区域白酒营销36法则之执行力法则

区域白酒营销36法则之执行力法则 一个企业想要员工拥有强大的执行力，不是“没有任何借口”的口号，而 是源于正确管理、分配、指导、检核、赏罚，并且要有好的策略为基础。好的 执行力，源于好的策略，好策略能够帮助执行力更容易实现。 许多企业面对执行力的问题，都很无可奈何！希望寄托于某几场培训，某 几次学习，以及系统的 KPI 指标等方面的东西，来解决执行力差的问题，但是 搞来搞去，还是看不到多大的成效！ 这是为什么呢？很简单！这些企业根本没有把握住执行力根源在哪里？ 执行力就是尽其责、尽其能、使用恰当的方法，倾其资源把上级分配的事 情做好！ 说的更明白些，一个企业想要员工拥有强大的执行力，就是解决管理力的 问题，而且必须做到以下七点，方可彻底解决执行力方面的问题。 1、 分工合理：让合适人做合适的事，尽其才能； 2、 责任清析：必须让员工清楚自己该做什么，不该做什么等； 3、 目标明确：必须让员工清晰要把事情做到什么程度，什么事情是最重 要，什么事情最紧急，什么时间完成等； 4、 方法正确：做事不是傻做，必须讲究策略、方法，才能迅速、有效的 把事情做好，把效益提高； 5、 跟踪指导：及时跟踪了解工作进展状况，发现问题，及时指导纠偏， 保证工作效率； 6、 奖罚分明：做好了能得到什么奖励，没做好应该负什么责任等； 7、 制度为王：一切按照制度办事，违反制度者，不分职务高低，一视同 仁，逐级追究责任，领导负主要责任。 我们在服务企业时，基本采取上述管理办法，来提高企业的组织能力以及 执行力，下面我们来看一个案例。 王酒酒业（化名）是一家国企改制的白酒企业，虽然组织结构健全，但是 人浮于事，懒懒散散，效能低下，市场萎靡不振，客户怨声载道，企业也处于 入不敷出之状态，一盘散沙，形式非常之危险。 面对如此现状，我们花费三个月的时间进行营销组织管理再造，制度因地 制宜，目标明确细化，市场精耕细作，企业终于扭转现状，呈现一片生机勃勃 之状。 一、从领导做起，执行力最大的破坏者源于领导 俗话说：火车跑的快，全靠头来带。上梁不正下梁歪。那些国企改制过来 的老干部，最喜欢做的事情多是，喝茶、看报、聊天，推脱责任，影响力很大， 很坏。新进的营销人员，进来没几天，有的进行模仿，开始混日子，有的看不 到前途，主动离职。 为了改变这种现状，我们采取一切以制度说话，一切向销售看起，一切以 指标量化为出发点，对营销总监、营销副总监，团购部经理、以及相关主管， 进行明确分工，明确定职责，明确定只标，明确定时间，提供工作方法等，每 月安排月度工作，每周安排周工作，每日安排日工作，今日事今日毕，本周本 周完成。每日早上召开全体营销人员晨会，总经理参加旁听，汇报昨日工作进 展情况，为什么没有完成，问题症结哪里，如何完成，多久完成。管理方面， 采取刚性管理办法，绝不拖泥带水，无论是领导还是基层业务绝不手软，适者 生存，落后者淘汰。由于这些国企老干部，长期养尊处优惯了，刚开始难以适 应，抵抗情绪非常严重，甚至出谋划策准备咨询公司，清除出去，但是由于我 们事前与总经理沟通，过程让总经理参与，事后总结汇报，总经理对每一个节 点都非常清楚，我们才得以推行下去，而且效果非常明显。 不过，对于这些老干部，工作安排必须合理得当，面子上过的去，否则， 真会鱼死网破，我们采取的策略是，先提高其工资待遇，再强化其工作数量与 质量。 如：我们营销副总制订周工作安排： 工作安排 拜访频率 数量 市区联营体客户拜访 每周拜访1次 10 市区核心酒店客户拜访 每周拜访1次 10 乡镇大客户拜访 每周2个乡镇 14乡镇 小型品鉴会安排及参与 每周2次 政府人员及企、事业单位 备注：营销副总根据每天工作情况，必须填写工作日志，总监报告工作情 况，上报营销总监、总经理。若不能严格按照上述要求认真执行，公司将考虑 将其工资恢复原状，并取消相关补助。 习惯成自然，营销副总经过30多天的适应，不仅端正的心态，养成了习惯， 增添了想法，了解了市场，而且能够提出很多宝贵的建议，更能身先士卒带领 团队进行市场操作。 二、适合的策略，才能确保执行力更容易执行 当企业埋怨员工执行力差的时候，是不是考虑营销人员能力问题，是不是 及时为他们提供指导思想以及解决问题的办法呢？否则，营销人员在无数次碰 壁以后，还有多少的信心，还能有多强的执行力呢？不要埋怨基层人员的执行 力差，是因为领导太无能。 执行什么？如何执行？这是管理者要解决的问题。管理者不要用“没有任 何借口”作借口，这是领导者无能的表现。没有好的执行策略，怎么会有好的 执行过程与结果呢？除非你的销售队伍个个都销售精英，除非你的品牌是个畅 销品牌。 在服务王酒企业时，我们想进驻团购、零售能力强大的名烟名酒店，组成 厂商联营体，由于企业与市场脱节，根本无法把握哪些店销售能力强，摸排成 了最大问题。 业务人员到店里去询问这些信息时，要么被赶出去，要么得到也是虚假信 息，几乎没有什么效果。面对这种情况，我们利用其中一个业务人员的社会关 系，找到了其中名望最大名烟名酒店老板，进行请客沟通，一顿饭就把想要信 息全部掌握。 信息掌握了，但是如何让这些老板接受我们的产品，这又成了问题的关键。 业务人员对这些烟酒店进行铺货，由于产品没名气，老板根本不接受，业务人 员屡次被拒之门外。面对这种状况，我们在会上讨论，依靠社会关系人，带着 营销副总，业务人员，先逐家拜访，每家送两提品尝酒进行公关，让客户先品 鉴。随后，第三天，由营销副总、业务人员展开铺货，进展相对顺利多了，业 务员信息倍增，每天晚上都能主动加班进行拜访客户，来帮助第二天工作开展 的能够更顺利些。 好的执行力，源于好的策略，好策略能够帮助执行力更容易实现。 我们在为1家酒企业的服务工作时，第一次例会竟然开了 5多天。当公司下 达销量目标时，我要求各经理拿出相应的工作方案。 业务员按照惯例，拿出的仅仅是销量分解和促销方案，没有任何工作方案。 我们要求：“月度工作方案只有详细到人们一看方案，就知道只要按照该方案 不折不扣地执行，这个月的任务保证没问题时，才算合格，才能够贯彻下去。 ” 结果，做得最好的经理修改了 3 遍方案，3 次“ 过堂”才过关，最多的修改了 10遍方案。 三、分工明确，执行力才能最大化创造价值 分工不明确，责任不清晰，彼此之间只会相互推诿，彼此埋怨，不仅很难 把事情办好，而且很容易挫伤、打击员工的工作积极性，这些许多企业最为常 见的现象。 王酒酒业在打乡镇市场，采取业务人员、市场部、公关团购同时参与的方 式攻坚乡镇市场。 首先，市场部派人在核心乡镇寻找、谈判墙体广告位、店招、条幅悬挂事 宜，规定时间一周之内必须完成，完不成市场部经理直接降级； 其次，公关部利用社会关系或人脉资源，公关乡镇镇长、书记、派出所所 长、指导员等政府官员以及企业老板、社会名流等，来组织品鉴会、到厂参观、 指导，限定时间1周内完成，完不成公关经理直接降级。 最后，业务人员有选择性的进店，中高档产品选择当地比较核心的烟酒店、 酒店进行进店，低端产品无论流通终端还是酒店终端，全线铺货进店。铺货时 间，在广告完成、品鉴会结束后，5天内必须完成。 这种做法，不仅让业务人员干劲很大，而且很容易产生动销，市场不会呈 现一片死寂现象，动销缓慢。 好的执行力，源于合理的分工与明确的责任。 四、制度为王，绝对不允许特列与下不为例 没有规矩，不成方圆。刑不上大夫，只会让大家不服，工作中就会借口很 多，影响进展。 人们只会做你要求的，不会做你希望的，让执行在监督、指导、考核的制 度中完成。合理简单的绩效制度，是决定执行力优劣的关键。 好的执行力，源于较真，绝对不允许“下不为例”发生。必须“以此为例” ， 避免下次发生类似的问题。 王酒酒业召开晨会时，无论领导还是基层业务，甚至旁听的总经理，只要 迟到，没有任何理由照罚不误，绝对没有特殊对待与下不为例的现象发生。会 议上，针对问题，只分析原因，讨论问题解决办法，彼此献计献策，提供社会 资源进行帮助解决，禁止埋怨，禁止寻找借口掩饰问题。这种做法，虽然在刚 开始，遭到严重抵触，但是经过我们的坚持，现在不仅开会时间短，效率高， 而且大家都很兴奋、很积极，都愿意把问题提出来，把经验分享出来。现在整 个营销团队，已经养成了问题不是某个人，而是大家的；市场不是某个人的， 而是大家的，工作气氛相当的融洽，工作积极性都是很高。 企业制度难以执行