七十二沽酒业市场部酒店业务工作总结

七十二沽酒业市场部酒店业务阶段性工作总结 2011 年 8 月 自 8 月份接手酒店业务以来，截止到 2011 年 8 月 25 日，为了日后进一步打开酒店市 场，我市场部成员分成两组，分别对市内七个区片的七十二沽酒品铺货情况及市场详情进 行调查并进行了有效地市场维护，同时，我们还发现了很多亟待解决的问题，现对我部门 近段时间的工作做如下汇总，供领导参阅，审查。 A 组成员：郭玉成，罗燕（负责南开区、红桥区、北辰区） B 组成员：姚玢，杨芳，郭智杰（负责河西区、河东区、河北区、东丽区） 我们设置的市场调查的内容具体如下： 1、查看酒店内铺货情况 2、酒店意向级别 3、竞品信息查探 4、广宣品发放情况 5、客户的意见反馈 6、同行业竞品促销情况 7、店型信息 8、前负责人 9、未开发酒店统计 对以上信息的统计如下： 一、铺货情况： 通过对之前铺货的每家酒店进行走访，我们总结，市场上主要销售的我酒品主要为沽 尚春 38 度、华喜为主，少部分店铺进了沽泉香和津门一号。 竞品信息： 主要竞品有龙江家园、老泥窖、青酒、百年皖酒、挂月王、黑土地、津酒等，比例如 下： 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 老 泥 窖 青 酒 津 酒 龙 江 家 园 百 年 皖 酒 挂 月 王 黑 土 地 金 九 九 雪 原 其 他 所 占 比 例 所 占 比 例 竞品酒统计 通过对竞品信息和客户反馈的分析，我们努力找到竞品酒的优势，以取其精华去其糟粕，找到我们酒 品的营销方向，经统计分析，市面上好卖的酒品可分为以下几类： 二、广宣品发放情况： 在走访的所有酒店中，只有一家东丽区的饭店还挂有我们七十二沽酒业提供的椅套。 基本上我们的广宣品发放属于空白，店家使用的广宣品都来自于竞争对手，其中，龙江家 园的居多，包括毛巾、打火机、瓶起、牙签盒、烟灰缸、围裙等，而且样式新颖。 （我们收 集了一些竞争对手的广宣品供领导参考） 另外，通过调查，我们得知，大部分店家反映急缺打火机。 三、酒店意向级别： 经过统计，截止到 2011 年 8 月 25 日上午，我们 AB 两组成员共走访有效酒店数共 422 家， 其中，南开区 101 家，红桥区 68 家，北辰区 85 家，河西区 50 家，东丽 35 家，河东 50 家， 河北 33 家。为方便日后的回访和酒店维护，我们将这些酒店分为 3 个意向级别：A 类店表示 重点维护店，这类店暂时保持着良好的进货或销售状态；B 类店指的是那些在店型、客源、意 向上都有很大的优势，还学要我们进一步加大维护力度寻求长期有效合作，这类店具有很大的 潜力；C 类店主要包括之前铺货时没有太多考虑酒品定位而选择的小店，或是因为长时间没有 进行维护，对我们的酒已经产生强烈的反感的饭店，亦或是已经易主或倒闭的店家或其它情况。 具体统计情况如下表： 此类型的酒品主供低 端酒，价格便宜，销 量较多，如小瓶津酒、 二锅头等。其优势在 于量小，价低。 还有些酒品本身拥有 不同档次的酒，市场 覆盖面积较大，如龙 江家园、老泥窖等。 此类型的酒品以属于 大力度促销型，给酒 店的利润大，自然酒 店愿意推酒，销量可 观。如老泥窖买酒送 丝袜；百年皖采取盒 内刮奖形式，更有的 酒家直接买酒送果粒 橙，可乐，有甚者买 3 赠 5。 夏季是白酒的淡季， 有的酒家特别推出冰 酒，从而保证了夏季 的出货量。这类酒水 的特点是可以进行冷 藏，口感凉爽，度数 较低，不易上头。这 类酒在韩国料理和烤 肉中盛行，以雪原为 代表。 0 20 40 60 80 100 南 开 区 红 桥 区 北 辰 区 河 西 区 河 东 区 东 丽 区 北 辰 区 AB C 通过图表，我们可以总结出，B 类店将是我们主要的客户，占回访店数的 3/5 左右； A 类店我们也不能掉以轻心，总结 C 类店失败的教训，经常维护 AB 类店，以免出现 C 类 店的情况。 四、客户信息反馈： AB 两组采取逐家走访，记录的方式，实际访问数量为截止到 2011 年 8 月 25 日上午 共 411 家，收到的有效反馈量为 377 份。总的来看，客户普遍反映我们的七十二沽酒无人 问津，根本卖不动，根据客户反馈的信息，我们统计出有以下几大原因导致我们酒品的滞 销，详见下表： 0 10 20 30 40 价格 贵 力度 小 知名 度低 季节性 知名 度低 包装 太差 其他 低 销 量 归 因 分 析 比 例 针对以上反馈的原因，我们应该逐条予以分析并找出解决策略： “价格高”：我们的酒品走的是高端路线，那么，我们酒要有的放矢地定位客户群， 小店或低端店我们应该直接毕掉，维护好固定的几家大地高档的酒店，以保证酒的销售。 另外，在我们酒还没有得到市场认可之前，难免客户会觉得价格定位高，卖不出去，这时， 我们应该做的是不降价，保持高端定位，但要加大力度，等销量上去后，再回归正轨。这 也同时回应了客户反映的“力度小”的问题。另一方面，我们可以选择出了走高端市场基 础上，放眼中低端，从而占有更大的市场份额。 针对“知名度低” ，在资金容许的情况下，发放一些必要地广宣品，做一定的促销和宣 传活动是很有必要的。但要适量，过多的促销会影响我们高端定位。 “季节性”原因是不可避免的，夏季是白酒市场的淡季，针对这一现象，雪原、西江 贡开始推出冰酒，弥补夏季市场空白。 很多熟的顾客都反映。我们的酒口感和质感都不错，就是“包装太差” ，古语有“人靠 衣装” ，这提醒我们“不能输在起跑线上” ，而且我们市场上买的较好的沽上春和华喜用地 铁盒很容易生锈，没有质感。所以我们是否可以考虑在包装上做点完善，在质量好的基础 上锦上添花。 另外，商家虽然对我们的酒提出很多宝贵的意见，但并不是没有一点肯定，很多商家 认为我们占有本地酒的优势，质量有保障，而且口感很好，这些都是我们走出低迷的法宝。 除了以上的反馈之外，在我酒厂推出买 5 赠 3 的活动后，我部门继续走访店家，客户 普遍反映力度是上来了，鉴于之前的销售情况，还是对参与活动还是心有余悸，很多店家 对酒水没有信心，不希望大量存货，很多提出愿意赊货。但总的来讲，该举措还是让很多 酒店都动了心，待我们加大宣传，多次走访后应该很有进货的可能。并且，根据公司“5 赠 3 赠 1”的政策，我部门还推出主打“沽尚春 38 度” ，买五赠四（买 5 箱沽尚春赠 4 箱 沽尚春） ，反响良好。 五、未开发店统计： 七大区中，具不完全统计共现有有 135 家未开发的店，这些点主要特点是店型较大， 客流量较高，海鲜店居多（海鲜店里白酒买的较好） 。 因为现有还有很多 C 类店，我们酒的形象在市场上严重受损，这些店只有在我们酒真 正被市场认可后，才能再次推酒进去。所以，我们在维护现有店的基础上，将本着以维护 现有店为主，开发新店为辅的原则，争取扩大七十二沽酒的市场覆盖率和销售量，进而提 升七十二沽的酒品形象，直到被市场认可。 六、同类竞品的促销情况： 1、老泥窖反盒盖，赠丝袜；还将直接将现金放入酒盒当中，制作噱头 2、青酒买四箱赠果粒橙、大可乐、大雪碧 3、庄稼院在酒盒中设置刮奖活动，赠品有特色且中奖率 100% 4、还有一不知名的酒家买五箱酒赠微波炉或电磁炉 5、我们见到促销力度最大的是买 3 赠 5，还赠 300 元的油卡（经客户反馈） 6、以顾客集齐盒内卡片的形式推动酒的销售 七、解决对策及工作计划： 根据市场调查的结果和客户大量的反馈信息，我们可以明显发现，七十二沽酒还没有 得到市场和客户的肯定，我们现在的任务是让客户知道我们，认可我们，其关键在于提高 市场占有率，提高销量和知名度，从而使酒店对我们的酒有信心，愿意卖我们的酒。 提高知名度的直接方式在于维护好酒店，所以，我们为即将组成的“促销队”制定了 “三沟通”的原则和大力宣传的“策略” 。所谓“三沟通”就是要与老板沟通，与服务员沟 通，与顾客沟通，通过沟通，加深与酒店的关系，与客户成为朋友，让他们信任我们。大 力宣传策略主要包括：一方面，在酒店中摆贴“爆炸贴” ，吸引顾客注意；另一方面，