写培训稿关于卖场

售楼处现场包装提升 售楼处是一个楼盘项目的“脸面” ，售楼处体现的品质感和体验感给予到场客户 最直接的感受，作为楼盘对话的第一道关口，他的形象设计，环境布局直接影 响着顾客的情绪，也是最容易激发客户购买欲望的地方，因此，加强售楼现场 包装的品质感尤其重要。 针对于我们售楼处的空间设计和布局现状，去年开始我们对售楼处逐步进行了 “简而不冷、繁而不乱”的包装修改，既提升售楼处大厅的品质，又可以给客 户温馨舒适的享受。让售楼处在承载更多宣传推广内容的作用下，更能体现售 楼处与众不同的风格。让每一位到场客户都有一种回家的舒适感，在增加客户 对产品认知了解的基础上，给予客户更多快乐的享受。 在售楼处的空间设计上注意了以下几个原则： 1.很好地体现小区的建筑风格，建筑特点，与小区的核心卖点有机结合，必须 体现楼盘的内在气势， 2.应提供尽可能多的楼盘信息 3.应创造良好的“购房环境” 4.应成为展示开发商实力，品牌的载体。 有了以上几点后我们合理部署了售楼处的功能分区。我们相信，部署了人 性化的功能分区，推行了有效的包装，才有可能把销售做的有声有色。 运河湾销售中心如果要拼豪华，我们比不过珠江，华业，比不过龙湖，但 现在最讲究什么，人文文化，有文化附加值就高，那我们就拼文化我们目前是 北京少有的将文化展厅引进售楼处的，通州目前还没有运河展览馆，很多客户 是来参观的可能最后也能购房，销售不单单是在卖房子，而是要把运河历史文 化融入进去，和运河文化紧密相连，多一些文化品位，少一些产品包装。 （上别 的售楼处现在不让走，聊房子，到我们这我带你看展厅，看运河文化，不提房 子，现在我们接待客户，都问您来过大运河吗，我先给您介绍介绍大运河历史 吧。您说这什么感觉啊！） 我们把运河湾销售部做了如下功能分区 ： 1门外展示区 2模型沙盘展示区 3运河文化展览区 里面包含 1.运河文物展览区 2.大运河实体沙盘区 3.大运河摄影展示区 4.vip 客户茶室区 5.大运河历史及区域展示区 4.开发商实力和通州利好展示区 5.吧台接待区 6.业务员接待区 7.呀诺达热带雨林洽谈区 8 影音播放区 9.儿童活动区 门外展示区 一个客户来到售楼处前除了户外标示，道旗，指路牌，户外广告等，在售楼处 门口首先映入眼帘的印象非常重要，可能会影响到他的购房决策，所以有很多 售楼处花大价钱在售楼处外做的鸟语花香，小山流水。为此我们在门口做了形 象花坛和水系给来看房的客户春天郁郁待发的视觉冲击，异型拱门打上近期主 推卖点，要求保安合理停车等。 模型沙盘展示区 销售部为避短扬长更新项目整体沙盘，特别制作了运河湾北区精品沙盘为客户 提供更加详细清楚的介绍工具。 运河文化展览区 以运河为主线贯穿，通过设置文化墙及运河相关文物摆件，增加产品的历史人 文价值；通过大运河区域地图沙盘，让客户了解产品与区域的关系。里面包含 1.运河文物展览区我们陈列运河文化典型文物，用文物记录从春秋战国到清朝 的运河历史文化，这些文物当然是仿制的，但都是大运河有记载的典型器物， 非常难掏，比如说宋代大运河有记载的就是瓦当，漆器，还有就是日进斗金运 粮食的吗？ 2.大运河实体沙盘区销售部还特别制定大运河区域沙盘并摆放至运河文化展示 区，让来访客户更加明确清楚的知道项目所在地，更加充分传达运河湾项目拥 有不可复制的运河资源及公园绿地资源。 3.大运河摄影展示区，摄影作品要充分展现京杭大运河的特质和底蕴，反映城 市生态、人文生活的和谐性；或从运河湾项目本身角度进行构思拍摄，体现通 州人居环境的宜居性。配合整体功能分区效果，布置出舒适的氛围，用光影记 录两岸美丽的人文社会 4.vip 客户茶室区在运河沙盘旁，销售部特别设立卖场 vip 客户谈判区域，区 域里有实木茶台与精美的茶道用具，平日销售部对业务员做了茶道的基本培训， 当有购买意向较深的客户业务员就会请客户到 vip 区域品茶，我们特别制作了 背景墙，伴着古筝音乐，使客户全身心放松品茶，客户放下戒备心与我们沟通， 使得我们能够更加准确的了解客户需求升客户对产品高端形象的认同，增加客 户的体验感。 5.大运河历史及区域展示区在展示区域内，我们绘制了运河地图，展示了运河 的渊源流长，我们描绘了运河文化史，与客户一起见证古老的历史 开发商实力和通州利好展示区 销售部新设立了“通州新闻一览”和“新华联不动产企业实力”展示区，让来 访客户了解新华联地产规模及通州新城建设进度利好政策等信息。 吧台接待区 在销售卖场我们设立吧台，夏季销售部购置冷柜和冷饮，如冰绿茶、冰可乐， 在炎热的夏季，客户来访运河湾看房的同时能够喝上一杯冰爽的冷饮，冬季销 售部为客户准备了温暖的红茶和咖啡，目的就是让客户很舒服的看房，留住每 一组客户。并且在客户饮用的纸杯上我们都做上运河湾项目 logo，展现项目品 质细节。给客户以尊贵的体验感受。 业务员接待区 要求整洁使用，合理码放资料， 洽谈区 我给起名字为呀诺达热带雨林，为宣传运河湾品牌，让客户到访售楼处感受春 的气息。销售部把高大的绿植及花卉布满销售大厅客户谈判区域，打造成绿植 海洋的效果，并在每一个谈判桌放上风水金鱼瓶，将销售大厅打扮成鸟语花香， 给来看房的客户春天郁郁待发的视觉冲击 影音播放区 我们放通州规划宣传片，还有就是项目和大运河的图片，展示通州新城规划的 蓝景 儿童活动区 销售部在销售大厅开辟出儿童区域，里面有智力拼图、积木、故事书等，解决 看房带孩子客户的后顾之忧，家长去看房，孩子听话的在儿童区玩耍。更突出 体现细致入微的人性化关怀 运河湾紧邻京杭大运河，公司在今年的营销工作中继续牢牢抓住运河这一得 天独厚的资源，把运河几千年深厚的文化、秀丽的自然景观与运河湾项目紧密 地结合，采取一些更加亲近自然，亲近环境，更加绿色环保的方式开展体验营 销。为展示运河湾地理位置优势与未来客户居住环境。 售楼处大厅北侧 对原有洽谈区重新布局，力求简洁规整，迎合当下季节，摆放盆栽绿植、小型 鱼缸等，鲜花盆栽与花草绿植让现场充分无限的自然生机，同时与产品处于运 河畔、紧邻奥体公园，极具养生价值的卖点相切合，繁花锦簇般的现场布置， 其他区域 布置二楼楼道墙体，张挂运河风景及项目相关照片，展示产品“大运河” 的核心卖点，样板房沿路展示区包括大堂设计。 第二部分：销售技巧 关于销售技巧的前言轻技巧，重思考！ 在运河湾销售过程中，我们认识到销售技巧就那么多，永远一成不变，它是死 的，如果只是一味的套用技巧而不去思考对于销售没有多少帮助。 我们运用销售技巧，要有一个好的心态，要勤动脑，一定要根据销售现场以及 市场形势的变化，合理的、恰当的、适度的运用技巧，以达到最好的效果。 1. 巧用各种促销小礼品 曾经做过的小礼品，赠送的效果。 2. 成交客户分析交流是产生销售技巧的最佳途径 客户研讨会大家的案例总结。 3. 合理掌握开盘活动促销 2 月 18 日开盘的一些情