OFY商业计划书

1 业计划书 目录 一、 执行总结 5 司简介 5 场状况 5 争分析 5 业模式 6 利预测 6 司展望 6 二、 产业背景 7 目背景 7 于产品 8 品优势 9 品前景 9 三、 市场调查和分析 10 场需求 10 场细分 10 场内部结构和吸引力 11 标市场的选择 11 作伙伴 11 2 计市场份额 11 场前景与潜力 11 四、 公司战略 12 司概论 12 体战略 12 作伙伴和竞争对手 14 五、 营销策略 15 销理念 15 品 16 通 16 务 17 牌 17 销 17 销多样化 18 售策略 19 传推广 19 19 六、 经营管理 20 则 20 般规定 20 作规定 23 核 25 3 售人员激励办法 30 售人员客户拜访办法 31 七、 管理团队 33 队构成 33 队的工作方式 37 队的管理制度 37 队职责 37 八、 融资与资金运营计划 38 本结构与规模 38 资计划 38 金运营计划 38 险资金退出策略 39 九、 财务分析与预测 39 资分析 39 务分析 40 十、 风险及其关键问题 42 42 43 十一、 附录 43 与伦比创业团队队员个人简介 43 44 4 一、执行总结 随着社会的进步，经济的发展，人民的追求层次也会相应提升，身边的商品会越来越琳琅满目，我们将不得不面对各种各样的选择。如何跟上时代的步伐，提供能让广大的消费者称心如意的商品，这是广大生产者、销售者及各行各业不得不思考的问题。 礼品行业在中国刚刚起步，是一个朝阳产业。 经过 深入了解及分析了行业发展动态 ， 目前在中国 国内需求量普遍都比较大，在广西桂林可挖掘的市场相对比较深的。对礼品的需求，在广大青少年身上表现得最突出，他们追逐潮流，追求时尚，他们需要许多个性别样的东西来展示自己的品味和充满青春活力，以及积极向上的品质。我们成立的礼物连锁店，正抓住了这种商业契机，顺应年轻人的潮流，积极参与行业的竞争，促进行业的发展。 作为追求个性的年轻人，特别中学生、大学生或多或少都有一些好朋友又或是一些关系不错的同学，每当他们生日或者遇到什么值得祝贺喜事时，我们都会想到应该送点小礼物给他们恭喜一下他们，以此来表达我们的心意！还有就是不 少的女生在逛街的时候都会时不时喜欢买一些小饰品或者是小礼物给自己，不管是出于需要还是一时兴起！在此基础上成立的 物连锁店 , 既帮助年轻的朋友们选购到称心如意、物美价廉的商品，也为礼品生产商、各式各样的设计者带来了丰富的经济利润，这种充满人性化、充满个性、可实现多方共赢的礼物连锁店，必将具有广阔的前景。 公司名称： 自 简称）时尚礼物连锁店，旨在让每一个需要赠人礼物的人所送的礼物都成为他自己独一无二的标志！ 场状况 人们对生活质量的要求也越来越高，在生日，情人节，结婚周年纪念日，恋爱周年纪念日等节假日时赠送一份特别的礼物给他人将会逐渐成为人们的日常需要，特别是时尚年轻男女的需要。人们的生活节奏越来越快，消耗大量时间和精力去准备一份特别的礼物显得是多么奢侈的一件事。我们的诞生就是为了解决人们的这些烦恼。我们的顾客可以订做，可以对设计做出要求，我们更可以为顾客准备材料和场所来让他们自己制作一份礼物献给心爱的人。制作礼物需要的是心意，设计，材料，制作工艺，我们可以根据顾客的需要为他们制作出只属于他们自己的礼物。 这样既能突显 顾客的心意，也节省了顾客的时间。这种特色礼品一定会受到众多有心人的青睐。 争分析 5 市场环境分析：目前市场上的礼物商店不在少数，可以说是红海一片。但是现在市场上的产品大多大同小异，种类繁杂，数量众多，缺少个性与时尚，容易跟不上人们的需求；营销模式过于单一。根据我们对本校的市场调查分析，礼物市场的市场份额分布其实是很不稳定，这正是因为现今市场上礼物产品缺乏个性与时尚造成的，而个性与时尚正是我们开店之缘，立足之本 目标市场分析：中国高校一直以来都蕴藏着巨大的商机！第一，高校群体的数量不但庞大并且稳 定；第二，高校群体大多不具备收入能力（具备收入能力的少数人收入普遍不高并且不大稳定），属于比较纯粹的消费群体；第三，高校学生不但容易接受新鲜事物并且乐于接受新鲜事物，追求时尚，崇尚个性，要求特色。而且我们的立足点是高校学生密集的地带，十分有利于发展我们的业务！ 竞争对手分析：桂林已经拥有象哎呀呀、小精灵、 们的客流量虽然稳定，但是根据我们对市场调查的分析，它们固定客户却并没有多少，而且顾客对现在的整个礼物市场并不是很满意。也就是我们进入这个市场的门槛并不高，而我们的个性与时尚也符合顾客对 现在市场的期望。所以我们只要做好以下几点，我们就会在这场抢夺战中不处于劣势，而我们个性与时尚的优势就会在之后的市场争夺中慢慢地呈现出来：一，加大宣传力度，凸显出我们与现在礼物市场上的其他竞争对手的不同之处；二，严于律己，保证我们的服务始终如一；三，开展与各个高校的活动，迅速提高知名度。 业模式 立足于高校密集区域，为各大高校的大学生服务，主要是通过销售个性贴心的礼物以及为顾客提供时尚、个性、贴身的礼物设计、礼物制作、制作指导等一系列优质、贴心、放心的服务从而达到盈利的目的！ 利预测 依据 们根据一些基本的报表，得出以下结论：企业的发展前景好，利润上涨幅度也比较大，可见公司的获利能力很强。公司资产报酬率一直处于上升状态，可见公司有良好的发展前景！ 司展望 现阶段我们主要着眼于以桂林高校密集区雁山大学城为起点，开发高校市场，再以高校市场为突破口，把 区，力求让 后将市场扩张到全国其他城市，努力把 6 二、 产业背景 目背景 改革开放后，中国经济取得了举世瞩目的成就，人民的消费水平大大提 高，国 内 礼品行业起步较晚，但发展速度十分惊人，礼品行业生产量和贸易额均呈高速增长势头，产品已远销到世界各个国家和地区。中国礼品在世界礼品市场的贸易份额也越来越大。礼品市场越滚越大、越来越红火，因此形成了又一个新的经济增长点，已列为我国最具规模的产业行列，其中蕴涵的市场潜力不言而喻。同时 2008奥运礼品市场预计至少有 40个亿，商机无限，虽然上千家礼品企业跃跃欲试，但是几年下来，摸不着门使很多企业陷入困惑，如何才能把握住礼品行业发展的大好机遇呢？ 由于礼品行业进入门槛比较低，成本相对不高，只需几个人便可以运作， 所以介入礼品行业的小公司特别多。多数礼品公司实质上是在做贸易。礼品公司多数是根据客户需求，通过供应商向用户提供产品。一个产品生产出来以后，可能要经过几次转手，才能到达最终客户手里，无形之中增加了成本。市场竞争激烈。由于礼品行业的小公司很多，相互之间采取压低价格的手段来争取客户，从而造成低价格、低质量的恶性循环，使礼品行业竞争更加激烈。礼品行业的产品种类繁杂。可以毫不夸张地讲，几乎所有的产品都可以作为礼品来赠送。大的、小的、高档的、低档的，方方面面，涵盖面非常广。产品推出要求新、奇、快。礼品是送人的，送人的同 时要能吸引人，让人产生好奇感，所以产品一定要有特色，更新速度一定要快，要在竞争对手之前抢占市场。行业运行不规范。由于礼品行业还没有正规的行业规范出台，所以在运作的过程中会有很多不规范的行业行为。家庭作坊式的企业比比皆是，市场竞争异常激烈，想生存就要独辟蹊径，以独有的竞争力求得立足。企业不仅只是生存，更要发展壮大，而小企业要走专业化和独特的发展道路，形成自己的竞争优势。 礼品业一定要从狭隘的各自为政、相互挚肘状态中扭转过来，走分工合作专业化，合纵联横之路。我们更需要开拓细致而多元的营销渠道，更新营销理念，传统 的批发、代理需要进一步完善与科学化，与其他行业结合，整合营销，把尽可能多的生产厂，供应商的优势整合在一起 尽可达到多方共赢 ， 形成自己的品牌特色， 通过广泛的营销渠道占领市场份额 . 我们的项目是一个异样的礼物连锁店，一个更加人性化，更加个性时尚的礼物连锁店！我们的目标是努力成为第一家在全国范围内都有店面的礼物连锁店 ! 我们不难发现在全国各地都有各种各样的礼物店，当然我们现在说的礼物 7 指的不是那些脑白金什么的，我们指的是年轻人逛街喜欢逛买的一些小玩偶、小饰品等等！比如桂林就有哎呀呀、 .此类的店不在少数。这种小礼品只要精致、独特都会吸引大多数年轻人，特别中学生、大学生。精致、独特的小礼品有以下功能特点： 表达心意 留做纪念 装饰形成美感 展示自己品位、魅力 根据小礼品这些特点，确定了大中学生为我们的主要目标消费群体，我们初步以桂林市雁山大学城为立足点，在这个高校学生比较聚集的区域开设第一家店，走出我们礼品连锁店的第一步。 关于产品 产品 目前本公司主要经营以下礼品： 现今市场上比较受消费者喜爱的各种礼品；高校学生自己设计的礼品；我们自己制作的礼品；顾客自 己制作的礼品。 技术 我们需要用到的技术： （ 1） 与制作礼品有关的技术 手工艺品制造工艺 各种绘画技术 （设计）画图技术 电脑编排技术 摄影技术 拍照技术 （ 2） 与电子商务有关的技术 计算机技术 网络安全技术 电子支付技术 网页制作技术 网络与通信技术 程序设计技术 概念产品 论坛交流 网上购物 订购礼品 自主设计制作礼品 代赠礼品 网络广告 服务 网上购物：在网上轻松选购你所中意的礼品，犹如在店铺中购物一样， 8 我们会免费地以最 快的速度送到你的手中。 论坛交流：我们将开设一个论坛，顾客可以在里面对设计礼物进行技术交流，我们也将及时地反馈顾客的意见。 礼品代赠：如果顾客有代赠要求，我们将按照顾客的要求将礼物准时准点准确地送到被赠者手中。 订购礼品：顾客可以利用各种资源进行电话和网上订购礼品。 礼物制作 /设计：根据的顾客的设计要求制作出顾客要求的礼物；如果顾客不知道想要送什么样的礼物，我们的设计人员会根据顾客想要通过礼物表达出来的心意和对礼物被赠者的一定了解（通过顾客了解到）设计出我们认为贴身的礼物，在得到顾客满意的答复后，制作出实物 。 制作指导：如果顾客有心想自己动手制作礼物，我们将为其提供材料、场所和必要的技术支持。 产品优势 （ 1）个性鲜明，时尚十足 由于我们不局限与手工艺品和一般的礼物，只要是顾客能想到的，我们就做。我们相信没有我们做不到的礼品，只有你想不到的礼品。 （ 2）突显赠送者的心意 就像我们公司的口号所说的那样： It is 于我们提倡顾客自己设计礼物，所以制作出来的礼物是能够十分到位地表达出送赠者的心意的；尤其是顾客自己制作的礼物更是饱含顾客的心血。 （ 3）交易成本低 由于我们的员工 绝大多数是刚毕业的待业大学生和在校的大学生，所以我们有人员得天独厚的优势，即使大学城的区域不小，但有我们人员的优势加上完善的配送、代赠体系，势必能够准确地送到顾客手中，使得交付成本大大降低；利用庞大的网络资源和我们员工的自发宣传，我们的信息传递和广告成本也会大幅度地降低。 （ 4）交易效率高 由于我们员工对校园较为熟悉加上先进的网络技术，所以我们的交易效率要其他竞争对手要搞得多。 产品前景 我们刚才提到了我们的目标消费群主要是年轻人（这是主要的，但不是唯一的，这个在市场分析中会具体阐述）。年轻人是国 家未来的希望，是一代又一代的，大中学生更是一年比一年多，所以说我们的目标消费群是极其稳定的！但是现在市场上已经有了许多这样的礼物店，也就是说虽然市场是有需求的但确实也是红海一片！那我们看到的前景在哪里呢？在于我们的别样！ 那别样在哪里呢？首先我们的礼品是“稀罕的”。也就是说同一型号的同一种礼物你是不会在同一个城市里看到的第二个的（除非是有大量需求，我们才会批量生产 ） !这是我们的第一个别样之处。为什么这样说呢，我们又怎么做到呢？第一我们会要求我们的源厂商在像我们这样类型的礼物店中只为我们提供货源；第二我们会在 一个城市里进行严格细致的市场调查，对市场上曾经出现过、目前已有的礼物会严谨进货；第三我们的设计人员主要是当地各大高校的有艺术才能的学生，他们设计的礼物是与市场上的礼品是有明显区别的。我们第二个别样之 9 处在于我们的消费者所买的礼物能够代表了他独一无二的心意并且只能代表他的心意。这是由于我们提倡顾客自己设计制作礼物，没有经过他的同意我们是不会再销售相同的礼物的，所以这些礼物就好像是他的专利一样。第三个别样之处在于我们的营销思路与现在市场上的竞争对手是有明显区别 的： 我们采取的营销思路是店铺销售和网络销售双向销售的销 售模式。第四个别样之处是我们的顾客如果愿意，可以选择自己设计制作礼物，我们将为他们提供材料、场所和必要的技术支持。 三、市场调查和分析 市场需求 概 随着人们生活水平的提高，人们对生活质量的要求也越来越高，在节假日，生日时送一份特别的礼物将会成为人们的需要，特别时尚年轻男女的需要。人们的生活速度越来越快，消耗大量时间取准备一份特别的礼物显得是多么的奢侈。我们为的就是解决他们的烦恼。他们可以订做，可以对设计做出要求，更可以为他们准备材料自己做一份礼物献给心爱的人。制作一份礼物需要的 是心意，设计，材料，制作工艺，我们可以根据您的需要为您省略任何一个您认为麻烦的部分。 这样既代表了你的心意，也节省了您的时间。对于这种特色礼品一定会受到众多有心人的亲赖。 场容量 根据我们对本校学生的市场调查，我们估计桂林市高校大学生平均每年每人购买礼物 2价在 15元左右。桂林学生人数有 15万左右，大学生 10万， 2030 岁青年 50 万，一年的市场价值将至少超过 2000 万。对于初开小店来说是个不小的市场。 市场细分 按地理位置分布 地理位置 市中心 周边县 大学集中区 农村 分布比例 50% 20% 29% 1% 按心理和行为细分 (1)按追求个性礼品的在 50%。 (2)一般礼品 50% 10 总结：大多数人一年中一般只买一份到两份重要的礼物，钱和心思主要花在这上面，个性礼品成为他们的首选 。 市场内部结构和吸引力 序号 细分市场内部结构 基本状况 吸引力大小 1 细分市场内的竞争 激烈 大 2 新参加品牌的威胁 大 大 3 替代品牌的威胁 大 大 4 顾客购买力 中 大 5 供应商供应能力 中 中 总结：产品的吸引力 很大，但竞争也很大，属于新鲜事物，可能掀起一阵热潮后，会有所降温。 目标市场的选择 对于购买个性小礼品，多属于浪漫的行为。一般多出现于年轻男女之间的互赠和青春少女对可爱事物的追求。所以我们把高校学生作为我们的主要目标市场， 并以积极的个性礼品概念、优质的产品和优惠的价格来吸引其他的消费群体，力争用 5 年时间占领这一市场 25的份额。之后我们会重新进行市场定位，将目标市场扩展到其他年轻人群体或是其他的消费群体特别是像夫妻、恋人这样的特殊群体 。 合作伙伴 对于刚刚创业的店面，不适合需要很大投资 的纵向发展。合作是降低成本，减小规模的好方法。 后勤伙伴 当年 们的设计必须得到质量的保证，但大部分制作将由合作厂商制作。 商业伙伴 小型的礼品店并不在少数，我们可以联合他们的力量，在货源，设计发面发挥更大的力量，以抵抗大型连锁带来的压力。 计市场份额 在特点以新潮为主的小礼品市场，我们的特点将会吸引大量顾客，预计最终市场份额达到 40%。 场前景与潜力 随着人民的生活水平越来越高，对于非生活必须品消费比率越来越高。在维系关心方面所花 费于买礼物的钱也越来越多。随着进几年 终保持在 10%左右，利润也会随着增加。 11 四、公司战略 4 1 公司概述 公司名称： 尚礼物公司 司使命 追求个性是当代青年的最大特色，现在社会上的各种礼品五花八门，但要找到一份有特色的礼物是要花很多时间的而且不容易找到的。我们礼品店的使命就是力求让每位顾客花最少的时间和精力找到自己满意的能够彰显个性的礼品。 公 司 宗旨 保证我们 礼品的个性化与特色化，礼品 质量 一流 、价格 合适 ， 服务令 顾客 满意。我们力求使礼品 突出时尚和个性的特色，让时尚与特色融入我们的生活的每一个细节中去。为把“ 打造成 为时尚与个性的代言人而努力奋斗。 公司口号 质量无可挑剔 服务精益求精 只要你能想到的，我们都努力去做到！ It is 体战略 商业模式 尚礼物连锁店主要是通过销售个性贴心的礼物以及为顾客提供时尚、个性、贴身的礼物设计、礼物制作、制作指导等一系列优质、贴心、放心的服务从而达到盈利的目的！ 展战略和市场扩张 尚礼物连锁 店将以顾客和市场为导向，以最大限度地满足消费者的各种 12 需求和欲望为目的，以高校学生为核心市场，建立起完善的包送体系，充分利用地域优势以及庞大的网络资源和现下已经比较完善的网络交易平台，力求成为在高校以及中学范围内具有高知名度的时尚礼品连锁店！ 初期 尚礼物连锁店初期的目标是立足于雁山大学城，力争一到两年内在雁山大学城形成具有搞知名度、良好声誉、稳定客流的礼品店，成功塑造个性礼品品牌！在此期间，我们会有计划地与各大高校开展活动，力求让各大高校的学生都能了解到我们产品的理念，让时尚个性礼品的口号深如到每个 大学生的心中，响彻大学校园的每一个角落！ 在初创阶段，我们的礼品店以一个市场店铺和一个网上店面为基础，积极创新以吸引消费者眼球，成功打入市场 : （ 1）在产品方面创新，我们会积极寻求物美价廉的，足以满足当今个性化时代人们要求的礼品 (我们的礼品不限于手工艺品和一般的礼品，我们还可以制作结婚纪念相册，情侣恋爱历程漫画书 )。 （ 2）在销售渠道方面创新，积极寻求多渠道销售：我们不仅仅拥有店内直销、网上销售 （大学校园里都有校园网了，而且往往校园网中都有类似我们学校的“好快滴”之类的网络商店，我们可以将我们的店开到那样 的网络去） 、推销、促销等多种比较常见的销售渠道，我们还可以为顾客设计或量身制作礼品，并从销售实物和提供设计、场所等服务上取得收入（这就是我们独有的 们可以根据他的设计理念或者是设计方案为其量身制作出属于他自己的礼品；又或顾客有意自己制作礼品，我们可以在设计构想和制作方法上为其提供建议，并为他提供他所需要的材料和制作场所，让顾客在自己设计和制作的过程中享受到一种成就感。 （ 3）在服务方面创新，我们拥有完善的包送和代赠系统，可以根据顾客的要求并运用自身的人员优势，准 时送到订购者和被赠者手中； 店、论坛、手机十八小时有人在线，能够随时与顾客交流或者为顾客提供咨询帮助，能够及时处理顾客的反馈，迅速做出反应！还有上面所提到的为顾客提供材料、场所和必要的技术支持也属于我们在服务上的创新之处。 （ 4）在员工方面创新：除了一些必要的巧工能匠外，我们大部分招聘的都是刚刚毕业或在校的艺术专业大学生，这样就能够与各大高校的学生形成互动，近距离的接触能够更了解他们的需要，更容易打开市场。而且还有利于节省开支，降低成本。 中期 尚礼物连锁店的中期目标是在雁山大学城店 的基础上，用两到三年，将连锁店覆盖到桂林各大高校和各大中学密集地带以及市中心繁华地带 ， 把 此同时，网上店面也会迎来更大机遇！ 在此期间，我们必须利用初期成功的经验和吸收失败的教训，在继承优良传统的基础上不断创新，力求为顾客提供提供更好的服务；同时我们必须重新进行市场定位并积极地做好准备，因为我们面对的顾客不仅仅局限于学生了，一些年轻人或是某些特殊群体（如夫妻 备结婚的）都极有可能成为 13 我们的顾客，还有各种大、中、小有奖活动的 奖品，我们也要力争成为他们的提供商！力争成为在桂林市极具竞争力的礼品店，形成有名的时尚个性礼品品牌，同时为以后的发展打下坚固的基础！ 长期 尚礼物连锁店的长期目标正式注册成立公司，在桂林市场上我们要占领更多的市场份额，在此基础上，迅速在全国其他城市完成复制，在两三年完成基本复制！ 在这个阶段，考虑到当公司发展到后期，这个市场势必有大量的商家加入竞争，为了能够使复制更快地完成，以不至于好不容易建立起来的品牌优势消失殆尽，我们会实行自营连锁、特许连锁经营以及吸引加盟连锁的多种连锁方式结合的扩张策略！同时 还考虑到在消费者市场上，以学生为主的初级发展模式已成为制约企业发展的因素，因此要积极拓展各年龄阶段的消费者。企业还可以通过时尚礼品的广告来引导人们消费！与此同时，网上店面已经颇具影响力，这时我们会将其独立网页化，让更多的中国人甚至是国外的朋友了解到我们，以推动我们更快更好的发展！ 在向外大肆扩张的时候，我们还会 从以下两个角度创新寻找更适合公司发展的模式： 纵向延伸模式。礼品公司纵向以礼品为中心向上游发展和向下游渗透，比如说上游我们可以建立生产基地，甚至建立原材料生产基地，降低成本；下游我们可以为其他礼品销售 商提供货源，求得更广阔的市场和销量。获得更长的价值链中的收益或获得企业的品牌利益，为企业提供一个相当完善而紧密的网络组织，其内涵是获取价值链中更长的、更多的内容，这样自然获取了更多的经营利益。 横向延伸模式。礼品公司以横向的延伸方向，因为可以建立礼品超市、专卖店或者专柜等终端网络。 原来的设计部门也可以分离出来，发展壮大，自成一局 ,向设计的其他领域进军，这又可以把企业领向另一番发展的天地中去。 4 3 合作伙伴和竞争对手 4 3 1 合作伙伴策略 “ 发展初期，公司知名度小，员工凝聚力 还不够强，因此必须有计划地主动与行业内外的政府机构，企业，学校、以及各种行业协会组织等建立合作伙伴关系。主要目的是在最短时间内，依靠各种有利条件，把自身建立成为知名度大，凝聚力强的行业内知名礼品店。最主要的，我们会有计划地积极地与各大高校开展活动以增强我们影响力和提高我们知名度；并利用庞大高效的网络资源（如 宝网开店）来迅速推广我们的品牌！ 合作伙伴 14 全国各大高校、各种青年团体、广播、杂志信息传播媒体、各种知名礼品店、政府相关部门、各个知名网站。 商业伙伴 所有关心与支持“ 群体都是 我们的商业伙伴。我们应与有关媒体、团体建立合作关系。现阶段我们应做好在高校市场中通过赞助活动、张贴宣传报、与高校团体举行活动等实体活动，加强与各商业伙伴的关系，提高公司知名度。 后勤伙伴 我们可以开通送货上门服务，我们可以与一些物流公司合作也可以利用高校广大的贫困生资源建立了一支自己的拥有快速反应能力的物流配送队伍。 4 3 2 同行业潜在竞争 随着中国礼品店的发展，个性礼品必然成为下一代礼品行业竞争的市场。个性礼品市场将会有越来越多的商家进入，竞争也会更加激烈。 但“ 有其它竞争对手 所无法比拟的竞争优势。我们是高校学生成长于高校，比其它竞争对手更加了解高校学生需求、更加了解高校市场、更加了解当代青年人的需求，这使我们在市场竞争里更具优势。同时，我们进行的是新兴的个性礼品事业，比其它礼品店更具有吸引力，我们的礼品具有十分强的竞争优势。我们提供客户自己制作礼品和按客户要求设计、制作礼品的服务，能够为顾客提供比其它礼品店更加满意的优质服务。 五、营销策略 通过对项目市场和市场竞争的综合分析，我们知道现在市场上的礼物店多数是单向的，单一的。也就还是说与消费者互动的市场几乎是一片空白、一 片蓝海；多样化的市场有人在做，但据我们了解这块市场还远远没有达到饱和。而我们做的就是一和消费者形成互动，二就是发展多样化礼物，并且细化为多个档次。根据以上情况，我们形成了独特的营销策略，如下： 15 营销理念 以 以治学为根，以诚信为本，以各种营销方式为辅 ，努力创新，张扬个性，把最好的产品带给顾客。运用各种宣传与合作努力塑造自己独一无二的个性，建立“顾客的选择独一无二”的营销方式。 产品 （ 1）从桂林市内各个学校进行征集。学生可以从我们这里买材料自己加工然后 卖给我们或卖给我们设计图。我们给设计 图和材料给人做然后按一定率付给手 工费。我们把一些订单给一些学生做并限期完成，按一定比率付给手工和设计 费。 （ 2）雇用两名专门人员为我们设计制作。 （ 3）网上收购设计作品或设计图案（可以通过博客， （ 4）通过网络合作伙伴（应急）。 我们每个月都要对产品的需求量进行一次调查（可以从我们身边的一些相关的店铺和网络 合作伙伴处进行）并以此对产品的种类需求大小进行祥细分化。从学生处征集的作品我们不需做出太多要求，我们只求有独立特质，而市场大量需要 的产品可由我们的设计人员来完成。因为我们大部分作品是 由学生处理的，所以价位会相对比较低，而为了同时能迎合客户的需求，我们就必需以高质量与独特性作为产品竞争力维系的方法。同时我们还要对不同质量的作品进行分等级，尽可能的把好的产品送到顾客手中。 沟通 与客户间的沟通 我们对新争取的客户要进行一些简单的资料收集，以加进彼此的相互了解，同时也为我们的市场调查准备资料。而对老客户和多消费客户，我们可以进行积分制度和一些奖励制度，并对他们进行多方面的资料收集，以为我们下一步的营销方向做基础，同时也能为我们与消费者之间建立更好的交流渠道，让我们能 更快的深入市场了解市场。 与设计者和生产者之间的沟通 我们要与设计和生产者之间建立和维系很好的交流渠道，因为我们产品的好坏与能否在市场上生存就需要他们的才智的帮助，我们同样要对设计和生产者进行积分制和奖励制度，不仅如此，我们还要为他们开辟一个好的交流平台和学习机会，我们可以通过联谊的方式把让他们之间进行技术交流与学习，并对他们产品的好评程度进行一定的奖励，让他们既能赚钱又有学习的机会。定期评选最佳作品和最佳贡献个人并颁发一定奖励。 顾客与设计生产者之间的交流 16 我们可以在店铺里 准备好一些小纸条和笔，在作品摆放位置的下方或旁边留有一定空间，这里我们可以让顾客和设计生产者留下一些表达感想和评价的话语。产品一旦售出我们就可以把顾客对产品的评价和感想返回给设计生产者，这样既给顾客和设计生产者一些表达的空间也能提高我们的产品质量。 与各校之间的交流 企业要与各校的各种团体进行沟通，与他们展开一些有意义的活动，把我们治学的理念与我们的优秀企业素质争取得到各校的关注，把我们的店铺打入到学校里面进行经营，让我们的产品更接近消费者，更容易被新生消费群体接受。 服务 店铺 在店铺设有通讯电话，电脑和留言箱。顾客可以通过电话，信件，留言和网络等方式和我们联系，我们尽可能快的合实信息后做出反应。通过电脑设备和一些摄影设备对所有产品进行资料备份做成产品数据库，尽量杜绝有重复产品的出现。产品一旦售出，我们免费进行一些包装，并在赠送一张背面印有我们品牌符号的小卡片，正面可由客户写上一句祝福语。我们还要在店铺的装饰上下功夫，我们努力把产品和装饰融合成一个让人感到温暖的环境，最好能在店内摆上一个小桌子放上几本书，旁边有几张精致的小椅子，这样我们才能让顾客在买东西和订货时不至于会感到厌倦。 网络 在店铺的电脑连上网络，我们开通 货和网店销售。同时我们可以把我们做好的产品数据库与我们开通的博客相连接，并把我们评选出来的最佳产品榜和最佳贡献者的部分产品做成一个小广告在博客， 品牌 品牌是企业之魂，做好一个品牌是我们是能够在市场上长期立足的关键。我们不仅要在长期的销售中慢慢形成企业的品牌形象，在平时的工作中每个员工也都要树立创品牌创名牌的信心，并把我们创品牌的决心带到平时的工作中。 在尊敬设计者与消费者的前提下， 在每一件产品在 设计和制作时尽量的打上我们的品牌符号，并定期征集一些有关我们品牌主题的艺术品。对工作人员我们要对他们进行定期的培训，并对不同会员进行不定期的回访，以加强企业与客户间的交流，维系品牌的知名度。 印制一些有意义的卡片印上一些感人的文字，一个动人的故事，几句醒人的名言，再印上我们的品牌符号，在我们产品的出售与活动中传播出去，以拓展我们的品牌的宽度。 17 促销 活动 “二元开店” 因为我们所开的店铺产品都是很有艺术色彩的，因些也带有一些神秘的气息，我们可以利用这种神秘特质对我们店进行宣传。我们 在开店会开几天的促销活动，同时我们精心包装制作一百个神秘礼盒以两元价抽奖形式卖出，而盒中所装的是我们按价位比率筛选的本店的产品和一张特制的本店宣传小卡片，消费者不仅可以买了自己打开也可以送给别人。 回馈活动 我们会在一些特定的节日和特别的日子做一些促销活动以回馈客户 如开学和放假时是学生买礼物的但是我们坚信营销不是仅通过促销来实现的，长期的诚信营销才是我们的营销之道，所以我们不会做过多的促销活动。 销方法： (1)价格促销法 (2)特色促销法 (3） 信誉促 销法 (4） 质量促销法 (5） 商标促销法 (6） 情感促销法 (7） 包装促销法 (8） 买赠促销法 (9） 有奖促销法 (10） 参观促销法 (11） 试用促销法 营策略 有些 礼 品店，店外人流量很大，进店率也很高，店内人也很多，商品也很精致，顾客也说商品很好看，但就是看的多，买的少，怎么办 ? 增加顾客的购物体验 顾客在店内有一次购物体验后，会加大下次光临的成交率 ; 看到其他顾客在店内成交，也会在无形中加强顾客的购物体验，增加成交率 ; 没 有 几个女人上街愿意空手而归的 ; 店内如此多商品，总想买一样，但又 舍不得花太多钱，这时二三元的精致小商品，就成了有力的诱饵 ;有了一次在店中的购物体验后，下次就是 “ 熟客 ” 了，那怕她只是买了一个二元的皮筋 。 所以在店内增加一些二三元售价的商品，是非常必要的， 我们的 商品一定要 18 精致，如韩国皮筋，指甲油等 营销多样化 体验行销法：请顾客对要饰品进行搭配，并评选最佳搭配奖项，在潜意识中加深对店铺及其服务的印象，从而迅速扩大品牌及服务项目的公众知名度。 俱乐部会员制：以招募俱乐部会员的形式发展客户，且能锁定相对固定的客户群。 会员互惠活动：回报老会员，吸纳 更多新会员，新老客户可同时享受相应的优惠，创造新顾客源源不断的奇迹。 循环服务系统：为客户做好售后服务，并能提供增值服务，赢得广泛的社会支持，而赢得商业信誉就是赢得财富的开始。 组织经营法：可利用良好的地缘关系和各种优势资源，主动出击，扩大影响，创造成功的辉煌。 联合经营法：可以和附近的咖啡馆、电影院、网吧等具有共同客户群的商业机构形成联营，比如买一种规定的饰品将可能获得一张电影票或 2小时网卡等 。 此外，在淘宝网开家网上商店进行网上营销，毕竟是做生意的，能多赚点就多赚点，易趣现在是收费制度，淘宝 网是不收费的 ;时刻关注流行趋势， 常关注一些流行礼品的 杂志 。 销售策略 礼 品店的经营就在方寸之内。然而，方寸之内见功夫，有效的销售策略将带动饰品销售的良性循环。以下介绍几个常用策略 ： 费满一定金额，可得到会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠。 礼 品价格普遍偏低，消费者对价格也不敏感，没必要砍价。 设立 “ 学生特价区 ” 或 “ 十元特价、五元特价 ” 。主要是对一些积压的 礼 品进行促销。 设立 “ 韩国 礼 品 ” 、 “ 藏族饰品 ” 区等等，突出特色经营。 进一步细分消费者购买 礼 品的行为特征。可根据不同的主题，推出 “ 情人 礼 品 ” 、 “ 生日 礼 品 ” 、 “ 一饰定情 ” 等组合，每个组合包括多件小饰品。 用 “ 情人节 ” 、 “ 妇女节 ” 、 “ 愚人节 ” 、 “ 母亲节 ” 、 “ 鬼节 ”等节日进行节日销售。 宣传推广 产品宣传 货架边摆放一些关于 礼 品的相关介绍资料，尤其是比较流行的 礼 品。比如，藏式礼 品旁边就可以摆放藏族文化的介绍资料，方便顾客了解这些新推出来的 礼 品。定期对所有的在售作品进行汇总，选出一些比较好的作品信息集成小册子放在店铺与网上进行宣传，如 果条件允许还能多印一些宣传到学生中。 店内海报 在店内贴上海报、招贴画等，介绍 礼 品的使用及文化内涵等。 19 网络宣传 可开设自己的网站。或者利用目前比较有人气 的 网站及一些 天室发布帖子，附上精美的 ；礼 品图片、网址及店址。与别的知名网站交换链接，等等。 收藏 我们会留意一些有潜质的作者，并对他们的作品进行适量收藏，同时也会着意对一些非常有创意的作品进行收藏，以期能通过与他们的合作给企业的长期发展打下基础，并带来广阔的宣传空间。 赠品 对 于一次性购买大批量 礼 品的客户或者累积购买量较大的会员，给予不同档次的赠品，以加强对饰品店的宣传。 进入市场 充分的市场调查后，把当前市场上热卖的礼物先进货开始销售，同时将招来的各个设计人员（以各大高校的设计系学生为主）的设计图形成成品进行试销，并开始宣传我们的品牌，先让人们知道我们！通过这些设计系学生，在各大高校积极开展我们的产品展览活动，其实就是他们自己作品的展览会！在进一步提高我们知名度的同时，对顾客的反馈汇总，之后进行礼物的档次定位，制定价格标准。 是向消费者宣传本店可以自己制作礼物，只要把你的设计图或者设计理念告诉我们，我们就会按照你的要求制作出你需要的礼物，并有配有送货服务；又或者你把你的想法告诉我们的设计人员，我们设计人员为你量身打造（比如说一对情侣想弄一份独特的礼物来纪念他们从相见到相识到相爱的过程，我们设计人员也许就会设计出一本描写他们相识过程的漫画书，把一些值得回味，令他们难忘的情景或一些经典对话记录下来，留作回忆） ;又或者是你要求自己设计，那我们可以把所需材料准备好，并配有专业的指导人员。 们的多样化礼物。我们销售的绝不仅限于这些普通的、一般的礼物，还包括刚才说的制作漫画书， .们就可以制作出顾客需要的礼物。也就是说没有我们做不到的，只有你们想不到的 ！ 六、经营管理 以下是公司发展壮大后的经营管理的总方式。 在公司没有发展到一定规模时可适当选其中若干内容实施。比如在开始只有一间店铺时，可基本不用以下方案，只需要在店内订几条规章规范销售人员的行为，努力开拓市场多售商品；等公司具有一定规模，发展扩大后便着手开始部分实行下面管理方法；等公司发展到全数拥有下表部门后便开始完 全实行以下管理方案。并在实施过程中不断改进完善。 总则 20 定目标 为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 a) 适用范围 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。 b) 权责单位 （ 1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （ 2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 一般规定 出勤管理 销售人员应依照本公司员工管理 办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： （ 1）在总部的销售部人员上下班应按规定打卡 ； （ 2）在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 门主管 （ 1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。 （ 2） 执行公司所交付之各种事项。 （ 3） 督导、指挥销售人员执行任务。 （ 4） 控制存货及应收帐款。 （ 5） 控制销售单位之经费预算。 （ 6） 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （ 7） 按时呈报下列表单： A、 销货报告。 B、 收款报告。 21 C、 销售日报。 D、 考勤日报。 （ 8） 定期拜访或咨询调查辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 售人员 （ 1）基本事项 A、 应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、 对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、 不得无故接受客户之招待。 D、 不得有挪用所收货款之行为。 （ 2）销售事项 A、 公司生产及产品 特性、特点、规格、价格之说明。 B、 客户抱怨之处理。 C、 定期拜访客户并汇集下列资料： a、 产品品质之反应。 b、 价格之反应。 c、 消费者购买量及市场之需求。 d、 竞争品之反应、评价及销售状况。 e、 有关同业动态及信用。 f、 新产品之调查。 D、 定期了解经销商库存。 E、 收取货款及折让处理。 F、 退货之处理。 G、 整理各项销售资料 。 （ 3） 货款处理 22 A、 收到客户货款应当日缴回。 B、 不得以任何理由挪用货款。 C、 不得以其他支票抵缴收回之现金。 D、 应以公司所核定之信用额度考虑对客户之出货，减少坏帐损 失。 E、 货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货