小企业市场开发渠道创新思索

加快中小企业信贷业务市场拓展，已成为现代商业银行结构调整，转型发展的关键与核心。 但如何做好中小企业市场开拓，特别是如何做好“批量化”市场营销，应该说各行都还处 于探索之中。本文拟结合中国工商银行浙江省分行营业部城西“小企业专营支行”(以下简 称“城西支行”)近年来小企业市场开拓的实践，对 “渠道创新 ”小企业批量化营销问题作 些探讨与思考。 一、城西支行近年来小企业市场拓展的现状 2009 年下半年，城西支行被工行浙江省分行营业部确定为首批小企业专营支行。与其他地 市行相比，虽然起步晚，基础相对较差，但经过近两年的探索与发展，该行小企业市场拓 展取得了长足的进步。2009 年底，城西支行小企业贷款余额仅 14290 万元。2010 年，小 企业贷款新增 22422 万元，实现余额翻番。 2011 年上半年，小企业贷款新增 25098 万元， 半年增量超去年全年，截至 6 月末，支行小企业贷款余额已经达到 61810 万元。确立为专 营支行的两年中，小企业贷款增幅达到 3325。无不良贷款。与之同时，城西支行小企业 贷款客户数量大幅增长。从 2009 年底的 16 户。到 2010 年 51 户，再到 2011 年 6 月末的 78 户，短短一年半时间，有贷户数增加 62 户。更值得一提的是，在城西支行现有 78 户小 企业客户中，有 35 户( 近半)客户遍布于杭城的东西南北。城东九堡、下沙有客户；城南之 江路、秋涛路有客户；城北半山、丁桥、笕桥有客户；城中湖墅路、莫干山路、凤起路与 建国路有客户。客户分布地域之广，触角延伸之长，应该说在营业部各支行中鲜有所见。 二、渠道建设及其意义 “问渠哪得清如许，为有源头活水来” 。城西支行近年来小企业市场开拓取得了阶段性的可 喜成效，应该说，正是坚持“渠道创新”批量化营销所带来的可持续发展市场效应。何谓 渠道?辞海解释有二：一是在河湖或水库等的周围人工开凿的水道，用来引水排灌：二是途 径、门路。传统意义上，商业银行的“渠道建设”主要包含三类：一是物理网点渠道建设： 二是自助银行和各类自助机具设备的投放：三是网上银行和各类银行卡等介质渠道。2011 年 6 月 7 日，原中国工商银行总行张衢副行长在浙江省分行行长培训班“商业银行行长履 职”授课，在“管理机构做好机构的骑手”节选中，对商业银行渠道建设作了最深辟 的论述渠道为王，渠道是王道，是机构贯通市场、连接客户的通道与能力。凡是与客 户结成关系，一头是客户，一头连着银行的部门、员工、产品和工具，无论其有形无形， 都是银行的销售服务渠道。在小企业市场拓展中，城西支行积极探索，大胆创新，不断拓 宽“渠道建设”的内涵与外延，与张衢行长“渠道创新论”异曲同工凡是不能直接发 放贷款，而为客户融资提供各类中介、服务的机构都是我们可以争取建立的“渠道” 。渠道 有何作用? 一言以蔽之：客户可以给我们带来业务和资源，而渠道可以给我们带来客户。经 过这几年小企业市场拓展的不断探索与实践，城西支行初步形成了小企业“批量化”营销 的“特有文化“三流客户经理做业务，二流客户经理做客户，一流客户经理建渠道。 三、渠道建设的路径选择 只要你是个“有心人” ，渠道无处不在。正如张衢前辈所教导的：凡是与客户结成关系，一 头是客户，一头连着银行的部门、员工、产品和工具，无论其有形无形，都是银行的销售 服务渠道。在渠道创新上，城西支行本着“宽进、严审”的客户拓展标；隹，初步探索创 建了以下各类渠道。 1担保方式渠道创新 “担保难”是小企业客户融资的主要瓶颈，这已是市场的共识。长期以来，我们仅仅把担 保公司的作用局限于解决小企业融资担保问题。在市场开拓实践中，城西支行将担保公司 的作用发挥到至少可以解决三类问题：第一是传统解决小企业融资担保问题。一批我行无 法担保而担保公司愿意接受的“反担保”措施提供给担保公司，由担保公司解决小企业融 资担保，拓展了小企业担保的方式方法，解决了担保的瓶颈。我行对一般小企业客户授信 的基本条件是最高授信额度不得超过可抵(质) 押值【可抵 (质)押值=抵(质) 押物价值抵 (质)押率】的 2 倍，且不得超过企业授信月份之前 12 个月销售归行额的 50。在最高授信 无法满足小企业客户融资需求的情况下，将抵押物价值足值“第二顺位”反担保给担保公 司，增加了小企业客户的融资额度。第二是担保公司成为我行小企业客户市场拓展的渠道， 为我行介绍小企业融资客户。第三是通过引入担保公司担保，借助担保公司的“风控”措 施和客户调查的能力，增强小企业客户融资风险控制能力。 “担保方式单一”曾经也是城西 支行小企业信贷市场开拓中的难点和顽症。在市场实践中，支行通过引入抵押方式；50 抵押、50保证方式：担保公司担保和第三方保证方式，甚至尝试了融资租赁等方式。初 步形成了抵押、质押、担保公司保证、组合担保、第三方保证、联保体、贸易融资“纯保 理” 、信保融资通等担保方式体系。大大地突破了小企业融资难的瓶颈问题。 2 金融产品渠道创新 为了大力拓展中小企业信贷业务市场，近年来，我行不断推出适合各类小企业金融服务的 融资产品。城西支行一方面将各类金融产品服务于客户，另一方面，借助金融产品，创新 了渠道。 “固贷通”是我行向小型企业借款人发放的用于购建厂房以及购买土地、商用房和 设备等中长期资产，并以其未来可预测的净现金流作为还款来源的融资产品。在试点过程 中，城西支行通过与各类园区客户合作，拓展了渠道。如与恒生科技园、中国节能公司钱 江经济开发区科技园项目合作，由园区建设方提供阶段性担保，待房产证办理完毕第一时 间抵押给我行的合作方式，使各类园区建设方成为我行小企业市场拓展的“渠道”园 区建设方招商引资的客户成为了我行的客户。 “易融通”网商网络联保贷款是指阿里巴巴诚 信通和中国供应商会员客户，通过网络组建联保体，并向我行申请、提用和归还的保证方 式小额循环贷款。2010 年，城西支行发放了“易融通”联保贷款客户 7 户，阿里巴巴就成 了我们的渠道。 “信保融资通”短期出口信用保险项下贸易融资业务，系指我行针对已投保 出口信用险的企业，凭借获得出口信用险保险单赔款权利，对企业有追索权的融资行为。 2011 年，城西支行开拓“信保融资通”客户 2 户，中国出口信用保险公司也成为了支行的 客户渠道。 3政府部门、商会组织渠道创新 城西支行所处区域主要为余杭区西北部，该区域的经济特点是：经济强镇发展快速，工业 园区众多。支行区域内三墩镇、良渚镇、瓶窑镇、仁和镇、余杭镇、闲林镇和中泰乡等全 国经济“百强镇” ，区域内大小各类工业园区近 16 个。城西支行通过与各级政府经济办、 工业办、招商引资办，各类工业园区管委会开展合作，共同举办各类客户联谊会，融资恳 谈会，招商引资会，使政府有关部门成为了我们的渠道。集体经济、个体经济发达是浙江 经济发展的一大特色， “浙商”也成为了浙江经济的一张“名片” 。作为浙江经济发展的核 心区域，杭城集聚了浙江各地市、县市的各类“商会组织” 。城西支行通过与一些商会组织， 如温州商会、文成商会、衢州商会等等的合作，使各类商会组织成为支行客户拓展的渠道。 4专业市场渠道创新 专业市场资源丰富是城西支行区域经济发展的另一特色。农副产品物流中心，文三街电子 一条街“颐高市场” ，彭公竹制品市场，天亿大厦、新时代装饰材料市场、亿丰家私城、宏 丰家私城等家装市场，遍布城西支行各个区域。2010 年，在上级行的鼎力支持下，支行创 新了“颐高贷”小企业融资产品，颐高集团自然成为了我们的渠道。支行还尝试了良渚农 副产品物流中心冷冻食品批发市场“商品融资贷” ，物流中心的各类批发市场管理部门也成 为我们的“渠道” 。 5产业集群、贸易链融资渠道创新 工行浙江省分行制定出台的“核心企业贸易链融资”管理办法，对核心企业提供产品配套 的小企业进行贸易链融资，核心企业既是我们的优质客户，也成为了可以为我们带来客户 资源的渠道。城西支行区域内有很多小企业为核心客户提供产品配套，其中有为星星集团 提供压缩机配套产品的小企业客户：有为苏泊尔、九阳豆浆机提供配套产品的小企业：有 为荣事基业提供配套服务的家具企业；有为雅戈尔、杉杉、罗蒙集团提供配套服务的服装 企业；也有三星电脑及手机、相机的浙江“总代理”：“金龙鱼”浙江总代理等等客户。 支行通过核心企业上游客户应收账款国内保理，核心企业下游应付账款融资等手段，拓展 了一批小企业客户。 6小额贷款管理公司渠道创新 工总行印发了小额贷款公司融资业务管理办法(试行) ，省分行明确提出 “各行要通过小 额贷款公司融资业务平台，为我行小企业金融业务储备优质的小企业潜在客户” 。J、额 贷款公司也必然可以成为我们的渠道客户。城西支行与区域内“理想小额贷款管理公司” 达成合作协议，根据“工银浙办发【2011】92 号关于同小额贷款公司合作开展小企业融 资业务的意见 ”。由理想小额贷款公司向我行推荐客户，并由小额贷款公司或其主要发起 人提供担保，我行按照小企业贷款条件对其推荐的小企业客户进行逐个调查、审查，对符 合条件的小企业客户进行融资。拓展了小额贷款公司小(微 )客户市场，为建立批量化推荐 客户机制，实施批量化营销奠定了基础。 7各类中介服务公司渠道创新 在办理各类“按揭贷款” 、二手房买卖按揭贷款的过程中，工商银行应该说积累了一大批房 产中介服务公司。在个人商品房买卖热潮冷却，而各类商业用房热潮高涨的房产开发形势 下，通过沟通、引导、合作、创新，城西支行与杭城最大的几家房产中介公司，如“我爱 我家”中介、 “裕新”房产中介等开展合作，在企业土地厂房买卖、股权转让，商业房买卖 过程中也开辟了“渠道” ，积累了客户。小企业融资难已成为了社会关注的焦点。于是，各 类为小企业融资提供中介服务的“专业公司”也如雨后春笋般纷纷成立。 “数银在线”(数 字金融服务杭州有限公司)就是其中之一。该公司与中国移动强强合作，创立了“手机贷款” 业务平台浙江移动 VIP 用户可以通过手机网页、 10086 服务热线、移动营业厅等渠道 咨询和申请贷款。基于浙江移动优质客户群体，移动互联网以及“数银在线”资源平台， “数银在线”赋予了传统金融服务新的内涵，成为银行零售业务向互联网络延伸的先行者。 也开创了小企业“数字金融服务”的一种新模式，城西支行与“数银在线”达成了战略合 作伙伴协议，拓展了网络中介融资服务新渠道。 8公私联动渠道创新 省市分行将加快结构调整，切实把小企业、贸易融资、个人经营性贷款等资本回报高、规 模优先保证的贷款品种作为今年信贷业务的发展重点。 “两小贷款”成为我行信贷结构调整 的重点，也为公私联动带未了良好的契机，公私联动也为渠道创新创造了可能与现实。城 西支行在“两小”贷款业务发展中，坚持公私联动，将小企业客户融资需求量相对较少， 更适合个人经营性贷款的客户转化为支行个人客户；将个人经营性客户中企业背景质地良 好，有未来更大发展潜力的客户转化为小企业客户，创新了公私联动渠道建设。 9 “客户带客户”渠道创新 客户可以为我行带来业务和资源，客户更可以给我们带来新的客户，是渠道建设不可忽视 的一种力量。随着城西支行小企业市场拓展客户群的不断扩大，小企业市场拓展的“口碑 效应”和“乘数效应”开始