2012年度营销工作总结

2012 年度营销工作总结 一、 销售任务指标完成情况： 1、 日新销售公司年度基本任务 1.1 亿元，实际完成 1.3155 亿元， 占目标任务的 119.6%；较去年销量增加 3961.96 万元；同比增 长率 143.09%。 二、 销售品项情况（产品结构） 全年的销售收入，其中：出厂价 100 元以上价位的中高档产品 共实现销售收入 1292 万元，占全年销量的 9.8%； 出厂价 50 元90 元之间价位的中档产品共实现销售收入 8505 万元，占全年销量的 64.65%； 出厂价 50 元价位以下低价位产品共实现销售收入 3359.13 万元， 占全年销量的 25.53%。 三、 主要品项的销量情况： 序号 品项 2012 年销售收 入（万元） 销量百分比 （% ） 2011 年销售 收入（万元） 销量百分 比 (%) 增长量 （万元） 增长率 （%） 1 龙马本色 6169.47 46.90 3649.61 39.7 2519.86 69.04 2 六鼎皇台 2023.60 15.5 1868.24 20.32 155.36 8.32 3 8#皇台本色 1283.86 9.79 702.76 7.64 581.1 82.69 4 红六鼎 867.01 6.59 357.29 3.89 117.93 142.66 5 6#皇台本色 673.66 5.12 674.18 7.33 -0.52 -0.07 6 祥瑞老皇台 321.50 2.38 276.03 3 45.47 16.47 7 10#皇台本 色 278.14 2.11 212.07 2.31 66.1 31.17 8 12#皇台本 色 285.20 2.17 219.29 2.39 65.91 30.06 9 500ml 普老皇台 218.42 1.67 201.15 2.19 17.27 8.59 10 红瓷九鼎 186.60 1.42 276.53 3.01 -89.93 -32.52 11 精品老皇台 131.55 1 147.32 1.6 -15.43 -10.47 12 金六鼎 108.68 0.83 75.04 0.82 33.46 44.83 13 至尊 18 年 72.25 0.55 31.28 0.34 40.97 130.98 14 至尊 22 年 56.56 0.43 45.62 0.5 10.94 24 15 皇台英雄 84.21 0.64 129.72 1.41 -45.51 -35.08 16 皇台老窖 31.88 0.24 14.6 0.16 17.28 118.36 根据各品项同比销量看：1、同比销量增长的主要产品有：龙马 本色、8#皇台本色、红六鼎、六鼎皇台、10#皇台本色、12#皇台本 色、皇台至尊 18 年；2、销量同比下降的产品有： 6#皇台本色、红 瓷九鼎、精品老皇台、皇台英雄等产品。分析其原因：（1） 、老皇 台系列以及皇台英雄本色产品老化严重；（2） 、普六鼎皇台虽同比 销量增长了，由于受竞品武酒坛藏 8 年、坛藏 10 年等产品冲击销量 百分比下降了，该产品还需通过终端拉动来继续提升销量。 （3） 、红 六鼎、皇台本色 12#、至尊 18 年绝对增长量还不大，产品仍需要加 大力度培育和推广，以此来提升销量。 四、 各区域市场完成情况： 序号 区域市场 基本任务（万元） 实际任务（万元） 完成百分比 （ %） 1 古浪市场 1200 1703.82 144 2 农网市场 1300 1718.59 132 3 分销一部 1600 1787.97 112 4 分销三部 1500 1723.90 115 5 分销二部 1500 1379.03 92 6 天祝市场 700 894.66 128 7 民勤市场 1100 1351.82 123 8 城区直销 1700 1909.79 112 9 金昌市场 300 104.58 35 10 永昌市场 300 41.01 14 11 嘉峪关 80 18.82 24 12 团购部 实际完成 177.08 万元 13 敦煌市场 实际完成 4.04 万元 14 张掖市场 实际完成 29.96 万元 15 其他市场 310.07 万元 从各区域完成情况看，完成或基本完成任务的市场有 7 个区域 市场，占整体市场的 63.6%。有 4 个区域市场未完成 2012 年度基本 任务。分析其原因，有以下几个方面： 1、 分销二部市场基础工作不够扎实，再加上整个团队在日常管 理以及工作思路方面明显存在不足，尤其对一些核心客户的开发 和培育滞后，这些都影响了本年度任务的完成。 2、 金昌市场今年未打开局面的主要原因是该市场前期选择的经 销商实力较弱，没有充分运作市场的经验和能力，虽然今年销量 突破了百万这个关口，但与公司的发展速度还存在一定的差距。 。 3、 永昌市场在今年未能成功招商，仅凭自己做直销，困难较大， 虽然通过各种小型促销活动在终端铺了一定量的货，但铺货率还 是明显不够，尤其终端动销较差，这些都是无法上销量的主要原 因。 4、 嘉峪关等河西市场虽初步招商成功，但由于经销商的实力均 较弱，以及公司人员紧缺，市场开拓进展较缓慢。 五、各区域市场全年销量同比情况： 区域市场 2011 年度销量（万元） 2012 年度销量（万元） 增长量（万元） 增长率（ %） 城区直销部 1571.87 1909.79 337.92 21.5 农村市场 999.12 1718.59 719.47 72 分销一部 1519.87 1787.97 268.1 17.64 分销二部 1207.98 1379.03 126.28 10.45 分销三部 1252.75 1723.90 471.15 37.61 古浪市场 1022.72 1730.78 708.06 69.23 民勤市场 870.27 1351.82 481.55 55.33 天祝市场 230.38 894.66 664.28 288.34 金昌 59.15 104.58 45.43 76.8 从以上各区域市场销量同比看：销量增长最快的市场为天祝市 场、古浪市场、农网市场，分析其原因：古浪市场皇台品牌一直主 导着绝对的市场优势，竞品对古浪市场的影响不大，稳步推进。天 祝市场一直占有主导优势的青海互助产品和武酒系列产品，今年被 我公司直销+ 分销的运作模式逐渐挤出该市场。通过不断加大力度对 新品培育和推广，促使销量直线上升。竞品武酒系列多年主导农网 市场，也因我公司持续在农网市场对新品 6#、8#皇台本色以及龙马 本色的投入，而使新品在农网市场得到消费者的逐步认可。竞品礼 武、信武销量逐渐下滑，我公司 6#、8#皇台本色销量成上升趋势， 对本年度的销量拉升效果是显著的。 六、各区域市场基础工作及市场建设情况 1、各区域门头牌制作情况 区域 数量（家） 分销二部 15 分销三部 57 农网市场 166 古浪市场 92 天祝市场 138 民勤市场 93 金昌市场 36 永昌市场 20 合计 617 2012 年度销售公司共计制作门头牌 617 块，门头牌制作一方面 提升了公司企业形象，另一方面也营造了我公司产品热销的氛围， 从而引导了消费潮流，促进了销售网点对公司产品的推介力度。 2、各区域陈列店情况 区域 数量（家） 分销一部 14 分销二部 110 分销三部 106 农网市场 264 城区直销 149 古浪市场 157 天祝市场 159 永登市场 34 民勤市场 89 金昌市场 208 永昌市场 89 合计 1374 销售公司在 2012 年度在全市共签订陈列店 1374 家，陈列店的 签订一方面通过对消费者视觉的直观冲击，加大了公司产品的宣传 力度，另一方面也促使终端客户能够尽心尽力来推介公司产品。尤 其是农网市场和天祝市场销量的大增，陈列店的签订有着尤为重要 的作用。 3、婚宴终端促销活动 2012 年度销售公司共计批准享受婚宴政策 600 家。普六鼎、红 六鼎、皇台本色 8#较受终端消费者喜爱，其中普六鼎享受婚宴政策 共 131 家、红六鼎享受婚宴政策 120 家、皇台本色 8#享受婚宴政策 82 家。婚宴政策的实行提升了消费者对公司产品的认知度，扩大了 公司产品在消费者中的口碑宣传面，拉动了终端市场的消费规模， 尤其皇台本色 6#、皇台本色 8#的婚宴用酒对农网市场的拉动作用是 显而易见的。 4、企业形象宣传方面的主要工作 （1） 、配合市工商局在文化广场进行了“3.15”主题宣传，通 过表演节目以及现场评酒，散发宣传彩页等形式宣传主销产品。 （2）协调凉州区宣传部冠名参加了“皇台杯送文化进农村、 进社区” 、 “皇台杯道德模仿评选颁奖典礼”等活动。 （3）配合凉州区团委在我公司俱乐部进行了“皇台杯中小学 生经典美文配乐朗诵比赛暨凉州区美德少年评选颁奖”活动。 （4）在武威市、凉州区、民勤县、古浪县、天祝县、永登县的 “政协会”和“人代会”召开期间，我公司通过悬挂宣传条幅和免 费提供宴会用酒以及给参会代表和会务工作人员赠送礼品酒等形式 宣传产品，提升企业形象。 （5）在争取武威市荣膺“中国葡萄酒城”命名的一系列活动中 我们组织人力、物力全程参与。为最终成功命名贡献了我们公司力 所能及的力量，同时也对外展示了我们企业勇于担当社会责任的王 者风采。 （6）在武威市电视台以及西凉晚刊 、 武威工作 、 凉州文 艺等本市主要媒体和重要报刊杂志上播放、刊登了我们的广告宣 传。 通过以上这些宣传工作，在社会各个层面，各个方位潜移默化 地使我们的产品传播开来，扩大了不同消费阶层对我公司产品的认 知度，通过口碑宣传，进而提升了我们的企业形象和产品的知名度。 七、2012 年度日新销售公司营销工作中的主要不足之处： 1、新市场的开拓进展缓慢，今年计划重点开拓的河西市场，虽然在 下半年对张掖、嘉峪关、敦煌均已招到合作经销商，但各市场都还 存在各种困难和不确定性，再加上合作时间短，目前开创性的局面 尚未打开。 2、产品结构份额明显不合理，在本年度的整体销量中，个别产品如 龙马、六鼎所占比重较大，这样无形中增大了我公司产品在市场上 的风险度，同时也无疑在其它价位段的产品上给竞品造成了可乘之 机，所以目前优化产品结构也显得尤为重要。 3、中高档酒在市场竞争中没有突显出优势，本色 12#、红六鼎、金 六鼎、皇台至尊 18 年等产品针对性的消费者活动做得不到位，公司 中高端盈利性产品销量增长不理想，影响了公司的整体经营效益。 4、团购工作滞后，影响了对一些特殊渠道的掌握，但这恰恰又是竞 品的优势所在，要想给竞品沉痛一击，团购工作不容忽视。 5、产品价格体系倒挂的情况较为严重，致使销售出现被动局面，影 响了商家的积极性和全年销量的上升，主要原因一方面未能有效杜 绝窜货问题，另一方面也与一些大型订货活动的投入有关，通过控 货等手段理顺价格体系也是当务之急。 6、新产品开发迟缓，影响了产品线的更新补充，尤其是针对竞品的 格斗产品未能在有效的时间段开发出来，放任了竞品的浸透与蔓延。 7、精细化管理不够，在一些管理工作中还存在漏洞和盲区。这些在 以后的工作中将彻底改正，力争将高效管理与公司快速发展的步伐 统一起来。 八、2013 年度主要营销工作计划 1、按进度完成全年销售目标任务 17000 万元。 2、加强团购工作，采取灵活多样的团购政策，网罗团购人力资源， 挖掘团购渠道，力争使团购工作在 2013 年打开局面，进而形成战斗 力。 3、努力培育新上市的“金奖皇台” ，通过持续有效的组合拳迅速 导入市场，并引导动销起来，争取“一炮走红” ，强力扼制竞品势头， 通过新品形成新的销量。 4.加大力度在不同渠道，各区域市场，针对不同消费群体，开展 以红六鼎，金六鼎，皇台至尊 18 年，金奖皇台等为主的动销活动， 通过培育新的消费群体，新的区域市场提高中高档价位产品的销量。 5、重点运作永登、金昌、永昌市场，通过复制“天祝市场成功模 式