如何开发社区卫生服务中心

如何开发社区卫生服务中心？ 对于社区卫生服务中心应该如何操作？ 社区卫生服务中心如何搞客情？ 社区卫生服务中心如何上量？ 由于医疗 市场的整顿和激烈竞争导致了很多人、企业退出，很多代表也转向了 OTC 和其 他行业；当然有不少企业和代理也开始自己做直销，就自己以前的经验给做民营的同行 们提供点建议和参考。 （一、）做民营医院先要了解民营院的特性和生存环境。 1、由 于国家在医疗市场上还没有对民营全面开放，有很多方面是限制民营医院发展的。如： 医保、大型的手术、计划生育等等。 2、地方的大、中、小医院对民营普遍排斥，利用地 方保护和政府实行种种限制和抵制。 3、民营医院多是采取买、租地方自己开院、承包 院中科室或开院中院的方式来做医院。4、民营由于没有紧缺的知名专家和医用人才资源 加上缺乏一定的患者认知度和可信度，所以多是在皮肤、性病、妇科、不孕不育、骨科等 等病症上开设科室； 4、由于没有太多的政府支持和医疗资源，多是靠报纸、杂志刊物、 电视等媒体和网络做广告来吸引患者和提高知名度。 （二、）由于民营和公立在医疗市 场的地位不同，民营只是个补充作用，占次等地位，公立机构的话语权更高，患者的信任 度更高。地位的不同导致了： 1、民营的经营是开放和灵活的，是站在主动出击和多种营 销模式和战术实施的层面上来挖掘市场的，患者对于他们是消费者是衣食父母，所以他们 的就医环境普遍装饰的较好，护士和医生的服务态度好且服务质量较高，挂号和检查、交 费等手续简单方便，病人不用等很久，医院的人性化氛围和对病人的尊重体现的突出； 2、公立排长队挂号、检查烦琐，医生、护士的服务态度和质量较差，对病人的心情不理解 体贴不到位，当然尊重也谈不上了。吃公家饭的不愁下岗。 （三、）民营的地位和经营方 式决定了其在自己收入重要来源的药品和器材和器械上必定是终端集中采购，尽量降低 成本。其采购的特点是： 1、家族性的网点赊帐采购，以福建系擅用。 2、连锁医疗设立 总采购中心同厂家直接底价采购，再分发到各下属机构。 3、短期、急需药品、耗材等当 地找最大的批发医药公司或厂家拿货，如：九州通和淮海。知道了以上基本就知道自己能 不能做民营了。 （四、）医院操作一般是： 1、先确定老板是谁； 2、负责采购的一般是 老板和他的亲戚，千万别找错人； 3、找科室医生、主任要小心，民营老板最忌讳这种事 发生，一旦知道你的药款就很难要回来了，当然医生肯定滚蛋。4、产品最好是新特药和公 立没有的， 5、价格很苛刻，基本是砍到你吐血； 6、回款方式和其他要求根据谈的情况 定，比较灵活。 7、对于好的、急需、利润较高的药品，基本上可以妥协，除此你占不到 任何巧。 最后提示下：采购尽管是老板的亲信或家人但是也是吃回扣的，只有你和他处到 足够他信任你的地步，他才会接纳你，医生吗？最好院外联系，拿好处肯定会办事的，只 是起的作用不是太大，除非是著名专家和教授，医院的牌子，才可以让老板无可奈何。忙 到年底了，这才抽点空发点东西，希望大家多多支持！ 【篇名】中国社区卫生服务项目建设对制药企业的机遇与挑战 【作者】龚铁峰 【学位类 型】硕士 【授予单位】上海财经大学, 【导师】施宗靖 【年份】2008. 【摘要】对于医药 行业而言,2008 年将是迎来行业拐点的一年。国务院总理温家宝在政府工作报告中指出 ,要 加快卫生事业改革和发展,着眼于建设覆盖城乡居民的基本卫生保健制度,今年重点抓好新型 农村合作医疗制度、社区卫生服务建设、基本医疗保险和重大传染病防治四件事。这些医 疗改革政策的实施,将使中国医药行业产生根本性格局改变。 社区卫生服务项目是医疗改 革的重要组成部分,它是促进社会公平、维护社会稳定、建设社会主义和谐社会首善之区的 重要内容。大力发展社区卫生服务,构建以社区卫生服务为基础的新型医疗卫生服务体系,对 于促进国家经济社会全面协调、可持续发展,缓解群众看病难、看病贵,满足城乡居民基本卫 生服务需求具有重要意义。 2006 年 2 月 21 日, 国务院下发关于发展城市社区卫生服务的 指导意见,该意见指出：发展社区卫生服务是深化城市医疗卫生体制改革,有效解决城市居 民看病难、看病贵问题的根本之道。到 2010 年,全国地级以上城市和有条件的县级以上城 市要建立比较完善的城市社区卫生服务体系。目前全国约有 2 万个社区卫生服务机构,平均 每家每年药品、器械销售额为 60 万元。当前全国社区卫生服务的市场份额 ,最多只能占到 全国卫生市场总份额的 5(全国市场大约为 6000 亿元),社区卫生服务市场目前虽小, 但随着 国家扶持政策的不断出台,社区卫生服务市场将展现出巨大的增长潜力和空间。未来将要实 行的城镇居民基本医疗保险制度试点方案中明确规定了首诊制和转诊制度,即城镇居民 看病首诊必须在限定的定点社区卫生服务机构,经过社区卫生服务医疗机构诊断后,才能转诊 到大医院。这些制度的实施将有助于社区卫生服务市场的快速增长。 所以,开展社区卫生 服务项目是国家保障人民基本医疗的最佳方案。同时在社区药品需求市场方面也将是制药 企业的蓝海。 面对巨大的市场机会, 全球性跨国公司杨森、诺华、拜耳及各大国内制药公 司都在为大举进入中国社区卫生服务市场做准备,确立其在新的环境下的竞争优势。在新的 形势下,制药企业进入社区卫生服务市场前需要认真做好准备,才能更加有效的达到其市场覆 盖、产品渗透、竞争销售的目的。 在进入社区卫生服务市场前制药企业应首先考虑如下问 题： 一、你的产品是否与社区卫生服务市场专业人员对接? 二、你的产品是否与社区卫生 服务市场中消费者对接? 三、你的业务形态是否与社区卫生服务市场对接? 四、你的企业 是否完成了拓展社区卫生服务市场的心理准备? 其次, 制药企业在进入社区卫生服务市场中 还将面临如下挑战： 一、社区服务终端客户家数众多,分布广泛,如开发则面临战线过长,配 送成本和推广成本巨大,是否符合投入产出比要求； 二、受医保影响较大,社区用药目录要 求医保品种需占 95以上三、对中标药品价格要求较低目前制药企业对待刚刚起步的社区 卫生服务项目应该采取携手共同发展,并肩前进的策略。协助社区卫生医院解决目前面临的 难题, 帮助社区卫生医院在居民心目中树立信心应该是制药企业工作的总思路,社区卫生医院 工作的主要目标是产品的宣传加销售,这是制药企业工作的大方向。 那么如何开展社区卫 生服务市场营销活动呢? 第一步,开展社区卫生服务市场的教育推广活动。 制药企业在资 源调配过程中,如果能较好地关注社区医师的学术教育需求,让学术教育规模化、制度化、持 续化, 将会在很大程度上促进品牌影响力和产品的销售, 提高其品牌的市场份额。 第二步,公 司与政府部门签订大型培训项目整体操作,以项目换市场、换价格。 制药企业可根据自己 产品的特点,与相关卫生部门或学会签署大型专业学术培训等项目,经协商可以在相关社区卫 生服务市场的招标中以不低于当地大医院中标价的价格中标,即可参与社区营销,又不会影响 产品全国价格体系。 第三步, 社区卫生服务市场的开发工作涉及公司内部渠道设计管理、 医生培训、产品定位、专业推广策略、政府事务多个部门的合作,建议各公司成立独立的团 队进行运作。 我认为,在现有条件下,企业选择合适的品种,加强学术推广,与当地有社区卫生 服务市场经验的商业公司合作,是进入社区的捷径。与卫生部门及专业协会合作进行学术会 议,对处方药的临床应用和经验加以探讨, 以医生为主体开展学术交流和推广,并把学术推广 落到实处,使医生真正从学术活动中有所收获, 并能够提高诊疗水平和学术地位,这样