《银行营销实战技巧》读书心得.docx

银行营销实战技巧读书心得 本书通过银行实践中的经典案例，来介绍和说明营销 技巧。 本书的几个案例，是我在工作中也会遇到的问题，让 我身有感触，下面与大家一起分享。 本案例介绍，该行长为了揽到这位客户，把客户所有 的私事都包揽下来，比如说：孩子上学，安装煤气，修理 汽车，甚至美容美发，看医生都来找她，她简直成了一个 “公共保姆” ，这些都占有了她很多精力，她常常感到力不 从心。 终于有一次，她忘了接孩子，第二天，无论她怎样 解释，都显得如此的苍白无力，客户终于走了。 她不明白自己怎么“营销”到了这种地步，可是如果 不这样的话，客户更不理她，她真不知道该怎么办。 这是营销的误区，误以为全心全意为客户服务就事无 巨细地去做。实际上，这样的客户关系是建立在一种不平 等的基础上，根本不会牢固。解决这个问题的办法不是拒 绝客户的要求，而是要让客户提不出“范围”以外的要求。 某先生想贷款，前一天，银行员工告诉他可以采用存 单抵押贷款，但第二天，当该先生办理业务时，该行员工 告诉他，只有在该行的存单才能做抵押，这使得这位先生， 非常气愤。 从此，看到街头上那些温暖如春风的银行，该先生都 会在心里涌起一种说不清的感觉。 银行的规定肯定有它的原因，这无可厚非，但问题是 这些规定与业务的发展是否一致？得失如何？的确要认真 调研再做调整。很多风险问题可以加强内部管理去控制， 银行呈现给客户的应该是自信和信任，而不是无时不在的 戒备。如果抱着“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的心态去做 业务，就谈不上业务开拓了。 本案例，从另一个角度说明， 银行的营销方面需要开拓一下，管理层要从根本认识到， 风险和盈利是共存的，要想有大的盈利，就需要承担一定 风险。最重要是根据实际情况，进行相应调整，而不是一 味的按照规定办事，过于教条，营销就会受到很大阻碍。 在国内很多银行的心里，一线操作岗位即脏又累，是 低人一等的工作，所以往往一些没有能力，没有学历、甚 至优化组合后淘汰的下来员工反而放在基层网点。在考核 分配上，又往往把信贷，公存的权重定得较高，网点的柜 员操作人员无论怎样努力都得不到丰厚的收入。所以他们 的积极性和个人能力都不能保证他们以良好的状态面对客 户。 但事实上，网点对整个银行的经营有着举足轻重的作 用，这种作用不仅体现在网点所吸收的储蓄存款上，还有 一些无形效益因素，如，网点人员占比比较大，他们的思 想状况关系着银行员工队伍的稳定。而且网点处在业务最 前沿，是银行窗口，柜员人员直接面对顾客，一定程度上 代表着银行的整体形象，具有较大的广告效应等等。 但是无形效益因素却被很多银行所忽视，而把自己最 弱的一面，放在了最容易被人看到，最容易出现问题的地 方。 此案例充分解说了，服饰方面的营销作用。 比如，在第一次见客户时要穿职业装，表明你的身份， 在熟悉的客户面前，不必穿职业装，一定要穿有档次的衣 服，如果穿职业装就显得很古板。如果约客户出去运动， 一定要穿运动装，尽管你约客户是为了业务，但你要给客 户一个足够的空间，让他不要有业务压力。 “这里面学问大着那，变色龙