酒类行业流通服务规范,下载

酒类行业流通服务规范,下载篇一：市场营销青岛农业大学学生论文 论文题：酒类产品的营销策略 学院：经济与管理学院 会计 1003 班 姓名：王翔 学号：XX5480 酒类产品的营销策略浅析 摘要：目前酒类市场的竞争非常激烈，对于酒水企业来说，传统的营销模式已经不能满足日益增长的经济水平和消费水平，不能满足高标准服务的要求。现在，产品同质化的现象也越来越普遍，不少的商家都在寻求差异性的营销策略，来迎合消费者的需求，顺应瞬息万变的市场。 【关键词】酒类市场 营销策略 一、酒类产品的当前状况 经济下行对我国酒类行业的影响具有一定的滞后性，对不同酒类品牌的影响也不同。酒类产品主销区分布也决定其业绩受经济下滑影响的程度。我国东南沿海地区经济外向性较明显，外需放缓对这些区域经济发展、居民收入及消费能力影响较大，而中西部地区经济对外依赖程度较小，所受影响相对较小。一直以来被认为抗风险能力和溢价 能力都甚强的高端酒类对经济危机的“抵抗能力”也遭受了强烈冲击: 先是茅台百元股“金身”被击破，然后是五粮液控量保价失效，剑南春公开表示销售受到影响。 二、酒类产品销售中的渠道策略 任何行业的发展都必然经历四个阶段:初级竞争阶段、无序竞争阶 段、完全竞争阶段和垄断竞争阶段，酒类行业也不例外。从 1949 年到 1979 年的 30 年间，中国的酒类市场处于初级竞争阶段。特点是无意识的生产远远满足不了庞大的有意识的消费，求远远大于供，酒类市场上的竞争意识处于浑沌和酣睡状态。从 1979 年的改革开放开始 到 1999 年的 20 年间，中国的酒类市场开始由无序竞争阶段演化为完全竞争阶段，随着开放、搞活和市场经济发展步伐的加快，这个阶段，中国的酒类业以加速度的方式完成了无序和完全两个最令人眼花缭乱的快速增长期。标志是:第一阶段，由于政策的逐渐放宽和酒类酿造同质性较强的特殊性，全国的酒类生产厂家雨后春笋般地出现了。随着量的迅猛增加和啤酒、葡萄洒等酒种对酒类消费市场份额的成长性抢夺，众多酒类企业发现生产就等于销售的时代已经不在。三、营销策略 全面占领目标市场。为了全面覆盖的规模销量，在打造强势品牌的同时，就需要对不同消费界面的消费者进行深入研究，然后将目标产品输入能够顺利到达消费者面前的细化的渠道中。如果一个品牌将某一个省会市场作为第一强势品牌的目标，也必须对渠道进行营销整合，因为这就是产品组合下的渠道细化整合策略。成为目标市场上某一渠道的强势品牌。受到品牌的定位、文化背境、市场机会等诸多因素的限制，只能采用上述策略才能成为强者。相同消费界面的细化:为了更长久地占领市场和更好地防范渠道间的串货及低价倾销，而对相同消费界面的不同渠道将采用的不同产品策略。运用此策略的关键点:在每一个独立细分的市场里面，都应有细化渠道市场相应的产品，下一步要涉及的就是营销渠道的生力军了:客户。 面对市场需求下降和消费环境的恶化，酒类企业大致采取以下三 种策略: 1 进行大力促销，牺牲利润或给销售商压仓以保销量。以皖酒王、 稻花香为代表的多数地方中档品牌均采用此策略，这在一定程度上抢 夺了竞争对手的市场份额，但随着同类品牌的活动跟进，效果被稀释， 反而造成了品牌价格贬值、销售商库存积压、市场价格波动等负面效 应，透支了市场持续发展空间。2 调整销售预期，进行非饱和控制，力保品牌形象和价格体系。营 销理论界有观点认为，在经济萧条期保住市场占有率比追求销售额更 重要，只要市场份额不下降，即使短期销量下滑，一旦需求复苏，占有率位居前列的品牌仍将占主导，这也是五粮液、茅台在销售显著下降之时，不为所动，坚守品牌形象与利润效益的原因。 3 转变工作思路，苦练内功、扎实工作，实现营销创新。近几年来， 以劲酒为代表的稳健型企业一直保持了较为稳定的成长速度，营销模 式也保持了稳健的风格，但现有营销策略较为强调规范性和延续性，在创新、变革和快速反应能力方面存在着较大的不足。在经济危机的冲击下，以劲酒为代表的稳健型企业，将苦练内功、扎实工作，对营销策略将进行转型和创新，加大产品知晓度和美誉度策划和宣传力度，在“营”的工作上取得质的突破。 四、针对客户的营销策略 按经营方式可以将客户分作两类:品牌客户和游击客户。 1 品牌客户:以长期利益和发展为目的，按照酒类整合营销的阶段 性要求，将自己的资源集中在某一酒类品牌上，致力于打造所辖市场上的强势品牌。这一类客户多为目标市场上综合实力和信誉较高的客 户。 2 游击客户:以机会利益和短期利益为目的，只选择能赚钱的机会 产品，回避一切风险投入。这一类客户多为二批商和流通商。依据主导产品的定位和产品推广过程中所必须选择的渠道策略来选择适合于产品推广的渠道客户。如果目标是要打造整合强势目标市场品牌，就必须选择品牌客户作总代理，如果选择了游击客户作为总代理失败是注定的。但对于一个低成本优势的低价位流通产品来说，选择多个游击客户作为分销商就显得较科学。当然品牌客户如果具有较强的流通渠道资源当然也是最简洁的选择，关健是要看品牌客户对待这一产品推广策略的态度如何。因此统一管理、价格的合理布局、利益的合理分配，是客户重叠有效营销的三张王牌，否则失控后兄弟相残所 带来的恶果比与外敌决斗还要惨烈得多。任何营销的组合都必须有一 个核心，渠道细化组合也不例外。抓住核心，是为了更好地让市场达到核裂变的爆炸性效果。五、市场定位 所谓核心渠道，就是依据品牌的定位和定价，在所有的渠道中找出 最能够发挥产品威力的渠道平台，通过这一细化的单一渠道的整合推 广，在目标市场上能使品牌成为亮点，通过可持续性营销亮点能成为强点，强点形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受并被消费者购买。要作到这一点，首先要找准目标消费者。核心消费者定位:核心渠道中最能够接受并能主导消费的是主流消费群体。核心渠道的市场定位:就是寻找最具有核心渠道力和渠道容量的目标市场。核心渠道的容量是以能提供支持相关的推广费用的比例 篇二：白酒行业寒冬未过 企业出招收效甚微白酒行业寒冬未过 企业出招收效甚微 去年，受塑化剂、 “三公消费”限制和禁酒令等影响，白酒企业迎来了史上最强寒流，一改往日跨越式发展姿态，前进步伐果断放缓。无论是高端、中端还是低端最终都未能抵住行业风暴的洗礼，不仅没有出现成倍增长，甚至还出现了大量的负增长。虽然从去年至今，各大白酒企业纷纷使出浑身解数进行转型调整，但收效甚微，整个白酒行业的冬天似乎还要持续很久。 告别暴利时代的白酒企业不断采取降价、产品转型等方式自救。比如除了众多区域名酒品牌仍在奋力抵抗一线白酒的抢夺，致使竞争不断升级以外。还有一些高端酒企频出新品，抢占中价位市场，在销售压力下，它们开始打出各种组合拳来增加销售，包括直接降价抢占中端市场，甚至不惜松动经销权来扩大销售。又或者推中端时尚概念新品，面向“70 后” 、 “80 后”消费群体。但从半年业绩报来看，这些自救措施均无济于事。 虽然即将进入中秋传统白酒销售的旺季，但是由于目前政策面对反腐力度没有放松，同时厂商一直受政策压力并没有果断采取控量、去库存、调整经销商利润分成等措施，行业的快速复苏似乎仍未到来。 从众多酒企改革的现状来看，未来白酒行业将呈现板块集中度越来越高、品牌集中度越来越强、个性品牌崛起等发展趋势。其实在目前的大环境下，步入 XX 年的中国白酒业，只有不断地创新才能始终与变化中的消费者和市场站在一起，创造出各种市场消费奇迹。为了加快整个行业的复苏步伐、推进国内白酒产业的良性发展，世界贸易经济组织亚洲事务委员会启动了 XX 年白酒类企业品牌评暨会活动，围绕打造中国品牌白酒的理念，促进提升优质酒类产区集群的品牌价值，丰富白酒类品牌的内涵，扩大相关酒类品牌的影响力。世界贸易经济组织亚洲事务委员会主席黎文祥在新闻发布会上详细介绍了评选活动的情况，评选分为六个阶段，包括酒类企业申报、酒样初评、香港评鉴、现场 PK、公布结果以及授奖仪式等。同时本次评鉴会将于 XX 年 12 月在香港举行，XX 年年初即可公布最终最终评选结果。 据悉，评选活动的总评榜将产生“金质奖”名酒产品两家， “银质奖”名酒产品四家， “铜质奖”名酒产品六家，同时还将推荐优秀品牌申报至“亚洲国家政府接待酒” 、“中国名酒评鉴会指定用酒”等。 作为一次高起点、高规格、高标准的权威评选活动，该评选采用商业企业的评价与企业规划指南、 商品售后服务评价体系 、 国内贸易标准 、 酒类行业流通服务规范 ，依照这些标准对前来参加评选的酒企进行评价。欢迎社会上有志之士前来资讯、参与此次白酒评鉴会。 篇三：XX 年 4 月 24 日食品资讯一日要闻回顾XX 年 4 月 24 日食品资讯一日要闻回顾 山寨五粮液一瓶卖 800 多 东莞两大型商场销售假酒 消法20 年来首修：消费欺诈双倍赔偿或加至三倍 酒类行业流通服务规范标准颁布 农夫山泉