国际商务谈判中英语的重要性

国际商务谈判中英语的重要性 中文摘要 中国自加入 WTO，我们与外商的直接接触日益增多，国际商务谈判的重要性 对中国来说不言而喻，谈判双方在追求利益最大化的过程中，对谈判人员提出 了更高的要求。由于不同文化差异及政治、经济特征的影响，各国的谈判人员 的思维方式、群体观念以及谈判态度是不同的，因此，必须正确认识国际商务 谈判中存在的文化差异、地域差异以及谈判态度的差异。 英语是商务谈判中最通用的语言。对商务谈判者来说，熟练运用和掌握英语 是必须具有的谈判技巧之一。本文首先介绍了国际商务谈判的含义及特点，然 后详细阐述了国际商务中英语的重要性，最后提出善舞谈判者在商务谈判中， 恰如其分地掌握和使用好英语，是使谈判获得成功的重要因素之一。 关键词：英语，商务谈判，运用 第 1 章 国 际 商 务 谈 判 的 含 义 及 特 点 国 际 商 务 谈 判 ， 是 国 际 商 务 活 动 中 不 同 的 利 益 主 体 ， 为 了 达 到 某 笔 交 易 ， 而 就 交 易 的 各 项 条 件 进 行 协 商 的 过 程 。 谈 判 中 利 益 主 体 的 一 方 ， 通 常 是 外 国 的 政 府 、 企 业 或 公 民 （ 在 现 阶 段 ， 还 包 括 香 港 、 澳 门 和 台 湾 地 区 的 企 业 和 商 人 ） ， 另 一 方 ， 是 中 国 的 政 府 、 企 业 活 公 民 。 国 际 商 务 谈 判 是 对 外 经 济 商 贸 中 不 可 缺 少 的 重 要 环 节 。 在 现 在 国 际 社 会 中 ， 许 多 交 易 往 往 需 要 经 过 艰 难 繁 琐 的 谈 判 ， 尽 管 不 少 人 认 为 交 易 所 提 供 的 商 品 是 否 优 质 、 技 术 是 否 先 进 或 价 格 是 否 低 廉 决 定 了 谈 判 的 成 败 ， 但 事 实 上 交 易 的 成 败 往 往 在 一 定 程 度 上 取 决 于 谈 判 的 成 功 与 否 。 在 国 际 商 务 活 动 中 ， 不 同 的 利 益 主 体 需 要 就 共 同 关 心 或 感 兴 趣 的 问 题 进 行 切 磋 ， 协 商 和 桥 正 各 自 的 的 经 济 利 益 或 政 治 利 益 ， 谋 求 在 某 一 点 上 取 得 妥 协 ， 从 而 在 使 双 方 都 感 到 有 利 从 而 达 成 协 议 。 所 以 ， 我 们 可 以 说 ， 国 际 商 务 谈 判 是 一 种 对 外 经 济 贸 易 活 动 中 普 遍 存 在 的 一 项 十 分 重 要 的 经 济 活 动 ， 是 调 整 和 解 决 不 同 国 家 和 地 区 政 府 及 商 业 机 构 之 间 不 可 避 免 的 经 济 利 益 冲 突 的 必 不 可 少 的 一 种 手 段 。 国 际 商 务 谈 判 即 具 有 一 般 商 务 谈 判 的 特 点 ， 又 具 有 国 际 经 济 活 动 的 特 殊 性 ， 表 现 在 ： 1） 以 经 济 利 益 为 谈 判 目 的 。 不 同 的 谈 判 者 参 加 谈 判 的 目 的 是 不 同 的 ， 外 交 谈 判 涉 及 的 是 国 家 利 益 ； 政 治 谈 判 关 心 是 政 党 、 团 体 的 根 本 利 益 ； 军 事 谈 判 主 要 是 关 系 敌 对 双 方 的 安 利 益 ， 虽 然 这 些 谈 判 都 不 可 避 免 地 涉 及 经 济 利 益 ， 但 是 常 常 是 围 绕 着 某 一 种 基 本 利 益 进 行 的 ， 其 重 点 不 一 定 是 经 济 利 益 。 而 商 务 谈 判 则 十 分 明 确 ， 谈 判 者 以 获 取 经 济 利 益 为 基 本 目 的 ， 在 满 足 经 济 利 益 的 前 提 下 才 涉 及 其 他 非 经 济 利 益 。 虽 然 ， 在 商 务 谈 判 过 程 中 ， 谈 判 者 可 以 调 动 和 运 动 各 种 因 素 ， 而 各 种 非 经 济 利 益 的 因 素 ， 也 会 影 响 谈 判 的 结 果 ， 但 其 最 终 目 标 仍 是 经 济 利 益 。 与 其 他 谈 判 相 比 ， 商 务 谈 判 更 加 重 视 谈 判 的 经 济 利 益 。 在 商 务 谈 判 中 ， 谈 判 者 都 比 较 注 意 谈 判 所 涉 及 的 重 或 技 术 的 成 本 、 效 率 和 效 益 。 所 以 ， 人 们 通 常 以 获 取 经 济 利 益 的 好 坏 来 评 价 一 项 商 务 谈 判 的 成 功 与 否 。 不 讲 求 经 济 利 益 的 商 务 谈 判 就 失 去 了 价 值 和 意 义 。 2） 要 坚 持 平 等 互 利 的 原 则 。 在 国 际 商 务 谈 判 中 ， 要 坚 持 平 等 互 利 的 原 则 ， 既 不 强 加 于 人 ， 也 不 接 受 平 等 条 件 。 我 国 是 社 会 主 义 发 展 中 国 家 ， 平 等 互 利 是 我 国 对 外 开 放 政 策 的 一 项 重 要 原 则 。 所 谓 平 等 互 利 ， 是 指 国 家 不 分 大 少 ， 不 论 贫 富 强 弱 ， 在 互 利 关 系 中 ， 应 当 一 律 平 等 。 在 相 互 贸 易 中 ， 应 根 据 双 方 的 需 要 和 要 求 ， 按 照 公 平 合 理 的 价 格 ， 互 通 有 无 ， 使 双 方 都 有 利 可 得 ， 以 促 进 彼 此 经 济 发 展 。 在 进 行 商 务 国 际 谈 判 时 ， 不 论 国 家 贫 富 ， 客 户 大 小 ， 是 要 对 方 有 诚 意 ， 就 要 一 视 同 仁 ， 既 可 强 人 所 难 ， 也 不 能 接 受 对 方 无 理 的 要 求 。 对 某 些 外 商 利 用 垄 断 地 位 抬 价 和 压 价 ， 必 须 不 卑 不 亢 ， 据 理 力 争 。 对 某 些 发 展 中 国 家 或 经 济 落 后 地 区 ， 我 们 也 不 能 以 势 压 人 ， 仗 势 欺 人 ， 应 该 体 现 平 等 互 利 的 原 则 。 3） 谈 判 的 难 度 大 。 由 于 国 际 商 贸 谈 判 的 谈 判 者 代 表 了 不 同 国 家 和 地 区 的 利 益 ， 有 着 不 同 的 社 会 文 化 和 经 济 政 治 背 景 ， 人 们 的 价 值 观 、 思 维 方 式 、 行 为 方 式 、 语 言 及 风 俗 习 惯 各 不 相 同 ， 从 而 使 影 响 谈 判 的 因 素 更 加 复 杂 ， 谈 判 的 难 度 更 加 大 。 在 实 际 谈 判 过 程 中 ， 对 手 的 情 况 千 变 万 化 ， 作 风 各 异 ， 有 热 情 洋 溢 者 ， 也 有 沉 默 寡 言 者 ； 有 果 敢 决 断 者 ， 也 有 多 疑 多 虑 者 ； 有 善 意 合 作 者 ， 也 有 故 意 寻 衅 者 ； 有 谦 谦 君 子 ， 也 有 傲 慢 自 大 盛 气 凌 人 的 自 命 不 凡 者 。 凡 此 种 种 变 现 ， 都 与 一 定 的 社 会 文 化 ， 经 济 政 治 有 关 。 不 同 表 现 反 映 了 不 用 谈 判 者 有 不 同 的 价 值 观 和 不 同 的 思 维 方 式 。 因 此 ， 谈 判 者 必 须 有 广 博 的 知 识 和 高 超 的 谈 判 技 巧 ， 不 仅 能 在 谈 判 桌 上 因 人 而 异 ， 运 用 自 如 ， 而 且 要 在 谈 判 前 注 意 资 料 的 准 备 、 信 息 的 收 集 ， 使 谈 判 按 预 定 的 方 案 顺 利 地 进 行 。 4） 以 国 际 商 法 为 准 则 。 由 于 国 际 商 务 谈 判 的 接 活 会 导 致 资 产 的 跨 国 转 移 ， 必 须 要 涉 及 国 际 贸 易 、 国 际 结 算 、 国 际 保 险 、 国 际 运 输 等 一 系 列 的 问 题 ， 因 此 ， 在 国 际 商 务 谈 判 中 要 以 国 际 商 法 为 准 则 ， 并 以 国 际 惯 例 为 基 础 。 所 以 ， 谈 判 人 员 要 熟 悉 各 种 国 际 惯 例 ， 熟 悉 对 方 所 在 国 的 法 律 条 款 ， 熟 悉 国 际 经 济 组 织 的 各 种 规 定 和 国 际 法 。 这 些 问 题 是 一 般 国 内 商 务 谈 判 所 无 法 涉 及 的 ， 要 引 起 特 别 重 视 。 第2章 国际商务谈判中英语的重要性 2.1 中国的改革开放政策 加入 WTO 和北京申奥成功来激励越来越多的人学习英语。全球化的时代已 经来临，贸易往来，资讯传递，文化交流更是任何国家赖以生存的不二法则。 因此迈向国际化才是现在人的生存之道，想要出人头地，就必须具有国际观， 并且具有英语口语的沟通能力，才是明智之举。英语的流行程度和其普日 “日落帝国”的余萌有关，除了英国、美加和澳大利亚、新西兰等英国国家， 英语也是亚洲和非洲多个前英国殖民地国家（如印度、马兰西亚、南非等） 的官方语言和通用语。以英语为生活和工作语言的，有受过良好教育的3.5亿 人。以英语为主要母亲语和全国共同语的国家有：英国、爱尔兰、英国、加 拿大、澳大利亚、新西兰。原英国殖民地独立后大都用英语作为官方语言。 联合国原始文件80%用英语。国际互联网络90%用英语。全世界的学校大都有 必修的英语课程。在印度，已经形成“硬度英语” ，跟“澳大利亚英语”并立。 印度出版物中，英语书刊占的比例为42%，一年7000中（1982） 。英国和美国 先后雄视世界的国力，更曾加了英语的强势。现在，在世界五大洲均有讲英 语的国家的人民。在国际交往中，英语的地位更是其他国家的语言望尘莫及 的，英语正在成为或已经成为世界通用的语言。现今最强势的国家莫过于美 国，英语是当今世界上最为通用的语言，其重要性已为所有人深刻领会，所 以学好英语才是踏入国际的世界。如果中国人没有好的英语能力，真的是一 种极为严重的大事。在全球经济体系中，英语成为重要的沟通语言，要与世 界接轨，流利的英语口语能力将成为重要的关键。虽然，有多数中国人的英 语读写能力相当不错，但英语口语的表达和理解能力，对於大多数的中国人 而言却是一大碍。因此，在这个竞争愈来愈激烈的市场上，英语口语能力便 成为英语教育中非常重要的一环。今日中国的英语教学者，不要只要注重英 语的读写技巧，应该体认到提升学生听说能力的重要性。 2.2英语听力非常重要 在国际商务谈判中要多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地 听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反 驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注 意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误的认为优秀的谈判员 是因为说得多了才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上 的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保 自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认 为重要的，或想听的话，因此而或得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有 效地倾听可以使我们那了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我 们的发盘或还盘。 “谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种 天分。 “会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们 要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“Yes” ， “Please go on”，并提问 题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 2.3.掌握英语问句的表达法 在国际商务谈判中要巧提问题。通过提问题我们不仅能获得平时我们无法得 到的问题，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答 复不是“是”或“不是” ，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为 这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如： “Can you tell me more about tour campany？” “What do you think of our proposal”对外商的回答，我们要把重点和关 键词问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问： “Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反 问：“What is meant by tetter?”或“Better than what？”这些问题可 使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说： “Your competitor is offering better terms”这时，我们可继续发问， 知道完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不 同的，实际上比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回 答，如：“No problem”，我们不要接受，而应该请他作具体的回答。此外， 在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同学，这样做有两个好处：一 是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是 “Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。 当双方对对方有了初步的了解后。谈判将进入发盘和还盘姐阶段，我们要用 更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。条 件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成， 这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有 “What.if”，和“Ifthen”这两个句型。例如： “What would you do if we agree to a two-year contract？”及 “If we modif your specifications，would you consider a larger orde r？在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。 2.4.灵活运动英语有助于做好谈判前的准备 谈判前，需要对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些 问题是可以谈的，哪些问题是没有商量的余地的；还要分析对于对方来说， 什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要 分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采供经历谈判，首先我们就应 自问以下问题：要谈的主要问题是什么？有哪些敏感的问题不要去碰？应该 先谈什么？我们了解对方哪些问题？自从最后一笔生意，对方又发生了哪些 变化？如果谈的是续订单。以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？与我 们竞争这份订单的企业有哪些强项？我们能否改进我们的工作？对方可能会 反对哪些问题？在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？对方会 有哪些需求？他们的谈判战略会是怎么样的？回答这些问题后，我们应该列 出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判效果就会大打折扣。商 务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步 不让。而是要与对方从分交流，从双方的最大利益