杭州SLXWZ有限公司钢材销售流程优化设计方案 毕业论文.doc

实习题目: 杭州slxwz有限公司业务销售流程优化方案目 录第一章 实习基本情况11.1实习项目与实习单位概况11.1.1实习项目简介11.1.2实习单位与指导老师11.2实习过程的基本回顾11.2.1实习时间11.2.2主要实习内容11.2.3主要实习过程2第二章 实习任务与完成情况32.1本人承担的主要工作32.2完成实习任务的技术方案与步骤32.2.1 基本训练32.2.2 岗位实践32.3实习中的问题及解决方法42.4实习任务的完成情况4第三章 实习总结53.1实习的收获与体会53.1.1实习的收获53.1.2实习的体会53.2问题与探讨6参考文献7致谢8第一章 实习基本情况1.1实习项目与实习单位概况1.1.1实习岗位简介 我实习的工作岗位是钢材业务员。业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员，是销售与采购的结合。业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。我们即是成天寻找钢材买方与卖方扣链的经纪人。1.1.2实习单位与企业指导师傅我实习的单位是杭州盛隆鑫物资有限公司。公司位于杭州运河钢材市场342号1212室。公司是一家从事钢材贸易的物资公司，主要经营钢材：1.螺纹钢；2.线材；3.普圆（建筑普圆、工业普圆）。本公司本公司是以提供高强钢筋产品和服务为主的钢材贸易商。公司秉承“以诚待人，一心为业”的经营理念和行为准则，以提供一流的服务，为钢材用户提供综合解决方案为己任。公司一直以来就是国内含钒高强钢筋的生产销售先导龙头企业。是承钢的高强钢筋推广合作单位和浙江地区总代理，是西城江阴钢厂的一级代理商，同邯郸、马钢、日照、萍乡、永钢等钢厂亦有着良好的合作关系。公司与建行、深发展、浦发、民生和华夏等多家金融机构建立了长期合作关系。公司现月订货量12000吨，基本月库存在18000吨，以便能尽量满足各类客户的不同需求。 企业的指导师傅是一个经验丰富的业务经理，已经从事这个工作岗位7年之久，从该公司成立的那年起，他就已经来该公司工作。在我实习期间，他主要教我如何具备个人钢材采购与销售能力，如何能够根据客户实际需求因势利导，尽取最大利润能力。1.2实习过程的基本回顾1.2.1实习时间实习从2011年01月04日开始，2011年5月31日结束。每周一至周六，上午8：30到下午5：00。1.2.2主要实习内容 通过指导公司的系统培训，熟悉钢材销售及采购的基本知识，掌握钢材销售技能；进行供应商资料的收集、签单以及供应商资料管理工作；进行客户资料的收集、签单以及客户资料管理工作；和市场上各个单位工作人员维护好关系，最终实现利润最大化的业务目的。1.2.3 主要实习过程 第一阶段，由企业指导师傅介绍企业的基本情况及流程，查看供应商以及客户的资本情况等相关资料。并带我去公司的各个仓库进行参观，熟悉钢材种类、材质、规格等，熟悉一下实习环境，了解实习的基本情况与要求。第二阶段，进入正式工作状态，做一些相对简单的工作，如与供应商洽谈业务，与供应商签订供销合同。另外，在师傅的悉心指导下，与客户洽谈业务，与客户签订供销合同。从基本功开始慢慢深入该工作岗位。 第三阶段，在师傅的指导下，对已接的单子进行跟单，联系运输等，把材料送至顾客厂里，并督促客户将相关合同款项及时打进我公司账户。在工作方面，得到了指导师傅的肯定和信任。第二章 实习任务与完成情况2.1本人承担的主要工作 在实习中，本人负责的工作主要有以下几个方面：1.在钢材电子交易平台开盘后，根据当天行情进行网上报价（本公司当天价格由经理定）；2.利用网络寻找客户资源，电话联系客户开发客户，与客户洽谈业务；3.如客户来电询价，根据当天价格报价；4.如与客户口头谈定后，与客户签订供销合同（传真有效）；5.对所签订业务订单及时跟单，将所需材料联系负责人送至厂里。2.2完成实习任务的技术方案与步骤2.2.1熟悉业务流程，掌握各种销售和采购技巧首先，在实习这个工作岗位的时候，一定要对业务岗位工作流程进行学习了解，作流程包括：（1）客户资源的寻找（2）与客户的电话沟通（3）与客户签订购销合同（4）为客户运输需要的产品2.2.2 其次就是各种销售和采购技巧的学习、掌握客户的具体需求是什么。我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材，用的什么钢材，用量大概是多少，这些都是很宝贵的信息。可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价，这事不要抱着赚钱的心态去回答，要报一个比市场价还偏低的价位，因为第一印象是很重要的。大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去，千万不要懒，曾经听过一句话，付出不一定有回报，但不付出一定没有回报。与客户和供应商的交流一定要注意语言技巧，尽量迎合他们的需求。2.3实习中的问题及解决方法问题1：开发客户难分析：（1）各种客户信息透明，被开发次数已经很多，客户反感主动推销。 （2）市场价格透明，报价没有优势，不易吸引客户眼球。解决方法：交谈必须突出重点，尽量注意言语交谈，尽量迎合客户口味。问题2：工作量大分析：（1）钢材因为行业特殊性，市场价格过于透明，各个单位竞争激烈，利润空间小，资金成本大。我们必须了解各个供应商及各个地区供应商每天的报价以便能拿到最便宜的资源，造成日工作量大。解决方法：寻找各个不同供应商、客户的联系方式，与其单位业务员搞好关系，有利于我们的准确报价。2.4实习任务的完成情况 虽说刚进公司的时候什么都不懂，但经过一段时间的工作锻炼以后，自己基本掌握了公司刚才销售与采购的流程。也在与终端客户的接触中学习了很多实用的知识及各种销售和采购技巧。也在短短的时间里较好的完成了四个单子，总的来说，师傅对我的工作情况挺满意的，我也对自己的工作情况挺满意的，整个工作过程就是我所要达成实习任务的最终结果。第三章 实习总结3.1实习的收获与体会3.1.1实习的收获 这次的实习，真的让我收获颇丰。让我知道了什么是钢材业务。熟悉钢材销售及采购的基本知识，掌握钢材销售技能；进行客户资料的收集、客户联系拜访、签单以及客户资料管理工作；和市场上各个单位工作人员维护好关系， 最终实现利润最大化的业务目的。3.1.2实习的体会 时光飞逝，转眼间，进入公司已经好几个月了。记得刚进公司的时候，对钢材业务员的工作流程几乎不懂，因为自己从来没有接触过这个岗位。但经过了这几个月的工作锻炼后，自己真的学到很多，收获也很多。 实习过程中， 根据钢材销售现状，对钢材市场进行调查研究、实践，找出较为理想的钢材销售方法，以此尽快达到正式员工的标准。熟悉了钢材市场相关知识，掌握钢材营销技能；基本上能够顶岗进行钢材销售，并达到一定的钢材销售业绩；能够进行客户资料的管理；能够做简单的钢材市场拓展策划方案。总的来说，这短短几个月的实习，真的让我受益匪浅。首先，便是对业务员有了一定的了解。其次，让我更深层次地钢材业务员的工作岗位要求。接下来，就是销售和采购的工作流程。最后，就是认真对待这次实习的机会，能学多少是多少，为自己以后的道路打下坚实的基础。要学会自我总结，实习过程中存在的问题要及时解决，我们要善于发现问题，把握问题，并在第一时间去解决，来提升自身的管理能力。我们要把课本上的知识应用到实际生活中，我们要学习师傅的管理知识与实际操作能力，不断提升自己的专业技术水平，对于自己所欠缺的要更加认真学习，不断努力，达到自己心目中的理想要求。3.2问题与探讨 销售和采购是公司很重要的组成部分。工作是否注意方法和学习，直接影响公司的效益，并且影响到公司的正常运作。 业务员工作虽然不是很难，但是真的是要仔细认真，不能马虎。只要粗心一点，就会出错，而且金额巨大，如果发生错误将很难以挽回要注意发挥团队精神，因为一个人所挖掘到的信息毕竟是有限的，通过与同事们的合作，才能更有效的开展工作。要注意部门配合，积极配合财务部工作，保证入库单上交及时性和数据的准确性、真实性，保证款项及时到账。 但同时，在工作中也存在一定的问题和不足需要不断的积累知识和挖掘资源，利用技巧解决问题，与市场同步才不会落后。 用科学的管理方式进行业务流程优化将成为公司业务管理中的一种制度优化手段。并对工作流程完全实现信息化管理，不再用手工进行出入库单出库单的填写，完全用电脑操作，进行相关数据的处理，这将是未来发展的趋势。参 考 文 献1 (美）沃伦 威奇斯勒销售圣经m 黑龙江科技出版社，20092 史伟销售魔鬼训练j中国经济出版，20063 张云起销售业务与潜能开发m中国经济出版社2006技术应用性设计成果目 录一、引言(1)（一）钢材销售概况(1)（二）钢材销售业务流程与各流程问题(2)（三）问题解决思考(3)二、钢材销售方案设计(4)三、设计总结评价(5)参考文献（6）杭州slxwz有限公司钢材销售流程优化设计方案摘 要 传统的钢材销售在旧的人工管理和运营模式带来的信息不畅、速度缓慢、效率低等弊端越来越突出。本方案根据现代信息管理要求以及本公司业务流程现状，指出了公司在钢材营销的问题，设计了一套结合公司实际情况的相对合理、完善的业务流程优化方案，以便加强公司的业务管理，不断提升公司的整体水平及竞争力。关键词 钢材销售 销售流程 优化设计引言 随着市场竞争的日益激烈，如何降低成本越来越成为企业要解决的问题。对生产型企 业来讲，这涉及到原材料的进货渠道、销售情况及库存方面的管理，管理的好坏对企业至关重要。对经销商而言，渠道扁平化已是大势所趋，这使经销商对产品的进、销、存合理化提出了更高的要求。概括地讲，企业对进、销、存系统的需求具有普遍性。企业进、销、存管理解决方案适用于企业的采购、销售和仓库部门，对采购、销售及仓库的业务全过程进行有效地控制和跟踪。企业应用进、销、存解决方案可有效减少盲目采购、降低成本、合理控制库存、减少资金占用并提高市场灵敏度，提升企业市场竞争力。一、钢材销售概况与销售流程设计分析（一）钢材销售概况 本人实习的单位是杭州slxwz有限公司，主要工作是钢材销售岗位。公司是一家从事钢材贸易的物资公司，主要经营钢材：1.螺纹钢；2.工业线材；3.普圆（建筑普圆、工业普圆）。本公司是以提供高强钢筋产品和服务为主的钢材贸易商。公司秉承“以诚待人，一心为业”的经营理念和行为准则，以提供一流的服务，为钢材用户提供综合解决方案为己任。公司是浙江省建筑材料协会会员，是浙江地区最早推广并专业经营hrb400及抗震螺纹钢筋的企业。高强钢筋的年销售量逾15万吨。多年来参与配送多重大工程，包括钱江四桥、省人民大会堂、西湖文化广场、秦山核电等工程，并赢得了用户的广泛好评。公司一直以来就是国内含钒高强钢筋的生产销售先导龙头企业。是承钢的高强钢筋推广合作单位和浙江地区总代理，是西城江阴钢厂的一级代理商，同邯郸、马钢、日照、萍乡、永钢等钢厂亦有着良好的合作关系。公司与建行、深发展、浦发、民生和华夏等多家金融机构建立了长期合作关系。面对新的机遇和挑战，公司将坚持以钢铁服务为主，规范管理，依托钢厂强有力支持，充分整合资源，提高核心竞争力，为目标客户“创造价值，构筑共赢！”公司现月订货量12000吨，基本月库存在18000吨，以便能尽量满足各类客户的不同需求。随着全球经济危机浪潮的袭击，钢材市场的发展也受到了不小的影响，竞争更加的激烈。而作为一名钢材销售人员，此时要做的就是不断的提高钢材的销售技巧，才能减轻销售过程中的压力。（二）钢材销售流程与各流程问题1业务流程1、客户资源的寻找2、与客户的电话沟通3、为客户寻找需要的产品4、与客户签订购销合同5、为客户运输需要的产品图表11图表11的业务流程只能大体反映钢材销售流程，各流程段存在的问题也很多。2各流程问题 （1）钢材行业本身的特性决定了它的销售大多以网络、电话、传真等一系列现代科技为依托而进行的。这里我就简单介绍一下我是怎么从网上寻找客户资源。首先，对于新业务员，比较重要的就是在网络上面寻找客户，如今网络已成为寻找客户的主流，方法主要是在一些商务网站上面发布信息，不断的去寻找可以发布的地方拼命的发，可以在一些比较专业的网站去做会员，通过自己原创一些在业务上遇到的问题或者经验，这样网络上的用户接受程度会更高，也乐意去看你的帖子。第二，除了主动的去寻找客户的信息，与客户直接联系外，还有个方法可以让客户直接联系我们，那就是将自己公司的的资源直接的展示出来，当客户看到你的资源以及价格的时候，如果他们觉得合适的话就会与你取得联系，所以这个我推荐大家选取的网络平台要为钢铁行业内的平台，因为一般人到网上找钢铁的话，肯定是去资源比较集中的网站上面，这样就可以为自己增加了更多宣传的机会。第三，物资信息与黄页也都可以成为寻找客户的有效途径，虽然说这些杂志更新的速度不及网络迅速，但是对于自己也会起到或多或少的作用。（2）我一般寻找一些标注公司负责人的电话，因为只有联系到了负责人,不管沟通成功失败与否,只要能联系到负责人就算有效电话。第一个电话过去，我的目的不是要做生意,不要有太多奢望，就是了解对方厂里是否用到钢材，用的什么钢材，用量大概是多少，这些都是很宝贵的信息。可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价，这时不要抱着赚钱的心态去回答，要报一个比市场价还偏低的价位，因为第一印象是很重要的。大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去，千万不要懒，曾经听过一句话，付出不一定有回报，但不付出一定没有回报。与客户和供应商的交流一定要注意语言技巧，尽量迎合他们的需求。其实客户都是很挑剔的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定要底于市场价。（3）当与客户联系好后，接下来就是要去寻找客户需要的产品。就钢材而言，主要是有以下几个点的区别：材质，规格，产地，价格，提货处等，另外还要考虑到是不是还要我们自己处理卷开平及费用等问题。所以在为客户寻找他们需要的产品时一定要仔细耐心认真。尽量多问几家，货比三家很重要，追求在不损害客户利益情况下的利益最大化。（3）当完成前面的准备工作后就是最重要的一个部分与客户签订购销合同。在签合同时有几个点比较重要，这也是我从这阶段实习中获得的最宝贵的经验。（4）最后的环节就是要为客户运输已经订购的产品。（三）问题解决思考 从目前国内钢铁产品销售代理商、各钢厂驻外分销机构的布局及经销产品比例、流向等方面来看，大多数企业已初步建立了覆盖主要目标地区的全国性产品销售网络，特别是在新产品市场开拓、提高产品市场覆盖率、稳定用户等方面发挥了积极作用，也为今后企业营销工作打下了良好基础。但在实际工作中也表现出某些不足之处，并且有些潜在问题对未来营销工作存在一定的不利影响1钢铁产品代理销售网络仍有不足从总体网点布局来看，疏密不均。某些地区经销机构相对过于集中，加之其他代理商、经销机构涉足该地区，造成当地同一钢厂产品销售出现一定的混乱状况。同时，某些区域又存在产品销售规模扩大困难，如有些代理单位积极性不高、市场开拓投入低、经营思路不清晰、缺乏与钢厂同甘共苦的合作精神等问题，制约了钢铁产品销售网点优化与健康发展。2需加强区域市场策略的制定与贯彻各钢厂历来重视对营销策略的分析、制定，对本企业营销工作起到重要的指导作用。但在区域市场策略的制定、贯彻方面，区域市场的信息反馈不畅、路途较远等原因存在一定不足，尤其是贯彻方面，由于某些代理单位相互竞争而影响了预期目标的实现。3驻外区域网点的运作体制等需进一步适应市场在市场经济环境下，科学、高效的运作体制是生存、发展的基础条件之一。驻外网点是企业营销的重要组成部分，其运作的优劣直接关系到营销的效果。4需以市场为导向深化营销管理从国内钢铁企业代理销售网点和驻外网点的运作等方面来看，目前需重点关注是资源的平衡配置、产品及时生产、发运、产品质量的提高与稳定、坚持对目标市场（用户）的重点开发与保有和网点开创阶段的条件与人员选派等各个方面。二、销售流程方案设计（一）杭州slxwz有限公司业务流程联系客户寻找客户资源熟悉和掌握客户需求户 通过电话网络等工具对相关客户进行分类保持与客户的联系建立客户档案客户资料具有真实性并对其负责经常给客户发资源帮助客户及时寻找需要的产品尽量满足客户需求与客户签订购销合同向客户索取开票资料向客户提供产品质保书定期做客户回访与客户进行业务核对为客户联系运输单位 图21对各流程过程的具体说明：1.寻找客户资源，联系客户，熟悉和掌握客户通过网络等媒体资源寻找和发现合适的客户资源，并对其联系方式做好认真的记录。在与客户的电话沟通中要学会掌握客户的个性并尽量多交谈。以便从中获取其需求及更多更丰富的信息。2.建立客户档案，对相关客户进行分类整理，保持与客户的及时信息交换通过与客户的联系后就要把相近的相类似的客户进行分类整理。如：把同样需要热轧卷板的客户归为一类；把同样需要热轧卷板同一规格的客户归为一类，把同样需要热轧同一规格同一产地的客户归为一类等。另外在得到客户相关联系方式后要保持与他们的及时联系，这样可以把公司最新的最及时最准确的信息传递给客户，方便他们做出相应的要求和改变。当然对客户的资料要做到保密不外泄，这同时也是我们作为销售人员的最基本职业要求和道德。3经常给客户发传真发资源，帮助客户及时了解本公司资源及市场行情，尽量满足客户的要求，与客户建立良好的诚信贸易关系对客户资料进一步整理后，对有急需产品的客户要与其及时沟通，可通过发传真的方。而传真的内容要包括公司所具有的现货资源以及客户最需要的产品资源，另外还应包括产品的说明（产地.规格.单价）。对有些客户需要的市场上的特殊钢材要尽量寻找，如果真的没有那也要与客户进行及时的联系和沟通，做出具体的情况说明。4向客户索取开票资料，与客户签订购销合同（必须注明复印有效），向客户提供产品质量保证书（不一定所有客户都需要）在与客户确定业务发生后，应向客户要求取得相应