google搜索经验谈

Google 搜索经验谈(下) 不变应万变 好刀都是经过千锤百炼锻造磨砺出来的。其实做什么都一样。明白了道理不等于就能用。再好 的技巧要用活最终还是要靠千百次的尝试和训练来强化自己。搜索跟背单词是一样的，光知道了是 不够的，你还是不能脱口而出，只有重复几百次，你才能记住，然后在适当的时候说出优雅的词句。 本文承接第一篇君子不器的理论方向，和第二篇的六字箴言探究思路，这里更强调 具体的技能，也就是技巧如何转换为能力。能力是最终目的，不是懂得了什么 Google 语法等技巧。 本人不喜欢刻意讲求技巧，因为技巧只是思路的灵活应用而已。你不需要知道那么多语法，你明晰 了找客户的思路，并且不断的应用和尝试，自然就有自己的技巧了。绝大多数技巧在 Google 的高级 搜索里面都可以实现。 下面谈一下找客户的误区： 1. 不了解产品，上来就发广告信。 建议大家多了解产品，而不是急于发广告信。不了解产品，是很难接到单的。 估计我的几个朋友都是瞄了一眼我的网站，至于内容看都没看一眼，然后就发广告：“我是 做车载硬盘录像机的，你们是否感兴趣。感兴趣可以看一下网站”。说实话，只不过因为做这产品的 比较稀缺，这样写广告信还有人回看，如果是是普通的 CCTV DVR，别人估计看都不看一眼。如果客 户问起任何问题，他们都答不上来。就是有回复也不可能赢得客户的信任，更不用说订单了。 不管做什么产品，熟悉产品是第一任务。业务员一定要知道产品除了外观以外的差异性。公 司型号的区分依据是什么？每款都有哪些不同之处，在功能上和用途上。从客户的角度理解，每款 能够满足什么样的需求，你才能知道什么样的客户才会用到自己的产品。 2. 误以为产品关键词搜出来的就是买家。 以自己的公司为例。我找了几个外贸的朋友帮忙推销自己的 Mobile DVR ，因为忙忘了提醒 他们这一点了。我给他们写的车载安防行业基本常识里列举的关键词，如 Mobile DVR, Car Black Box, Car DVR 等等，其实这是客户最喜欢搜索的关键词，但是不是我们找客户的关键词。如果你要 做 Google 广告，当然是不二选择，但是如果通过 Google 搜索 Mobile DVR 来找客户，这些关键词找 到的绝大多数是同行,并且这个词已经被很多国内同行不知道发了几百遍了。其实我所列出的关键词 是注册 B2B 用的。除非你是大公司，Top5 以内的，或者有鲜明特色或者品牌优势的。 3. 群发广告信，广撒网多捕鱼。 滥发广告信，就等于 Spam，垃圾邮件。一旦被 Gmail 和 Yahoo 还有 Aol 列入垃圾邮件，后 面就比较惨，他们会对你的 IP 和域名进行屏蔽，连你现有的客户都不能发了。他们也发不过来。损 失更大。邮件营销绝对不是某些老板想当然的每天发几百封邮件，有一个两个回复的就有订单了， 雇10个应届生做业务员，每天就十个单那么简单。国际公认的邮件营销，即大家公认的邮件营销是 许可制的。必须是邮件接收者愿意接受的邮件才能算是合法的，进 Inbox，如果我们用那些垃圾邮件 群发软件不停的发，过不了多久99.999% 都会进入 Spam。用邮件开发客户，必须讲究三个基本原则。 一，邮件要发给会感兴趣的人。二，邮件本身是一种询问，不是强制的，在客户有权不再接收此类 邮件。三，不可以发重复的广告信给同一人。邮件营销不是玩机关枪，随便扫。而是狙击步枪，点 射。 4. 只顾找 Contact 和邮件列表，只顾发邮件，从来不看对方网站。 新手最热衷的莫过于收集邮件列表。殊不知里面98%都是过期的和不相关的。不要总是想着 宁可错发三千，不可放跑一个。 广告信要发对人才是有价值的。如何判断对方是不是客户，当然要 从网站开始了，毕竟，你看到的总比他回答的要可靠很多。 如果发到国内同行的代理或者合作伙伴 那里，对我们很有害的。有些回复也只是套价的。要注意区分。一定要打开客户的网站。什么样的 网站会是买家的呢？理论上，除了同行的都可能是买家。但是能成交的买家，则根据公司实力和产 品特点又限定了很多范围。要求太高的，不是。要求太低的，也不是。已经有同类产品了，并且也 是国内厂商的，就比较困难成交。反之，越是类似贸易公司的，网店的，提供服务和方案的，没有 同类产品的却容易成交。 5. 只知道推销自己现有的东西，而不询问客户的需要。 了解了对方的产品结构和特点后，再写广告信或者电话联系，效果就能事半功倍。一不了解 自己的产品，二不了解客户的产品，三对客户的差异化需求视而不见，试问又怎么可以写出有针对 性的邮件来吸引客户呢？老是指望有人“万一不幸的” 回复了你的邮件，并且有需求，多么渺茫的概率。 好的业务员必须修炼自己，去激发客户内心的兴趣和购买欲。让不想买的也想买了，这才叫营销。 而不是到处去问“流血甩卖啦！要不要 ”。 为什么客户一上来就说：把价格表发给我。然后你一报价就没有回音了。因为你没有让客户 认识到你的产品的差异性，对客户来讲，你的产品的唯一区别就是价格，所以人家才张嘴 Best Price，闭嘴 Distributor Price。业务员展示给客户的第一印象必须是帮他选购，而不是推销。客户有 抵触心理，凭你天花乱坠，一点用没有。如果你认真分析客户的需求，找到产品和客户需求的结合 点，对部分不能满足需求的地方提出 Alternative solution。再简要说一下性价比，客户就很喜欢，自 然不会再价格上跟你过分纠缠，成交机率就非常高。 当然大客户都很会杀价，这也怨不得别人，因为老板们定价时喜欢抬的虚高，一直在准备让 别人杀价。我定价很简单，就一个价，MOQ:20台，超过100台再谈价问题。他杀不动，又想要当然 只能接受。不过我们也不会让他很失落，量大会用送备品，他也会很高兴。但是价格是不能降一分 钱的。客户自然以后也不会砍价了。 6. 不懂得放弃。 过分重视每个询盘，穷追不舍。但是手段单一，客户被搞的精疲力竭，烦透了。连以后合作 的机会都没有了。不是所有询盘都是可以变成订单的。一般有三种单不接：一，不是自己生产的。 不管是质量还是售后都是很麻烦的，甚至砸牌子。二，超出技术能力的。专业是做 Mobile DVR，结 果有人要 IP camera，量很大，做不做？老板说为什么不做，好，你去接，一问三不知。如果开始客 户就走了还好，你费了半年的时间跟，结果客户找到更好的供应商了，到时候就是里外不讨好了。 三，定制太复杂的东西。比如客户要小语种的 Mobile DVR，听起来很简单，客户也愿意帮助翻译。 可是改起来相当的麻烦。遇到这种问题，一定要先问技术，做的了还是做不了，什么时候做，什么 时候可以做好，难度有多高，风险有多大。免得到时候一场空欢喜。不要轻易尝试自己不懂的东西， 看似简单的背后都有很深的学问，只是自己不懂那行罢了。 7.手段单一，思维受限。 现在的人，不管做没做过外贸，动不动就讲：找客户无非是 B2B，Google，黄页之类的。好 像只有这些可以找到客户。思维过于狭隘。人不应该从工具的角度去思考如何找到客户，而应该是 从如何找客户的角度去思考如何利用工具。学习一点哲学，帮助自己分析和判断。比如: 矛盾的对立 与统一：订单成交=我们主动找客户+客户主动找我们。一分为二。先从如何主动找到客户角度思考， 再从如何让客户主动找到我们思考，最后综合考虑，选择投资最少，效率最高的方案。沿着这种思 路下去，你才会有海阔天空的眼界。 开发市场总是烧钱的，不管哪种方案，区别是有的效果快但不持久，有的持久但是见效慢。要 像决策者一样，去思考，综合眼前的利益和长远利益去投资，去努力，你的回报值才是最高的。老 想一分钱不花的老板是不能成气候的，既不认真培训又无任何特色的产品，只会逼着业务员三个月 内出单，不然滚蛋的公司也是不值得待的。要么说服他，要么离开。单凭业务员个人的力量很难出 多少单的，也是有很大风险的。 这些当然不是全部，但是能讲的就这些了，除非是我公司的同事。不过能真正的明白这些， 并且努力去实践的朋友，未来绝对都是营销副总。 本帖最后由 一个死人 于 2011-7-9 14:44 编辑 你对 GOOGLE 广告内幕知多少？（关键词包年服务） GOOGLE 公司提供多种广告供选择，目前有：文字广告、图片广告、Flash 广告、视频广告可以选择， 中国地区选择的最多的是文字广告，也是绝大多数客户选择的，所以下面讲到的都是针对文字广告 关键词包年服务的原理是：根据客户提供的关键词，进行估算的，代理商也对 GOOGLE 也是按点击 结算的（所有的 GOOGLE 广告都是按点击结算的）其广告的成本也是需要估算的，这也是为什么每 家公司报价不一样的原因所在，有些不道德的公司为了争抢客户，会报非常低的价格吸引客户，客 户付款后，会千方百计地控制成本，成本越低，代理商的利润才会越高，不管当初报再低的价格， 代理商也都要赚钱的，因为控制权在代理商手上，总有办法把成本降到他认为合理的水平， 国内推广关键词包年服务常见的问题： 1：是否按合同地区投放的 如果广告最后一行的网址下有显示省市/名称的，那么这个广告的投放只是在这个省，如下面显示广 东省，那这个广告只能是广东省的 IP 上去搜索的时候才会出现广告，其它地区的用户是看不到你的 广告的，从而达到控制成本目的； 2：广告是否每次搜索的时候都会出现 如果不是，或是需要刷新才会出现，那么代理商给这个广告的预算不够，直接影响广告的展示率， 从而达到减少点击，控制成本目的； 3：广告是否24小时都在线 GOOGLE 的后台是可以调节关键词广告的展示时间的，可以精确到一刻钟，有些不法代理商会不全 天展示你的广告，只是在你上班的时候展示，或是只有在你发现广告不在打电话去询问的时候才去 帮你调出来，当然三分钟后你再去看的时候广告又在上面了，一般的解释是 GOOGLE 服务器的问题 （GOOGLE 这么多年来只出现过一次这样的情况）这样又控制了成本； 4：广告排名低于合同上规定的排名 这是因为给关键词的 CPC（每次最高点击费用）太低的原因，因为 GOOGEL 广告排名是用质量得分* CPC 来决定的，这样也是为了控制成本； 5：广告是否不到一年就不见了 或是上诉问题都出现了（因为包年一般都是一年一签） ，那么只有自认倒霉了，可能这时候可能已经 找不到人或是代理商都不见了。 国内投放的关键词问题还不算多，在选择信得过的代理商之后，还是可以选择这种服务的，当然是 一分钱一分货，报价低的服务肯定不会高（关键词比较少，产品线单一，并且关键词比较冷门的， 情况下建议采用） 海外推广的英文关键词包年服务10个有10 个都是被骗的。 英文关键词市场上销售的包年服务99.9%都是带有欺骗性质的，目前海外推广一般都是采用英文版全 球投放，很多人做了广告，也看到了自已的广告，即便是上面讲的国内的5种情况一种也没出现，就 以为没有问题，但是还是被骗了，并且骗得更惨。 因为你无法知道你的广告在国外是否在投放，更无法监控到在国外的具体广告排名，GOOGLE 的广 告投放设置可以按国家来投放，很多关键词在中国的投放量非常少，所以所需的广告成本非常低， 并且英文关键词在中国的流量非常低，所以不法代理一般都会把中国的价格设得非常高，那么你看 到的排名都是非