8 8、可以保目标吗？、可以保目标吗？ 告诉家长从教育规律入手，不现实。一、会影响孩子正常学习，增大孩子的压力，并有可能降低孩子的努力 程度。二、我们保证孩子在这里学习每一个阶段都可以获得进步。举例。三、其他保目标的都是骗人的，不 负责任的做法，举例。 9 9、我的孩子数学、我的孩子数学/ /英语英语不行，能辅导吗？不行，能辅导吗？ 可以啊，孩子的数学/英语成绩如何，上次考试多少分？对这科有兴趣吗？愿意学这科吗？再根据 孩子情况分析。 电话要点：电话要点： 1、一定要对方的号码 A、您手机是 13。 。 。 。 。 。 。 B、我记下您手机号码，我把这边的详细地址发给您。 2、一定要和对方确定准确的时间，当下确定，周五/六再确定 A、封闭式问题，您是上午 10 还是下午 3 点？ 3、一定要马上发跟进短信，给家长信心并加深印象 4、一定要围绕孩子的问题做好分析，莫在其他方面被家长绕进去 5、一定要注意价格的表达，先把师资、效果、服务说到位再说价格 6、引导家长上门 A、我们在电话里也不能把小孩的问题分析的很详细，您最好是把小孩带过来我们面对面了解，毕竟我们是 专门做这个的，接触的学生各个类型的都是很多，您来的时候把小孩平时的作业本和试卷都带上来。 B、我们这边有一份专门针对学生平时的学习问题和习惯、方法的测试问卷，里面有些问题可以十分详细的 了解平时学生是如何学习的，好的地方在哪，不好的地方在哪，这些都是免费的。 C、可以费陪读 2 小时。 6 （现场咨询）（现场咨询） 面谈前的准备工作面谈前的准备工作 一、平时的日常学习： 一是以学习方法、考试信息、招生政策、家庭教育、非智力因素等与教育、学习相关的东西为主，注意温故 知新。来源：中考网、爱高考网、小升初论坛 二是兼顾一些销售、谈判方面的知识： 其实只要第一点学习到位，可以很大程度弥补第二点的不足，因为家教行业的销售不同于其他行业，多数 情况下，能以情动人、同时给家长显示自身的专业性，就成交了一大半 二、每个来访前的准备： 1、温习相关年级、相关年龄段孩子的特点 2、孩子学校的信息 3、家长类型的分析，准备如何应对、推对应其经济承受能力和思维方式的单 4、同校同年级学生来新黎明的成功案例 5、当前孩子各科（或需要辅导的科目）学到的相关内容（相关题目）尤其是重点难点 6、道具的准备 7、咨询室的准备，看是否整洁、干净 三、心态的准备 其实只要有了强烈的成功欲望，内心的驱动力就会促使自己各个方面做到充分的准备：平时的工作间隙 就会投入地学习相关知识；谈单前就会抽出专门的时间，为即将到来的家长认真筹备相关的东西。但人总 有心态没有达到最佳状态的时候，这种情况下也要迫使自己做好充分准备，按部就班地该怎么做就怎么做。 基本道具：基本道具： 一、学生情况登记表 二、收费标准 三、个性化测评问卷 四、学生辅导方案 五、收据、合同（可之后拿进去） 面谈面谈 、刚看到学生和家长可以放松气氛，随便聊些什么话题，比如说：地方较难找吧，学生看起来满聪明、听 话，刚见面不要立刻就说学习。 、把学生和家长带进咨询室后，让学生填下学生情况登记表。 （留下电话、住址、家长工作单位） 。 、简单介绍下自己和一对一全程个性化辅导。 、听家长简单说下学生，看家长是怎样评价学生的。 、和孩子进行简单交流和了解(大约10-30分钟) 家长带孩子来咨询大多都是(来找大夫看病的)很谦虚的，作 为咨询师要摆正自己的位置，有一定的魄力，要自信，先“专业”的向孩子了解一下以前的以及现在的学 习情况，让家长感觉到我们的专业。 了解孩子最近的学习成绩水平、各门功课的喜好程度和业余爱好、业余时间的分配； 了解孩子的学习习惯，学习目的，计划性，学习主动性，学习兴趣，学习动机等； 了解孩子的听课、作业、考试等。 、 安排孩子去其他地方做测试题（大约让学生做20分钟） 让孩子去做测试题，让孩子按真实情况填写，跟学生说明做这个测试题的主要目的和时间要求在30分钟 7 以内完成。 、在学生不在的情况下再和家长简单交流了解孩子的情况和来此的目的（大约20分钟）然后跟家长说还需 要从家长这里具体了解孩子的学习状况在家的情况，学校老师对学生的评价，是否请过家教，效果 如何等。最终达到充分了解孩子情况的目的，家长一般急于说出自己的无奈，让他尽情表达来此想要解 决的问题和目的。在家长谈学生问题的同时，我们要尽量倾听，把重点记录下来。 八、分析诊断孩子学习上存在的问题(大约10-20分钟) 大致了解孩子的情况后就是最关键的部分。对孩子现有情况的一个分析，分析要准要独特，根据孩子的 性格和你的了解判断分析，说出孩子学习中常出现的一些现象，要说出一些家长没向你反映过的现象， 家长会相当的认同你，一般这样的孩子都没有好的学习习惯和方法，大家都当过老师从这方面谈基本都 对症，最终达到相当认可你的程度。 另外，家长往往只看到孩子学习成绩和学习的特点，但很少看到这些表面现象背后真正的原因是什么。 导致这些现象的原因是多方面的，其中很大程度上是家长教育方式不当，要帮助家长分析，因为我要让 家长认识到家庭教育的重要性，需要家长和我们合作后配合我们的工作。这些学习上的问题是长期积累 的，要让家长意识这点，这样家长才能接受我们长期辅导的计划和方案。 九、开始 提出简单地解决方案(大约10-20分钟) 结合与孩子、家长的交流，大致造成这些情况的原因，和如何我们去做的一些解决的方法。这点非常重 要，因为我们必须要在这个环节上给家长足够的信任，让家长信任我们，让家长知道我们是专业的。所 以我们的分析和解决方案一定要准备，有针对性，一定要能够说服家长。在取得家长的信任之后，家长 就会相当渴求得到专家的帮助，再好的孩子都有不足的地方，再不好的孩子都有值得赞同的地方，来我 们这里的孩子通常情况都不是很好，首先肯定孩子的优点，得出孩子可医治好的，但是必须要有合理的、 有针对性的方法的观点，从而引导出全程个性化家教。 十、开始跟家长谈费用，注意谈费用的时候一定不能让学生在场，很多学生在知道这么高的费用后会有很大的 心理负担，自己会提出不想学或是去其他地方。 十一、签单：收据、合同。签约的时候，家长往往会在收费标准和协议条款上有所意见。家长自己主动会问怎 么付费，咨询师要很坦诚与自信的表示一次性付清。 （说明：协议中有分期付款项，是因为有些学生是一 个阶段的学习都放在新黎明，如从初一到初三。关于费用标准，在咨询时，就要多阐述全程个性化服务的 特色优势，这样家长就会觉得这个标准值，而不会觉得贵。在咨询的时候，就要让家长觉得咨询师很自信， 就不会对合同上的违约条款浮想联翩。 ）前面获得学生的认同后，现在先解决家长对合同存在的疑问和其 他问题。然后与家长、学生一起确定辅导时间、课时和具体的科目。并说清楚要求家长和学生做到的，和 我们的试讲时间、对老师的要求等问题。 最后注意：如果家长不能一次性交清所有费用，剩余费用一定要确定到具体时间，也就是哪一天的几点钟， 如果家长表示没有时间来交费，要确定上门取款的具体时间。禁止款未到就安排上课。 十二、交款、送客，最少送到门口。交款方式有：现金、转帐、支票或者派人去取。注意目前没有划卡消息。 一般情况下，领家长到财务交费，而不要代收现金。交完款后，把家长送至门口，并表示有问题请随时打 电话沟通。回来后，立即清理咨询室中的水杯等，为下一个咨询做好准备。 以上时间段分配仅供参考(一般情况下时间要控制在1-2小时以内)，具体咨询，要视家长关注的侧重点而灵 活变化，咨询师可以根据情况自行调整。但一定要注意的是，咨询师一定要占主导地位，不可被家长牵着 鼻子走。要把握签约时机，在一个环节进行得差不多的时候，就应该抓紧时间巧妙的进入到下一个环节， 直至引导家长成功签约。 咨询师要注意的问题咨询师要注意的问题 1、态度和心态：记得米卢曾经说过一句话：“态度决定一切！”真的，如果你投入了认真了一般都能做好。 8 同时，当你心态好的时候咨询过程中就能发挥很好，当你没有状态的时候一般都很难签单。 2、激情和信心：马云曾经说过：“短暂的激情是不值钱的，只有长久的激情才能赚钱！”特别是在最后逼 单的阶段，信心、激情、气势是促成签单最好的方法。 3、勤奋和努力： 4、主动和学习：记得刚开始做现场咨询的时候，咨询前我都会先了解孩子要辅导什么科 目，然后主动去请教老师们一些问题：比如，学生经常做错的一些题目，需要掌握的重难点等等。做好初步的 计划。 5、灵活及运用：灵活，能把问题想在家长的前面，在家长还没有来的急提问时，就将家长的疑虑全部打消 了。其次就是即学即用！就是说，在刚刚发生的一些事情能在与家长沟通的时候马上运用上去或在咨询前学的 一些东西能在现场马上运用得上。从而，促使你的现场咨询顺利进展！ 6、灵活和变通：咨询师在咨询时一定要反应快，及时观察家长的一举一动，说话一定要说到点子上，能触 动家长，引起共鸣，让家长对你产生信任。另外，在现场咨询定方案时一定要灵活，可以按月份或课时推计划， 但要注意，当你推出的计划家长表现出来不能接受时一定要变通，调整或缩小你的计划时间，千万不要轻易放 走家长。 7、竞争和压力：作为一个销售人员彼此之间的互相竞争是少不了的，如果你都没有一种攀比的心理没有一 种想做第一的念头，我想你也很难做得更好。当然这种竞争是良性的！另外，人都是有惰性的，如果没有别人 给你压力，你是很难全力以赴做得更好的！所以，淘汰制是给咨询师很好的一种压力。 8、道具和包装：所谓的道具是用来促进签单的一种渠道用具。合同是最有利的说服工具。包装：指的是对 我们个性化理念的包装，可以把话说得灵活些，到位些，具体落实到怎样去提高和改变孩子某种不好的现象； 再就是要对我们的老师进行包装，对我们老师上课的过程进行包装等等。 在销售行业里我们经常会听到这么一句话：“要成功，先发疯，头脑简单往钱冲！”我觉得这句话在做咨 询师这个行业里很受用。想成为一名优秀的咨询师，很简单，就只要想着怎么签单，越多越好。目标是决定成 败的一个关键因素！咨询师一定要给自己不断的定目标！如果你连想都不敢想，那么肯定你不能做到！ 另外，要想成为一个成功人士，就要向成功的人学习，我们要做到不是为了上班而上班，而是我今天是一 定要有收获，对工作非常主动，非常投入！每天更新思想，武装大脑，然后积极投入到一天的咨询当中。 作为一名咨询师首先大家一定要对“教师 1 对 1”的辅导模式非常认可才行！如果你都觉得一对一没有效 果，你怎么能把我们的教育销售的出去？另外，就是一定要自信，专业，热情（激情）！ 现场咨询的一些建议、技巧及策略现场咨询的一些建议、技巧及策略 一、关于如何做计划：一、关于如何做计划： 首先，我们要给家长灌输一个定向培养的感念，孩子来这里学习我们是按计划去给孩子辅导的，我们的授 课老师咨询师都要给孩子做计划。一般情况我们都是做一年的计划，为什么呢？因为只有一定的时间，一定 的课时才能保证一定的效果。 （换句话说，只有达到多少课时，才能有效果和质量。 ）其次，我们从他（她） 薄弱的学科给他（她）做计划，另外，还要把你自己的专业学科以你自己的专业知识，重要性等推出去，这 样你签的单就会更大。再次，就是在假期时间推单一定要注意，不要过多的推课时，要适当，不然会导致时 间短，价格高，家长很难接受。 （比如说 1 年让家长交 1 万比 1 个月交 1 万，他肯定更能接受前者）我建议 假期辅导的课时不要过多，一定要说服他们开学之后同步起来，这样综合起来就有一定的课时量了。最后， 最好按课时推，比如前阶段梳理，查漏补缺需要多少课时，中期衔接同步需要多少课时，后期巩固强化训练 等需要多少课时。要科学的推出你的方案。这样家长才能认可。 9 二、对师资的介绍：二、对师资的介绍： 我们的老师绝大部分都是我们新黎明的专职老师，如果有的家长有特别的需要，我们也会去一些名校挖老师 的，但有一点就是一定要适合学生。 1、新黎明自己的老师（高薪特聘来的老师的优势/特色）： （1） 、具备的多年一线一对多教学经验+来成长后丰富的一对一授课经验，对孩子的个性特征把握得更到位， 更能体现跟据孩子个性特征进行因材施教。 （2） 、授课时间更稳定。 （3） 、精力有保障，责任心更强，因为面对的就是新黎明的这些孩子，不会有其他学生牵扯其精力。 （4） 、备课更有针对性。兼职老师一般利用自己的一套多年成型的固有教案，虽然这两年课改，但知识点变动 不大，教案也不会有大的变动。这里的老师给孩子授课，会根据前三次授课跟孩子磨合的情况，为孩子拟定一 个个性化的辅导方案。而且每一次课都会给孩子做有针对性的备课。 三、关于价钱方面：三、关于价钱方面： 1、在咨询过程中，谈价格前，一定要先做好铺垫（举例子） ；如果没有做好铺垫一下子跟家长说要那么多钱， 大部分家长是很难接受的。其次，要给足家长危机感，现在孩子的问题已经很严重了，现在辅导可能只 要 1-2 万，如果不辅导，到时候可能花更多都不能挽回了，因为时间是不允许的。俗话说的好，人生三 大事情不能等：一是急诊病人，二是孝敬父母，三是孩子教育。当“谈钱”时一定要大胆的谈，理直气 壮的谈，让客户感到钱是应该交的，我们是在帮助他，不是掏他的钱，让他心甘情愿的掏钱，给了钱之 后还说谢谢！ 2、当家长认为我们的价格很高的时候： A、灌输给家长一个理念：我们是做高端教育的！自然收费不一样！（可以举例子说明：比如买衣服啊，对 比品牌店和地摊；喝咖啡：自己买的一元一杯，去辛巴克要几十元一杯。大家图的是品味，看的是服务 质量。 ） B、价格分解：让客户明白，表面上是一个小时的辅导费用是多少，但是要灌输到给与孩子的有学管师思想 的支撑、作业和预习的陪读答疑、月考、咨询师的全程跟踪、回访和研究、必要时还要做心理引导等， 通过一系列的服务使客户心理平衡，认为我们的收费是值的。 C、用效果转移对价格的认识：通过举例说明我们的效果，让家长感觉到物有所值，物超所值！ 3、在现场谈单过程中关于什么时间谈钱？ 很多咨询师最头痛的问题或是把握不准的问题或不知道如何开口的问题。那么应该什么时候谈价格呢？ 谈钱不一定是在最后阶段，一定要掌握在情绪的高涨点上，即易“冲动期” 。如果家长一旦决定缴费，就 不要给家长过多考虑的时间，尽快签约缴费。缴费时如果家长带卡了，就赶快刷卡，因为刷卡和交现金 的感觉是不一样的。 四、关于效果方面：四、关于效果方面： (自己要有底气！说话是语气一定要坚定，一针见血！不能模棱两可，犹豫不绝。 ） A、先可以同家长提出：一对一辅导肯定会有效果！如果一对一都没有效果，那小班教学和大班教学还会有 效果吗？ B、从我们的实力方面谈：如果我们没有效果，敢开那么多的校区吗？在全国现在我们已经有了 130 多家校 区。如果不是我们的口碑好，不是有效果，家长不可能让自己的孩子来这里学习，还介绍自己的亲戚朋友来 10 这里。我们开一家校区要投资几十万，如果不是家长的认可我们是不可能做到的！ C、媒体的报道：可以通过各种媒体的报道去说明一些效果。 D、举例：通过举实际的案例说明，分析。 （举例，一定要说的真实！) 五、关于一次性收费方面：五、关于一次性收费方面： A.明确我们的性质：我们是学校，不是单纯的家教，学校都是一次性收费的。 B.从教育的计划性和系统性方面谈：教育是一个过程性的，知识是一环扣一环的，学生的改变同样要有一 个过程性，我们老师给学生做的计划是连贯性的，学习过程中是不能脱节的，脱节的越多，拉下的知识就越 多，漏洞就越多，学习的障碍就会越多；如果是短期的突击，效果是不明显的！我们辅导之后的目的一定是 要让孩子稳定在某一个水平线上。 C.从师资的保证方面讲：如果辅导的孩子和老师之间互动配合很好的情况下，辅导了一段时间之后孩子的 学习也有进步，但还不稳定，那你们还是否继续辅导呢？好老师一般都是很抢手，这时如果你再想继续辅导， 在老师这方面我们就没有保障了。 六、关于家长要求打折方面：六、关于家长要求打折方面： A。家长我们做的是实实在在的教育，在价钱方面我只能说很抱歉，我帮助不了你。但是，我可以帮助孩子 的是：第一，孩子来这边学习之后我可以多关注他，关心他；第二，我可以帮孩子找最好最适合他的老师。 B。家长如果真的你要在价格上打折的话，那么我们在选老师方面和教学服务方面也跟你打个折行吗？ 七、关于家长提到孩子在这边辅导是否会存在依赖性问题：七、关于家长提到孩子在这边辅导是否会存在依赖性问题： 标准个性化辅导的周期： 适应期让孩子有主动学习的意识兴趣的培养 积累期让孩子有主动学习的行为学习方法和技巧的掌握 成熟期让孩子有主动学习的状态学习习惯的形成 遗弃期让孩子有主动学习的习惯独立学习，保持良好的学习状态，自己会制定完成计划 八、整个过程结束后家长说要回家商量、考虑（这时，说明家长还存在疑虑；此八、整个过程结束后家长说要回家商量、考虑（这时，说明家长还存在疑虑；此 时，我们一定要把家长所有的疑虑全部打消！）时，我们一定要把家长所有的疑虑全部打消！） A、如果家长说认可，要回去同孩子妈妈或爸爸商量的时候，我们要让他（她）现场打电话，电话通了之后， 此时你抓住时机接过电话同对方用最简短和经典的话语表达你跟孩子做的计划，让对方认可。 B、如果不认可或犹豫这时应用反问法：“家长您还考虑什么呢？还担心什么呢？孩子的时间很关键，早确 定我们可以早安排，早上课；现在的好老师都很抢手。 ”或用肯定法（你帮家长做决定）