可行性报告与商业计划书

1 可行性报告与商业计划书 一、 商业计划书与可行性报告涵义 1、项目的概念 要在一定时间里，在预算规定范围内需达到预定质量水平的一项一次性任务。（包括有形与无形项目；投资性与非投资性项目） 项目管理整个过程包括立项、决策、筹资、组织、实施、建成后评价 2、商业计划书 创业企业家（创业者）把一个酝酿中的项目，通过对项目计划、前景、管理团队等方面的描述，把项目推销给投资家（风险投资家），主要目的之一就是为了筹集资金。 （ 1）内容 ：商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主 要的一个，必须要说明： a、 创办企业的目的 ?为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业 ? b、 创办企业所需的资金 ?为什么要这么多的钱 ?为什么投资人值得为此注入资金 ? c、 对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者 (原有的或新来的 )为企业的进一步发展提供资金。 计划摘要将是风险企业家所写的最后 一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就像是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会使风险投资家有这样的印象： “这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。 ” （ 2）作用： a、 协助创业者认清策略方向及经营型态。 b、 提供公司未来成长的蓝图。 c、 协助公司资金募集的需求。 d、 风险投资家投资和筹资的依据 3、可行性研究 专门为决定某一特定项目是否合理可行，在实施前对该项目进行调查研究及全面的技术经济分析论证，为项目决策提供科学依据的一种科学分析方法。 （ 1）内容： a、 项目经济上的合理性、盈利性 b、 技术上的先进性、适用性 c、 实施上的可能性、风险性 （ 2）作用： 2 a、 科学的投资决策依据； b、 编制计划、设计，施工实施的依据； c、 项目实施的依据； d、 项目评估、筹措资金的依据； e、 提高投资效益的重要保证。 （ 3）、可 行性的阶段划分 ：机会研究、初步可行性研究、可行性研究 工作阶段 机会研究 初步可行性研究 可行性研究 评估与决策 工作内容 鉴别投资方向，寻找投资机会，提出项目投资建议 对项目作专题辅助研究，广泛分析，筛选方案，确定项目初步可行性研究 对项目深入、细致进行技术经济论证，重点分析财务效益、评价经济效益，对多方案进行比较，提出结论性建议，确定项目可行性研究报告 综合分析各种方案的效益，评估、审核可行性研究报告，分析可行性研究的可靠性、真实性，对项目作出最终决策 工作成果 提出项目建议作为编制项目建议书基 础，为初步选择投资项目提供依据 编制初步可行性研究报告，确定是否进行下一步的详细可行性研究，进一步说明项目建议书的生命力 编制可行性研究报告，作出项目投资决策的基础与重要依据 提出项目评估报告，为投资决策提供最后决策依据，决定项目取舍和选择最佳投资方案 估算精度 30% 20% 10% 10% 费用比例 大） 小） 时间（月） 1 3 4 6 8 12 二、项目可行性研究中的一些基本理论与原则 1、 货币的时间价值理论（涵义、制约因素、计算方法） 2、 影子价格的理论与确定方法 3、 不确定性理论与分析方法（基本内容、盈亏平衡分析与计算、敏感性分析与步骤、概率分析与步骤） 4、 应当树立的观念（竞争观念、时间观念、系统观念、风险观念、效益观念、法制观念） 三、可行性研究的含义与阶段划分 机会研究、初步可行性研究、可行性研究 3 四、可行性研究的内容、程序与机构 1、一般内容 2、新时期中的新内容：技术可行性分析、运营可行性分析（企业内外资源的准备，包括资金、人才、市场储备等） 五、可行性研究的方法 1、 经济评价法 2、 市场预测法 3、 投资估算法 六、可行性研究报告的编写 1、 编写要求 2、 编写规范 3、 与商业计划书的比较与区别 七、案例分析与讲解 工作阶段 机会研究 初步可行性研究 可行性研究 评估与决策 工作内容 鉴别投资方向，寻找投资机会，提出项目投资建议 对项目作专题辅助研究，广泛分析，筛选方案，确定项目初步可行性研究 对项目深入、细致进行技术经济论证，重点分析财务效益、评价经济效益，对多方案进行比较，提出结论性建议，确定项目可行性研究报告 综合分析各种方案的效益，评估、审核可行性 研究报告，分析可行性研究的可靠性、真实性，对项目作出最终决策 工作成果 提出项目建议作为编制项目建议书基础，为初步选择投资项目提供依据 编制初步可行性研究报告，确定是否进行下一步的详细可行性研究，进一步说明项目建议书的生命力 编制可行性研究报告，作出项目投资决策的基础与重要依据 提出项目评估报告，为投资决策提供最后决策依据，决定项目取舍和选择最佳投资方案 估算精度 30% 20% 10% 10% 费用比例 大） 小） 时间（月） 1 3 4 6 8 12 2、不同点： 4 （ 1）、目的不同： 计划书为融资而做，着重对项目本身的介绍与推介，资源与市场机会是其焦点 可行性报告则偏重对项目的投资方案进行介绍与分析，以使人们对投资方案作出判断与投资决策 （ 2）、面向对象不同： 可行性报告：评审专家、主管部门、银行等；方案比较、财务、数字分析很重要 商业计划书：针对投资人，更着重对商业模式与前景、资源与管理团队的介绍 一般情况下，两者在很多角度有相通的地方 二、商业计划书的组成 概要 项目简介 1. 定位 2. 使命 3. 背景 4. 结构 5. 管理团队 I 商业机会 1. 市场机会 2. 远景分析 商业模式 1. 市场定位 2. 产品与服务 V 业务执行 1. 执行目标与基本策略 2. 战略合作策略 3. 市场推广策略 4. 销售策略 5. 业务执行的阶段 竞争与优势 1. 竞争对手 2. 竞争优势 3. 风险因素 I 财务运作 1财务策略 2财务报表与预测 附录 管理团 队简介 三、 概 要 北京 信息技术有限公司（简称“ ”）的定位是：“面向大中华地区场流通与服务领域，根据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互 5 联网等高科技手段，提供最优化整合服务，从而获得高增长及可持续的商业回报”，其目标是“建立全球领先的垂直型中文 络综合服务平台”。 商业机会 在大中华市场，特别是在中国， 业将首先成为采用互联网解决方案来提供信息服务和从事产品电子商务的最大垂直市场。我们将充分掌握这个市场机会，建立最大的中文 直平台，并根据 业市场的购销行为链，整合传统 务渠道，为大中华市场整个 业提供综合网络服务。 商业模式 的定位明确表明：面向大中华地区 场流通与服务领域，根据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互联网等高科技手段，提供最优化整合服务，从而获得高增长及可持续的商业回报。 三个服务平台，将全面、分阶段地向市场提供完整的解决方案： 为互动媒体平台。以机构用户及其 理人、市场营销人、技术开发工程师等以及个人用户的电脑发烧友、计算机入门者和游戏发 烧友等为目标受众，针对购销前目的明确的信息沟通，提供丰富的、深度的、互动的以及个性化的信息服务；深加工以 主体的强大 息资源、积极开拓全社会的 T 信息提供商深层合作，向所有中文网络用户提供多平台、多入口、多样化的 业信息。 为电子化流通渠道。运用互联网这一现代工具的手段和能力整合传统 品营销系统，通过实现网上商务与网下商务的无缝链接，最大化发挥 步形成由 动的全新营销体系 在2内发展成为国内最具竞争力的 品网络营销体系，真正的实现 “鼠标 +水泥 ”的过程；同时不断扩大 务网对传统 品细分市场营销体系的吸引力，争取将传统 销体系的网络化转型纳入 务网的标准化范畴。 务网将不仅局限于简单商情信息的采集与发布，而是通过在营销渠道内全面引入基于互联网的进、销、存、现金流全程的 理系统，引入以商务客户为导向、以在线 务为辅助，方便客户在信息流的引领下，实行有效的在线商务管理。 为增值服务体系 。 作为第三 方为企业和 品用户提供集 一体的高标准服务。通过 务不断积累大量、深度的市场及用户信息持续提升服务能力及竞争优势，并在此基础上，面向 业和互联网企业开展 增值业务。 在执行策略上， 推出的一 系列产品与服务均以核心目标客户的需求为主要驱动力，并且紧紧围绕促进核心客户销售增长这一主体目标。同时，为了获得最快的发展速度、最大限度地降低建设成本和市场风险， 源于 有的市场优势，结合对于市场发展的分析与判断，将按照统一规划、分步实施、市场驱动、领先推出的原则进行产品的设计开发，实施步骤分为 三个主要阶段 ，阶段之间可根据届时具体情况部分并行。 具体的务实的发展策略为：依靠面向 业的信息服务优势快速进入市场，并且牢牢抓住电子商务时代信息流与交易流在互联网平台上全面融合的重大变化，在建成全球 领先的中文 动媒体平台后，继续以信息服务为推动力，一方面迅速建设融合了强大信息服务能力的电子化流通渠道，从而进入 务流通领域。另一方面进一步整合 存量资源，以网上、网下组合的方式，为商务需求提供配套的增值服务体系，并逐步推动其产生独立的市场价值。最终实现上图描述的发展目标。 竞争优势与管理团队 互联网与传统产业以及其它社会资源的融合与互补是未来网络公司取得竞争优势的最重要保障。 竞争优势的形成有赖于其对以下资源的充分掌握： 6 信息资源、品牌资源、客户资源、用户资源、产业资源 市场推 广资源： A 营试点许可 B网上发布新闻许可 C唯一电子商务试点企业 在拥有雄厚的资源、强大的政府支持、先进的商业模式的同时，运营 这样一个高成长、极富挑战性的企业，一个最根本的成功保证就是管理层的素质与能力须当行出色。 公司简介 1. 公司定位 面向大中华地区 场流通与服务领域，根据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互联网等高科技手段，提供最优化整合服务，从而获得高增长及可持续的商业回报。 2. 公司使命 公司使命： 建立全球领先的垂直型中文 络综合 服务平台。 3. 公司背景 公司背景、 主要股东、公司历史与成就 4. 公司结构 公司法律结构 5. 管理团队 公司高级管理人员简历请见附录 A。 I 商业机会 1. 市场机会 在大中华市场，特别是在中国， 业将首先成为采用互联网解决方案来提供信息服务和从事产品电子商务的最大垂直市场。我们将充分掌握这个市场机会，建立最大的中文 直平台，并根据 业市场的购销行为链，整合传统 务渠道，为大中华市场整个 业提供综合网络服务。 市 场 特 点 1、 在台湾， 业早已是支柱产业；在香港，因其传统服务市场的高度发达，正在形成互联网应用的庞大市场；在中国， 正在变成主导产业 ,售的高速增长、有线电视等宽带接入网络的迅速发展、已经形成和仍在高速成长的庞大手机用户与市场以及其它多种接入设备市场的崛起等，都正导致互联网用户基数的高速增长，而这种局势进而强烈刺激了信息获取和电子商务市场发展。 2、 在中国所有的互联网用户中，与 业相关的互联网个人用户占显著比例，根据 调查，约有 20%的互联网用户直接 来自 几乎 70%的用户需要 信息服务。这类用户通常教育程度高，购买力强；这类用户的数量和需求的增长将成为中国互联网信息服务和电子商务的驱动力。 3、 与 业相关的互联网的企业用户对于他们从互联网获利有更好的理解。因此，他们会成为互联网广告和电子商务的最有价值的客户。 市 场 规 世界范围 大中华地区 台湾 /香港 中国大陆 互 总规模 1999 年达 5240 亿美元； 2004 年将超过1140 亿美元 7 模 联 网 经 济 互联网 用户数 1999 年底超过 1999 年底，全球非中国地区中文互联网的用户数超过 2,000万。 2000 年底可达到2000 万 在未来 2 年内，8000 万有线电视用户和 2000 万手机用的参与会导致互联网用户的爆炸性增长。 互联网 广告 1999 年全球互联网广告超过 30亿美元，其中 占 24%，达到 2001 年美国将达到 67 亿美元 4 告在 点上访问率高，其广告价格比综合入口上的要高得多。如 1999 年第一季度，在 的 告价格分别是 30 5 2000 年亚洲在线广告市场超过 4 亿美元，综合成长率超过26%. 告占 90%。而美国只占 22%。若在三年内中国达到同样百分比，则中国 告就可超过 10 亿美元。 5 电子商务 传统产业转型的可行性和巨大的潜在价值开始得到认同，成功转型的传统企业开始步入互联网舞台的中心。 电子商务使交易成本大幅下降，出现边际效益递增的反传统的经济现象，形成传统商业模式所不具备的新的竞争优势。 1998 年美国的电子商务规模是1010 亿美元，是互联网总收益的33%。 6 2003 年美国 数额将为 美国企业商务总量的 1/4 以上。到 2010 年，美国所有的经济增长均来自电子商务。 9 1998 年亚洲电子商务 7 亿美元， 2003 年将超过千亿美元规模，其中大中华地区将是增长最快的地区。 电子商务将是未来亚洲最强劲的经济增长点。由于计算机硬件、软件及计算机元器件进入电子商务市场的优势， 业的在线销售和服务将是亚洲电子商务市场的主导。 6 在美国的 ，交易成本就占到1/3 强。像中国这样的发展中国家，其比例还要高得多。中国更加粗放型的经济现状， 都使得中国传统产业的互联网转型具有更加重大的战略意义。 业 市场 总规模 预计 2000 年全球电脑销售量会超过 1 亿 2 千万台 . 中国的 购在世界居第五位，年增长率超过 30%。在 2002 年，中国将成为全球第三大的场，估计销量是 1030 万。 到 1999 年底，中国产品与服务的产值规模超过110 亿美元，到2004 年，这个数值将超过 335 亿美元8 8 美国的第一批电子商务站点（也是增长最快的站点）多是 关站点。例如， 是纯 子商务站点。 7 1告 2（ 告） 3 根据 告。 4 根据国际广告局（ 统计 5 根据 分析， 6 研究报告显示：（ 1999） 7 据 告 9 波士顿咨询公司报告 2. 远见与结论 综上所述，我们认为： 中国的商业价值已经凸现，现在切入 业，是理智、适当的时机 。 我们定位的垂直型 合服务是中国最先成熟、最健全、最有商业价值的 场。 我们目标市场的商业收益主要来自在线广告、 子商务以及综合支持服务收费。对于象 这样的市场早入者（也即最可能的规模市场占有者）而言，上述诸项收入将随市场迅速成长而以极高的速度增长，形成收益支撑并迅速赢利。 9 商业模式 1. 市场定位 面向大中华地区 场流通与服务领域，根据目标客户在购销行为链中存在的各种需要，运用互联网等高科技手段，提供最优化 整合服务，从而获得高增长及可持续的商业回报。 要点 说明 大中华 地区 包括中国大陆、台港澳三地以及全球其它华人地域，其人口占全球总人口约 1/4，权威分析机构公认为目前及未来20 年内全球范围内经济增长最快速的地区，也是全球 场 服务与 流通 领域 流通市场 2 流通市场 890亿美元 18亿美元 20 市场规模 900亿美元 利润率 利润规模 目标客户 分为直接客户群和间接客户群。直接客户群也即核心客户群，是指进入大中华市场的所有 括 造商、技术开发商、代理商和分销商等；间接客户群是直接客户群所关心的 括行业用户、机构用户、个人用户等。 购买者 社会交流 产 /销售者 购销后沟通 /服务 购销前沟通 销实现 购销行为链中的各种需求 在这个市场购销链的循环中，信息服务始终是核心，购销活动始终是目的，而针对购销活动各个环节所提供服务手段的形成与模式便决定了购销活动成功的程度。 运用互联网等高科技手段 继承并改造中国最大的 息服务集团 团的传统资源与服务手段，强力建设基于互联网技术的新型综合服务体系，推动大中华地区 场服务与流通领域进入电子商务时代。 最优化 整合 提供一系列的产 品与服务以满足目标客户的需求，这些产品与服务均是因核心目标客户的需求驱动而发展出来的，并且均围绕促进核心客户销售增长这一主体目标。因 10 服务 此，虽然市场上也存在针对客户部分需求的服务提供者，但 的特殊优势是能充分整合一系列产品与服务，向目标客户提供具有更高整体效率、更低整体成本的解决方案，尤其是向直接客户提供整合营销解决方案。 高增长、可持续的商业回报 因为 以我们坚信其商业回报应该同样是高增长、可持续的。 市场总额（） 900 亿 1999 年 2000 年 2001 年 2. 产品与服务 A、 概述 产品与服务概述 针对的客户需求 与市场 收入方式 收入额（ 000） 1999 年 2000年 2001年 供大量、优质的 以机构用户及其 理人、市场营销人、技术开发工程师等以及个人用户的电脑发烧友、计算机入门者和游戏发烧友等为目标受众，针对购销前目的明确的信息沟通，提供丰富的、深度的、互动的以及个性化的信息服务； 深加工以 主体的强大 极开拓全社会的 T 信息提供商深层合作，向所有中文网络用户提供多平台、多入口、多样化的 业信息 在线广告 冠名赞助 信息有偿 深加工 信息授权 网上网下 结合的信 息增值服 务 200 4,038 7,651 专业化的 便 高性能的 成真正的 息门户 库：实现售前信息服务先导 在前述 场购销活动行为链中，购销活动本身是最终目的。如何使这 个人类古老的社会商务活动由互联网提供的渠道变得更有效、方便和节省便是其巨大的市场机会所在。 网上销售 收入 交易流水 提成 专卖店铺 面费 信息发布 费 1,646 23,850 息发布系统 品网上商城 11 流通渠道供应链管理平台 针对购销活动本身的商务需求，特别是机构用户利用网络高效配置市场资源的需求，致力于逐步形成由 动的全新 品营销体系 通过示范效应，逐步将更多传统 务网的标准化范畴。 通过在营销渠道内全面引入基于互联网的进、销、存、现金流全程的 理系统，引入以商务客户为导向、以在线 务为辅助，方便客户在信息流的引领下，实行有效的在线商务管理。 在线广告 现售前导购、售后指导的个性化服务 针对机构和个体用户在购销活动前后所需要的各种市场 营销、咨询、调查、支持等服务，提供网上网下结合的、各种先进手段组成的全面服务体系，为第三方为企业和 品用户提供多元化服务； 用户规模增大，用户服务需求日益增加，企业售后服务成本加大，第三方服务供应商提供的售前售后服务将有广阔市场，并使得收费服务成为可能； 客户关系将成为 业最重要的战略资产，客户关系管理（ 为影响企业竞争力的关键因素。增值服务模式天然地能够动态掌握大量市场及用户信息，为企业 供有力支持； 基于 电子化服务将在未来 5 年内成为现代社会主流商业模式 之一，并发展成为最可行、最据增长潜力的市场。 接受 托，为 用户提供 售前、售 后服务 付费信息 务 费 直效营销 收费 调查报告 销售 委托调查 委托咨 询、策划 及实施 在线广告 1,337 3,510 网上调查务 基于高值用户资料库的直效营销 面向 息银行：提供深加工的 务和市场信息 场调查与研究体系 市场推广、整合营销、 的咨询、策划与实施 12 B、业务结构 平台 业务结构 导信息 新闻 技术 软件 学校 财经 市场 游戏 互动信息 专业社区 外部信息 垂直引擎 公共平台 购中心 商务合作中心 外部界面 产品中心 下在中心 务中心 内部系统 社区 信息发布平台 易平台 13 、 平台 建设：频道设置 V 业务执行 1. 执行目标与基本策略 A、 执行目标： 将在 2001 年底前建设完成以互动媒体平台为先导、以电子 化流通渠道为核心、以增值服务体系为支撑的大型综合网络服务平台，全面满足电子商务时代大中华地区 场服务与流通领域的客户需求。 B、 执行策略： 推出的一系列产品与服务均以核心目标客户的需求为主要驱 动力，并且紧紧围绕促进核心客户销售增长这一主体目标。 具体的务实的发展策略为：依靠面向 业的信息服务优势快速进入市场，并且牢牢抓住电 子商务时代信息流与交易流在互 14 联网平台上全面融合的重大变化，在建成全球领先的中文 动媒体平台后，继续以信息服务为推动力，一方面迅速建设融合了强大信息服务能力的电子化流通渠道，从而进入 务流通领域。另一方面进一步整合 存量资源，以网上、网下组合的方式，为商务需求提供配套的增值服务体系，并逐步推动其产生独立的市场价值。最终实现上图描述的发展目标（参见下图）。 商务 - 主导 C - 外部 C - 网上商城 - 互动 C - 系列网络服务 - 管理平台 支撑 多终端接入平台 ) - 个性 C - 增值 C - 网上网下 . 战略合作策略 为着建设最大的中文 合网络服务平台， 需要与那些能提供战略优势和资源互补的伙伴进行合作 , 并且也有能力以自身的优势提供双赢的合作基础。 A. 合作的目的： 合作的目的主要围绕四大核心：拓展市场，充实资源，增强技 术服务能力，以及开发潜在客户。 为拓展市场的合作 树立品牌和扩展用户基础。目标是一些浏览量大，用户基础 雄厚的网站，包括门户、社区、服务网站等。举例如： ； 开拓新的市场，如地方市场 , 海外市场，甚至于专业性市场 (海外 )， 方）， 3721 （专业性）等 ; 对于上述合作伙伴， 可提供的资源是 业性方向的拓展。 为充实资源的合作 与 有的媒体的合作 ,为 提供了丰富的内容资 源。但在此基础上为满足 业用户其他方面的信息需求， 如：人民日报，南方周末 ,。 在为商家（厂商、经销商）提供销售渠道的同时， 也需要商家提供商品内容来充实其频道，尤其是从一些 品内容形式可能表现为专卖店或特别推出等其他形式。这类的举例包括： 。 在建全自己的咨询服务能力的同时，可以从 与其 咨询服务机构的合作中获取更多内容资源，包括 询， 。 为增强技术服务能力的合作 目的是为加快服务平台的建立 , 缩短产品到市场 (时间， 以及为 些服务打下基础。有关在些方面，潜在的合作对象包括 国内外在电子商务，尤其是 面有经验和技术实力的技术公司， 包括 万网等。 为开发潜在客户的合作 与在 有影响的企业的合作可以起到“一箭几雕”的作用，有益于 拓展市场，充实内容，增强技术服务能力以及创造收入。潜在的合作对象： P 等。 15 B. 合作的具体操作及对象的选择 第一阶段，加强用户基础，丰富内容及技术方面的合作能为以后开发客户资源和获取收入奠定基础。 与门户与社区网站的合作， 凭借的是其为合作伙伴充实其 道的能力。合作形式基本上是以 链接为主导。已合作或潜在的合作伙伴包括： 中关村在线等等。 吸引其他专业网站的合作应通过 在 业中牢固的根基和得天独厚的政府支持。合作形式同上。潜在的合作伙伴包括： 联众 , 对技术服务提供商的吸引是靠我们对市场的理解和 中国已建立的品牌，从而为合作伙伴提供互补的优势。合作形式是我们提供网上广告或咨询服务（优势）和对方提供技术。潜在的合作伙伴包括： 对潜在客户的开发是建立在 有的客户基础之上。几乎所有的大型 客户。 通过对此客户基础的整理和理解，切入 家的市场是 相比之于其他 站的核心优势之一。 C. 现有合作伙伴 战略性合作伙伴 属机构及媒体： 重要资源提供方 的投资者，也是 在投资 1000万美元的 目的合资方； 在 目上的合资方； 翰林汇软件产业公司： 在 目上的合资方； 一般业务合作伙伴 超过 30 家新闻媒体在线服务商 主要为各 供新闻线索和采编资源，包括人民日报、新华社、中央电视台、中国证券报、光明日报、经济日报、中国青年报、北京青年报等 23 家新闻媒体的在线部。 国内外主要信息咨询机构 合商情，宇江咨询公司，中瑞信市场研 究公司，中国人民大学舆论研究所，信息产业部信息中心等； 主要网站 中文 和讯网络， 进中关村网站，相关 个人网站（超过 30 家）等； 名企业 想、 各大厂商； 主要 销商 和光电脑、联想北纬专卖店等各地经销商； 产品交易 中介及 中国邮政 铁快运，中国银行、建设银行等各大金融机构，首都电子商城等； 消费电子及通讯产品市场行情信息合作伙伴 超音波音响城，国美电器，中复电讯等； 其他相关合作伙伴 包括各信息中心、 会、集体工作室、高等院校、科研院所等，采取付费与资源互换等方式。 技术合作伙伴 合作机构 合作伙伴提供的产品及服务（所涉产品与服务可通过资源 16 互换等合作降低购买成本） 北京冲浪平台软件公司 中文 持 件公司 持 北极星软件公司 宝北信 文检索 网易 /美国佳易 统 联众网络 在线游戏 北京电报局 主机托管 飞华公司 线 3. 市场推广策略 市场与销售的总目标是在树立 信息服务集成提供商这一整体形象的基础上，根据相应的市场特征和客户对象，分阶段、分重点、有针对性地推广和销售信息、商务和增值（ 这些同一产品系列中的，为满足不同需求的大类功能。在此基础上，待市场更加成熟后，再将上述同一产品多样化功能发展为系列化和多样化产品并使其品牌化，在 12月内，成为该领域市场份额和品牌第一。（如图 1、2） 公司形象与价值 增值内容（ 商务内容（ 公共信息（ 时间 图 1 A 市场目标 树立 面向全球特别是大中华地区华人的 息服务集成商的整体企业品牌形象和市场认知度； 与销售工作紧密配合，达致成长和健康的收益； 在 12月内形成 在 联网领域第一品牌； 最终培植和巩固四大关系 : 客户关系 媒体关系 政府关系 投资者关系 B 市场策略 树立 整体 品牌形象和市场定位为核心市场策略； 以事件推广（ 和公关（ 重点； 传统市场推广和网上推广（ 结合； 公司推广和产品推广相协调； C 市场项目执行重点 17 公司形象和定位推广活动； 战略合作与重大发展的发布； 高层次演讲机会； 继续进行公共信息推广， 包括现有内容频 道，各种新频道和社区 )； 商务内容合作开发与以演示为主的推广活动， 包括台 和 发 )； 增值内容启动与教育项目开始运作， 包括咨询服务与电子化支持服务等 )； 日常“四种关系”培育运作； 体集团及各种资源的利用； 4. 销售策略 A 基本销售策略 将采用市场驱动的基本策略，以提供全面服务解决方案为核心、以提供单项产品或 服务为辅助，根据不同的产品 /服务成熟度和市场发育程度，分阶段采取循序渐进、不同侧重的推广方法，逐步开拓并占有目标市场的最大份额。 销售目标 实现途径 销售体系 销售体系的建设应符合基本销售策略的需求，即：以推广整合服务为核心、销售单项产品 /服务为辅助 在公司级设立大销售部，其主要任务是统一销售策略，针对大客户需求制定产品与服务的捆绑方案，完成销售并监督其实施。同时，在日常起到协调各业务单元内销售部业务活动的作用。 在各业务单元设立相应的销售部门，主要完成单一产品 /服务项目的销售任务，并为大销售部销售整合解决方案提供所需的支持。 根据产品与服务的不同特点，逐步建立相应的代理销售体系。 基于产品与服务的发展，逐步进行地域拓展，形成以重点城市为核心，辐射全国的销售网络，最终覆盖整个大中华地区。 B 客户策略 客户的分类及服务产品组合 根据客户与 有合作程度，区分为：老客户与新客户；根据客户业务属性，区分为：供应商、代理商、分销商和零售商；根据 客户经营规模，区分为大型客户和中小型客户。在销售执行中， 将采取具有针对性的策略组合产品 /服务。 老客户对 背景有较多的了解，销售工作将以信息服务为核心，并挖掘客户潜在需求，用打包的方式引入电子商务服务，逐步使其认可并接受 的全线服务解决方案； 新客户对 解不多，在第一阶段即可作为电子商务服务的试点。根据对其需求的分析将 的信息服务与电子商务服务进行组合，并以赠送部分增值服务为促销手段，推动电子商务服务的销售，最终促成集成服务的销售。 对大型 商：信息服务、增值服务打包，捆绑 媒体广告销售，可能的情况下推介电子商务服务； 对渠道客户（代理商、分销商、零售商）： a) 根据电子商务产品经营战略，选择市场上具有较高价值的渠道客户，将其转变为战略合作伙伴，引导完成传统业务形态的电子商务改造，从而共同建设并运用基于互联网的流通渠道； b) 以上述业务模式为示范、结合信息服务优势，引导其他非战略合作伙伴的渠道客户使用 的 子商务平台，并逐渐用增值服务巩固合作关系； 18 对中小 商客户：以客户急需的单项或几项信息服务为切入点，逐渐引导其加入 的集成服务体系，通过为其提供服务解决方案或采用会员制等服务方式，使其对 的服务的依赖逐步加深，发展成为 的忠实客户； 客户管理原则 利用 业界良好的客户关系稳定并扩大客户资源，维护老客户，开发新客户； 利用互联网的交互优势，建立完善的客户档案，统一管理，动态更新； 建立客户定期回访制度，从而形成与客户的有效交流 和紧密联系； 针对互联网新兴市场的特性 ，开展客户教育活动，并以此推动销售； 以中立的第三方立场对待客户之间的业务竞争 ，为客户保守商业秘密，建立 良好的商业信誉。 对最终用户的服务 通过 子商务平台的建设， 还将形成对最终用户的售前、售中、售后的全程服务能力，并通过网上直接销售一些高附加值的产品产生一定的经济收益。 C 分阶段销售策略 2000 年 7 月 12 月，销售收入目标 $,417,000 以信息服务作为销售推广重点，主打项目可包括在线广告发布、内容合 作、冠名赞助、信息授权等；同时以捆绑方案逐步推动客户接受电子化渠道和增殖服务体系 电子化渠道的运转将选择利润空间较大、成长性良好的移动办公领域作为进入点，锁定业务健康、具有规模的传统经销体系形成深度合作，通过迅速改造传统运作形态产生示范效应，推动电子化渠道为更多客户所认同，逐步使其成为下一阶段的营运重点。 建立并逐渐完善各类单一产品 /服务的价格政策和多产品 /服务捆绑的价格政策； 制定并落实将 传统服务类别与 服务类别相互整合捆绑的策略； 适当发展代理销售，使共性较强的部分信息服务销售通过代理完成； 建立合同管理体系，及时跟踪合同执行情况； 在重点大城市发展销售力量。 2001 年 1 月 6 月，销售收入目标 0,885,000 以电子商务平台作为销售推广重点，全面捆绑信息服务和网上 /网下增殖服务体系，主打项目包括电子化渠道租用、网上商城销售、网上专卖店开设 、有偿产品信息发布等； 扩展电子商务平台所覆盖的产品和客户范围，有次序地逐步引入计算机整机产品、零配件产品、外设产品、软件产品、网络产品、以及通信产品和消费电子产品等； 进一步增强增殖服务能力，为电子商务平台的客户提供全面支持，同时，在此过程中，逐步培育形成增值服务体系独立的市场地位； 完善合同管理体系，建立风险预警机制； 完善重点大城市销售体系的建设，辐射中国大陆地区，并逐渐打入台湾、香港和澳门地区的市场。 2001 年 7 月 有计划地推出接受客户委托，为其提供售前 /售后用户服务、有偿信息服务、 务、直效营销服务、委托调查服务、委托咨询 /策划 /实施等服务项目，整合信息服务、电子商务服务和增值服务，最终实现面对 场采购行为链的集成服务销售； 19 完成覆盖整个大中华地区的销售体系的建设。 5. 业务执行的阶段 1、 第一阶段：试验探索期（ 1999 年）： 2、第二阶段：快速进入期（ 2000 年上半年）： 重点形成了 动媒体平 台的主要服务体系，同时在 开发了品数据库，开始建设电子化流通渠道准备工作， 完成了建设增值服务体系前期准备和市场推介阶段工作； 3、 第三阶段：规模发展期（ 2000 年 7 月 2001 年 6 月）： 将重点进行 子化流通渠道的建设，与战略伙伴一起搭建大