某运营商营销战略咨询报告65页ppt

营销战略咨询报告 导 读 环境分析 A业务分析 三项固定数据业 务营销战略 产业政策分析 市场分析 竞争对手分析 随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中 国的电信行业及市场上，竞争和服务将成为主导 资料来源： XX市统计年鉴 信息产业部 组建 联 通 郑 分 成 立 网通、吉通 进入 XX市场 国外 竞争者 铁通成立 联 通 省 分 公 司 成 立 国信并入 A XX市电信 业务总量（亿元） 中国电信 拆分 电信 移动成立 继续拆分 从 A公司拥有的业务所在的市场看，移动通信、 互联网接入和 IP电话业务发展较快，固定长话市 场增长较缓，而无线寻呼业务市场开始萎缩 电信业务量（亿元） 用户数（万户） 长途电话（千万张） IP电话业务量（十万元） 资料来源： XX市统计年鉴 AXX分公司总的市场份额还很低，只在寻呼 和 IP 电话等衰退或较小市场上处于相对有利位置 互联网 接入IP电话固定长话移动电话 无线 寻呼 中国网通 中国吉通 中国电信中国移动 中国 A 其他 业务量 现 有 市 场 份 额 50% 75% 25% 资料来源： AXX分公司高层及竞争对手访谈 导 读 环境分析 A业务分析 三项固定数据业 务营销战略 产业政策分析 市场分析 竞争对手分析 我国目前电信政策的核心是引入竞争、打破垄断 电信拆分 A 吉通 网通 铁通 卫星 移动 电通 广电 国 内 竞 争 者 加入 WTO引入国外 竞争者 中国电信市场 拆分中国电信 和加入 WTO 是最直接引入 竞争、打破垄 断的手段 从运行模式上来看，我国将进一步放开体制，允许私 营公司进入电信业，从而达到真正的开放经营 第二种模式 国有公司垄断，但部 分业务放开经营。 是走向进一步改革开 放的一种过渡性的措 施 。 第四种模式 国有公司经营，但允许有限 度的竞争。 允许更多的国有公司参与电 信业的竞争，但仍没有对私 人部门开放。 第六种模式 全面放开经营，以私营公司 为主，政府部门实行宏观指 导，并由独立的管理机构进 行行业管理。 电信业的经营基本上按照市 场经济的规律运行。 第一种模式 政府垄断所有的经营 和管理。 阻碍电信技术的发展 和交流，电信资费居 高不下，电信企业缺 乏竞争力。 第三种模式 国有公司垄断经营，政府负 责管理。 独立的企业，自主经营、自 负盈亏，引入竞争机制，有 利于降低电信产品的价格， 提高服务质量。 第五种模式 基本上按照市场经济的规律 运行，国有公司与私营企业 同等待遇，公平竞争。是电 信业从垄断经营和政府管制 向自由化经营方向过渡的一 个重要的发展过程。 政企合一 政企分开，国有公司经营 政企分开，允许私营 体制放开程度 业 务 放 开 程 度 我国所处的模式 从目前可以预见的中国电信拆分方案看，尽管有 些运营商会受益很大，但对中国 A是利大于弊 拆分方案一： 以长江为界，中国电信分成南北两大集团，各自依然拥有市话网、 长话网和数据网。在 XX各运营上的竞争地位基本不变。因此对 AXX分公司的影 响很小 拆分方案二： 按业务分拆为市话业务公司、长途电话业务公司和数据传输业务公 司，这样，中国电信原有的业务上的捆绑优势不复存在。 XXA分公司在长话 193 和互联网 165业务上的优势将明显增加 拆分方案三： 网业分离，即基础传输网络和经营业务的分离， A在基础设施上的 劣势将消除，对 XXA分公司也是一次机遇 拆分方案四： 7大电信运营商重组，形成四家实力相当的全业务电信公司，重组后 铁通并入 A的可能性最大，这样 A公司就会拥有自己的市话网，长途业务和数据业 务的发展瓶颈消除 A的竞争力会进一步加强 加入 WTO 之后，中国电信业市场将进行战略性 转移，以适应未来电信服务市场的变化 电信业市场 向全面开放式竞争转移 由以话音为主的通信服务 由单一媒体信息服务形态 从东部沿海地区为重点 以城市为重点 从现在以固定式、传统的电路 终端为主 从低速高价 由受网络制约的非个性化服务 由综合方式 由局部竞争 服务内容 向以数据为主的信息服务转移 服务形态 向多媒体服务转移 基本业务（话音 ）发展重点 向以中西部地区为重点转移 向以农村地区为重点转移 业务提供终端 向便携、移动式和以 CPU为核心的智能终端转移 服务价格 向高速低价转移 服务方式 向基于网络的由计算机智能平台提供的个性化服务转移 服务方式 向多样性分离方式转移 多媒体化 即向用户提供声 、像、图、文并 茂的交互式服务 普及化 即在城市地区实现普遍服务， 在农村地区实现普遍接入，最 终实现高级服务和应用的普及 多样化 即在网络基础平台上能 适时、有效地向社会各 界、各层提供应时服务 全球化 即提高国际业务量并广 泛地参于国际业务合作 ，适应多边贸易体制 个性化 即按用户个人意愿 提供 “随时随意随地 ”的服务 物理网的使用 由切块使用方式 向业务接入、传输共享方式转移 导 读 环境分析 A业务分析 三项固定数据业 务营销战略 产业政策分析 市场分析 竞争对手分析 电信行业竞争的关键因素是基础设施和运营维护能力 ， AXX分公司在这些重要因素上恰恰弱于竞争对手 基础设施能力 价格优势 服务水平 业务品种齐全 第一名 第二名 第三名 第四名 第五名 运营维护能力竞争 关 键 因 素 强 弱 促销力度 资料来源： AXX分公司高层及竞争对手访谈 从各电信运营商在 XX地区的业务组合中可以看 出，目前竞争激烈的领域在于宽带接入、互联网 接入以及 IP电话； A的业务品种最齐全 中国 A 中国电信 中国移动 网通 吉通 铁通 固定市话 长途电话 移动电话 寻呼业务 IP电话业务 互联网接入业务 宽带接入 广电 长城宽带 资料来源： AXX分公司高层及竞争对手访谈 电信和移动的战略目标是进一步扩大市场份额， 尤其是互联网等新的增值业务方面，而网通和吉 通则以核心业务的基础设施建设为主，意在长远 中国电信： 通过技术创新、机制创新和管理创新，将中国电信发展成为体现中国电信实力的 、真正具有国际综合竞争能力的大型企业集团。 “十五 ”期间业务收入年平均增长 12.6%。数据 通信收入占总收入的 30% 中国移动： 综合运用资源优势，全面提升公司的核心技术水平，发展核心服务和核心能力， 创建民族通信业第一电信服务提供商品牌。 2005年，业务收入占整个电信运营市场 35%的份 额：移动用户市场占有率： 70%；固定长图和国际长途市场份额： 8%和 10%；短消息用户份 额： 50%；互联网终端用户： 30%； IP电话三分之一的市场份额。 中国网通： 与其他拥有网络资源的国内电信服务提供商结成合作伙伴关系，开发新的合作模 式，扩大获得网络资源的渠道；积极利用现有资源开发各种适应市场需要的宽带产品；积极 参加主要的海底光缆系统建设；通过资本市场获得企业发展的资金支撑；尽快建立一支高素 质的产品开发和市场营销队伍。与中国科学院共同建设研究院，致力于 IP技术、宽带网络的 研发。 吉通公司： 建设基于信息提供与终结的全程宽带传输网络，建设适应信息元细胞迅速繁衍的 电信级绿色网络环境。利用现有地面资源建设宽带 IP基础通信网和 ATM交换网，在全国 200个 经济较发达的城市建设网络节点、开展业务。建设数据中心、呼叫中心、试运营网上支持系 统、培育配送系统。扩大网络覆盖率，开展电子商务及多媒体服务，合作建设全球网络系统 ，让吉通业务走向世界。 电信和移动所面临的主要问题是体制与管理的落 后导致服务质量的低下，网通和吉通的主要问题 是资金的短缺和运营经验的不足 中国电信： 企业组织机构与管理模式的调整相对滞后；企业负担较重，缺乏新的 业务增长点，尚不具备综合业务经营能力 中国移动： 受电信长期垄断经营的影响，服务质量和效率存在问题，管理机构和 体制制约其发展和创新。政府的不对称管制及自身业务的单一性长期影响与中国 A竞争的优势，不利于企业持续性发展 中国网通： 缺乏专业技术、网络运营、业务营销人才，资金支撑力度小，与传统 电信服务提供商竞争激烈。 吉通公司： 业务单一，过去不是从事电信业务的专业电信服务提供上，资本和资 金缺乏，业务人员不足，因而在许多方面不能与其他资产上千亿的电信专业公司 相抗衡，因此只能在自己熟悉的业务领域拓展。目前能经营传输和 IP业务，还不 可能迅速扩张其市场份额 小 结 电信行业未来的竞争领域将进一步放开，竞争将进 一步加剧， A公司应在激烈的竞争到来之前抓住机会 ，取得相对优势地位 固定及数据业务应是 XXA未来业务的重点 A的优势： 行业的非对称管制政策 在市场激烈竞争来临之前已经能够发展起来 业务品种齐全 导 读 环境分析 A业务分析 三项固定数据业 务营销战略 A130业务每年的发展速度为 100% ，市场份额已经 占到了 XX市场的 20% ，而 A基础设施与移动的差 距并不太大 XXA与移动用户容量与实际用户的比较 XXA与移动基站数量的比较 资料来源： AXX分公司高层及竞争对手访谈 单位：万户 单位：个 代表 XXA 代表 XX移动 A寻呼业务的市场份额为 60% ，但到 2001年，市 场总量和 A的用户数量都开始下降，销售已经向 郊县转移 市区营业厅 市区经销商 郊县营业厅 郊县经销商 资料来源： AXX分公司业务统计表 单位：万户 A寻呼业务 发展在各渠道间 的分布情况 A在 IP电话市场的份额接近 50% ， IP电话的销售收 入也高速增长， IP电话业务上升的空间还很大 中国移动 中国电信 中国 A 吉通 网通 XX市场各运营商 IP业务市场份额 IP通话量 固定长途通话量 目前全国的 IP电话对长途电话的替代率达到 10%， XXIP 电话市场未来的发展空间还很大 资料来源： AXX分公司业务统计表和 XX市统计年鉴 互联网接入业务在 XX市场的成长性及客户需求 的调查数据显示市场规模目前虽小，但发展速度 快，是未来电信竞争的主战场之一 XX互联网用户数量增长情况 消费者调查显示，只有 13%的人表示互联 网的存在对其生活是无所谓的 资料来源：消费者调查问卷和 XX市统计年鉴 中国电信和中国移动未来的 业务重点都向互联网市场倾斜 XX宽带接入业务市场上竞争激烈，但真正的需 求并未体现出来 在 XX市场上的宽带运营商有：中国电信、广电集团、长城宽带和中国 A 目前市场占有率较高的是中国电信和广电集团 真正接入的只有 15%，真正开通的宽带小区只有 5% 大部分市场只是被分割了，但是运营商们并未进行真正的服务 宽带业务当前的特点： 投资巨大 内容服务商少 竞争激烈 用户需求明显不足 A应谨慎对待宽带业务 固定长途电话业务目前还处于垄断经营的状态中 ，是 A业务中可以获得垄断利润的少数业务之一 目前电信市场上可以提供固定长话业务的运营商只有 中国电信和中国 A以及尚未正式在市场上运营的中国铁 通 固定长途电话业务尚未放开经营 中国 A虽然长话定价低于电信 10%，但利润率仍然很高 XXA193业务发展速度较快，每月的营业收入已经达到 90多万 但 A固定长话的市场占有率太低，只有 1.1% 移动业务依然是 AXX公司资源占用的大户， 193和 165 也应是资源投入的重点业务， IP业务投入应与收入相 仿，寻呼业务应主要为其他业务提供现金流支持 高 低 高 低 销售增长率 市场占有率 IP电话 寻呼 金牛 瘦狗 165 193 幼童 130移动电话 明星 现金 现金 导 读 环境分析 A业务分析 三项固定数据业 务营销战略 193业务战略 互联网业务战略 IP电话业务战略 A的 193业务目前在业务组合中处于幼童阶段，为使 其迅速成为明星业务，应重点提升其市场占有率 高 低 高 低 销售增长率 市场占有率 金牛 瘦狗 193 幼童明星 大量现金 的支持 帮助其迅速发 展为明星业务 从 1996年到 2000年， XX的长话平均每年增长 16.1%，近二年增长趋缓，预计未来增长幅度将 维持在 10%左右 2001 2002 资料来源： XX市统计年鉴 11941万张 15189万张 20425万张 21577万张 16769万张 23500万张 26000万张 单位：万张 XX市固定长途电话市场发展情况预测 由于 A公司在 XX没有自己的市话网，因此固定长 途电话业务的发展受到电信的限制 中国电信 PSTN 用户 用户 用户 用户 用户 中国铁 通固定 电话网 用户 中国电信长途局 中国电信长途主干 A长途汇接 A长途主干 铁通长途汇接 铁通长途主干 依靠互联 互通 中国电信 98.4% XX市的长途电话业务总量约为 10亿元 A1.1% 铁通 0.5% A没有自己的市话网当前市场份额 长途电话约占电信业务总量的 40% ，其中个体消 费者的长话量约占到了长话业务的约 65% 的份额 资料来源：外部访谈 集团用户 个体用户 电信业务总量长途电话业务总量 40% 企业 政府机构 事业单位 无公职者 50% 25% 75% 100% 有公职者 其它电信业务总量 35% 65% 不同细分市场的消费者需求截然不同 集团客户市场 个体客户市场 通话稳定 话音清晰 价格便宜 拨打方便 拨通率高 交费方便 覆盖地区多 可拨打手机 免费话费查询 提供话费清单 可以发传真 主导 需求 隐含 需求 延伸 需求 资料来源：外部访谈和消费者调查 通话稳定 话音清晰 价格便宜 拨打方便 拨通率高 交费方便 覆盖地区多 可拨打手机 免费话费查询 提供话费清单 可以发传真 主导 需求 隐含 需求 延伸 需求 颜色代表需求的强度： 强 弱 在集团用户市场上，我们选择市场容量大同时有 对盈利性或降低成本需求较强的公司企业客户 强弱 小 大 市 场 容 量 对盈利性或降低成本的需求 公司企业 事业单位政府机构 目标 在公司企业中，中型企业应是 A争取的目标客户 大小 低 高 价 格 敏 感 度 长途电话需求量 大型企业 中型企业 小型企业 颜色代表对公司对外形象的关 注程度 强 弱 电信重视 在 XX的几类重点行业中，商贸企业、食品业、 纺织业和酒店业应定为目标市场 大小 低 高 价 格 敏 感 度 长途电话需求量 机械冶金电 子企业 是为客户提供 长话服务的企 业，长途电话 是其盈利项目 ，因此，这类 企业对质量基 本相同但价格 有优势的 A193 业务会更感兴 趣，应定为重 点目标 电力企业 煤炭企业 颜色代表公司经营的外向型程度 强 弱 纺织企业 宾馆、酒店 写字楼 烟草企业 商贸企业 食品企业 高科技企业 在个体用户市场上，单位职员和私营业主应定为 目标市场 长话用量 价格敏感性 高 高低 企业经理自由职业者 职员 事业单位 职员 私营业主学生 公务员 新增固定电话用户也是长途电话市场的新增用户或潜在用户，其中较 集中，应受重视的客户群有：新婚者市场和郊县的新装电话用户市场 目标市场的容量测算 重点目标： XX市共有星级酒店 110多家，平均旅客长途业务量为 5000元 /月， 则年业务量为 660万元 其它目标市场： 食品企业：全市共有中型以上食品类企业约 700家，平均长途业务量为： 700 元 /月，则年业务量为： 588万元 纺织企业：全市有中型以上纺织企业约 200家，平均长途业务量： 1500元 /月 年长途业务量为： 360万元 商贸类企业：全市中型商贸企业约 1000家，平均长途业务量： 2000元 /月 年长途业务量： 2400万元 私营业主：全市约 3800多人，平均长途业务量： 100元 /月 年长途业务量： 456万元 事业单位职员：全市近 10万人，平均长途业务量： 50元 /月 年长途业务量： 6000万 整个目标市场的容量占 XX市长途电话业务总量的 10% 固定长途电话市场的机会与威胁分析 机 会 威 胁 目前，固定长途电话市场的营业牌照只 有三张，而铁通还没有正式进入 XX市场， 竞争尚不激烈 由于垄断经营，固定长途电话盈利丰厚 电信的长期垄断经营使电信用户普遍产 生不满情绪，用户期待更多的选择机会 社会的发展，更多的家庭拥有异地的亲人 ，情感沟通的需求加大 XX市民的生活水平不断提高，对长话的 消费能力也不断提高 电话普及率的提高创造新的长话需求 市场经济的发展，使企业对沟通与信息 的需求量增加，长话的需求不断增加 XXIP电话对固定长话的替代率已达 2.3%， 而全国 IP电话的替代率已达 10% 实力雄厚的铁通拥有长途电话经营牌照， 将随时加入市场竞争 消费者对于长途业务降价经营的需求强烈 中国电信已经注意到自身的服务问题，并 开始改进服务质量 加入 WTO后，可能会有更多的运营商进入 长话市场加入竞争 广大用户对长话运营上的服务质量要求越 来越高 中国电信实力强于 A太多，一旦竞争产生 ，可用资源丰富 A193固定长话的优势与劣势分析 优 势 劣 势 行业主管部门的非对称管制使 A 得长话拥有 10%的价格优势 以竞争者的身份进入市场，服务 意识较强，能赢得用户好感 优惠时段提前电信 2个小时 由于客户数量相对较少，且以固 定的目标客户为主要营销对象， 可以集中精力为目标客户提供更 好的服务 没有自己的市话网络，客户群难 以固定 与电信互联互通的容量还很小， 使 193的拨通率较低 长途主干网的容量和覆盖面还不 能完全满足客户的需要 不能拨打异地手机 缴费目前仍很困难 拨打习惯与电信长话不同 当前的市场份额太小 知晓度太低，市场上少有人了解 A的长话业务 A193的营销战略 以选定的重点目标市场为突破口，提高市场知名度 在技术和基础设施保证后，正面挑战中国电信，抢占 中等规模客户市场，用 2年的时间，在其他竞争者进入 市场之前达到约 10%以上的市场占有率目标，站稳 XX长 话市场第二名的位置。为进一步的竞争打好基础 市场定位：优质、优价的产品是您精明的选择 第一年 第二年 第三年 3% 8% 12% 以具有轰动效 应的促销活动 迅速扩大业务 知晓度 以有效的营销推广方案占领 确定的重点目标市场 抓住从国庆到元旦、春节的 消费旺季大力展开广告宣传 ，扩大品牌知名度 提高运营维护能力 全面进入目标市场 维护品牌形象 提高服务质量 XXA193固定长途电话业务营销目标 市场占 有率目标 业务量 目标 3500万 1亿 1亿 8000万 导 读 环境分析 A业务分析 三项固定数据业 务营销战略 193业务战略 互联网业务战略 IP电话业务战略 与 193业务相似， A165业务也是幼童业务，行业 本身的市场增长率高，因此 A的战略目标是提高 市场占有率从而使其成为明星业务 高 低 高 低 销售增长率 市场占有率 金牛 瘦狗 165 幼童明星 大量现金 的支持 帮助其迅速发 展为明星业务 XX互联网用户市场呈高速增长状态，根据我国 的互联网发展整体情况看，未来 XX互联网市场 的发展速度不会减慢 据国家互联网信息中心预测，未来两年我国互联网用户仍将快速增长，增 长速度不会低于 70% 。 资料来源： XX市统计年鉴 集团客户对互联网接入业务的需求特征 政府机关 事业单位 大型企业 中型企业 小型企业 价格 广告 人际关系 稳定性 品牌 渠道 运维服务 价格 广告 人际关系 稳定性 品牌 渠道 运维服务 价格 广告 人际关系 稳定性 品牌 渠道 运维服务 价格 广告 人际关系 稳定性 品牌 渠道 运维服务 价格 广告 人际关系 稳定性 品牌 渠道 运维服务 集团客户使用网络专线接入业务，通常具有明确的目的性。在选择专 线接入供应商时，都会考虑专线的技术性能和稳定性，企业类客户出 于节约成本的考虑，会比政府和事业单位更关心价格。 有上网需求的中小型企业数量较大 ,价格弹性较 高 ,应成为 A的目标市场 低 高 高 总 需 求 数 量 价格敏感程度 中型 企业 小型 企业 事业 单位 政府 大型 企业 在中小型企业中，服务类企业对专线接入需求迫 切，是 XXA重点发展对象 需 求 迫 切 性 低 高 市场容量 大 建筑类企业 其它产业产品制造企业 轻工业生产 型企业 其它产业 产品制造企业 其它产业 产品制造企业 消费品制造 企业 广告、媒体类 旅游服务类、 金融证券类、 信息服务类企业 贸易流通企业 资料来源：内部外部访谈，资料分析 小 个体客户对拨号上网的需求情况 资料来源：消费者调查问卷 165拨号商网的目标市场确定确定为在家上网的 初中以上学生以及公司职员 低 高 高 总 需 求 数 量 价格敏感程度 职员 私营 业主 学生 自由职业者 经理、干部 集团客户的目标市场容量测算 中小企业市场容量：全市中小企业 48900万家，按 20%左右的上网比例计算 ，市场容量在 10000家 有数据安全、网络稳定需求的机构市场容量：市场现有该类机构 200余家， 按照为 100家机构提供专线接入服务计算，年租金达 300万元以上。 宾馆等旅游业企业市场容量： XX市现有星级宾馆、酒店 110家，有床位 25000张，旅游收入达到 56亿元。考虑为 50家宾馆提供专线接入服务，年收 入约 150万元。 学生市场容量： 在校大中学生 63.5万， 市区共有 41万，按 15%比例上网计 算，约有 6万人。每人每月 50元计算，年收入 3600万元。 XX市在岗职工数 87万人，按照拨号上网比例为 10%测算，上网人数约有 9万 人。每人每月 50元计算，年收入 5400万元。 互联网接入市场的机会与威胁分析 机 会 威 胁 XX互联网接入市场的增长达到每年 4倍的 高速度 证券、银行等对数据安全要求较高的客 户对线路备份需求强烈 互联网接入的终端部分，家庭电话和家 用电脑的拥有率不断提高，分别达到 25% 和 13% 企业上网的需求高速增长 用户对上网的需求日趋多样化，单一的 运营商已无法满足所有需求 在互联网接入市场上竞争的电信运营商和 潜在竞争者达到 7家，此外还有大量的 ISP在 参与竞争，竞争将日趋激烈 加入 WTO后，将有大量的国外运营商加入 竞争 A165互联网接入的优势与劣势分析 优 势 劣 势 与中国电信等主要竞争对手 相比有一定的价格优势 现有业务品种较多，可以满 足更多的需求 没有自己的市话网络，客户群难 以固定 与电信互联互通的容量还很小， 连接速度慢 当前的市场份额太小 知晓度太低，市场上少有人了解 A 的 165业务 没有自己的门户网站，缺乏与 ICP 的合作 优惠时段较短 开通城市较少 XXA互联网接入业务的营销战略 针对星级酒店进行营销及业务宣传，借信息化宾馆概念提高 A165互联网接入业务的知晓度和美誉度 为证券公司等客户提供数据安全备用线路，提高业务量 以中学生为重点目标客户，提升个体消费市场认知度 积极与教育服务类 ICP合作为目标客户提供个性服务 三年内市场占有率达到 20% XXA165互联网接入业务的营销目标 以具有轰动效应 的促销活动迅速 扩大业务知晓度 进一步占领确定 的目标市场 大力展开广告宣 传，扩大品牌知 名度 广泛与 ICP合作， 建立自己的品牌形 象 维护品牌形象 提高运营维护质量 第一年 第二年 第三年 8% 15% 20%市场占有率目标 业务量 目标 2000万 8000万 1亿 8000万 导 读 环境分析 A业务分析 三项固定数据业 务营销战略 193业务战略 互联网业务战略 IP电话业务战略 IP电话业务目前已经成为 A的明星类业务，战略发 展方向是稳定市场份额、树立品牌忠诚度，逐渐使 其成为盈利丰厚的现金牛 高 低 高 低 销售增长率 市场占有率 IP电话 金牛 瘦狗 幼童明星 树立品 牌形象 保证其向 金牛方向 发展 IP电话业务在 XX市以每年 100% 以上的速度发展 1999年 2000年 2001年 IP业务总额（万元 /月） 40 80 120 时间 XXIP电话业务总量 单位：百万分钟 资料来源： XX市统计年鉴 从 IP电话市场的竞争状态来看， A进一步提高市 场占有率的突破口在注册业务上 高 低 弱 强竞争对手实力 市 场 容 量 本地卡 移动 IP 注册用户 漫游卡 注册用户的目标市场确定为话务量需求高而企业 数量相对较多的商贸企业，进一步争取科