ok迷你仓的秘密：如何把462个格子卖出去

做了五年淘宝生意的王传凯突然在北京朝阳 CBD 双井附近租下了地下的一层仓库，然后切 割成了 462 个大小不一的格子。如何把这 462 个格子用合理的价位租给哪些有闲置物品的 人或者企业，成为了他的人生目标。 王传凯说，虽然在做仓储的生意，但也算凑一把“互联网思维”的热闹。因为互联网 思维是要给用户极致体验，现在，OK 迷你仓开始考虑上门取货和送货，而用户只需在手机 上下个单。 好吧，对于那些无法“断舍离”，且无处安放的大大小小的物件，以及饱含的记忆， 或许不必真的扔掉。 不同大小的储藏柜，1 立方米使用率最高，利润也最大 以下为双方对话： 亿邦动力网 OK 迷你仓 CEO 王传凯 亿邦动力网：OK 迷你仓算不算是一种互联网模式? 王传凯：走线上模式，因为本身我就是做电商的。 亿邦动力网：在哪? 王传凯：在淘宝上。我做了有 4 年吧。 亿邦动力网：做什么生意? 王传凯：做化妆品，美妆。我是 2010 年开始进入淘宝的，那时候进入淘宝其实已经相 对早期的商家而言，已经接近红利尾声。 我是去年的 7 月份偶然的一个机会，在杂志上看到海归的一个博士从国外带回来的一 个商业模式。一个很巧的契机就是，我当时刚刚找完库房，为了淘宝网店做准备。我基本 上把北京找了一遍，北边的昌平、通州和大兴，西边门头沟、石景山、顺义围着五环 以外转了一圈，最后我选择了双井。 当我看到迷你仓这个行业的时候，我觉得非常罕见，但考虑到它的客户需求很大。其 实这种东西在美国已经是非常成熟了，在美国已经有四十多年的历史了。 亿邦动力网：你发现的那家公司叫什么? 王传凯：叫自助仓储， Self-Storage。是美国的模式，跟大陆、香港不太一样。 它在一个相对比较偏的郊区，租一个巨大的大院子、大厂房，然后把它分割成一小间 一小间的。 据我们了解，其实中国的迷你仓做的规格以及环境要比美国好。美国基本上都没有温 控、湿控，当然它的收费应该是比较平民一些，所以它的受众人群非常广。 在美国是有四万多家仓储，据数据统计显示，有十个家庭就有一个家庭在使用迷你仓， 使用的频率是非常大的。因为美国人比较注重生活品质。相反，每个中国家庭都有个角落， 比如阳台、卧室是要堆放一些杂物的。尤其是北京、上海、广州、深圳这些一线大城市， 住房价格越来越高，居住的面积越来越小，但是随着物质的丰富，购买的东西越来越多。 就需要一个地方来储存东西，订单在国内没有日常使用的小型仓库。在我们的概念中，仓 库对应的都是高大厂房、钢筋建筑、在郊区，冬天特别冷，夏天特别热 亿邦动力网：太传统了。 王传凯：是的。我们的客刚需是什么?就是他确实需要个地来存东西。比如一些中小企 业，一个两立方或者三立方左右的仓，可以放非常多的文件，而专门租一间办公室，租金 非常贵，非常浪费。再比如家里要装修，需要一个临时储存的地方。周边的学生有些贵重 物品，不想让宿舍的同学知道的一些东西需要有个地方存放。 另一方面，我们在寻求思路，就是作为中小电商行业的一个代发货库房。一方面我们 具有非常标准的库房要求，同时，我们的电商运营经验，可以帮着一起打包发货。 亿邦动力网：团队规模是否可以满足这种代发货需求? 王传凯：现在十个人，电商也是十来个人。我们抓的点应该是中小电商，如果是大型 电商，他们首选是交给比较有规模的。比如我之前的一个朋友他们是做快递的，现在也在 做电商的代发货库房，但他们要求接单量至少在 300 单以上。但是据我所了解，天猫淘宝 的店铺，能做到日单量达到 300 单已经很不错了，都已经有自己非常完备的一个运营系统 了。 所以，我觉得我们要从中小商家来入手，灵活。我这边有相关人员给他配备，包括从 接货、入库、打单、制单、发货，这整个流程我们是非常熟悉的。然后可能运作起来对我 们来讲也就几十单，我们可能有 1-2 个人，1-2 个小时就完事了。 亿邦动力网：这些客户群体，哪类会成为你未来重要培养的方向?是电商客户吗? 王传凯：未来所开发的最主要客户群体，是以提高生活品质为主的群体，就像美国一 样。确切的说是个人以及家庭用户吧。另外一方面就是企业客户，企业客户是具有一定功 能性的。前段时间，有个客户是做银行设备的，他的公司在上海，需要有个地方储存他 1- 2 个设备。但北京没必要再设一个办事处，然后他就需要跟我们联系，我们负责把货配送 到天津。 亿邦动力网：你们也负责配送环节? 王传凯：对，因为我觉得仓储和物流是连在一起的，我们现在也在往这方面努力，就 是我们的客户我们负责去接。 亿邦动力网：十个人的团队如何分配? 王传凯：我们的运营团队比较灵活，因为是小企业，用自己的车也可以车，自己的车 拉不完，稍大点的找个大金杯，再不行我们就找搬家公司了，专业的搬家人员。总之，互 联网思维就是给客户提供极致的客户体验，如何能让客户省心，他可能就是在手机上点一 下按钮，ok 了，一键下单。 OK 迷你仓的海报 亿邦动力网：和用户接触的端口是什么? 王传凯：主要是官网，其次是微信。之前也考虑过做 app，但我觉用户通常会安装一 个具有复合型功能的 app，或者说使用频次和黏度都比较高的。如果我们专门做一个，客 户还是觉得没意义 亿邦动力网：微信做得如何? 王传凯：未来所要考虑的就是客户在手机上点一点按钮下单，然后所有的问题我们上 门去服务。帮他测量需要多大的仓位，帮他打包，帮他运输、入仓、办理整套手续，他只 需要点一下按钮。 如果说他对我们还不够完全信任，来一下我们仓库，因为毕竟我们在比较繁华的地方， 1000 多平米。我觉得可能中国信任机制还没那么完备，可能我光拿个宣传单，让对方把东 西放我这，他可能不敢放，他还是需要第一次来看一眼。 亿邦动力网：全国其他范围内现在还没有 OK 迷你仓的布点? 王传凯：没有。 亿邦动力网：先做北京? 王传凯：对。 亿邦动力网：开仓的节奏是怎样计划的? 王传凯：今年的计划是 2-3 个仓。 不同类型的仓储柜有不同的功能，摆放不同的物品 亿邦动力网：现在市场上做这个产品的多么? 王传凯：其实是非常少的。目前北京也仅仅是几家公司。 这几家公司大多完全照搬美国的模式做。中国跟美国不同，中国的车辆还不是非常饱 和，不像美国一家两辆车。还有一个中国的交通便捷程度也还跟美国有差距。此外，中国 人的生活习惯上没有美国人那么勤快，中国人比较懒。 亿邦动力网：放在那就再也不回来了。 王传凯：迷你仓只能服务周边范围的用户，这点很像线下的商场。十年前大家都去西 单，现在在周边的商场，大悦城。然后有了网之后，就从网上买。但是美国不一样，他们 开个车 20-30 分钟不堵车可能就到了。 亿邦动力网：所以说，选址的话尽可能选在居民区里面? 王传凯：首先是比较新的居民区，因为这里面住的大部分是年轻人，比较容易接受新 鲜事物。其次是交通比较方便和商业比较发达，因为我们还有一部分客户是商业型客户。 亿邦动力网：仓库的类型如何设置? 王传凯：从最小的 1 个多立方，到最大的 37 立方，一个月 4000 多块钱。最大的可以 放下几乎一整栋别墅的家具。 亿邦动力网：这几类仓，那个利用率会高点? 王传凯：利用率最高的其实是 1 立方米。听上去很小，像 28 寸的那种等级拉杆箱能放 6 个。 迷你仓其实并不小 亿邦动力网：有没有考虑成本问题?如何让空置率降低? 王传凯：回收成本可能会比较慢。 我觉得最重要的是找到比较合适的商业模式，我们验证他是否 ok，是否可以连锁化经 营，这样我们就需要有资本进来。迷你仓目前的技术含量并不是非常高，有钱就可以做， 但前提必须把商业模式摸透了，掌握住核心竞争力。否则迅速布上 5 个仓，也是挺痛苦的。 亿邦动力网：现在按平米算多少钱? 王传凯：一平米接近小四块钱，因为我们这是租的商业面积。 亿邦动力网：不同大小的储藏空间如何设计是效率最大化的? 王传凯：我们现在的设计是按照一些现有的标准，或者说是一些成型的案例。比如香 港台湾的一些迷你仓的规格。比如，在学校周边做的话 1 立方的仓需求量大;有的地翻耕旁 边全是居民区，大部分是 3-4 立方，5-6 立方这种类型的，放一些家庭的闲置物品应该没 问题。 根据现有的经验，我们已经能够判断出再开下一家店的时候，如何设置。现在大家都 是在摸着石头过河。 亿邦动力网：现在一共多少个仓位? 王传凯：462 个仓。 亿邦动力网：分别大概有多少? 王传凯：0.07 立方的大概是 100 个，1 立方的仓是 100 多个，10 立方以上的仓应该是 在 30 个左右，剩下的全都是在 2-10 之间这个区间范围内，这些人用起来可能比较方便， 大小更合适一些。 亿邦动力网：哪些仓利润会高一点? 王传凯：越小的仓利润越高，因为越小的仓单价越高。比如 1 立方的仓可以卖到 168 元，37 立方的仓平均每立方可能就卖到一百零几块。从单价上讲肯定越小越好。 但是有一个问题就是技术性投入，小仓是