医药销售沟通技巧讲演稿

销售沟通技巧幻灯讲解稿 各位领导，药业（商业客户名称）的各位同行，大家上午 （下午）好。(充满激情，鞠躬并一起鼓掌) P1、我是神威药业营销有限公司的（自报姓名）。很高 兴今天又和大家相聚在这里。随着市场经济的发展，目前的市场格 局已经由过去的“卖方市场”转向了“买方市场”。推销员也因此 成为了每一个公司生存和发展的生力军。需要不断的学习和提高销 售沟通技巧。那么请问你们在日常的工作中有没有遇到过下面的一 些问题呢？ P2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、产品 价格、产品质量、销售政策等等内容之后，已经累的满头大汗，你 觉得你已经向新客户充分说明了产品的优势，但是当你询问客户： “XX 产品要不要进一点？”时。他脸一沉，一转身说：“不要，太 贵！”。这个时候你是不是满头雾水，不知道哪里出了问题！ P3、还有，在销售的过程中，你在客户的办公室里准备跟他谈 一些重要的事情。刚刚开了一个头，客户的手机响了，接完手机， 他的电话又响了，刚说完电话，又有人进来找他签字。你的思路和 对话总是被打断。这个时候你又该怎么办？ P4、从事销售工作，将货销了出去，还需要什么？月底了还需 要回款是吧！你有没有在回款的时候遇到这种现象：当你毕恭毕敬 的问客户：“X 总，钱能不能给我？”这时候客户脸一沉说：“啥？ 钱！我说不要货，你非塞货，现在货还没有卖完呢！你现在要钱！ 把货拿走，我不做了！”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔 后退三步，心想：坏了，大客户得罪了！赶紧说：行！下次再说， 下次再说！”结果回款总是很困难。 P5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致使你 心情郁闷、愁眉不展的时候。你就开始需要-销售沟通技巧 P6、这就是我今天要和大家沟通的主题。我们说：“和客户打 交道就是在和他过招。”所以我把今天讲解的内容分为四招：第一 招：您的想法我知道；第二招：环境选择很重要；第三招：江湖誓 言不可靠；第四招：双方共鸣最美妙。下面我们来共同进行探讨。 P7：第一招：您的想法我知道。我们大家想一想，当你去找一 个客户请他使用你的产品时候，他会怎么想？这个时候他的内心只 有两种想法：1、想做，很高兴；2、不想做，害怕。客户的想法象 一个天平，又想做，又不想做。这个时候你应该怎么办？ P8、你需要在他两种心态中走平衡把他的高兴拉起来，将他的 忧虑按下去。怎么按？我们来分析客户的心理。 P9、大家想想，当你找他做，他说不做，其实心里想做，但是 担心、害怕。他顾虑什么呢？第一，怕这个产品没有希望。第二， 顾虑做这个产品风险大。这个时候你就要解除他的顾虑。 P10、首先，你要让客户看到未来的期望。让他知道，你卖给他 的不是货，是钱，是赚钱的方法。你把这个笔记本电脑卖给客户， 你说 20000 元一个！他说：“贵！”“10000 元一个。”他还说： “贵！”“5000 元一个！”他会不会说便宜，不会！因为还有比你 便宜的。其实贵与不贵不是问题。最重要的是你让他相信：这个电 脑 20000 元卖给客户， 他可以以 25000 元卖出去。这样你卖给他的 是钱！你只要能够让客户看到未来的期望，他就不会在乎其他条件。 P11、其次，你要让客户感到风险小。客户不敢做你的产品，他 们在担心、害怕！看看他们是不是在担心、害怕这些问题：、消 费者不认这个产品怎么办？、已经有了同类的货，要了你的货卖 不掉怎么办？、上不了量，赚不到钱怎么办？举个例子说，在座 各位现在我们一起来回答问题，你们相不相信，当老板比打工的赚 钱更多？你们信不信？信不信所有的老板赚的钱加起来比所有打工 的赚得多？好！第一条大家都相信。第二条：我想，如果你真的很 想凑钱，你回去把箱子打开，把金银首饰都卖掉，变卖家产再找父 母要点，凑十万块钱。你能不能凑到十万块？你肯定能凑够十万块。 第三条：你相不相信，其实在中国有很多生意十万块就可以当老板？ 大家都相信吧！肯定可以。第四条：那你为什么还要在你的企业里 靠打这份工，赚那么一点点的血汗钱而不去当老板？为什么？既然， 一、你相信当老板赚钱更多。二、你相信你有十万块。三、你相信 十万块可以做生意。四、答案就是告诉你应该当老板。那为什么你 还要打工呢？因为担心风险！想想，我辛辛苦苦做了这么多年，工 资又不高，牙缝里刮出一点散碎金银，攒了十万块，假如一把赔进 去，我得重头打工。你说多惨啊！你看你的想法是不是客户的心里？ 当你找他做，他说不做，心里想做，但是怕风险。 这个时候，你就需要打消他的担心。来看看你怎么打消客户的 担心。举个例子：第一，假如，有一天你在马路上走，一个素不相 识的人跟你说：“兄弟，别在这儿混了，跟哥哥发大财去吧！”你 敢不敢去？不敢！ 第二，假如你碰见的是你表哥，从小跟你玩到大。这两年做瓷 砖生意，发了大财。你表哥说：“兄弟，别混了，跟我去卖瓷砖吧！ 你敢不敢去？要敢的话，说明你没有社会经验！因为这年头儿亲戚 坑亲戚，比外人还狠！你得问他你看中我哪一点？你能在瓷砖行里 赚钱，我能不能赚？是不是还得打个问号。 第三，假如我是你表哥，我过来跟你这么说，跟我去卖瓷砖吧！ 我告诉你，瓷砖没有那么难卖，做生意、做老板，捅透了就是一层 纸，这一步迈出去你就不一样了。抛光砖、玻化砖、釉面砖、通体 砖最好卖的是抛光砖的 AB 两个型号和釉面砖的 CD 两个型号。 你在河北坐飞机去广州，下了飞机之后坐车去佛山那儿有一个建材 批发基地，中国的瓷砖都是从那里批发过来的，5 排 4 号有一个张 老板，张老板是我多年的供货客户。我给你写封介绍信，拿了介绍 信你去找老张，告诉他你是我的表弟，你要进货。你就进抛光砖的 AB 两个型号和釉面砖的 CD 两个型号。因为这四个型号最好卖。最 好卖你多进，将来要走量！其他产品少进，将来看样！我教会你这 四种型号瓷砖怎么样认质量好的，怎样认质量不好的。你进哪个厂 家的瓷砖，每一种瓷砖是什么样的价格。老张也不会宰你，那是我 的老朋友！你把瓷砖拿来之后，我教会你怎么到火车站办托运手续， 怎样用火车托运回河北石家庄，在石家庄的哪一条大街开一个瓷砖 店，多少平方米，工商税务我替你摆平，我派我的老业务员来教你 的新业务员，怎么卖货。我来教你怎么装修店面。这个瓷砖店你第 一个月赔多少钱，第二个月你赔多少钱，按我的经验以及按你这种 经营模式，第三个月可以打平，第四个月可以赚钱。一年下来可以 赚多少钱。这个店总投资是 10 万 我出 6 万，你出 4 万，但是股份 咱们一人一半，为什么？这个店由你来亲自打理，你算 4 万块的干 股，一半的股份，让你占便宜！便宜不白占你自己要亲力亲为打理 这个店。一方面需要你亲自来打理。另一方面咱们是亲戚，我从小 跟你一起长大我知道你这个人做事比较踏实。如果按第三种方式跟 你来讲让你去做生意，你想不想去，想去！肯定想去！是不是！ 你看这个是不是你说服客户销售的道理。你跟客户说：“兄弟 跟我走吧！将来咱们一定发大财！”他听不听，他不听。但是你告 诉他，咱们怎么卖，卖多少，你能赚多少钱。你给他讲的细细致致， 明明白白，你就像我刚才跟你说瓷砖那一套。能不能说服他？你肯 定能说服他。在他们心里面本来就是两种矛盾的心态在交织，你只 要在两种心态中间走平衡，把高兴提起来，把忧虑打下去，怎么打？ 就是刚才我说的销售沟通的第一招：您的想法我知道。 P12、第二招是：环境选择很重要。我们大家先讨论一下：当你 要和客户谈一个重要的销售计划应该在哪里谈？大家想一想！ （可 以适当的结合医院的情况提问和发挥。问一问大家！例如：你要和 医院的领导谈一个重要的事情应该在哪里谈？等等） P13、在客户的公司好不好？你有没有发现客户就坐在他那个破 老板桌背后，哪怕那张桌子再小，凳子再烂。他往那儿一坐，就感 觉自己强势。他在他的地盘就比在别人的地盘要横。所以你和客户 谈重要的销售计划，千万不要在客户的办公室里谈。因为他在他的 办公室里比较横。第二办公室里干扰太多，手机响了，座机响，座 机响完有人敲门，正说着呢，别人来签字还打断你的话。所以，和 客户沟通重要的销售计划最好不要在他的办公室里。哪怕在他们公 司的会议室里也比在他的办公室好！ P14、我们跟客户谈重要的事情，需要一个相对封闭、优美、闲 人免进的环境。我们可以请他吃饭或去茶吧、酒店大堂，这些地方 环境相对优美、封闭，不受人打扰。缺点是：你需要有一定的费用， 还有就是客户如果不想谈，他可以找一个借口随时走掉。再有，如 果吃饭的时候喝酒就会导致思路不清，也不能更好的沟通。 P15、最适合谈重要销售计划的环境应该是一个相对封闭、优美、 闲人免进、不宜使客户离开的环境。比如：你可以在五星级宾馆的 休闲区请客户。如果是同性，男性可以请客户去沐足，要去大的沐 足店环境舒服，做得时间长。这一个多小时，他的脚在水里他走不 了。这是细节。女性可以请客户去美容院，请她做美容。你跟他谈 话的时候是不是希望他安静下来？他有没有可能接手机，接了以后， 他会不会说：“你先坐我要走。”在吃饭的时候他会说，在茶吧他 也会说，在咖啡店也会说，在沐足店、美容店他会不会说？不会！ 这就是环境选择的细节。所以，我们的第二招是：环境选择很重要 P16、第三招叫：江湖誓言不可靠，这一招很重要。千万别跟你 的客户讲江湖口。什么是江湖口？客户最不爱听的一句话就是： “你放心”很多业务员都跟客户讲：“你放心做我们的产品肯定能 赚钱”、“你放心，你到时卖不动我给你退货”、“到时候你卖不 完我给你做促销”、“到时候我们给你投广告”，太多的业务员跟 客户那么说话。给你这个，给你那个。许天许地许了一大堆愿。结 果客户一听“你放心”这种话，立刻害怕，立即不舒服。因为他听 这种话听得太多了，大家都说：“您放心！”最后他最不放心。还 有象“没问题”“很简单”这种江湖气的话。客户最害怕听到了。 江湖誓言千万不要讲。你跟客户讲话必须有理有据。 P17、那有人说了，我们不那样说应该怎么说呢？在你需要销售 上量的时候，你要厚而不憨、有理有据的跟客户交谈。要首先从客 户关心的话题谈起，将详细的销售计划和具体的推广方案全面的、 细致的告诉客户，并在适当的时候展示你的道具。比如说：X 总， 你 10 月 1 日进 100 件货，10 月 5 日我们派人，咱们一起在 XX 地 方，帮你做促销。我们的促销政策是：买 10 件送你一把雨伞，这雨 伞是我们定做的，我都带来了，给你看看。另外在这个促销过程中， 我们会贴一些海报，海报我也带来了，给你看看。我们还在开会的 过程中，投一些吊旗，吊旗也带来了，给你看看。我这还有前几天 我们在另外一个地方开会时的照片，您也可以看看。看当时的场面 多火爆。据我们的经验预计第一次，你可以实现多少销量。这一次 给你带来的好处是。你讲得越细客户听得越放心，这就是厚而 不憨。真正能做销售的人，就是厚而不憨的。长一张“马脸”，生 一颗猴脑。看起来这个人很憨厚，其实他肚子里面什么都明白。你 越跟客户夸夸其谈说：“你放心、很简单、没问题。”客户一听就 烦。你告诉他，咱们什么时间，什么地点，在什么地方怎么做。你 讲得细细致致明明白白。每讲一件事，就拿给他看样品。说条幅， 给他看条幅。说海报，给他看海报 。说赠品给他看赠品。你讲得越 细拿出来的道具越多，他就越相信。这叫厚而不憨，厚而不憨中 “厚”的意思就是“忠厚”，所以你的人品要好，不能骗销，不能 压货，不能欺骗客户。因为你欺骗客户可能会得一时之利，但是会 永远的失去客户。这就是第三招：江湖誓言不可靠，你要厚而不憨， 不讲江湖口。 P18、第四招：双方共鸣最美妙。这一招分为两个部分：1、顾 虑抢先法 2、巧妙问讯倾听法。 P19、顾虑抢先法就是把客户想说的话（顾虑）从你的嘴里说出 来！这里给大家讲一个故事，看看顾虑抢先法是怎么用的。有一个 小贩，他卖的裤子是次品灯心绒做的，又薄染色又不均匀。当一个 老太太要买他裤子的时候，拿着裤子两只手在捏。是什么意思？觉 得薄对不对？他马上说话：“大娘！这是今年最流行的超薄条绒！ “老太太听完之后不说话了，我估计老太太心里想：“多亏我没说 薄，要不然显得我不懂。”你倒过来想想，他没说，老太太先说了： “这裤子怎么这么薄？”你再说：“不薄！不薄！”就没用了。这 叫顾虑抢先法。你不要等顾客先把顾虑说出来，你自己要先说，将 他的想法从你的嘴里说出来。同时不要回避你不愿意谈的话题，因 为你想回避，但是客户是不会回避的。P20、巧妙的询问、倾听法： 也就是“多听、多问、少说废话” 。将你想说的话，从客户嘴里说出 来。多用问句，少用陈述句。上帝给我们每个人两个耳朵一张嘴 就 是让你多听多问少废话。你要学会诱导式询问。 P21、那你就需要考虑：提什么问题，如何表述问题，何时提出 问题。这里给大家讲一个牧师与信徒的故事 信徒问牧师：“牧师，祈祷的时候可以抽烟吗？” 牧师生气的说：“当然不行了，那是对神不敬！” 过了一会儿，另一个信徒问牧师：“牧师，抽烟的时候可以祈 祷吗？” 牧师高兴的说：“当然可以！” 大家看，你只有将提什么问题，如何表述问题，何时提出问题。 这三点结合起来，探询才能达到最佳。 P22、当然，你还要注意一件事就是在与对方沟通的时候，千万 不要单向沟通。来 XXX 听我给你讲 1、2、3、4、5、6、7、8、9、10，你准备再充分，10 分钟念完了。 他听明白没有？刚才还听呢，后来不听了。你记住了你要给他压货， 还有帮他做销售。到时候一但销售效果不好，他会说：“是你的计 划做的不好。”你让他做的工作他都会认为是在帮你做。所以你一 定要把你的计划裹进来。把客户想说的话用顾虑抢先法，从你的嘴 里先说出来。把你想说的话从客户的嘴里钓出来。但是有时候可能 出来的结果跟你想的不一样，怎么办？反驳他？不好！怎么办？这 个时候你就可以用“赞同、辩驳法”和“是、但是法”来沟通，也 在这个时候就有一个著名的业务理论诞生了： “MP、PMP 、MPMP”大家知不知道这个理论？大家都学 4P，有没 有人知道这个理论？其实这个理论大家一直在用，也就是：马屁、 拍马屁、猛拍马屁！你想说的话从客户的嘴里钓了出来。但是结果 跟你想的不一样！你比如说：你是卖洗发水的，你的产品有滋润的， 还有去屑的。在当地去屑的洗发水卖的最好，你想卖滋润的打开你 的品牌。你和客户谈的时候，问客