招商经理人容易涉及的几个问题(下)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 招商经理人容易涉及的几个问题(下) 一、缺乏对时事政治和经济大环 境的了解和判断 中国论文网 /3/view-12936357.htm 不管做什么事，眼光放远一点总 是好的。我们正在规划或招商的项目是 给未来用的，不是当下。所以如果一个 招商职业经理人对时事政治和商业发展 趋势不甚了解的话，那他就很难有展望 未来的眼光，更加难规划出适应未来世 界的优秀项目。除了万达地产可以在 18 个月内完成一个项目的开发周期以外， 其他地产商开发一个项目从前期选址到 开业至少也要两三年甚至更长的时间。 在开发商业项目的几年里，世界每天都 在变化，当下被视为优秀的商业运作模 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 式未必是几年后的合理模式，而当下消 费者的购物习惯也断然不能代表未来几 年后的购物习惯。时事政治更是如此， 如果我们早在两三年前就能预料到现阶 段党中央反腐的力度，那么也就能预见 到今天奢侈品行业的窘境，而大家在过 去的几年里也就不会那么盲目地开发那 么多高端地产项目或品牌店了。一个优 秀职业经理人的价值不在于“回顾过去” 或对已经发生的事情“ 高谈阔论 ”（马后 炮） ，而是站在比其他人更高的位置去 看未来世界的需求和方向。 二、前期定位把握不准确，在招 商启动前也没有对各楼层的业态分布进 行合理规划 “前期定位 ”和“楼层规划”其实是 两个不同阶段的问题，但比较类似，也 有一定的联系性。 “前期定位 ”工作往往是决定一个 项目成败的根本和命脉，也是市场上绝 大部分开发商都曾经吃过或正在吃的亏。 可怕的是，现在市场上有很多半路出家 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 开发商一出手动不动就把项目规划做高 端，完全没有考虑“ 团队的能力和专业 程度”“项目所处的地理位置”以及“奢侈 品行业现阶段的趋势和光景”等。一个 项目如果前期市场定位准确的话，那后 面的招商引进工作也将只是“锦上添花” 而已；反之，倘若定位不当的话，那后 面的招商工作也必然很难坚持下去。很 多商业地产项目在招商过程中临时改变 或调整项目的定位，其实也是前期定位 不准的一种表现。 对于“ 楼层规划” ，虽说没有固定 的模板，但行业内却早已有了“约定俗 成”的布局。拿购物中心而言，在正常 情况下，地下二三层一般都是停车场、 地下一层多数是简餐、超市和地铁配套 商业等，地上一楼和二楼多数是奢侈品 牌、地上三四楼是潮牌和快时尚，而再 往上就是童装、家居、影院和正餐等。 除了上海国金中心 IFC 破天荒地把影院 做到负一层和成都国金中心 IFS 例外性 地把钟表和珠宝品类全给拱上三楼以外， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 其他项目好像没有类似的突破。我总觉 得中国人的思想还是有点过于中庸，因 为害怕承担责任，所以就从没想过去创 新。比方f ，我一直坚信把奢侈品一 线品牌放到顶楼比放在一楼理想（加设 专门的直梯通道） ，一来可以避免“闲杂 人等”的干扰，二来也可以从最大程度 上去保护消费者的隐私。这个点子相信 其他招商人员也曾想过，但可惜没人敢 带头去做第一个吃螃蟹的人！ 三、没有精准的目标人群定位 如果你经常参加招商汇报会，相 信你就有机会看到那些所谓的招商“行 家”向董事会口沫横飞地演讲道：“ 我们 一定要把项目做成高中低档全方位 的购物中心，这样就可以吸引不同档次 的人群前来消费” 。听起来似乎挺 有道理，愿景也很美好，但只可惜在现 实生活中还没有非常成功的案例。其实 这个道理很简单，因为什么都会就等于 什么都不会，而什么都有也就等同于什 么都没有。把购物中心按三分三的比例 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 做成“高、中、低 ”档全方位其实在某种 程度上就是弱化了自身的特点和定位。 要是你闭上眼睛把市场上的旺场都想一 遍，相信不难发现他们身上都有一个共 同的道理，那就是“ 只锁定某一层面的 单一客群，并为他们提供吃喝玩乐等多 方位的消费体验” 。只锁定学生客群和 社会中低收入人群的北京西单大悦城就 是最好的案例，只锁定高端消费人群的 北京新光天地也是同样的道理。当然， 如果在项目体量允许和在保证主线定位 不被颠覆的前提下，开发商可以考虑适 当添加不同档次的品类，上海国金中心 IFC 在定位极高端的同时也配合做一些 便宜的品类就是很好的例子。 四、同质化或复制现象太严重， 没有项目本身的特点 “抄袭 ”简单可以分成两种情况， 一种是抄袭别人的，包括“团队组织架 构”“商业运作模式”“ 楼层规划”和“品牌 落位”等；而另一种则是同一集团内部 的自我抄袭，或称“ 复制”，即在现有商 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 业项目的基础上简单地克隆出多个胞兄 弟的做法，而万达集团便是这种开发模 式的佼佼者。因为抄袭并不涉及违法， 相对比较保险，而且在投入方面相对也 是最经济的，所以已经成为市场上众多 开发商的首选。 然而，当这种抄袭现象发展到一 定程度的时候，项目的“ 同质化 ”也便孕 育而生。再加上有许多不同开发商的项 目找的都是同一家设计公司，所以便有 了不同父母生了一样的娃的笑话。举个 简单的例子，上世纪 90 年代最早在北 京中关村从事电脑销售行业的那几个先 驱基本上都是亿万富翁，而到了 2005 年以后，那些后来一拥而上的商家基本 上都是穷光蛋。总之，不管是什么行业， 哪怕再好的市场或商业模式，只要全部 人都干一样的事情，到头来只能是走向 衰败或没落！ 五、过分畏惧电子商务的负面影 响，盲目提高体验类业态 现在大家都在鼓吹电商，有些人 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 甚至“谈电色变 ”。众所周知，国内目前 比较盛行的淘宝其实就是抄袭国外的 E- Bay。纵观 E-bay 在国外的发展历程， 其实是完全可以和实体商业共存和并驾 齐驱的。因此，大家不必对电商过分畏 惧，或产生仇视感，其实它真的没有大 家想象中的那么可怕。另一方面，也不 能太过忽略电商的影响，尤其是负面影 响。一定要避其锋芒，并把目光放在它 的软肋上。电商不是万能的，起码它在 “售后服务”“交易可靠度”和“ 购物体验” 方面是永远无法做到尽善尽美的，而我 们做实体商业则要多从这些方面去加强 与提高！ 在电商来势汹汹的威胁下，很多 开发商尚未交手便开始自乱阵脚。有的 提出将体验类的业态（如电影院、餐饮、 和滑冰场等）提高到总体占比 50%以上， 而有些机会主义者更是提出了五花八门 的“主题”，有“以女人或儿童为主题的” “以高端手工定制为主题的” 还有“以艺 术为主题的” ，应有尽有。我并不反对 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 根据实际情况适当调高体验类业态的比 例或做一些比较有吸引力的主题，但前 提是必须合理，不要盲目的跟风或臆想。 相比之下，K11 的艺术主题做的还算不 错，起码这样的炒作方式已经让他们从 千千万万的后来者之中崛地而起，有了 一定的知名度。不过这样的商业模式是 否有持续力并能笑到最后，那也只能看 他们未来几个项目的发展了。 六、在设计和工程建设方面投入 过高，导致项目整体财务压力大 尽管招商经理人一般不直接负责 项目的设计与工程建设，但毕竟他们从 某种程度上是项目的“end-user”，就好 像大家都在说的，盖楼就是为了招商服 务的，所以大部分设计和工程需求实际 上都是招商团队提出的。有些招商经理 人为了确保将来招商工作更加顺利进行， 便极力怂恿老板们聘请类似于“贝诺” 和 “卡里森”等一流的设计单位。但一个中 大型综合体项目的建筑规划和设计的服 务费大概也要五六千万人民币或以上。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感