中华英才网nrm销售人员招聘指导手册

中 华 英 才 网 NRM 销售人员招聘指导手册 文号：HQ HR-013(2008) 2008 年 3 月 第一部分：NRM 销售人员招聘选拔标准 选拔工具评 价 内 容 评价 维度 任职要求 简历筛选 笔试 心理测评 面试 演讲演示 要求： 销售工作经验 3 年以上 从事 HR 相关行 业销售优先（咨 询顾问，培 训课程，e-HR,e- learning） 终 端销售从业者，以大项目销 售为主；工作经验 屏蔽： 年龄在 30 岁以上 分销、渠道销售、快速消费品从业者； 销售产品单单合同金额低于 5 万元； 要求： 正规院校本科以上学历；教育背景 屏蔽： 大专及以下、非正规院校、自考等（特别优秀者例外） 知识技能 要求： 熟悉 HR 相关知识者优先 运用 电脑应用软件的能力（PPT）； 良好的英文水平优先 要求：工作经历较为稳定 基 本 条 件 工作稳定 性 屏蔽：一年内跳槽超过两次 职业化水 平 仪容仪表良好；言谈得当、举止得体； 职业化操守良好 职业规划 职业规划明确，个人定位客观、积极； 学习能力 能够主动、有效地学习新知识、技能；善于总结 综 合 素 质 英文能力 流利的口语；英语读写水平良好者优先考虑 影响力 通过自己的语言和行动给他人留下具体印象、使 别人信服、 说服 别人赞同和支持自己的观点并采取一系列行动的能力。 成就导向 设置具有挑战性的工作目标，并为实现这一目标进行艰苦努力，希望获得优秀成绩的愿望。 关系建立 与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。 客服意识 具有帮助和服务客户、满足客户 需求的愿望，关注客 户满意度，处理客户抱怨，成为客户信任的顾问。 坚韧性 在艰苦或不利情况下，克服内外部困难， 坚持完成任务。 人际理解 愿意了解他人，并能准确掌握他人特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。 核 心 素 质 信息搜集 是市场敏感性的基础，努力获取有关事物和人的更多信息。 客户需求 挖掘 对客户需求的敏感，善于发现销 售机会 方案推介 技巧 能够根据客户需求进行针对性的方案组合与展示 客户资源 管理 能够对客户进行有效地分类并辅以相应的销售行为 销售进程 管理 能够通过规范化的计划、总结、进程记录等方式对自己的销售行 为、过程 进行有效管理 销 售 技 能 谈判技巧 在谈判中能够有效引导客户、赢 取主动并达成销售目标 第二部分：招聘选拔工作流程图 NRM 销售人员招聘选拔流程说明 1 发布招聘信息： 1.1 责任人：分公司 HR 1.2 工作内容：由分公司 HR 通过招聘网站发布招聘信息。 2 简历筛选： 2.1 责任人：分公司 HR 2.2 工作内容：由分公司 HR 按照任职要求严格进行简历筛选。简历符合任职要求者，由分公司 HR 通知面试。 3 初试： 3.1 责任人：分公司 HR 3.2 考评内容：基本信息核实、综合素质评价 3.3 相关要求： 面试前需由应聘者按要求填写“求职申请表” 见表 1 ，由招聘负责人进行收集。 面试结束后，分公司 HR 需填写“NRM 销售人员面试评价表（分公司 HR） ”见表 2 。 未通过一轮面试，则应聘者直接淘汰； 通过简历挑选的应聘者，由分公司 HR 在面试完毕后的 0.5 个工作日内，将候选人资料（由 上至下依次为：一轮面试评价表、求职登记表、候选人简历、人格测评报告、英文笔试答 卷）转交分公司总经理进行会评。 4 复试： 4.1 责任人：分公司总经理、分公司 HR 4.2 考评内容：核心素质评价、销售技能评价。 4.3 相关要求： 一轮面试结果会评通过后，分公司总经理需在 1 个工作日以内安排复试。由分公司 HR 负责 通知候选人参加复试。 面试结束后，分公司总经理需填写“NRM 销售人员面试评价表” 见表 3 ，转交分公司 HR。 候选人如未通过二轮面试，由分公司 HR 向候选人发“面试结果通知函” ，以邮件形式予以 回绝，简历直接淘汰或进行储备； 通过二轮面试的应聘者，由分公司 HR 将候选人资料（附二轮面试评价表）转交 NRM 总经理 进行会评。 5 招聘审批： 5.1 责任人：NRM 总经理 人力资源副总裁 5.2 考评内容：对应聘者综合素质进行评估，录用审批。 5.3 相关要求： 二轮面试结果会评通过后，NRM 总经理需在 1 个工作日以内完成评审。根据具体需要可再安 排三试或电话沟通，以确认是否可录用候选人； NRM 总经理需在“NRM 销售人员招聘审批表” 见表 4 （以下简称“招聘审批表” ）第一栏签 署审批意见； 人力资源副总裁需按招聘标准及程序审核资料，在 NRM 销售人员招聘审批表第二栏签署审 批意见； 呈报 NRM 总经理及分公司 HR 副总裁，所需资料如下： 求职登记表 两轮面试评价表 综合评审表 候选人简历 候选人如未通过招聘审批，由分公司 HR 向候选人发“面试结果通知函” ，以邮件形式予以 回绝，简历进行储备。 进入招聘审批环节，有关资料呈报主管审批领导时也要抄送总部招聘经理，以便其及时了 解审批进程及反馈意见。 6 正式录用： 6.1 责任人：分公司 HR 6.2 工作内容：由分公司 HR 向录用员工发“聘用通知书” ，并履行入职手续。 第三部分 NRM 销售人员招聘选拔相关表格 表 1： JOB APPLICATION FORM 求职申请表 姓名/Name ：_ 英文名字/English Name ： E-mail 地址 :_ 应聘职位/Position Applied： 性别/SEX： 男/Male 女/Female 出生年月/Birth Date ： 婚姻状况/Marital Status: 身体状况/Health Status:_ 现在住址/Present Address ： 联系电话/Telephone ： 爱好/Hobbies： 家庭成员/Family:( 主要指：父母/夫妻 /孩子的情况) 姓名 /Name 与本人关系/Relationship 工作单位/Working Unit 教育情况/EDUCATION BACKGROUND： 从 (月/年) FM(Mon./Year) 到(月/年) TO(Mon./Year) 毕业学校 Name of University 学历 Degree 主修 Major 技能/SKILLS ( 优、良、中、差/Excellent, Good, Fair or Poor): 英语(English)：读 (Read) 写(Write) 说(Speak) 听(Listen) 计算机(Computer) ：Word: Excel: PowerPoint: 数据库: Other: 工作经历/WORK EXPERIENCE： 从 (月/年) FM(Mon. /Year) 到 (月/年) TO(Mon. /Year) 公司名称 Company Name 部门及职务 Dept.& Position 工资 Salary 参考人 Reference Person 电话 Tel. 填写你在以前工作经历中最熟悉的领域(List the areas of previous working experience you are most familiar with)： 最早可来上班的日期 (Earliest date available)： 最低工资要求(人民币) (LOWEST acceptable salaryRMB )： 税前 (before tax) 是否有犯罪记录 (Do you have any criminal record?)： 有(Yes) 没有(No) 如“有” ，请写明原因 (If YES, kindly explain the reason)： 我同意上述内容完全属实，如有任何虚假则将导致合同终止， ChinaHR 有追究我本人相应法律责任的权利 ! I promise that all above statements are true and any FALSENESS herein will cause the TERMINATION of employment contract, and the company is legally authorized to indict against me. 签名/Signature： 日期 /Date： 照片 PHOTO 表 2： NRM 销售人员面试评价表 （分公司 HR） 姓名： 评定等级 考察项 考察内容 优秀 良好 一般 差 工作经验匹配度 行业背景、销售技能、销售模式、客户类型、销售业绩等情况与本岗位的匹配程度 职业化水平 良好的仪表；言谈得当、举止得体； 职业化操守良好 专业知识 HR 相关知识；行业相关知识 沟通能力 反应灵敏；恰当聆听；良好的提问、表达能力 工作热情 精力充沛，态度积极、勤奋、热衷于工作 学习能力 能够主动、有效地学习新知识 、技能；善于 总结 职业规划 职业规划明确；个人定位客观、积极；稳定性 口语水平英文能力 读写水平 个性特征 通过测评工具考察： 综合评价及依据： 建议 ： 强烈推荐 推荐 后备 不予考虑 面试人： _ 日期：_ 表 3： NRM 销售人员面试评价表 （分公司总经理） 姓 名： 核心素质评价 评定等级维度 定义 优秀 良好 一般 差 影响力 通过自己的语言和行动给他人留下具体印象、使 别人信服、说服别人赞同和支持自己的观点并采取一系列行动的能力。 成就导向 设置具有挑战性的工作目标，并 为实现这一目标进行艰苦努力，希望获得优秀成绩的愿望。 关系建立 与那些对自己现在或将来有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。 客户服务意识 具有帮助和服务客户、满足客 户需求的愿望，关注客 户满意度，处理客户抱怨，成为客户信任的顾问。 坚韧性 在艰苦或不利情况下，克服内外部困难， 坚持完成任务。 人际理解 愿意了解他人，并能准确掌握他人特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。 信息搜集 是市场敏感性的基础，努力获 取有关事物和人的更多信息。 销售技能评价 评定等级维度 定义 优秀 良好 一般 差 客户需求挖掘 对客户需求的敏感，善于发现销 售机会 方案推介技巧 能够根据客户需求进行针对性的方案组合与展示 客户资源管理 能够对客户进行有效地分类并辅以相应的销售行为 销售进程管理 能够通过规范化的计划、总结 、进程记录等方式对自己的销售行为、过程进行有效管理 谈判技巧 在谈判中能够有效引导客户、赢取主动并达成销售目标 综合评价： 建议 强烈推荐 推荐 后备 不予考虑 面试人： _ 日期：_ 表 4： 中华英才网 NRM 销售人员招聘审批表 候选人： NRM 总经理审批意见 面试评价：_ _ _ 审批结果： 录用 后备 不予考虑 签字： 日期： 人力资源部副总裁审批意见 评 语：_ _ _ 审批结果： 录用 后备 不予考虑 签字： 日期： 第四部分 NRM 销售人员招聘选拔问题工具 一轮面试综合素质分级描述与提问范例 综合素质评价 考察项 考察内容 问题范例 工作经验匹配度 候选人销售技能、销售模式、客户 类型、销售业绩等情况与本岗 位的 匹配程度及可迁移性 1、 请描述你过去工作的职责是什么？该职位的考核方法 是什么？ 2、 你的销售业绩通常是多少？与你的同事相比您的业绩 处于什么水平？请解释一下原因？ 3、 能提供一些你以往工作经验的参考证明吗？ 职业化水平 仪表、普通话发音标准、语调及语 速适当；言谈得当、举止得体； 职业 化操守良好 1、 请问您从 A 公司离职的原因是什么？ 2、 能否谈一下你对过去服务过公司的看法？ 3、 能否介绍一下以前的销售奖金政策，您 对该政策是否满 意？ 4、 你接受过哪些销售培训？ 专业知识 HR 相关知识；行业相关知识 1、 请谈一谈您对人力资源行业的认识2、 你对互联网招聘行业的看法？ 沟通能力 反应灵敏；恰当聆听；良好的提问、表达能力 交谈中对候选人进行观察 工作热情 精力充沛，态度积极、热衷于工作 1、 对于销售，您最喜欢的是什么？ 2、 请讲述一件最能体现你工作热情的事件？ 3、 请谈谈过往的工作中您曾经最为投入的一件事吗？ 学习能力 能够主动、迅速的学习新知识 、 技能；善于总结 1、 请讲述一件你通过自己的学习尽快适应新的工作任 务的事件？ 2、 在工作中，你需要搜集很多相关资料， 这些资料搜集 回来后，你通常是如何编排的？ 请具体说说？ 3、 请介绍一本你您近期阅读的，对您帮助很大的书。 职业规划 职业规划明确；个人定位客观、 积极 1、 未来三年内您的职业目标是什么？ 2、 你对以后有什么打算？最想提高哪方面的技能或 者想在哪一个专业领域发展？ 二轮面试素质分级描述与提问范例 核心素质评价 维度 定义 级别描述 提问范例 影响力 通过自己的语言和行 动给他人留下具体印 象，使别人信服，说服 别人赞同和支持自己 的观点并采取一系列 行动的能力。 差：不能清楚表达自己要讲的内容或不能说服 别人听从自己观点； 一般：证据直接说服或单纯通过借助情感手段 影响他人； 良好：针对兴趣和利益或同时采用多种方式影 响他人； 优秀：运用复杂策略或通过幕后操作使别人接 受自己的观点。 请讲述一件你成功影响他 人的事例？ 1) 是什么样的人？ 2) 你想让他干什么？ 3) 对方愿意做吗？ 4) 你是通过什么途径让对 方去做的？ 5) 这件事最后结果是什么？ 成就导向 设置具有挑战性的 工作目标，并为实 现这一目标进行艰 苦努力，希望获得 优秀成绩的愿望。 差：安于现状，不追求个人能力或 专业修养 方面的进步； 一般：努力将工作做得更好或使自己的工作 达到某个优秀的标准； 良好：为自己设立富有挑战性的目标，并 为 达到这些目标而付诸行动； 优秀：调动最大资源和时间，在仔 细权衡代 价和利益的基础上作出某种决策， 为了使 公司获得较大利益，甘愿冒险 。 你是否曾超额完成销售 目标？ 1) 发生时间 2) 你销售的产品是什么？ 3) 你是怎样取得这样的 业绩的？ 关系建立 与那些对自己现在 或将来有用的人建 立友好的、互惠的 甚至非常密切的关 系。 差：不与客户建立关系，或不会建立均衡的 市场关系； 一般：通过非正式的接触与人达成情感上的 契合； 良好：通过努力或运用比较复杂的方法与客 户建立密切关系； 优秀：最大程度地隐藏功利性目的，建立基 于情感的关系。 谈一件你与客户建立朋 友关系的事。 1) 有多少年了？ 2) 为什么能够成为朋友？ 3) 你是怎么对待他的？ 4) 他最欣赏你的是什么？ 客户服务 意识 具有帮助和服务客 户、满足客户需求 的愿望，关注客户 满意度，处理客户 抱怨，成为客户信 任的顾问。 差：缺乏满足客户需求的愿望和态度； 一般：与客户保持沟通，跟踪了解客 户的问 题、要求和不满； 良好：对客户的问题做出快速的反应； 优秀：了解客户潜在需求并为客户的利益发 展提供建议。 讲一件为别人提供服务 使得对方满意的事： 1) 您当时的职责？ 2) 服务对象的要求？ 3) 你为对方做了什么？ 4) 为什么对方对你感到 很满意？ 坚韧性 在艰苦或不利情况 下，克服内外部困 难，坚持完成任务。 差：不能控制自己的情绪或者在困难面前放 弃努力； 一般：在工作中能够保持良好的体能和稳定 的情绪状态； 良好：通过建设性的方式保证自己情绪的稳 定； 优秀：在非常困难的环境下坚持工作或巨大 压力下坚持自己观点。 讲一件生活或工作中遇 到非常大的困难事情 1) 发生时间？ 2) 你当时的处境？ 3) 是怎么处理这些困难 的？ 4) 这件事最终的结果是 什么？ 人际理解 愿意了解他人，并 能准确掌握他人特 点、正确理解他人 没有明确表达出来 的想法、情感和顾 虑。 差：不能正确地理解别人的思想、情感或行 为； 一般：准确理解他人的感受和想法； 良好：把握他人特点，包括态度、兴趣、需要、 观点和行为方式； 优秀：理解他人思想和行为背后的原因。 讲一件与别人交往中准 确理解别人的事件。 1) 是什么人？ 2) 当时交往的情景是什 么？ 3) 根据什么判断对方？ 4) 有什么证据表明你作 出了准确的判断？ 信息搜集 是市场敏感性的基 础，努力获取有关 事物和人的更多信 息。 差：不积极获取有关的信息； 一般：直接询问有关人士或查询相关的资料； 良好：积极探究问题的实质和原因； 优秀：通过比较独特的途径获取有用的信息 或资料。 讲一下最近几个月内你 搜集到的对工作很有用 的资料。 1) 大致内容是什么？ 2) 从哪里获得的？ 3) 怎样获得的？ 4) 仔细阅读了吗？ 5) 对你的工作有什么用 处？ 销售技能评价 维度 定义 提问范例 客户需求挖 掘 对客户需求的敏感， 善于发现销售机会 1. 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？ 2. 在你目前工作中，在销售 时间中你花费了多少时间在潜在客 户上？ 你是如何做的？请举例说明。 方案推介技 巧 能够根据客户需求进 行针对性的方案组合 与展示 1. 将公司的广告材料等看 10 分钟，写出推 销计划，并模拟向面试官口 头销售。 2. 你有没有遇到过客户由于对产品不了解而不感兴趣，你通过对产品 或者方案的介绍和推介最终使客户产生了购买行为。请举 一个具体 的例子。 3. 请讲一下你在工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。 客户资源管 理 能够对客户进行有效 地分类并辅以相应的 销售行为 1. 当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎 样才能使 这些人 成为你的固定客户？ 2. 如果你有许多客户，你是如何分配自己的 时间进行销售活 动？你是 根据什么来安排自己的时间？请根据你现在的工作进行具体说明。 3. 在你的上一份工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客 户 的？ 销售进程管 理 能够通过规范化的计 划、总结、进程记录 等方式对自己的销售 行为、过程进行有效 管理 1. 请您描述一次完整的项目销售过程，在 这个项目中您的主要 职责是 什么，项目是如何推进的，结果如何。 2. 在你现在的销售过程中，你如何 对你的销售过程进行管理？使用了 什么样的管理工具？ 3. 一般而言，从和客户接触到最 终销售的完成需要多长时间 ？你认为 什么样的销售周期来说是最好的？是比较长周期的大单子，还是一 系列频繁的小单子？ 谈判技巧 在谈判中能够有效引 导客户、赢取主动并 达成销售目标 1. 一般来说一周你会经历多少次拒绝？请举例描述你是怎样说服那些 不太情愿的顾客购买产品的。 2. 举一个你自己的例子：客户在谈判中始终处于强势地位，你通过各种 谈判技巧逐渐扭转形势，并最 终取得谈判的成功。 3. 经过几个月的关系维护，客 户决定与你签订 10 万元的年 单，但就在 要签约的前一天，该客户通知你，目前只想 签订 1000 元的月 单，你会 怎样和客户说？ 4. 如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的 产 品，你该怎样说服这个客户购买 你的产品？ 英文写作试题 一、英译汉： The Adventure of the Age Internet Economy The internet is about a revolution, an economic revolution, a mega economic revolution, and one that anyone and everyone can partake of. Online recruiting has emerged, unscathed, from the “wintertime” that once ravaged Internet-based business. While other DotCom operators were struggling and searching far and wide for some profitable business models, the business case of online recruitment was proven beyond doubt. Access to a high-caliber talent pool at minimum hiring cost is a math problem that could not be simpler. It has set the trend for the HR hiring industry and become the first-choice channel for both hires and job seekers. This