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XX 销售工作总结报告 企业销售部工作总结 *年，本部全体业务人员在公 司的领导下，围绕 XX 年的目标任务展开一切工作，具体总 结如下： 一、总体目标完成情况： 销售 1750 万元，完成目标计划(2250 万)的% 回笼 1100 万元，与销售收入比为 63%。 (一)在销售方面，主要受以下几方面因素影响： 1、广轻出集团业务下滑比较严重。XX 年该客户完成销 售 1800 万元，而 XX 年由于新领导、新政策，今年广轻出 对其铁牌单位进行大整顿和调整，特别是松宝集团、华盛 风扇等几大客户被取之有铁牌资格后，使我们的纸箱销售 业务大幅度下降，其他铁牌客户的业务也受到不同程度影 响，预计今年整个广轻集团销售 800 万元左右，比年初公 司下达的计划 XX 万相差甚远。 2、能强陶瓷集团年初预计该客户的销售不少于 500 万， 但由于目前我们的质量和售价未能满足客户的需求，我们 的业务份额非但没有扩大，而且还在缩小。如果我们能在 预印方面做出考虑的，其销售份额将会增大。 3、受质量及交货达成的影响。如能强、强辉、金科、 欧神诺等陶瓷厂受纸板强度，印刷色差及套印走位等因素 的影响，加上上半年我们的彩印生产饱和，客户落单都无 法接下来，使客户对我们的信心产生了动摇，影响了部分 的销售。 (二)在资金回笼方面，主要是宏丰玻璃、华盛风扇到 期的资金未能及时回笼，加上汇德帮陶瓷、华盛风扇的业 务份额做大(两客户合计销售 650 万)。虽然有部分资金未 能到期但占的应收款项颇大。 另外，受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延 期，造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。 二、主要做了以下几方面工作： 1、重点抓工作纪律和职业道德素质。 针对本部个别业务员组织纪律性差及工作效率低等不 良现象，一方面采取个别谈心;另一方面，我们加大对制度 的落实、执行和监督力度。完善了工作汇报制度，使业务 员的精神面貌有了明显改善，工作效率提高了。同时，我 们及时地利用一些典型事例去教育和整醒业务人员，养成 良好的职业道德和素养，并加大促进和监控力度，防止损 害公司利益和损坏公司形象的现象发生。 2、加强对落单的审核以及库存产品的送货工作，最大 限度减少库存，降低企业风险。 今年，我们吸取了以往的经验教训，特别是对风扇行 业，我们严格履行落单的审批程序，从源头加以控制，面 对库存的成品，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办 法处理，取得了一定效果。 3、提高业务员的服务质量和业务能力，使一批老客户 的业务能巩固并发展起来。 在平时的日常工作中，我们要求业务员必须做到以下 几点： (1) 加强与客户的沟通联系，多想办法，建立起良好 的合作关系; (2) 工作要到位，服务要跟上，及时了解客户的生产 运作情况和竞争对手的情况，发现问题及时处理; (3) 及时将客户的要求及产品质量情况反馈给有关部 门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和 服务能满足客户的需要; (4) 集中精力理顺汇德帮厂的各方面关系，做好售前、 售中、售后服务，把业务巩固下来，且越做越大; (5) 积极参加与新业务的开拓。 上半年经过努力，成功开拓了两个客户(江门金瑞宝陶 瓷和三水盛路天线有限公司)，有望在下半年成为新的利润 增长点。 (6) 加大资金回笼的力度，回避企业风险。 在货款回笼方面，整个部门都形成共识，将该项工作 摆在重中之重的位置。一直以来，本部两位主管分工协作， 亲自督促和协助业务员接计划去追收货款，从没有松懈过， 到目前为止，绝大多数的客户回笼是比较正常的，个别客 户由于某些原因，回笼速度较慢。(如宏丰厂，华盛厂等) 三 、存在问题： 1、 部门的日常管理工作需要进一步加强; 2、 整体的资金回笼不理想，未达到预期要求; 3、 压库工作效果不明显; 4、 个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业 务能力还有待提高; 5、 新业务的开拓不够，业务增长小; 公司所下达的任务有些脱离实际，业绩考核不合理影 响业务员的工作情绪。 市场营销部工作总结 转眼间又到了年终总结的时刻， 回首 20xx，现将本年度我所做工作进行总结，汇报如下： 一.上半年按照领导安排，与 xx 一块负责 5D 影院日常 播放及设备维护工作。 仅在安装设备期间，出于大局意识、安全意识等，寸 步不离安装人员，从腊月十一一口气加班到正月十七，中 间没歇一天。大年二十九，为了修好电路，打着手电陪着 电工加班干到晚上 11 点，后来电路终于修好了。虽然累， 但累的心安理得，觉得心中坦荡，觉得对得起自己的工资， 对得起领导的关怀。 设备维护期间做到了小故障能自主解决的从来都是及 时自主解决，解决不了的也都及时上报了领导说明了情况， 做到了尽力而为、问心无愧!回想起来，那时每天来上班都 怀着一种紧张而复杂的心情去工作，每天在 5D 最先考虑的 就是安全第一，总要考虑椅子是否安全、螺丝是否松动、 室内气味刺鼻程度等事，为此总要每天打扫完影院就及时 检查一遍螺丝，播放过程中还要时不时的跑进俩厅看现场 效果，看有没有小孩从椅子上摔倒、有没有游客不适等症 状、看有没有出现设备不正常如音响不响、喷水不喷等一 些观影瑕疵，为此那时又每两天设备加一次水、每 15 天空 压机放一次水、每半月液压杆打一次黄油每天又要 有充分的心理准备去面对各种突发事件，如因观影不适而 令游客现场呕吐的事发生也不是一次两次了，每次都要及 时清扫垃圾只为让后续的观影群众心情舒畅满意而归。那 时也经常遇到游客纠纷的情况，也都出于园区的高度，忍 气吞声，给于了最心平气和的解释，不是为别的，只是想， 只要大环境好了，个人的苦和累，也就不值一提了。 二.下半年，调入市场营销部，积极服从领导安排，完 成工作如下： 1.协助主管领导做好了经营部仓库管理工作，保证了 出库、入库有记录，物品去处有处可查。 2.对游客服务中心所展卖书籍、纪念品等及时供给， 保证了游客前来购买时候供货通畅 3.与同程网、郑州金辉旅行社、南北游网等多家网络 售票平台签订了代售票协议，扩展了我园网络售票的渠道。 4.按经营部部门领导指示，抢先注册许慎文化园新浪 微博账号，并在不到 3 个月的时间内，发送许慎文化园园 区相关微博 212 条，发展有效粉丝 274 名，附加插图 170 余张，为宣传许慎文化园尽了一份绵薄之力。 5.许慎学堂开播后，通过登门拜访、电话沟通等 多种方式，与经营部同事联系教育机构、培训机构等几十 家，把许慎学堂开播以及全市中小学生免费游园的讯 息，第一时间向外界宣传出去。 6.服从经营部领导安排，做好了摊点值班工作。保证 了小木屋的正常营业，并对小木屋进行及时进货，保证供 给。 7.依旧保持了一个老员工应有的工作态度，在专职讲 解员抽不开身的时候，出于大局意识，多次自动补位，及 时有效地完成了领导所安排的一些讲解接待工作，接待中 对待游客一如既往态度诚恳，无一次因态度不好、服务不 周而被游客投诉的事件。 8.全年来团结同事、服从领导，积极响应了园区安排 的各项活动，凡是从园区高度出发的活动，都积极响应了， 并严格落实了园区规定的各项纪律，全年上班期间无一次 迟到、早退、旷工等记录。 商场销售半年工作总结 时光转瞬即逝，不知不觉的度 过了 20xx 年前半年，但是，我依然清晰的记得，当初刚上 任的时候，经历了多么艰辛的过程，压力空前的大，克服 很过问题，需要付出比以前更过的劳动和努力，公司安排 我接任围场宽广*专柜店长一职，而面对激烈挑战， 。我 有些彷徨，自己是否有能力挑起这副重担，看到专柜品牌 齐全，知名度响亮，人员团结，心想既来之则安知，放下 包袱，一心投入工作中，尽自己所能，完成公司所交给的 任务，就这样拼搏完成一个月，又接着挑战新的一个月， 半年后看到更多的顾客认可我们的品牌，使我们特别开心 也很欣慰，让我们看到了德丽源会有更好的发展前景 ，使 我对未来有了更大的目标。 一、业绩 1-6 月份总体任务*，实际完成 *.*，完成任务的 96%这半年经过坚持不懈的努力工作， 成绩突出的有两个月，2 月份和 4 月份。完成任务的同时超 额 24%，其他几个月均在 40000-56000 左右，5 月份柜组导 购离职一人，但并没有因此影响销售，虽然没有完成任务， 但我们还是坚持了下来，1-6 月份，二线品牌完成了销售任 务的 96%，因 5 月份*撤柜，对销售有一部分的影响，回 头客来找留下了一部分顾客群，但有一部分还是丢失了。 二、促销活动，5 月份*举行大型促销活动，连续 8 天，总体任务 8000 但我们只完成了 6000 多，任务完成的 不是很理想，从中我吸取了很多的教训，1 派单不积极，有 些顾客都不知道宽广欧诗漫在做活动，2 卖场播音不频繁， 3 赠品供应不及时，4 因一人在职盯岗有些力不从心，流失 一部分顾客，5 连续几天阴雨天气客流较少，以上因素属人 为影响的，在以后的工作中会加以改正。 三、结账 5 月份公司有了新的结账流程，关系到保底 与超保底的问题，因从未接触过这类账目，所以到现在还 不是很懂，但我知道，努力完成超市下达的促销任务(任务 完成不超额)来减少公司财务损失，对于不懂的问题，我会 努力学习，学会为止。 对于半年的工作，我知道要做好化妆品导购，要做到 一下几点。1 始终保持良好的工作心态，比如工作中会碰到 顾客流失，或一连几个顾客介绍产品都没有成功，我们很 轻易泄气，情绪不够好，光想着是今天运气不好，这样留 意力会不集中，在看到顾客也会没有积极性，信心不足， 更会影响以后的销售。2 察颜观色，因人而异，对于不同的 顾客使用不同的销售技巧，比如学生，我发现这类顾客比 较喜欢潮流与广告性强的品牌产品，当介绍二线品牌是比 较吃力，所以更需要耐心，可先简单介绍一下产品，然后 对他讲学生为什么会脸上起痘，黑头，平常护理应留意些 什么问题等等，讲这些他会觉得我们比较专业，可以增强 他对我们的信任度，最后再针对于他的问题推荐产品，如 此成功率会比较高。3 当你面对顾客时切忌， 不要一味的 说产品，现在的品牌种类多，促销员更多，促销的语言大 同小异，所以介绍产品时一味的说产品好轻易让顾客觉得 我们只是为了推销自己的产品，使我们不能很快被顾客信 任，事实上顾客只有信任你才会听你的话，从而接受你的 产品，我们可以问问他平时怎么护理来拉近关系，再针对 性介绍产品。 日常工作中，我们会遇到很多问题，对于联营专柜来 说，可能问题会更多，6 月份因超市 过分的治理，我想过 离职，天天上班压力很大，无论自己怎么努力还是得不到 认可，但刘姐的一番话给了我信心，她告诉我有问题不能 逃避，能自己解决的自己解决，不能自己解决的我帮你解 决，我不能解决的公司会出面帮你们解决，给了我很大的 鼓励，我知道我不是一个人，我们是一家人，他们会帮助 我，使我更有信心努力走下去， 我记得有一条短信，对我 激励很大，我与大家分享一下，职场必备，1 勤快不懒惰 2 找问题不找借口 3 积极向上的心态 4 遇事不退缩。 以上是我对 20xx 年上半年的工作小结! 新的半年对我们来说是一个布满挑战、机遇、希望与 压力开始的半年，也是我非常重要的半年。家庭、生活和 工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了 下半年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进 步和成绩。 1、作为化妆品的美导，必须以身作责，在遵守公司规 定的同时全力开展业务工作。 2、学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因 为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面 的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充 新的能量。化妆品的美导专业知识、综合能力、都是我要 把握的内容。 3、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极 主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力 减轻领导的压力。 4、我柜组缺少价位在 20-50 之间的护肤产品，有一部 分低消费顾客群流失，申请上一品牌填补此价位空缺。 曾经在自己的工作中经历了太多的酸甜苦辣，让我成 长着，学习着，11 下半年即将来临，我希望在以后的工作 中，快乐着工作。在工作中找到快乐，同时，学到更多的 东西，全身心的投入工作， 迎接下半年的挑战，做出更好 的成绩! 房产销售工作总结 14 年的上半年已经过去，新的挑战 又在眼前。在上半年里，有压力也有挑战。年初的时候， 房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客 户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信青岛地 产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升， 我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业 绩。 在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总 结几点与大家分享： (一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得 到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起 到反效果。 (二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做 针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。 (三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的 优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明 显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客 户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。 (四)保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保 证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。 (五) 确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问， 以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立 的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。 (六)团结、协作，好的团队所必需的。 自己也还存在一些需要改进之处： 一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲 的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂 回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气， 增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。 二、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的 时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自 己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成 交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时 关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样 不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之 间的感情，增加客带的机率。 现今我已来工作半年多了，在上半年的工作中，本人 的销售套数为 69 套，总销额为 6 千万。在今后的工作中， 我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对青 岛各个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司 一起转战南北，开拓新的战场。 在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会 更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。 药品销售工作总结 时间飞快，不停的脚步还在寻找奋 斗的港湾，至高的信念还在寻找市场的开端，四月，五月 悄悄溜走，没留下惊人的成绩，没创出欣慰的战果，时间 虽去，带走了工作的疲惫，带走了工作的沧桑，带去了工 作的压力，留下的是历经沧桑的自己! 四月，业绩非常一般的我，只能面对现实，只能按照 一般的工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店 和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的 终端去，找不到真正需要的市场，找不到真正的客户，导 致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，无地 自容。看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措 手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦，看着各厂家更新 方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足。四月份， 四个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊，广 东八方医药公司串货有 3 千多，广东康民医药公司和广东 慧恒医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要 心思放到阳春一片天，四月后期领导交接，带来工作新活 力和新希望，新的曙光，新的旅程! 在这里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的 车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有充足的时间和 送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效 率低，成果小，收获少!广东一片天主要是药房，而对我的 药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信， 不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生站 和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我 销售的最大市场。广东八方医药公司主要做卫生站，卫生 院和诊所这一块，八方的发展模式正是我们发展的有力对 象，符合我们的发展，在八方我的冲剂买的很好(利巴韦林， 阿奇霉素颗粒等)，每个月能销售五六百盒，客户要货量也 大。阳江市场竞争激烈，对于这块市场难以置信，广东慧 恒和广东康民医药公司同类品种多，医药公司多，客户的 忠诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度依然 不快，主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。 五月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大， 收获很多，市场起效快，发生翻天覆地的变化，从一万多 市场做到三万多，翻了一番。主要是自己下去拉单和拜访 客户，一个镇就可以四五千的销量，在阳春作试点的效果 大，广东一片天是我们重点医药公司，这个月就做了将近 两万的销量。看着领导敏捷思维和敏锐观察市场动力注入 市场新活力，赢取新的战果! 现在很农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫 生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不放， 抓住新市场不放，促进销售量增长。发现新的市场的同时 还有改进了那种陈旧的拉单方法，拉单技术，经过公司的 栽培我快速成长起来，方法灵活起来，每天销量大增，有 时自己也不可想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销 量。 五月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会 议，让我大失所望，痛彻心扉。和仁和一起开，虽然品种 不多但是都是广告品种，订货量高，开会的客户大部分都 是药店，会前没有拜访客户，没有做好宣传啊。所以没有 开成功! 四月五月依然是轻轻走了，留下的我依然在辛勤的工 作，依然在努力，在奋斗，在拼搏。六月是我艰辛的岁月， 我要把阳春的每个乡镇都跑透，好好把阳春市场做强做大， 自己有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一 线的机会和市场，有了目标才会发展，有了动力才会进步! 永远不能忘记粤西的一致口号：今天我是带着美好的 憧憬“为开发粤西走进来” ，明天我要带着成功的喜悦; “为创造业绩走出去!”努力，努力，再努力!粤西的兄 弟姐妹，你我的努力是我们共同的快乐，在领导精心指点 下，打开属于我们的粤西，做强我们粤西的市场，为你我 的理想奋斗吧! 化妆品销售工作总结 卖化妆品六年多了，学习别人经 验精髓的同时，自己也在不断总结经验，改进不足。我觉 得只要用心的做好了每天必做的工作，我们就不愁没生意 的。那么每天必须做的工作是什么呢?我大概的总结了以下 几点. 一:店面的整体形象就是店铺的“脸面“，要让它每天给 顾客干净整洁得体吸引的感觉，从它的前面路过就不想错 过的感觉;具体的工作是:开门的第一件事是先站在店铺的 外面仔细观察一下整体的感觉和卫生，包括门两侧和门玻 璃，自己如果看着舒服了，顾客才会舒服。 二：店铺内部的卫生很重要，展示品和货柜决不能有 灰尘，地板要光洁。具体的工作就是每天坚持仔细搞好清 洁卫生，让顾客从哪个角度看展示品都有舒心的感觉。擦 好地面，给顾客整体的整洁感。 三：产品的摆放要美观，这样会不知觉的提高了产品 的档次，还会让顾客一目了然。具体的工作是每天调换产 品间的位置和颜色的搭配，品系的搭配。 四：店员的个人形象妆容要得体，因为好的形象妆容 销售的过程中更有说服力。尤其是漂亮的彩妆更能助彩妆 品的销售。具体的工作是大家精致妆容，相互检查仪表妆 容。 五:我们热情的服务加上专业语言都很重要。没有什么 人会拒绝你的热情的，即使她们今天不买，因为你很热情， 很专业，相信有一天她还再来。具体的工作是微笑服务每 一位顾客，用最专业的知识去讲解销售，给顾客宾至如归 的感觉。 六：做好每天的顾客档案，坚持每天都办新会员，每 天都回店老顾客。具体工作是:每天的新顾客都要仔细记录 联系电话，年龄肤质和工作行业以便搞大型活动时准确通 知，准确再次销售。每天联系几位老顾客，约她们回店派 发新品试用装以便再次销售。 七：虚心听取每个顾客的意见或者建议，那样有助于 我们更好的完善店面。具体工作是：每天顾客的意见和建 议要分类记录清楚，那是我们最宝贵的改进方案，而且还 会给顾客很重视她的感觉。 八：尽量每天多销售些。具体的工作是：向更多的顾 客去销售产品，和向每个顾客销售更多的产品，积少成多。 这点是提高销售的两种方法，如果你细心耐心的做了，顾 客会感觉得到很细心周到的服务了。 九：每晚工作结束前要补全所缺产品。具体的工作是： 清点账目上一天的销售品系，销售区所缺的就能及时补全， 以方便第二天的销售工作正常顺利。 暂时就总结这些一天应做的正常工作，觉得还有很多 不足，等待学习进步在更进。用心去做每件事，去工作， 就会成功的。 化妆品销售工作总结 1、 “只要人对了，世界就对了。 ” 销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对 于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素 abc，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。 2、是“嘴巴甜”赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁” ，赞美有四大 原则： 第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。 第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说 的话。 第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。 第四：要溶入客户的公司和家庭。 3、是“腰要软” 。 都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功 要越谦虚，越是要向别人学习。 技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用， 怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。 如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一 张图： 无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但 是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要 你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般 的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练 上好几遍，但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很 重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色， 能拿什么去吸引人这也就是所谓的产品的卖点。 化妆品销售技巧 纯熟的推销话术和动作做推销，就是 要象一个专业的演员拥有着纯熟的演技，一场推销就象是 一场“秀” 。 化妆品销售技巧 销售人员还要有一颗善解人意的心， 所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原 则的化身“忘我”和“无我” 。不管你的客户要不要你的产 品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员 成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因 为要遭受拒绝而不做销售的动作。 客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法 就是自己的熟悉人。 缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近， 也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样 的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销 售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他 解决问题而来的，而不是“杀熟” 。当你热爱自己的产品， 完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云 散了。 介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户， 建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后， 都隐藏着 49 个客户” 。 陌生法将会使你的市场变得无限大任何人都是你的客 户。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前， 你就不会是一个优秀的销售人员。真正的 top sales，都来 自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去售! 化妆品导购战前准备: 微笑 第一、美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包 括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序 和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。 第二、产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方、成 分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了 解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。 第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键 因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成 准客户。 通常培训销售技巧要分为五个步骤： (1)迎接顾客;当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以 温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。 (2)了解需求;分析顾客的心理，提出相关的问题，了 解顾客需求。 (3)推销产品;推销顾客所需的产品。 (4)成交;达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺 便说一句“配合 xx 产品使用效果会更好，很多人都是这样 买的”多数消费者都会认同。 (5)送别顾客;做好售后服务，为已购买的顾客包装产 品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待， 不可怠慢。 化妆品导购销售技巧示例 化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客 户很关键 1. 了解需求: a. 看眼神 b. 掂量:竟品(前 2 位导购介绍产品的公司,人员大多 会失败) c. 看皮肤的类型 d. 细心阅读宣传资料 e. 很认真的提问 f. 问价格和购买条件 g. 问促销条件 h. 与同伴商量 i. 心情很好的样子 j. 重新折回来看本公司产品 k. 问公司产品技术性的问题, l. 对公司产品表示出好感 m. 盯着公司产品思考 2. 满足需求具体购买动机有: 求实购买动机-价格实惠; 求廉购买动机-有特价,有促销; 求便购买动机-方便,省时; 求安购买动机-产品安全, 健康保障; 求美购买动机-包装漂亮; 求名购买动机-品牌; 嗜好购买动机-习惯购买 3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 a.满足顾客 需要 b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对 哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人 肤质) 4.进一步强调好处 a.使用好处(再次) b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助 销售上升的工具:例如,pop dm 价签等促进成交机会. c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介 绍公司产品,连带销售,分析价值. 5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。 7.我给您包扎起来 8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的 积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见 9.重申顾客反对的原因 10.黄金之问-为什么? “除此之外” 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息假定同意,我帮 (带)您去买单等。 启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 a.看 似简单 做起来不易 b.沟通困难价值高 c.熟能生巧 d.练 习 练习 再练习 化妆品导购员的心理素质调整 导购的过程就是与顾客交流的过程，导购人员的心理 素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备 良好的心理素质。 1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客，进而影 响她的购买欲望。如果你面若冰霜，顾客可能多站一分钟 也不愿意。 2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对 顾客的重视，她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。 3、不畏惧顾客，不轻视顾客;顾客是上帝，一定要尊 重，顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。 4、认真，有耐心;认真帮助顾客选择和解释是我们的 本份，顾客的要求和问题有时难免太多，但我们没有理由 拒绝，只能不厌其烦，因为我们是在为她服务。 5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和 交流，不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松，我们不 主张使用生硬的语言，不主张使用过分的奉承，因为我们 把顾客当朋友。 6、对自己有信心;顾客来购买我们的东西，我们对商 品的了解一定比她深刻，要相信自己是对的，敢于指导顾 客。顾客希望你能教她更多的东西，若你自己对商品一无 所知，她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家，你的 信心，其实也是顾客的信心。 7、敢于承认错误;与顾客的交流要坦诚大度，自己若 出现了错误，要敢于承认。顾客知道的比自己多的，要虚 心请教。 8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷静，然后尽快 想办法解决，不要手忙脚乱，绝对不要把自己的手足无措 表现给顾客看穿 如何开展化妆品终端销售技巧培 化妆品零售商的价格现今已趋向于一致化，零售商之 间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进 行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。那 么如何有效开展终端销售技巧培训呢? 一、培训的对象 常规的理解是导购员或营业员，因为他们是一线的销 售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有 直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认 识是对的，但不完整。 我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有 人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这 个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧 的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一 样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的 工具和方法， 可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而 管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励 和控制上。毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者 在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培 训应该是零售商全员参与的活动，而且，管理者要学会更 多学得更好。 二、培训的内容 销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面， 具体来说，以下内容是必须要学习的： 1、商品专业知识。化妆品是专业性较强的商品，顾客 会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对 商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就很难达成生 意。 2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色， 有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来 探探路的，面对各种各样的客人，如何有效的分析和筛选 有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重 要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提 出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。 3、语言能力。好的语言能打动客人，不合适的语言就 得罪客人。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖 语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对 销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培 训的时候对语言能力的训练上下苦功。 4、商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼 仪，购买是