天士力企业案例(现代化)

第一章 公司基本情况与发展过程 （Introduction） 一、发展过程 天士力集团是由天士力集团公司及其参、控股的十一家公司组成的，以制 药为主体，天然植物药研究、标准化种植、加工、生产相配套的高科技企业集 团。集团公司由天津市金士力药物研究开发有限公司、浙江尖峰股份公司和天 津市中央药业公司共同投资组建，是天津市计划单列和重点发展的企业集团。 天士力集团公司注册资金：1.86 亿元；截止 2000 年 12 月 31 日公司的总资产： 3.64 亿元，净资产：2.44 亿元. 公司 2000 年度的净利润：5783 万元。 天 津 天 士 力 集 团 有 限 公 司 成 立 于 2000年 3月 30 日 ， 集 团 公 司 的 股 权 结 构 见 表 1 1。 表 11 股权结构 股 东 出资额(万元) 股权比例% 天津金士力药物研究开发有限公司 9320.46 50.11 浙江尖峰集团股份有限公司 5103.84 27.44 天津市中央药业有限公司 4175.7 22.45 总 计 18600 100.00 天津天士力集团有限公司下设天士力国贸分公司，以及拥有天津天士力制 药股份有限公司 70股权、天津天士力新资源药业公司 55股权、天津天士力 广告有限公司 70股权、天士力商洛植物药业有限公司 30股权及天士力（香 港）公司 50的股权。 天士力集团公司控股的天士力制药股份有限公司，占天士力集团公司销售 收入的 95。注册资本 14000 万元，总资产约 3.4 亿元。1994 年 5 月由北京军 区后勤部第 254 医院与天津中央药业公司共同发起设立, 1997 年引进浙江尖峰 集团，1998 年改组为天津天士力制药集团有限公司，1999 年贯彻中央关于军队 与经营性企业脱钩的政策，将军队股权移交给地方，2000 年初，按照国家证监 会上市的要求重组设立为股份公司，现正积极努力申请上市。 自 1994 年成立至今，业绩高速增长，产值、销售额、利润连年翻番。2000 年销售收入超过 5 亿元， 成为天津市药业三强之一。 公司的主导产品复方丹 参滴丸于 1997 年通过美国 FDA IND 的审批，于 1999 年获国家科技进步三等奖， 公司投资兴建的复方丹参滴丸系列中药现代化产业基地被国家计委列为国家高 104 技术产业示范工程。 二、组织机构 表 12 天士力集团控股、参股公司概况 性质 主要业务 生产产品 产品功能 天士力制 药股份公 司 拟上市 生产、销售中西药品 复方丹参滴丸、养血清脑颗粒 复方丹参滴丸预防、治疗心脑 血管疾病；养血清脑颗粒治疗 血管、神经性头晕、头痛 天士力新 资源药业 有限公司 控股子公 司 中西药品、保 健品、加工销 售 天士茶（保健 品） 、普爱宁、 柴胡滴丸 天士茶预防治疗心血管疾病； 普爱宁治疗瘙痒等皮肤病；柴 胡滴丸治疗感冒及并发症状 天士力商 洛药源基 地 参股公司 种植加工丹参、 柴胡等中药材 丹参原药材复方丹参滴丸的主要原料 天士力国 贸分公司 分公司 自营、代理产 品进出口业务 代理天士力制药股份公司进出口业务 天士力集团有限公司 天士力中学天 士 力 律 师 事 务 所 天 士 力 新 晃 植 物 药 业 有 限 公 司 天 士 力 商 洛 植 物 药 业 有 限 公 司天士 力 金 不 换 三 七 种 植 有 限 公 司 公 司天士力广告有限公司 天士力国际贸易分公司天士力新资源药业有限公司天士力医药药业有限公司天士力制药股份有限公司 人力资源部 政 务 部 审计监察部 投资发展部 行政管理部 信息中心 秘 书 处 工 程 部 供应中心 财务中心 质量中心 企业战略研究所 现代中药研究所 生 物 技 术 、 生 物 制 品 研 究 开 发 中 心 化学药物研究所 研究院 董事会 总裁 企业案例报告 天津天士力集团有限公司 105 天士力广 告公司 控股子公 司 设计、代理广 告，信息咨询 代理天士力制药股份有限公司广告 106 第二章 企业发展内部条件分析（Resources & Capability） 一、运行机制 天士力集团公司注重以产权制度为核心的管理制度和体制变革。经过 6 年 渐进式的实践，建立起了一整套适合企业快速发展的现代企业制度和管理模式。 公司股东大会、董事会、监事会、经理层按公司法的要求运作规范，责权 分明并在产权改革中， 确立了开放式的员工参与体系，把企业发展和员工个人利益在产权制度上 紧密结合，为企业的持续发展创造条件。 企业完善了包括财务管理体系、市场管理体系、科研管理体系、人力资源 管理体系、GMP 体系等基础工作，确立了科学的工作流程，明确了各部门职权 范围，制定了具体详细的岗位责任制。 公司注重激励与奖励机制的建设，建立了分配上的高度调控权和按劳取酬 的激励机制。按照个人业绩，特别是对企业发展至关重要的创新性劳动成果进 行工资、奖金分配，拉开分配档次，并重奖有突出贡献的科技人员。这一分配 机制使人才在经济上和心理上都得到了应有的回报，激发了全体员工对创造性 劳动的不懈追求。 二、领导和管理层 总裁闫希军先生是天士力集团的创始人，长期从事药品的研发、生产、营销、 管理工作，经过军队的培养和锤炼，具有军人的素质和现代企业家的思维，在 企业中具有很高的威望，是天士力集团的领导核心。集团公司的领导和高管层 平均年龄 36 岁, 全部具有高级技术职称（或硕士以上学位） ，年富力强，充满 活力。公司成立了专家议事委员会，聘请国内外著名医药专家、经济管理专家 担任企业的经济管理顾问和技术发展顾问。形成了技术专家、管理专家、经营 专家和财务专家相结合的专家型管理团队，高管人员分别来自药物研发、制剂、 金融、财会等专业，有丰富的管理企业，制定、实施战略计划的经验，由于人 员来自不同文化、不同领域，使天士力集团的领导层拥有一个多文化，多知识 企业案例报告 天津天士力集团有限公司 107 学科，年轻化的，充满进取、创新意识的合作团队，形成了技术专家、管理专 家、财务专家相结合的专家型人才管理团队，是天士力集团近几年快速发展， 带领企业不断现代化、国际化的核心力量。 三、人力资源 公司内部聚集了一大批有潜力、有志向、专业化的科研,管理队伍。集团现 有员工 1773 人，其中博士 10 人，硕士 40 人。本科学历 520 人，大专生 450 人， 集团公司决策层平均年龄 41 岁，中层管理层平均年龄 36 人，员工平均年龄 28 岁。经过 7 年的人才队伍建设，已逐步形成宝塔型的人才结构。每年公司都从 全国各重点高校中招聘大学生和研究生 50-60 人，经过军训和培训及时补充到 各个岗位，既满足了各部门的用人需要，又为今后的发展储备了力量。现大学 本科以上学历占到全员的 60%以上，专业人才占全体员工的 80%以上。 四、企业文化 公司从军队中脱胎出来，秉承了军队优秀的 “决策快捷，行动快速”的工 作作风。通过不断的引进各类不同文化背景的人才，带来了新的观念和行为模 式，使天士力集团公司形成了以“通”和“合”为内涵的、包容多元的价值观， 强调“以人为本，天人合一，变（Change/Innovation）则通，通则合 (Communication/Integration)”，体现了尊重人才、灵活机动的经营观。公司认为： 没有成熟的行业，只有守旧的管理人员，要在工作中做出优异成绩的最佳途径 是参与创新。同时，企业以祖国传统中医药文化为大背景，不断地探索和营建 具有创新精神的企业文化的个性和特质，把企业的价值观渗透到每一位员工的 日常工作中去，使全公司员工具有一种复兴中医药的历史责任感和使命感，形 成了内涵独具的企业文化。 五、管理与技术 公司与各主要供应商和客户建立了良好的、长期的战略伙伴关系，公司拥 有独立的原材料采购渠道，可以保证公司原料供应稳定、充足，产品销售持续 增长。内部管理通过 GMP、ISO9002 项目的实施，优化工艺流程、成本控制和 库存，在不断降低成本的同时，已形成了稳定的、全过程的质量保证体系。公 108 司目前具有多年的生产制剂技术，积累了丰富的经验，不断采用了当今最新的 提取、分离和制剂技术，同时投入向 R&D 倾斜，直接增强了公司对新产品的 研发能力。 ERP 项目以及 CIMS 项目的实施和文件化、流程化的管理体系，使公司目 前形成了通过计算机和网络进行数据的传递、收集、分析、决策的管理信息系 统。公司目前的内部网络和电子商务平台能够使客户、供应商、投资者及内部 的员工之间保持直接的沟通，拉近了企业和社会的距离，获得了有利的信息支 持，使企业在融入经济的国际化、全球化过程中掌握主动权。 企业案例报告 天津天士力集团有限公司 109 第三章 环境分析和竞争分析（Environment & Competition） 一、环境分析 （PEST Analysis） （一）经济、人口和技术分析 1、经济因素 中国作为中医药全球最大的市场仍是中国中医药企业最坚实的成长基础。 经济的持续稳定增长意味着人民生活水平的提高，因此对医疗健康方面的需求 也将稳步增长。许多分析都认为，中国的医药市场价值将在 2020 年达到 1200 亿美元而超过美国成为全球的第一大市场。这意味着中医药产业面临的宏观经 济环境是良好的。 2、社会、文化、人口因素 全球人口的日益老龄化，特别是一些发达国家已进入老年社会，这意味着 医疗保健的开支也越来越高。与此同时，发达国家也不得不试图降低在医疗上 的开支。中药因为其价格相对便宜，天然成分多，副作用少，正在逐渐被发达 国家的消费者和政府所接受。同时，中医药强调通过调节增强身体机能，预防 疾病的理念也开始备受推崇，一些基于中医药上的滋补保健品在发达国家大受 欢迎。无论在国内还是在国际市场上，中医药产业都有良好的市场扩张机会。 3、技术因素 众多的医药企业还停留在工业化甚至前工业化时代，更多的是依靠廉价的 劳动力、原材料和低水平的管理来运作，而不是以知识作为创造财富的核心能 力。科学技术的突飞猛进给中国中医药产业（包括整个医药业）带来的更多的 是挑战。高技术，特别是生物技术,组合化学、高速药物筛选已经在制药业得到 广泛应用。随着人类基因组的测序完成，以基因信息为基础的药物开发研究将 变得更加可行。 （二）医药行业体制分析 1、国家药品监督管理局的组建标志着我国药品监督体制进入规范化、法制 化轨道 国家药品监督管理局是在原国家医药管理局生产流通监管职能、卫生部原 药政局的药政职能药检职能、中医药管理局中药生产、流通监管职能的基础上 110 组建起来的新机构，为国务院直属机构，承担着我国药品监督管理行政执法职 能，负责对全国药品的研究、生产、流通、使用全过程实行监督管理。 2、新的中华人民共和国药品管理法获得通过，为医药行业的长期持续 发展奠定基础，药品分类体制改革、国内医疗保险体制改革及药品价格改革对 医药产业产生重大影响 新的中华人民共和国药品管理法于 2001 年 2 月 28 日正式通过并将于 今年 12 月 1 日正式实施。新修订的药品管理法在确保药品合格安全、制裁假药 劣药、规范药品价格和广告等与医药行业规范化发展、与人民生活最密切相关 的方面作出了明确规定，从而从根本上突破了阻碍医药生产力发展的体制性障 碍，医药行业的长期持续稳定发展得到保证。 3、以 GMP 为代表的系列标准和规范的推广实施，使药品从研发到市场的 全过程有了强有力的质量保障体系，对规范医药企业的发展，提高药品品质产 生巨大的影响。 其中 GLP（药品实验管理规范） 、GCP （药品临床管理规范）为药品在研发 阶段的系列活动确立了标准和准则，GAP（药材种植管理规范） 、GMP （药品 生产制造管理规范）和 GSP（药品流通管理规范）对药品从原材料开始经过生 产制造到进入市场流通的全过程进行质量和管理控制，有效地保障了药品质量 的稳定和不断提高，促使我国的药品行业的标准逐步与国际接轨，是我国药品 逐步被国际市场认可和接受的体制基础。 （三）行业分析 1、医药产业总体发展快速增长 从全球范围看，医药产业增长速度快于整体世界经济增长速度. 近四十年 来世界制药工业一直以较高速度持续稳定地增长。1950-1980 年三十年间，世 界药品的总产值从 290 亿美元 上 升 到 730 亿 美 元 ， 增 长 了 5.9 倍 。 九 十 年 代 保 持 了 8-10 的 发 展 速 度 ， 我 国 “八 五 ”期间 ， 全 国 药 品 销 售 额 以 年 12.9 的 速 度 增 长 ， “九 五 ”期 间 ， 我 国 药 品 市 场 计 划 增 长 速 度 12，实际上 1999 药品销售 增长幅度 14.5，高于世界医药市场的增长速度。 2、中药产业发展潜力巨大 中 药 既 是 传 统 药 ， 又 是 现 代 药 ， 中 药 产 业 既 是 传 统 产 业 ， 又 是 新 型 产 业 。目前整 个中药产业的产值约 700 个亿，其中中成药、保健品约 500 个亿，中药材约 150 个亿，中药饮片约 5060 个亿。中药现代化是一个整体的概念，中药现代 企业案例报告 天津天士力集团有限公司 111 化不仅仅是中成药的现代化，也应该包括中药饮片、中药材的现代化。中药产 业可简单分为 中药材 与 中成药 两大产业，两者相互依存，不可分离。 （1）中药材 我国的药用资源总数达 12807 种；经营药材 1200 多种（其它为民族药 4000 和民间药 7000 多种） ，而实际常用的药材为 600 种，只占药用资源总数的 5%， 其 中 ： 现 可 以 大 量 栽 培 200 种 ， 品 种 数 占 常 用 药 材 的 30 ， 年 产 量 30 万 吨 ， 产 量 占 40 50 ； 其 余 400 种 为 野 生 ， 品 种 数 占 常 用 药 材 的 70 ， 年 产 量 40 万 吨 ， 产 量 占 40 50 。 （2）中成药 从 80 年代改革开放以后，中成药产业有了从未有过的发展机遇，得到了突 飞猛进的发展。目前中成药的前五十强占整个中成药企业固定资产 50%，但销 售占全国销售的 70%，利润 90 个亿。中成药产业的变化给整个中药产业的变化 带来了深刻的影响。 现在的中药产业已转变为以中成药为主体的产业。全国中成药制药及保健 品企业约有 5000 家，其中中成药厂 1000 家，有中成药生产的西药厂 1000 多家， 中药保健品厂 3000 多家。 2000 年药品销售收入达 1750 亿元，其中出口额约 320 亿元，国内药品销售 额约 1430 亿元，中成药销售额 355 亿元，占药品销售总量的 25，西药销售 额 1075 亿，占 75，中成药约占整个国内药品消费市场的 1/4，说明中成药的 发展速度尽管很快，但是由于大量的外资和合资的西药厂进入中国市场，使中 成药的发展相对滞后于西药的发展，因此目前的中成药的市场空间还很大，还 有巨大的发展潜力。 3、政府各部门高度重视关心中药产业的发展 “十五”期间，中医药得到了一个前所未有的发展的大好时机，政府部门 高度重视中医药发展，营造了一个非常好的产业发展环境，很多地方政府已把 中医药产业作为新的经济增长点。国家计委将在国家高新技术产业化专项中把 现代中药作为一个专项； 国家经贸委在“十五”期间确立了中成药为发展重点； 科技部在“攻关”的整体发展中，把中药列为重点研究领域；国家药监局已形 成了 GAP 中药种植基地、药材发证号、指纹图谱的发展思路；国家外经贸委正 在起草我国有关中药出口方面的战略；国家知识产权局正在做“增强中药的新 优势”的知识产权保护研究；很多地方政府把中药产业作为支柱产业，尤其是 112 西部开发省份。 二、 竞争分析（Competition Analysis ） （一 ）企 业 竞 争 世界上著名的医药企业都是在竞争中发展起来的，没有竞争就没有目前世 界上大的医药集团的形成。但是，世界医药市场的格局一直是比较分散的，即 使是最大的医药集团 GSK（葛兰素史克）也不过控制了 7.3的份额，这种客 观现实促使世界制药企业掀起了新一轮的购并热潮，如葛兰素购并史克后，正 酝酿与美国家庭用品公司合并，成为超大型的跨国制药集团，使年销售额达到 500 亿美元，控制全球 10的市场份额。这些大公司的合并，提高了竞争力， 增加了全球渗透的实力，也缩短了新药进入市场的时间。近年来，跨国公司加 强了对中国的市场渗透与控制，以合资合作形式进入中国市场，通过技术扩散 扩大市场占有率。目前世界医药排名前 20 位的制药公司大都在中国投资建厂， 合资制药公司达 1700 家，合资企业进口药品的销售额已占国内医药市场 50 的份额。 中国有 5000 多家中医药企业，企业间竞争的激烈。随着医药产业重组推进， 企业的数量会减少，但竞争并不会因此而减弱，因为到那时，企业间的竞争将 是在更加有竞争实力的企业之间展开。因为中药行业的平均利润率相对其它产 业是较高的，因此将有更多的企业进入该行业。而随着中药价值被跨国公司所 意识到，他们也将进入这一市场（比如 Novartis 已经在上海设立了以开发中药 为主的 R&D 中心） ，行业的竞争将进一步加剧，对高质量的原料争夺也将更加 激烈。 中药药品在整个中国医药销售的比例多年来一直在下降，目前稳定在整个 医药销售总额的 25左右。这一方面是因为中医药本身的质量一直存在不稳定 的问题，另一方面也是因为西药作为许多常见疾病的替代药品已经为广大消费 者所接受。加入 WTO 后，一是降低关税， 2003 年前，药品平均关税由现在的 10下降为 5左右；二是开放药品流通领域，进口药品的价格逐渐下降，西 药的竞争力将进一步提高。加上绝大多数领先的跨国医药公司早已进入中国市 场，而且在不停的本地化，降低成本和价格。顾客可以挑选的余地将进一步扩 大，一些中药传统的重要市场也将进一步受到冲击。 企业案例报告 天津天士力集团有限公司 113 （二）和跨国公司的差异分析 公司自成立之日起就确立了中药国际化、中药现代化的企业发展方向，立 志于使我国的中医中药走出国门，弘扬祖国传统文化。在企业数年的国际市场 探索过程中，公司不断地学习跨国制药公司的经验教训，同时也在不断地加强 和跨国公司的比较研究，基本形成了系统的比较分析理论，明确了企业发展方 向。下面拟通过表 1-1 和表 1-2 的比较，探讨公司和跨国公司的差异。 表 31 公司和跨国公司宏观差异分析 企业特征 天士力 跨国公司 差异 企业发展战略 制药产业为核心 制药产业为核心 一致 资源配置能力 国内自行发展 全球化配置 弱 融资能力 渠道有限 全球化融资 弱 产权制度 职工参与 股东利益至上 强 企业规模 国内大型中药企业 国际大型 弱 企业赢利能力 高赢利能力 高赢利能力 一致（强） 企业开发能力 国内领先 高投入、多产出 弱 核心产业贡献度 很高 高 高 员工素质 国内有优势 高素质 弱 表 3-2 公司和跨国公司在天然植物药方面的差异 企业特征 天士力 跨国公司 差异 研发思维方式 中医系统理论指导 化学药品研发思维 强 在产业中的地位 中心 着力发展 强 资金投入能力 国内较强 强 弱 人才资源 满足企业目前需求 缺乏 短期强，长期弱 产业硬件基础 充足 短期内缺乏 强 技术储备 充足 不足 短期强，长期弱 资本经营能力 弱 强 弱 114 （三）产品竞争 据有关统计，我国心血管类药品市场状况： 表 3-3 我国心血管类药品市场状 年 份 心血管类药品 复方丹参滴丸 所占市场份额% 1998 84.9 亿 2.2 亿 2.59 1999 141 亿 3.3 亿 2.34 2000 193 亿 5.2 亿 2.69 由于中药在心脑血管类疾病上的特殊疗效，化学药在国内市场上竞争力较 弱，目前公司主要面临国内生产心脑血管疾病用药的中药企业的竞争。我国近 年来涌现出一大批以心脑血管中药为主导品种的中成药企业。根据药品监督管 理局南方医药经济研究所 2000 年 3 月份对全国四大城市（北京、广州、沈阳、 成都） 、34 家医药药房、17 家商业公司冠心病中成药市场调查资料，我国目前 治疗冠心病中成药主要被复方丹参滴丸、地奥心血康、银杏叶片、银可络、冠 心舒合丸、舒血宁、通心络胶囊、丹参酮胶囊等占有，上述品种销售额占总销 售额的 95以上，其中前三名的销售额占总销售额的 75以上。 国内以心脑血管疾病药物为主的生产企业及其主要产品有：天津天士力制 药股份有限公司，主导产品为治疗心脑血管疾病的复方丹参滴丸；中科院成都 地奥制药公司，主导产品为地奥心血康；天津第六中药厂，主导产品为速效救 心丸；深圳海王药业公司，主导产品为银可络；浙江康恩贝药业股份有限公司， 主导产品为天宝宁；青岛国风药业股份有限公司，主导产品为养心氏等。心脑 血管疾病是我国中药科研、生产的重点发展方向之一，每年都有一定的中药科 研成果转化为生产力参与心脑血管疾病药物市场的竞争。 （四） 公司的竞争优势 （Competitive Advantage） 复方丹参滴丸系列中药可对多症状综合有效地进行治疗，并可作到高效、 速效、长效兼备，且无毒副作用。复关后在价格上复方丹参滴丸系列中药仍将 大大低于西药同类产品，因而具有极强的优势，国内市场的份额不会降低。事 实上，随着国际医药交流的日益广泛，目前国际市场治疗心血管病的药物在国 内都有面市，其疗效作用已经定形且无新的突破。复方丹参滴丸系列中药无论 是其独特的治疗作用还是合理的价格都取得了无可替代的地位。加入世贸组织 后，其国际市场的份额将会大幅度提高。 企业案例报告 天津天士力集团有限公司 115 我公司有几年国际申报中药的经验；有一批专业技术水平较高、勇于探索、 勤于实践、热心从事中药现代化与国际化的科研队伍；既定的公司研究开发策 略“基础市场在国内，目标市场在国际” ；公司领导班子坚定的进行中药现代化、 国际化的信心与决心；研究硬件环境好，具有国内一流的科研设备；中药现代 化的基础扎实建立了三个 GAP 标准的药源基地，即将启用的新厂区属国内一 流，完全符合 GMP 标准；与国内及国际大专院校、科研院所有广泛的合作与 联系，等等。这些使我公司具备了未来和国际跨国公司竞争的基础。 116 第四章 公司 SWOT 分析 一、优势分析（STRENGTHS） 文化优势 ：这一优势就是中国中医药企业所具有的文化优势。文化优势是 我国作为中药的发祥地，被国际社会认为是“正宗”的中药，这点是日本和韩 国均不具有的优势。 经验积累：我们的祖先在过去的几千年里，为我们做了大量的 R&D，奠定了 宝贵的知识基础。经过中医药企业的努力，中医药通过现代科学技术已经取得 了新的进展，使中医药企业的竞争力有了相当的提高。 体制优势：建立了明晰的产权体系，完善了以“中高层管理人员持股”和 “普通员工持股”两大体系。 工艺及技术优势：公司在滴丸技术，包括滴丸设备、滴丸工艺和中药检测 等工艺方面具有较强的优势。利用现代科学技术使中药微量化研究达到分子水 平，公司自 己开发的滴丸设备及滴丸流程及包装生产线达到世界领先水平，能 够使中药资源得以最大限度开发利用。 市场优势：公司致力于国内外市场网络的建设。现已形成全国 19 个营销大 区、57 个办事处，覆盖全国的市场网络。在国际上，公司先后成立了越南办事 处、莫斯科办事处、天士力（香港）公司、阿联酋办事处等市场拓展机构，逐 步建立健全国际市场网络。 二、劣势分析（WEAKNESS） R&D 能力资源的分散: 使企业无法聚集一支高水平的 R&D 队伍。目前我 国医药 R&D 主要仍集中在院校和研究所，相比之下，所有世界领先的医药企 业均拥有自己的一流 R&D 能力。 技术水平的差距: 研究机构的某些研究水平尽管能够接近先进水平，但要 系统的开发一种新药仍是困难的，但是，限制企业研究开发能力的最重要因素 不见得是对最领先技术的掌握。目前在许多中医药现代化的讨论中谈到的新技 术，基本上无法为中医药企业所利用。这是因为这些技术基本上是为了以西药 的思路来发现新药而设计发展，中药多位点的作用方式很难用西药的思维方式 来发展。 企业案例报告 天津天士力集团有限公司 117 规模尚小: 尽管企业赢利能力较强，但规模尚小，难以形成规模优势。 资本运营的差距: 公司尽管改组已经完成，但是尚未上市，没有完全进入 资本市场。 人才积累的差距: 企业历史较短，人才的积累和企业发展存在一定差距。 三、机会分析（OPPORTUNITIES） 使中国的中成药成为世界标准：我国作为中医药的发祥地，在这一点上， 拥有日本和韩国均不具有的优势。在新经济时代，一个企业或是一个国家如果 控制了一个产业的关键技术，而让整个产业以其为标准，就会有巨大的竞争优 势（比如微软的视窗和英特尔的芯片就是如此） 。 保健品产业：在规范国内保健品市场的同时，加大在国外传播中医药的保 健养生观。如今，西方人士正逐渐接受“预防为主，治疗为辅”的观念，预防 比治疗不仅要便宜得多，而且对人体的伤害也大大减少。 天然化妆品业：在“回归自然”心态的驱动下，含有优质天然营养成分的 产品已成为现代女性的时尚追求。那些具有高效优质天然营养成分的口服美容 产品，能有效的通过调节身体机能而延缓容颜衰老而逐渐受到青睐。如今化妆 品业实质上也是一个高利润产业，而且中医药业在这个领域上有着巨大的知识 优势和资源优势。 农村市场：这一点首先是因为目前跨国公司对中国医药市场的渗透主要仍 集中在城市，在开发农村市场这一点上，因为农民更加接受中药的理念，中药 企业应该相对更有优势。 大规模的产业重组: 目前我国中医药企业竞争力低下在很大程度上源于企 业规模太小。可以说，我国的医药产业如果没有依次大规模的重组，其在我国 加入 WTO 后的全球经济中的竞争和生存能力将是极其有限的。因此，大规模 的产业内重组是现在中国中医药业最迫切的任务：中国的中医药业在 35 年内， 造就 35 家年销售额在 50 亿的企业。 中药国际化: 国际市场上“回归自然”潮流的兴起给公司植物药产品的发 展带来了极大的国际市场拓展机会；欧洲、澳大利亚、泰国等各国正在修订植 物药相关法规，将为进入这些市场提供机会 118 四、威胁分析（THREATS） 外部威胁主要来自于跨国公司对中国医药市场的大举进攻。这些跨国公司 将从以下几个方面严重威胁中医药企业的生存和发展： 竞争者进入：更多的竞争者进入市场，将加剧竞争，使目前中医药产业的 高利润率下降。 规模：如今整个发达国家的医药行业已经为不到二十家的大企业所控制， 中国的领先医药企业与跨国医药企业的规模差距在几十到几百倍之间。跨国公 司巨大的规模优势对中国医药企业带来巨大的挑战。 市场销售力量：雄厚的财力将使得跨国公司能够花巨大的投资来进行市场 营销。事实上，最近几年来，中国医药市场销售排行榜的前十名有半数以上为 跨国公司或他们在中国的合资公司所占据。 R&D 投入：跨国公司一般都将其年销售额的 10-25（其绝对值在 7-60 亿 美元之间）投入到新药的 R&D 上。相比之下，没有一个中国企业可以在新药 的 R&D 上投入如此的资源。资金雄厚的跨国公司将可以很容易以几倍的价格 收 购 中 国 中 医 药 企 业 赖 以 生 存 的 科 研 成 果 ， 对 于 跨 国 医 药 公 司 来 说 ， 花 上 几 千 万 甚 至 几 亿 人 民 币 购 买 一 个 药 方 ， 比 起 几 亿 美 元 的 西 药 研 究 开 发 费 用 简 直 太 便 宜 了 。 人才的优势不利：一旦跨国公司决心进入中成药产业，将不会缺乏人才。 这是因为在海外的许多中国留学生将成为跨国公司打开中国中成药产业缺口的 得力人才。缺乏和国际市场相通的资本渠道和人才渠道，公司在下一步各种资 源的争夺和市场的占领中处于相对地位。 中 药 本 身 的 特 点 : 尤 其 是 对 中 药 方 面 的 知 识 产 权 保 护 的 不 足 使 得 中 药 时 刻 面 临 着 威 胁 。 企业案例报告 天津天士力集团有限公司 119 第五章 企业核心能力 （Core Competence） 一、财务数据 （Financial Analysis） 表 51 股份公司资产负债表部分数据 （单位：万元） 1994 年 1998 年 1999 年 2000 年 资产 17389 23771 35526. 41786 负债 5402 9985 20371 2636 资产负债率 （负债/资产） 31.07 42.01 57.34 63.09 表 5-2 销售额及利润 （单位：万元） 年份 科目 基年 1994 年 1998 年 1999 年 2000 年 2001 年 （预计） 销售额 600 17376 32476 51905 95000 利润额 95.7 5326 8972 10105 15000 二、企业核心能力认识（Analyzing Competence） （一）具有稳健的财务结构和较强的融资能力 公司的资本结构合理，财务负担较轻，股东权益除全部承担了固定资产的 购置外还为经营准备了大量的流动资金。公司和各金融机构建立了良好的合作 关系并签有长期全面合作协议，已完成募股上市前的各项准备工作，现正在积 极争取各方面支持以使得公司能够直接进入资本市场。 （二）具有较强科研开发实力 公 司 主 导 产 品 复 方 丹 参 滴 丸 的 相 关 技 术 是 公 司 主 要 负 责 人 经 过 多 年 研 究 取 得 ， 拥 有 完 全 自 主 的 知 识 产 权 ， 达 到 国 际 先 进 水 平 ， 获 得 国 家 科 技 进 步 三 等 奖 。 复 方 丹 参 滴 丸 作 用 机 理 的 研 究 已 达 国 内 领 先 水 平 . 新品种陆续推出将 极大地增强公司的竞争能力，在国内外的竞争中具有一定的产品储备；集团现 120 已上市产品复方丹参滴丸、养血清脑颗粒、柴胡滴丸、藿香正气滴丸，正在研 究开发的产品有治疗癌症的二类新药、治疗老年痴呆的醒脑滴丸、治疗冠心病、 心绞痛的复方丹参输液、治疗冠心病、脑血管的二类中药心脑安滴丸、治疗肝 硬化的软肝胶囊等十二个品种；同时还有与瑞典合作的层析法血液制品项目， 同第二军医大学合作的胸腺肽原基因工程项目、具有国际同步水平的中药超临 界萃取项目以及与其它研究机构合作的丹参粉针剂项目，集团将在三、五年内 凭借自身和外部力量形成具有强大发展潜力的产品群。 （三）具有较强市场优势 已经建立了全国性市场网络，正在积极步入国际市场；产品在市场上有较 高增长的机会；养血清脑颗粒产品刚刚规模化生产并投放市场，市场反映良好， 有较大扩大市场份额的空间，集团的柴胡滴丸、藿香正气滴丸推向市场后，受 到欢迎。 公司在全国 31 个省市建设 18 个大区，设立了 57 个办事处，与近千家商 业机构建立了合作关系。已建立了一个高素质、高效率的营销体系。公司已完 成了东南亚及南美等 25 个国家和地区的国际市场布局，在 28 个国家进行了 “天士力”商标注册，同时在 INTERNET 网上注册了域名。目前在东亚的日本、 东南亚的新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、中东的海湾合作委员会六国、非 洲的坦桑尼亚、加蓬、欧洲的德国、俄罗斯、南美的阿根廷及北美的美国，都 在进行积极稳妥的工作。 1998 年 11 月份已正式取得在越南注册证书（处方药） 。2000 年 3 复方丹 参滴丸在俄罗斯注册成功，获批进入俄罗斯处方药品目录，这是我国首例以药 品身份登陆俄罗斯市场的中药。最近通过了古巴卫生部的审查，可以在古巴销 售。此外，预计在近期内可获得阿联酋、苏丹、韩国、澳大利亚的上市批准， 眼下，公司在全力进行欧共体的申报工作，争取成为第一个以药品名义进入欧 洲市场的中药。 （四 ）现 代 化 工 艺 ，技 术 水 平 优 势 中药工艺流程的关键步骤是提取和制剂。公司在提取和滴制工艺方面有了 较大突破。公司在工艺关键环节，通过控制提取浓缩的多种参数，如温度、压 力、及投放部分添加剂等方法达到提取率和有效成分大幅度提高的目的。此项 工艺不易被仿制具有明显的竞争优势。公司制剂关键设备滴丸机和滴丸包装机。 企业案例报告 天津天士力集团有限公司 121 滴丸制剂在 60-70 年代就开始出现，但发展较慢，市场上滴丸机性能和质量不 理想，在多项指标上不能满足我公司对滴丸滴制质量的高标准要求。自 1994 年 公司成立及复方丹参滴丸投产以来，公司一直使用自己研制开发的滴丸机。到 目前为止，滴丸机已升级到第三代，整个滴制过程要求的各种参数完全由计算 机自动控制，从而保证滴丸均匀度、丸重、丸形等各项指标。同时公司和天津 大学合作开发了国内规模最大、技术水平领先的计算机控制的自动包装线。 （五 ）严 格 的 与 国 际 接 轨 的 质 控 优 势 按 国 际 规 范 GAP 建 有 药 材 生 产 基 地 。 按 中 药 的 地 道 性 特 点 结 合 国 际 规 范 的 基 地 筛 选 方 法 ， 我 们 在 对 丹 参 、 三 七 、 天 然 冰 片 的 产 地 进 行 了 全 国 范 围 的 普 查 的 基 础 上 ， 按 国 际 规 范 GAP（ 药 材 种 植 管 理 规 范 ） 的 要 求 分 别 在 陕 西 商 洛 、 云 南 文 山 、 湖 南 新 晃 建 立 丹 参 、 三 七 、 天 然 冰 片 的 种 植 基 地 。 并 针 对 我 国 中 药 材 种 植 时 间 长 、 有 种 子 变 异 情 况 等 特 点 ， 用 植 物 特 征 基 因 的 办 法 鉴 定 药 材 种 子 。 初 步 建 立 并 不 断 完 善 规 范 操 作 程 序 （ SOPs） 。 这 些 规 范 从 药 用 植 物 的 种 子 、 生 长 的 环 境 （ 包 括 水 源 、 土 质 、 气 候 条 件 等 ） 、 田 间 管 理 （ 化 肥 、 农 药 等 的 使 用 情 况 ） 、 收 获 、 包 装 、 仓 储 、 运 输 及 人 员 管 理 等 有 关 的 细 节 做 起 ， 做 到 全 程 控 制 ， 以 确 保 药 品 质 量 。 我 们 将 药 材 基 地 作 为 公 司 的 第 一 生 产 车 间 来 管 理 ， 从 源 头 控 制 产 品 质 量 。 建 立 药 材 、 中 间 体 、 成 品 全 程 的 质 量 检 验 方 法 。 用 与 国 际 同 步 的 高 效 液 相 色 谱 法 （ HPLC） 、 气 相 色 谱 法 （ GC） 、 气 质 联 用 法 （ GC MS） 等 方 法 建 立 了 指 纹 图 谱 和 含 量 测 定 方 法 ， 并 且 对 丹 参 、 三 七 、 冰 片 三 种 成 分 均 用 含 量 测 定 的 标 准 来 控 制 质 量 。 我 们 的 科 研 、 检 验 均 参 照 国 际 GLP 规 范 要 求 进 行 。 生 产 过 程 的 GMP（ 药 品 生 产 质 量 管 理 规 范 ） ISO9002, ERP 管 理 。 122 第六章 国内、国外市场分析 （Market Analysis） 一、国内市场占有率变化及原因 全国医药行业 1999 年商业总销售额为 1350 亿元，其中心脑血管类药品约 为 170 多亿元。天士力集团公司的销售收入从 1997 年的 1 亿增长到 2000 年的 5.2 亿，三年增长了 420%。 1999 年复方丹参滴丸占国内心脑血管处方药销售 量的 1.5%，2000 年市场占有率达到了 2.69%。 市场销售和市场占有率逐年提高的主要原因是：一方面产品质量稳定、疗 效确切；二是企业注重营销，在消费者中的影响大，品牌形象好；第三，价格 适中，售后服务完善，能满足社会各不同的收入阶层的消费者需要。因生产能 力的限制，目前还不能完全满足市场的需求，估计从 2001 年到 2003 年销售额 将继续保持 40%到 60%的增长，因此市场占有率还将进一步提高。 二、国外市场占有率变化及原因 天士力在国际市场开发方面尚处于初始阶段，仅在越南、俄罗斯、古巴三 国完成了复方丹参滴丸药品注册，在越南和俄罗斯建立了办事处，在阿联酋通 过合资方式建立了自然资源药店。由于刚开始进行目标市场开发，缺乏成熟的 国际开拓经验，而且目标市场有效需求有限，所以销量不大。天士力集团公司 2001 年计划出口 100 万美元，第一季度已完成出口 30 万美元。 天士力产品的出口量还不大的另一重要原因是尚未正式打入西方发达国家。 1999 年世界范围内心血管药物的销售额为 389.17 亿美元。从 1998 年 4 月到 1999 年 3 月的 12 个月内，经零售药房销售的心血管处方药的世界总和为 379.1 亿美元，其中北美为 152.64 亿美元，欧洲领先的 5 国（德国、法国、意大利、 英国、西班牙）为 128.55 亿美元，日本为 74.65 亿美元。由此可见西方发达国 家市场占世界心血管处方药销量的绝大多数。 虽然复方丹参滴丸通过了 FDA 的临床试验许可并免于第 期临床试验，但 是要想最终打入国际主流市场，成为美国、欧洲的处方药，还要进行大量投资， 仅为进行 FDA 的、期临床研究所需的费用就要超过一千万美元。通过 FDA 临床试验后，复方丹参滴丸将以药品身份打入美国市场形成规模后每年有 1.5 亿美元的收入，能带来可观的经济和社会效益，市场占有率将大大提高。由 企业案例报告 天津天士力集团有限公司 123 于企业发展历史较短，资金实力尚不足以进行如此重大的风险投资，因此需要 得到国家的支持才能完成打入国际医药主流市场这个飞跃。 三、开拓国际市场经验分析 依据公司“基础市场在国内，目标市场在国际”的市场布署，公司成立不 久即开始探索中药作为正式治疗药品的国际申报。最早从 1995 年开始探索复方 丹参滴丸在澳大利亚的申报；1996 年开始在越南进行申报，1997 年获得正式批 文，允许在越南上市；1997 年在科技部的大力支持下，向美国 FDA 冲击，并 于 1997 年年底正式通过 FDA 新药临床用药申请（ IND） ，成为中国第一例通过 该项审查的复方草药。1999 年通过了俄罗斯卫生部的审查，获得了俄罗斯作为 治疗药品的上市许可。最近通过了古巴卫生部的审查，可以在古巴销售。此外， 预计在近期内可获得阿联酋、苏丹、澳大利亚的上市批准。眼下，公司在集中 全力进行欧共体的申报工作。 在几年的国际市场开拓中，我们注意到以下几点： 1、中国的中药企业要与国际标准接轨，达到世界级的水平，要抓三方面的 工作：第一、用高科技带动产业化；第二、用中国文化推动产业发展；第三、 用资本市场保证产业发展。要利用现代制药的高新技术从药物的三要素安全、 有效、质量可控等方面入手，使中药产品达到工艺先进、剂型先进、质量可控、 安全有效、服用方便、包装精美. 2、中药现代化的首要问题（暂不论中药组方辨证施治理论、混合物与纯化 后临床疗效变化方面的问题） ，是要保证生药来源的一致性与品质稳定性。建立 GAP 标准的药源基地是解决这一问题的关键所在。 3、注重中药的知识产权保护问题。这一方面既保护了自己，又为寻找国际 投资合作伙伴提供了必要的条件。 4、注重国内外跨机构、跨学科的广泛协作与联合，这是促进中药现代化与 国际化的重要途径。 5、天士力集团通过不断的国际市场的开拓，主要有三方面的收获：第一、 科研水平有了较大提高，与国际标准直接接轨，明确了科研思路；第二、了解 了各国的药品管理法规，找出了中药进入国际市场的差距；第三、锻炼了国际 市场开发的能力，培养了一批开发国际市场的人才 124 四、对未来国内外市场变化趋势的分析 表 61 世界药品销售额预计增长 （19982002 年） 地区 1998 年销售额（亿美元） 2002 年销售额（亿美元） 年均增长率 （%） 北美 1166 1695 9.8 欧洲 804 1008 5.8 日本 378 458 4.9 拉丁美洲和加勒 比海地区 221 305 8.4 东南亚和中国 132 201 11 中东 71 106 10.6 东欧 53 74 8.6 印度次大陆 53 73 8.6 澳大利亚 37 54 9.8 非洲 47 53 3.3 原苏联地区 25 32 6.7 总计 2987 4059 8 资料来源：IMS Health 全球世界制药工业将保持高速度持续稳定地增长。 医药产业增长速度快 于整体世界经济增长速度；19931997 年，全球药品销售额自 2336 亿美元增 长 至 2720 亿 美 元 ， 98 年 达 3080 亿 美 元 。 据 IMS Health 预 测 ， 从 19982002 年， 平均年增长率 8%，到 2002 年，世界药品销售将达到 4059 亿美元，2010 将达 到 6800-7200 亿美元。 医药产业界呈现一种明显的回归自然的趋势，人们愈来愈重视天然植物药 品；植物药在全世界主流医药产业中的地位日益突出。美国 FDA 建立了对植物 药进入美国的审批标准，日本历来就受中药的影响，汉药的生产和销售也有相 当大的规模。 我国医药行业将以高于全球平均速度发展。 改革开放以来，我国整个制药 行业生产年增长 17.7%，高于同期全国工业年均增长速度 4.4 个百分点，同时 也高于世界发达国家中主要制药国近 30 年来的平均发展速度递增 13.8%的水平， 是当今世界上发展最快的医药市场之一。预计到 2005 年，全国药品销售额将达 到 2180 亿元，比 2000 年净增 940 亿元，预计十五期间，我国药品需求年平均 企业案例报告 天津天士力集团有限公司 125 递增速度可能达到 12%左右，高于全球平均水平。 社会老年化, 人们保健意识增强，预防用药市场将会大幅度提高。社会老 年化趋势既意味着市场总份额的扩大，同时因为中医药对老年性疾病的独特疗 效和中医药强调的预防概念而必将获得超过其它医药产业更大的发展机会。 生物技术的进步推动医药市场的发展. 生物技术正在对全人类发挥着越来 越大的影响。生物技术的进步对于中药产业带来更多发展机会，中药产业可以 获得更广泛的技术来源和分析、检测等多种技术手段 心脑血管类药物市场前景广阔。 美国 2 亿人口药品消费量占世界的一半， 发达地区及国家，心脑血管疾病的死亡率已上升到第一位。世界卫生组织 （WHO）有关资料显示，心脑血管疾病