关于酒店客房的销售方案

关于酒店客房的销售方案 关于酒店客房的销售方案关于酒店客房的销售方案 关于酒店客房的销售方案 ，做好客源预测工作 做好客源预测工作做好客源预测工作 酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手： 1） 往年同期客源情况的分析。 2） 营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数， 散客房间数，以及来自协议的散客比例、 来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比 较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间 数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防 止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。 2）关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的 消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以 出售给临时性的上门散客；若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的 铺垫。需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。 3）了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预 订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。 4）关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会 争相 相关行业、酒店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。 5）通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店 销 售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店应该尽量通过准确的预测以 便做好节日长假到来的各项准备工作。 做好价格调整准备 做好价格调整准备做好价格调整准备 做好价格调整准备 根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前 制定，以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不 仅通过电话、传真、Email 通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽 量提前预订, 以免临时预定而没有房间。 在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议 公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承幅度间进行提价； 对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况， 结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待 与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源 的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高” 、肆意涨价。 合理计划客源比例 合理计划客源比例合理计划客源比例 合理计划客源比例 根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙， 可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。但也不能一 刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社打交道。酒店可以通过价格的上涨 来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比 例的房间。 合理做好超额预订 合理做好超额预订合理做好超额预订 合理做好超额预订 酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者” （No-show）的情况。由于国 内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就 导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确 定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍， 通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到 房间。然而，No-show 会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为 了避免 No-show 情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订 酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订就得 负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。 为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日 No-show 和取消的数据 进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空 房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因 此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员 工进行沟通、培训。如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同 类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。 提前做好服务准备工作 提前做好服务准备工作提前做好服务准备工作 提前做好服务准备工作 一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因 此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可 以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备 好充足的人手。 由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房 时间会在中午 12：00 左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、 收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要 提前做好准备。 进一步锁定客源 进一步锁定客源进一步锁定客源 进一步锁定客源 旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员 要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人 留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候 信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：深圳某国际大 酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致 宾客节日问候信和贵宾卡申请表（贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用） ，共 计发放贵宾卡 500 多张，据不完全统计，至今有 300 多张贵宾卡回头使用，也 就是说通过这个方法，酒店锁定了 300 多位回头客。 做好相关方联合工作 做好相关方联合工作做好相关方联合工作 做好相关方联合工作 1）与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。 2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。 3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。 4）与媒体电台定时联络。 总结 总结总结 总结 1、安排人手调查去年这几个月份的只要客源 安排人手调查去年这几个月份的只要客源安排人手调查去年这几个月份的只要客源 安排人手调查去年这几个月份的只要客源。 、 安排人手调查餐饮的最新信息 安排人手调查餐饮的最新信息安排人手调查餐饮的最新信息 安排人手调查餐饮的最新信息。 、 了解最近几个月客户回馈的信息 了解最近几个月客户回馈的信息了解最近几个月客户回馈的信息 了解最近几个月客户回馈的信息。 （ 。 （。 （ 。 （哪里需要改进马上改进 哪里需要改进马上改进哪里需要改进马上改进 哪里需要改进马上改进） 、 了解最近部门员工的住宿客户的只要来源 了解最近部门员工的住宿客户的只要来源了解最近部门员工的住宿客户的只要来源 了解最近部门员工的住宿客户的只要来源。 针对 针对针对 针对 5.17 会展中心移动信息展策划 会展中心移动信息展策划会展中心移动信息展策划 会展中心移动信息展策划 科技奥运，自在移动。21 世纪是以高科技为主导体，人文为辅 助体。5.17 为世界电信日，在湛江会展中心搞为期 5 天的信息图片展， 为了配合活动的成功举办，支持国家农村信息化综合信息服务试点 市，中国 e 城湛江站开通。我公司特向有关部门提出申请住宿餐饮供 应商。为活动提供一流的服务，实在的优惠政策。 公司简介 公司简介公司简介 公司简介： ： ： 海洋国际酒店是按国际四星级标准为社会各界名流精心打造的集餐饮、住 宿、康体休闲于一体的大型综合性酒店，酒店坐落于享有“中国热带风情名城” 和“南海明珠”之誉的湛江市海滨。 酒店设施设备齐全，其中多种服务项目堪属湛江之最。大型美食中心拥有 别具异国风情的西餐厅、48 间超豪华中式包房、同时可容纳 500 多人的龙凤 大厅。康体休闲中心拥有让您尽情放松的桑拿中心、沐足中心、棋牌室、桌球、 乒乓球室、台球室和美容美发中心。拥有各类豪华商务型客房 228 间。另外酒 店还拥有可容纳 300 多人会议的多功能宴会厅、豪华商务会议室以及商务中 心，其它配套服务有洗衣、汽车出租、票务和精品店等多项。酒店将以其舒适 优雅的环境、别具特色的美食及优质服务致力于湛江地区高星级酒店行业的典 范，竭诚为您提供尽善尽美的个性化服务。 酒店的地理位置极为优越，位居湛江海滨大道北中国南海之滨，紧临中国 最大的经济特区-海南岛。距湛江机场 10 分钟车程，距湛江火车站 10 分钟 车程，距湛江客运港 20 分钟车程。有通往全国各地商务快巴的海田车站近在 咫尺。 酒店的优势 酒店的优势酒店的优势 酒店的优势 1、 设备优势 设备优势设备优势 设备优势 酒店有能容纳 酒店有能容纳酒店有能容纳 酒店有能容纳 300 多人多媒体会议室 多人多媒体会议室多人多媒体会议室 多人多媒体会议室。 。可给组委会提供现场问题现 场解决的便利。 酒店有 酒店有酒店有 酒店有 160 间让人舒适 间让人舒适间让人舒适 间让人舒适、 、 、 、幽雅的上等客房 幽雅的上等客房幽雅的上等客房 幽雅的上等客房。 。 。 。 酒店有可容纳 酒店有可容纳酒店有可容纳 酒店有可容纳 500 人环境优雅的餐厅 人环境优雅的餐厅人环境优雅的餐厅 人环境优雅的餐厅。 。 。 。 酒店有西方文化情调的西餐厅 酒店有西方文化情调的西餐厅酒店有西方文化情调的西餐厅 酒店有西方文化情调的西餐厅。 。 。 。 2、 、 、 、 环境优势 环境优势环境优势 环境优势 酒店距离会展中心只 酒店距离会展中心只酒店距离会展中心只 酒店距离会展中心只 3 分钟车程 分钟车程分钟车程 分钟车程。 酒店距离飞机场只 酒店距离飞机场只酒店距离飞机场只 酒店距离飞机场只 10 分钟车程 分钟车程分钟车程 分钟车程。 酒店可看到湛江标志性的建筑 酒店可看到湛江标志性的建筑酒店可看到湛江标志性的建筑 酒店可看到湛江标志性的建筑-海湾大桥 海湾大桥海湾大桥 海湾大桥 酒店可看到海湾揽胜 酒店可看到海湾揽胜酒店可看到海湾揽胜 酒店可看到海湾揽胜， ，金色海湾 金色海湾金色海湾 金色海湾。 。 3、 、 、 、 软件优势 软件优势软件优势 软件优势 酒店一直以一流服务态度为主体 酒店一直以一流服务态度为主体酒店一直以一流服务态度为主体 酒店一直以一流服务态度为主体， ， ， ，顾客至上重点 顾客至上重点顾客至上重点 顾客至上重点。 。 。 。 酒店每层有几个服务生 酒店每层有几个服务生酒店每层有几个服务生 酒店每层有几个服务生 24 小时起居服务 小时起居服务小时起居服务 小时起居服务。 。 。 。 酒店保安系统 酒店保安系统酒店保安系统 酒店保安系统 24 小时轮流值班 小时轮流值班小时轮流值班 小时轮流值班。 酒店有票务 酒店有票务酒店有票务 酒店有票务、 、汽车出租 汽车出租汽车出租 汽车出租， ， ， ，洗衣等多项服务 洗衣等多项服务洗衣等多项服务 洗衣等多项服务。 4、 、 价格优势 价格优势价格优势 价格优势 （对其他酒店还有自己酒店来个价格对比 对其他酒店还有自己酒店来个价格对比对其他酒店还有自己酒店来个价格对比 对其他酒店还有自己酒店来个价格对比， ， ， ，记得看对方需不需要回 记得看对方需不需要回记得看对方需不需要回 记得看对方需不需要回 扣 扣扣 扣， ， ， ，定房量有多少 定房量有多少定房量有多少 定房量有多少。 ） 为了迎接 为了迎接为了迎接 为了迎接“ “ “5.17” ” ”电信日的到来 电信日的到来电信日的到来 电信日的到来， ， ， ，我公司做出以下 我公司做出以下我公司做出以下 我公司做出以下： 、是服务环境规范化 是服务环境规范化是服务环境规范化 是服务环境规范化。 公司从便于客户办理业务的角度入手，对前台服务重新布局， 配齐软、硬件设施。同时规定营业厅内宣传资料、服务公约、资费标 准等摆放