【销售技巧】基金定投组合营销实战技巧

波动市场下的基金定投组合营销实战技巧投资价值发现者投资价值发现者天智纵横 总培训师黄 乾 恩理财客户经理们说 客户很难约 ：客户越来越有主见，市场又不好，邀约客户越来越困难了！ 怕市场下跌 ：最近股票市场上下震荡，都不敢给客户推荐基金，害怕客户一买就跌 所以都只卖人民币理财或是保险 没脸见客户 ： 08年大跌很多客户亏损严重，到现在都没有解套，去年四季度又套住了一批客户，害得我们都被客户骂死了，一直到现在都不敢和客户联系。 新基不如旧基 ： 09下半年到现在的新基金叫客户买，不买则已，封闭期一结束全都亏，还不如卖旧基金比较安心。 想开发新客户 ：一方面想增加中高端客户，一方面也想接触那一些优质客户，短信、信函和电话都用了效果不好。 不如推单笔 ：做基金定投太费时间了，辛苦一场才几百块钱，还不如做单笔，一单就几万、几十万！ 开户就销户 ：很多客户基金定投开户没有多久就销户了，一场辛苦一场空啊 面对基金营销应有的观念 没有波动性就没有 “故事 ”可讲 波动性太大 “故事 ”又不容易讲学会销售基金不仅仅能带来基金业务手续费的增长！实际的问题 ：新客户开发困难网点所属优质客户最熟悉的客户真正可以接触、维护、营销的优质客户扩大你可以接触营销的客户数量增加的方式盘活既有的优质客户接近或已达到的客户网点内的接触与开发产品特点与利益为什么需要促成状况理财问题解决方法促成产品组合实际的问题 ：营销流程上的问题产品讲解示范基金定投营销应有的正确观念及对网点营销活动的积极作用针对陌生客户单笔营销的难度比较大而基金定投的难度比较小营销 定投 目的 - 银行开发中高端客户的利器！基金定投，可以帮助客户经理开发中高端客户对已经套牢的客户，透过基金定投是让他们解套以及比较容易接受的方式。因为投资市场波动的关系，造成单笔不管短期或长期亏损的必然性，所以营销单笔对客户与理财经理的心理压力较大；定投正是恰恰相反。因为市场波动的关系基金定投正是接触客户的最佳工具。因为基金定投的持续性，我们可以持续对客户进行接触，然后进行其他理财产品的营销。营销 定投 目的 - 维护老客户的最好工具 !n金融产品的组合营销n营销手段的组合营销 基金定投 + 保险的组合 基金定投 + 基金单笔的组合 基金定投 + 首发基金组合 基金定投 + 人民理财产品的组合客户经理组合营销应有的认识n金融产品的组合营销n营销手段的组合营销先大堂营销定投后一对一营销单笔或保险新基金营销 后营销定投客户经理组合营销应有的认识新基金营销 同时营销旧基 金定投理财沙龙营销定投后营销基金单笔或保险创造客户的需求让客户感觉有问题要解决让客户感兴趣觉得对他有帮助使客户愿意让你解决问题接触客户 一定要先吸引客户的关注营销主题的设计关心CARE担心FEAR期望DESIRE事实、故事统计资料引发问题从哪里去找大家共同关注的主题 在银行办理过房贷的客户 有小孩的家庭 /年轻父母 已婚女性 高收入外企 /民企经理人 未从本行购买基金 /理财产品的客户 基金投资被套牢的客户 “如何运用房贷帮你累积资产 ” “如何运用基金培养孩子财商 ” “女人怎样才是真正爱自己 ” “您的养老金足够吗 /怎样缴纳社保更划算 ” “投资基金怎样更 保险 /投资 理财产品的技巧 ” “正确的基金理财让你免受套牢之苦 ”你有没有找出目标客户群 关心的主题基金定投营销组合一基金亏损族直接邀约进行解套营销过去买基金现在还被套住的客户曾经因为基金亏损的客户09年下半年买新基金亏损的客户买过不同基金风格的客户例如：营销的是沪深 300客户对象就可以列出：未买过指数型的、买过中小盘的的客户找出目标对象第一步发送客户维护理财观念短信短信结构 内容提出客户关心的问题建设银行 理财成功秘籍你应该知道的震荡市场下的投资方式？以要点形式言简意赅地提出解决方案面 波 市 要避免被套牢，最佳的方式就是 面 低点勇敢分批加 ，透 此方式就可以在市 回 加速回本的速度，并可以及早开始 利 。设计回复理由 我行特别准备相关资料，欲 索取 请回复短信或拨打电话：营销自己 建设 银行与您共创财富： XX支行 客户经理 XXX。第一步发送客户维护理财观念短信短信结构 内容提出客户关心的问题建设银行 理财成功秘籍你知道基金投资即早解套的秘诀？以要点形式言简意赅地提出解决方案多数人在 投 基金时常担心买在高点！事实上， 面 瞬息万变的市场，没有人可以精准预测， 因此透 定期定额 来解决投资时点的问题， 是最值得推荐的方式。设计回复理由 我行特别准备相关资料，欲 索取 请回复短信或拨打电话：营销自己 建设 银行与您共创财富： XX理财中心客户经理 XXX。第一步发送客户维护理财观念短信短信结构 内容提出客户关心的问题建设银行银行 理财成功秘籍投资 基金 避免 套 牢 的 三大 秘诀？以要点形式言简意赅地提出解决方案正确的基金投资可以让战胜市场波动，基金投资透过 分批加码 适度止盈 止盈再投资 三大策略将可以让你享受市场的波动快乐的投资。设计回复理由 我行特别准备相关资料，欲 索取 请回复短信或拨打电话：营销自己 建设银行 银行与您共创财富： XX理财中心客户经理 XXX。第一步发送客户维护理财观念短信短信结构 内容提出客户关心的问题建设银行银行 理财成功秘籍投資理財 三要二不 讓你財富快速積累 ？以要点形式言简意赅地提出解决方案所谓三要就是要做资产配置、要定期定额、要停利后再伺机进场；二不就是不借钱投资、不短线进出。三要二不的投资策略，让自己在职场打拼之余，也能轻松做好理财规 划 ，又赚得安心。设计回复理由 我行特别准备相关资料，欲 索取 请回复短信或拨打电话：营销自己 建设银行 银行与您共创财富： XX理财中心客户经理 XXX。流程 话术确认对方表明身份您好 ！请问张富贵先生吗？我是我是 建设 银行 XX理财中心客户经理XXX。您现在方便说话吗？了解对方是否收到是这样的 我 行 这几天发给您 我行最新理财服务短信 ，不知道您看了没有？“有 ” 太好了！“没有 ”没关系，就是担心您没收到所以打这一通电话给您。第二步 电话接触 与邀约 ：追踪 话术范例流程 话术说明这短信服务的目的因为如何提供给您更好的服务是我们最重要的工作，我们将会持续不断的提供您这免费的服务，您一定要看一下，相信对您一定会有帮助。简单 说明短信的内容我们都知道在 08、 09很多客户投资基金会被套住，主要是因为在基金投资时的操作方式不正确，而这几个短信主要就是说明面对震荡市场下如何正确的使用基金为我们累积财富。第二步 电话接触 与邀约 ：追踪 话术范例流程 话术尝试邀约并再一次推销自己（如果客户对 短信内容 有反应，无论正面或负面反应）正是了解到您有这方面的疑虑，所以我这儿准备了一些资料，我们可以约个时间到行里面谈 （如果客户对 内容 没有任何反应）A： 非常高兴可以为您服务，有空一定要来行里坐一坐，不好意思打扰您了。B： 为了给客户更好的理财服务，因此我行正在进行一个与基金理财有关的调研，你的意见对我们非常重要，也非常希望得到你的帮助，所以想请您到我行来，不知道您是明天上午还是下午方便 第二步 电话接触 与邀约 ：追踪 话术范例列目标客户 短信接触 电话追踪与电话邀约提供定投解决方案 持续维护观念导入如何有效解套解套客户营销接触流程您知道全球历史上跌幅最大的股市大崩盘发生在什么时候吗？1929年 8月到 1932年 6月间，美国的道琼斯指数跌掉了将近 90% ！假设我们不幸遇到这场历史上最大的股市崩盘 当然只是假设而已 怎样做才能尽量避免损失呢？（用笔指向定投观念 DM图一，解释四种不同的情况）那您从中得到了什么启发呢？（稍作停顿， 并拿一张 A4白 ）我的启发有两点：第一， 即使是历史上最大的股市崩盘，如果采用 定期定投 的话，最多 6年 时间就能全部回本，可是如果不进行定期定投的话时间就要长得多；第二， 如果能够在下跌达到一定幅度以后开始 定期定投 ，那么不仅能 更快回本 ，而且还能在历史上最大的股市崩盘后 实现盈利！你 說 這不是我們所期望的嗎？-68% -33%如果在亏损超过 30%时，每个月以 1万元分批投资 10个月， 2009年 12月收益将达到 12%！ABC好，那么我们回过头看发生在我们身边的 2007年股市下跌，这是 博时 滬深 300从 07年 9月到 09年 11月真实的基金净值变化图（用笔指向定投观念 DM图二 ），如果在 07年 9月市场最高点单笔投资 10万元之后什么都不做，哪怕 09年市场反弹，到 09年 11月整体还是 -33%的收益率，其中最大亏损达到 -68%！可是如果在亏损 超過 30%的时候，也就是 08年 7月开始每月追加投资 1万元，连续投 10个月直至 09年 4月份，收益将达到 12%！ 你看有做追加没做追加结果会差 45%的收益；所以，我们的许多客户就是这样快速解套的！-68% -33%如果在亏损超过 30%时，每个月以 1万元分批投资 10个月， 2009年 12月收益将达到 12%！ABC当然，也许您会后悔当时没这么做，现在还有机会吗？好，如果让您做个判断，您觉得今天的股市点位和后续走势，大概类似于这张图（图二）的