医疗器械商业计划书

第一部分，为市场的定位分析，包括产品的定位，市场的划分， 需求分析和竞争对手的了解。 第二部分：对产品的销售方法的选择，例如，经销商模式，直销， 为什么会选择这种模式，或者使用混合模式 第三部分：在模式选定后，可以操作的步骤，例如如何选择经销商等等 选好经销商后，如何与经销商保持信息通畅。 第四部分是销售的其他方面，例如广告和品牌的建立和促销等 如何写外贸销售计划书： (1)外贸业务做为一个长久不衰的行业,有着得天独厚的优势.我通常把业务分为 以下几个阶段: 阶段一:.熟悉产品 好的业务员有着精湛的专业知识,而企业往 往会忽略这个问题,直接把业务员拉入做业务员. (2)建立、维护、扩大外贸市场,完成销售计划 开发外贸市场,建立外贸销售渠 道; 协助外贸部经理处理与各部门.建立、维护、扩大外贸市场,完成销售计 划。 工作内容: -开发外贸市场,建立外贸销售渠道; (3)目标全系统完成销售收入 6.24 亿元,比上年增长 12.2%,有 80%以上的企 业完成全年的销售计划。外经外贸工作成效显著。在制约因素较多的情况下, 全系统出口交货值比上年增长 36.9%,出口产品由上年的 25 种增加到 36 种,三 资企业由上年的 5 家 附：销售计划书 销售计划书 第一条 为扩大销售，以低价位、高质量迅速占领市场，特制定本销售计划。 第二条 以低价位、高质量为本公司今后的主要商品。 第三条 本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会 推出这种类型的尖端流行产品。 第四条 在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小 规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。 第五条 关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时， 都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。 第六条 与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调 查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。 第七条 销售活动必须制度化，合理化，力争使各项事宜高质高效的完成。 第八条 销售人员在接受订货和收款工作时，不得参与相关的附带性事务处理 工作，必须全身心投入销售事务。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处 理该事 务。 第九条 改善处理手续（步骤） ，设法增强与销售店之间的联系及内部的联络， 提 高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表（传单、日 报）来 提高效率。 第十条 进货总额中的 20%用于对 公司的订货，其他则用于公司对外的转 包工程。 第十一条 进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。要确保交易 双方的权益。 第十二条 进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成 绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下： （1）进货数量； （2）交货日期及交货数量； （3）交货迟缓程度及数量。 第十三条 为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及 相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。 第十四条 A 公司与本公司之间的交易（包括与该制造公司目前正式交易的三 家公司） ，一概归与本公司作直接交易。 第十五条 本公司拒绝接受传票，物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。 第十六条 负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。 第十七条 处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、 号 码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商（厂商的户头也应写入） ，各种表格的填写 必须 详尽。 第十八条 前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上， 连同产品一起交给零售商和消费者 人脉、关系、模式就是计划书。关键还是你要做到心中有数，业绩比什么计划书都有效。 医疗器械销售新手，他们对自己的未来充满希望，同时又感到困难重重。同样，相当大的 一部分老总也有这样的感受，一开始对销售代表们充满信心，但放到市场上逛了一圈回来， 成效令人满意的寥寥无几。 在笔者看来，这些医疗器械企业老总的信心主要来源于销售代表对未来的希望；而销 售代表对未来充满希望原因有三：第一，医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得 多；第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学生喜欢为工业部门或大型 企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水平和技术水平；第三，医疗器械销售 更能获得心理上的满足，它生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多， 更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新 兵的实地作战能力。 下面，笔者根据多年来的营销策划和咨询经验，并结合自身经历提供一些个人看法， 希望起到抛砖引玉的作用。 “财神爷”的心理分析 目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价500 元左右的健康电器或 一类器械；二是零售价1000元 -5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价 5000 元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不 定点销售，俗称“跑腿式” ；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销 型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加 了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第 三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较 高。 消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不 到，他们就会受到其他家庭成员的指责。 对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们 通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购 买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好 处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。 和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑 的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。 因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够 使其正常运营才是最重要的这也正是医疗器械采购员的责任之所在。 尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能 否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当 作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如 何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时， 则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口 一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订 几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的 市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们 更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售 新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如，有一个销售 X 光机的小伙子， 接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验 ,吓得他夜不能寐，整天 担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结 果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中， 这种事情常在新手身上发生。 其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角 色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10 元、100 元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏， 或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太 人有句叫“小孩子小问题；大孩子大问题” ，正是这个问题最好的解释。 “敲定”业务要拜各路菩萨 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重 点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超 出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。 在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程 中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在 老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她 用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面， 往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成 生意。 “拉关系”势在必行 有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分 表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就 成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提 供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。 有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可 能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有 购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客 户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给 予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出 什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可， 别抱做成买卖的希望。 当然，并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很 快就会现身。一位销售 X 光机的朋友就是这样做成生意的，他看到机构不愿进他的货时， 他就找这家机构的消费者，通过消费者提出要求使用他们的产品，这一小招还真有用，客 户看到消费者都说该产品好，也同意选择了他的产品。于是这种 X 光机自然也进了这家机 构，销售量还是很可喜。 “服务至上”非儿戏 服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的 问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力 可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找 到必要的零件和人力进行即时维修这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。 有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买 一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产 品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的 服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户， 要特别认真，决不能因小而失大。 找个下手的机会 应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从 消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不 可能具有伸缩性。 预算限制