2011年度销售承包方案

2011 年销售承包方案 为搞好 2011 年度公司销售工作，确保公司正常生产经营，提高公司经 济效益，增加职工收入，充分调动销售业务人员工作积极性，结合公司实际， 拟定以下销售承包方案。 一、目标与任务指标 公司全年各品种销售目标总量为 4.5 万吨，力争完成 5 万吨，其中全年 销售粉状过磷酸钙 3.5 万吨，粒状过磷酸钙 0.7 万吨，生物酶活化磷肥 0.8 万吨。 二、定员 5 人，其中主管公司销售经理 1 人，区域经理 3 人，销售内务 1 人。 三、承包方式 定人，定区域，定任务。根据公司全年销售总量，将任务按区域分解到 每个月，由区域经理具体将任务落实到每家用户，以确保每月销售任务的完 成。每月各品种销售任务分解明细各区域经理必须根据管辖区域市场情况制 定切实可行的销售计划，确保公司生产经营顺利进行。 四、薪酬制度 实行公司对销售部五费合一的费用提取办法，实行每月一考核，季度一 兑现的考核办法。 公司在册销售人员采取底薪+提成的薪酬方式，其中底薪由公司统一标 准发放，提成指的是五费当中除客户业务招待费以外的所有费用。 五、2011 年销售工作重点与方向 2 面临当前同行同类产品竞争相对非常激烈的市场形势，如何提升新品牌， 提高市场占有率，我准备从以下几方面做好销售工作。 1、在肥料销售淡季，积极开发原料型用户（复合肥厂）以保证公司正 常生产，衔接好公司淡旺季销售工作。 2、积极开发水产养殖型用肥用户，一是用磷肥做原料生产鱼肥的用户， 二是直接针对水质养鱼，积极做工作，销售我公司产品。 3、积极开发贴牌业务，将那些品牌较响亮，以降低生产及运输成本作 优势，寻求合作伙伴，消化我公司产品。 4、以云南品牌带动自有品牌的营销模式，促进销售上规模上台阶。 5、在保护好主要目标市场的基础上，积极开发空白市场，提高销售总 量。 6、考虑到下一步铁运相对紧张的局面，加大直运（汽运）市场开发工 作，减轻运输，满足用户需求。 7、加大生物酶活化磷肥市场开发力度，增加产品线，提高公司经济效 益。 六、销售管理办法 1、各区域经理根据自己管辖区域，深入市场调查研究，积极搜集市场 第一手资料，每次出差回到公司后必须以书面报告将每次走访及开发市场汇 总市场调查报告，缺一份扣 100 元，连续两次不写报告者，调离销售岗位。 市场调查报告必须真实反映当地市场情况，包括当地市场用肥结构，需求实 量、品种，同行同类产品销售方法，销售价格，走访用户的基本情况等基础 资料，以供公司决策。 3 2、各区域经理应严格要求自己，遵守公司各项规章制度，遵守社会各 项经济法律法规，不违法乱纪，出差在外在确保平安的同时不惹是生非，与 公司保持紧密联系。 3、严格财务制度，非特殊情况，销售人员不得将货款打入自己账上， 不允许业务人员向客户借款。按时与用户做好往来账对账工作，随时对每家 用户双方账务往来做到心中有数，及时处理商务纠纷事务，不得无故拖延， 否则造成的经济损失由业务人员自己承担，赊销者谁经手谁负责到底。 4、出差回到公司严格遵守劳动纪律，严格按照值班制度执行，有事相 互通气，手机 24 小时不允许关机。积极深入生产现场，监督产品质量及包 装和运输质量，避免破包、短件、打湿等现象出现，发现问题后及时向主管 生产领导反映并纠正，确保产品出厂后用户的满意度。 5、根据自己区域全年各品种销售任务，层层分解，落实到每个用户， 每月初应以书面形式将本月发运计划提供给销售内务，内务人员将各区域发 运计划提前提供给驻站人员，将每月追外及下月正式计划提前准备，以确保 运输畅通，非特殊情况不允许口头通知报计划，避免出错，无法追究责任。 6、货物发走后应及时将车号通知用户，需取货小票的，销售人员应及 时将票据传递给用户，若发现因票据传递不及时造成用户取货罚款之类造成 的经济损失，由业务人员自行承担。 7、配合公司财务部门，提供准确的用户结算单位及价格，以便财务开 具发票，需购货发票的业务人员应及时将发票寄给用户。 8、严格按公司定价进行销售，低于公司定价必须经业务经理和公司总 经理同意后方可执行。超出定价销售，超的部分业务人员与公司按 5:5 比例 4 分成。 9、针对销售业务人员，每月根据公司年度计划下达每月销售任务，销 售业务人员应根据情况努力去完成任务，每月一考核，季度一兑现，连续三 个月未能完成销售任务者，自动调离销售岗位，听侯公司安排，有岗位的继 续上岗，没岗位的自动下岗。 10、销售业务人员在做好销售业务的同时，应养成良好的学习习惯，对 公司订购的农资导报 、 磷肥与复肥等相关知识有所了解，丰富自己的 理论，开阔自己的视野，并定期相互交流，促进销售业务开展。 11、公司竭力贯彻全员销售观念，广纳贤才，只要是公司员工，有权利 有义务去努力销售公司产品，销售政策一视同仁。 12、搞好公司内部团结，不允许勾心斗角，不说不利于团结的话，更不 做不利于团结的事，尤其是销售人员，代表着公司整体形象，是公司的窗口， 举止言谈须谨慎，不能损害公司形象。 13、销售人员在做好自己本职工作的同时，积极认真完成公司领导交办 的其它任务。 七、区域划分、任务分解及提费 5 负责区域 品种 全年销售任务（万吨） 提费比例（元/吨） 五费合计（万元） 粉状过磷酸钙 1.80 粒状过磷酸钙 0.20 襄 樊 地 区 、 河 南 南 阳 、 平 顶 山 、 信 阳 、 漯 河 、 许 昌 等 地 区 生物酶活化磷肥 0.05 郑付成 粉状过磷酸钙 1.10 粒状过磷酸钙 0.15 江 西 、 安 徽 、 亳 州 、 宿 州 、 江 苏 、 山 东 菏 泽 、 济 宁 等 地 区 生物酶活化磷肥 0.10 黄泽斌 粉状过磷酸钙 0.80 粒状过磷酸钙 0.15 广 西 、 河 南 商 丘 、 开 封 、 周 口 、 驻 马 店 、 濮 阳 等 地 区 生物酶活化磷肥 0.45 邱先林 粉状过磷酸钙 0.80 粒状过磷酸钙 0.20 河北、山西、陕 西及其它区域 生物酶活化磷肥 0.20 吕鹤 6 其它区域 各品种 0.20 7 八、销售考核办法 1、每月由销售经理书面下达各片区各品种销售任务，各区域经 理根据自己所管区域实际将任务落实到每个地区以及每个用户，力 尽所能完成各项销售任务。各片区经理在保证自己区域每月任务完 成的同时，相互帮助，相互协调，以大局出发，确保每月公司整体 销售任务的完成。 2、为避免销售旺季各区域供货冲突的因素，公司本着淡季与旺 季供货以 1:2 进行总量分配，一方面鼓励各区域淡季多销售即可保 证旺季多供，鼓励先进，激励落后者。另一方面可适当鼓励销售业 务人员尽可能在淡季多销售，避免只在旺季销售带来的一系列矛盾。 3、考虑到当前肥料市场并结合公司实际，当月销售任务完成率 达 80%以上者视同完成，底薪可按公司规定全额发放，销售五费按 承包方案中规定标准提取；当月销售任务完成率在 50%至 80%以内， 工资按公司规定最高以 80%标准发放，销售五费按承包方案中规定 标准提取；当月销售任务完成率低于 50%，工资按 50%标准发放，销 售五费按承包方案中规定标准提取；当月销售任务完成率超过 100% 以上者，超出部分除按承包方案中规定标准提取销售五费外，另奖 励 元奖金并在公司公榜表扬。每月销售冠军有关业绩作为年底评 选销售能手的主要资料，另外公司有奖。 4、公司依着从实际出发，根据市场变化而变的原则，若每月任 务没有完成而在一个季度当中将季度总任务完成者，公司承诺将前 8 期没有完成