从友邦看外资寿险的发展前景及比较分析

1摘要：从 1982 年中国人民保险公司开始经营保险业务以来，中国的寿险业经过近三十年的飞速发展，从涅磐重生到百舸争流，已经成长为金融业中名副其实的支柱产业之一。在这股发展浪潮中，越来越多的外资寿险公司加入到中国寿险市场，期望从中国巨大的市场蛋糕中分一杯羹。然而由于政策、文化、市场等诸多方面的原因，外资寿险公司的发展一直以来历经坎坷，许多外资寿险公司发展十分缓慢，在中资公司的激烈竞争中艰难前行。外资寿险公司是我国政府引入多元化经营主体，激发市场竞争活力的重要部分。那么，分析外资寿险公司在我国的发展瓶颈，了解这些影响因素的发展趋势进而对外资寿险公司未来的发展状况进行分析就成为一个重要的研究课题。本文从外资与中资发展状况的对比以及友邦保险的案例分析出发，分析了外资寿险的发展状况，对影响外资寿险的因素进行了剖析并分析了其发展趋势。本文经过分析得出外资寿险公司的瓶颈因素正在慢慢减弱，外资寿险公司整体发展趋势偏向好转的结论。关键字：寿险业 外资寿险 政策约束 营销渠道 本土化1 绪论1.1 研究背景及研究意义自 1992 年第一家外资寿险公司友邦保险进入中国市场以来，外资寿险公司在中国的发展经营已经超过 22 年。然而，根据相关数据显示外资寿险近十年的市场占有率几乎毫无变动。事实上，国内保险市场的不对等的高度竞争使困境中的外资寿险的发展越发困难。统计数据显示， 2014 年内资寿险公司总保费收入为 11956.47 亿元，合资寿险公司为 733.82亿元，两者差距达到了惊人的 16 倍。众多外资寿险公司近年来屡次调低市场份额的预期增长率，预示着外资寿险管理层的信心缺乏。还有一些外资撤股退出中国寿险市场，外资寿险公司的生存环境是否真的恶化到如此地步，其在中国的发展前景如何，成为本文的研究重点。 我们知道由于中国庞大的人口基数以及快速的经济增长所提供的寿险市场是如此诱人，以至于外资寿险公司不会轻言放弃。本文通过对外资寿险公司发展现状的分析以及友邦保险的案例分析，来归纳和总结制约外资寿险发展的影响因素，对外资寿险公司的发展前景进行分析预测，为想在中国寿险行业中发展壮大的外资公司提供一定的理论借鉴，也为优化外资寿险公司在中国的发展路径，完善我国寿险业的竞争结构，从而在一定程度上加快我国保险行业的市场化进程。1.2 国内外研究文献1.2.1 国内研究文献外资公司在中国经营寿险业务已经超过 23 年，其中中国入世之后外资大规模进入至今也过去了 14 年。在十多年的时间内，中国的保险业变化巨大，保险总规模迅速增长，而中资与外资的发展状况各有不同。国内诸多学者对中国保险市场以及外资寿险公司的各个方面进行了研究。周延（2007 ）运用 SCP 分析框架，对中国保险市场结构、行为与绩效进行实证分析，提出开放条件下中国保险市场模式选择应从动态角度定位。 【1】汤永珍（2011 ）以保险专业中介市场为研究对象，验证了市场力量假说的有效性，指出保险经济市场应提高企业的综合效能，保险公允市场需要保持寡头公司垄断结构。 【2】李保华（2012 ）搭建了人寿保险公司竞争力的分析架构，同时运用精算统计学、DEA、AHP 等方法从理论和实证层面分析了中国人寿保险公司竞争能力，并得出中国寿险公司普遍竞争力较低，投资技术低，难以应对市场波动风险的结论。 【3】叶成徽（2012 ）从寿险公司资本名义产权和实际产权出发，引出外部性内在化的激励机制，通过分析股权结构与公司效率的关系构建了寿险公司产权结构有效性理论的基本框架，同时构建了中国寿险公司随机前沿利润效率和成本效率模型，以此来检验寿险公司产2权结构的有效性，并提出了提升寿险公司产权结构有效性的策略。 【4】楚天骄（2010 ）总结了外资寿险公司的区位分布特点，并对影响区位选择的因素进行了实证分析，分析结果表明区域第三产业发展水平和 FDI 与外资人寿保险公司的原保费收入呈负相关，而城镇的人均收入水平则与之呈现正的相关关系。 【5】卓志（2001 ）运用回归模型对影响我国人寿保险需求的诸多因素进行了实证分析。实证结果表明经济的快速增长成为影响选择人们人寿保险消费量的显著因素，其他如老龄化的加剧也会增加保险需求；另外较低的平均教育水平会阻碍到人寿保险业的快速发展。【6】张文峰、杨雪君等（2013）以国家主权个性为研究主线，借助于五力模型和 PEST 模型系统研究了外资保险境外发展的规律。他们发现影响外资保险境外发展的主要因素不是目标市场的经济开放程度，国家主权个性较强的国家对于外资保险发展限制严重，同时他们认为避免规模性扩张、注重技术性扩展的集中化和差异化战略对于外资保险来说更易成功。【7】孙祁祥、何小伟等（2012）从微观视角对外资寿险公司的组织结构、营销渠道、产品、区域发展、人才发展等方面的经营战略进行了分析，发现外资人寿保险公司受到政策限制比较严重。 【8】对于友邦中国保险公司的发展情况，也有一些学者进行了相关研究。曹爽（2008）分析了友邦在中国的经营策略选址策略、营销策略、文化策略，指出友邦注重公司核心价值的总体战略。 【9】 顾久艳（2011）就友邦寿险资金的管理和运用进行了研究，并对比了其他发达国家的寿险资金投资渠道和管理模式，提出了一些加强寿险资金运用的策略。【10】1.2.2 国外研究文献Pai-Lung Chou, Yu-Min Chang（2011）采用面板数据回归模型分析面板数据对寿险业资金运用净收益和各种法定投资项目之间的关系进行实证研究。最后得出结论：储蓄率，股票的比例，与寿险资产总额与资本利用净产量呈显著负相关；负债率，短期投资的比例，和国内寿险公司房地产投资比例与资金运用净产量呈正相关。 【11】Amlan Ghosh（2013）通过 Cranger 因果关系对印度的寿险业与经济发展之间的关系进行研究，发现人寿保险业可以通过金融中介来促进经济的增长，创造就业机会。 【12】Kenji Matsui（2012）通过运筹学模型研究了企业在产品市场竞争中营销渠道组织设计的问题，营销渠道的前期垂直整合有助于阻止竞争者的进入从而加深垄断程度。 【13】Lavanya Vedagiri Rao（2008）研究了印度市场寿险业的竞争问题，发现在寿险业面临重大变化的情况下，寿险公司纷纷从传统的经营方式中走出来，转向新渠道、新的商业模式、新流程和新技术的发展方向。 【14】Alexander Bohnert, Patricia Born（2014）等对动态混合型寿险产品与传统寿险产品进行了比较，发现较高的担保水平并不意味着会有较高的支付意愿，同时发现两种类型的产品有强烈的交互作用。 【15】1.3 研究内容与方法本文的整体框架主要是遵循分析现状-寻找原因-分析影响因素的发展趋势的大致思路。首先简单介绍了人寿保险的基本知识以及中国人寿保险行业的发展过程，让读者了解我国人寿保险行业的基本情况。其次通过外资和中资寿险目前的发展状况的对比分析，提出外资发展的诸多问题，例如产品覆盖面不高、市场占有率过低、增长乏力等。随后以最早进入中国的外资寿险公司友邦保险为例，利用 SWOT 分析方法分析了外资代表性公司的内外部情况。然后总结了外资寿险公司在中国发展的诸多制约因素，例如政治制约、非本土化制约、组织结构制约等，并分析了这些影响因素的发展变化情况。最后分析了外资人寿保3险公司在我国国的发展前景并总结全文。本文主要运用了文献分析法、比较研究、管理学 SWOT 分析等研究方法。2 中国寿险业的发展演变概述任何小行业的发展都无法脱离大的宏观经济背景以及小行业所在的大行业的发展阶段。因此研究中国的寿险业，首先就需要厘清寿险的概念与分类，其次需要了解中国寿险的主要发展变化过程，包括寿险业所处的宏观环境变化过程以及寿险业本身的市场结构变化过程。2.1 寿险业的定义与划分2.1.1 寿险业的定义与作用保险，是以收取保费的方式对未来的不确定事件进行保障的业务。按照保险对象进行划分可以将保险划为人寿保险和财产保险，其中以人的生存或者死亡为保险对象的就是人寿保险。如果被保险人在保险合同约定的责任期内出现触发保险义务的相关事件，保险人就需要根据保险合同的规定对被保险人给付保险赔偿金。人寿保险业主要有三个方面的作用。一是对社会保障的补充作用。寿险业作为整个社会经济保障制度的第三层次即商业保险体系，拥有更灵活的经营方式，为社会大众提供了更高层次的保险保障。二是促进国民经济的稳定增长。寿险业是金融业的重要组成部分，而金融业又是服务业不可或缺的产业，在国民经济中发挥着越来越积极和重要的作用。三是对资本的积累作用。寿险业是负债业务与资产业务向统一的活动，通过发债创造积累资金并运用到经济建设中。2.1.2 寿险的分类人寿保险业按照业务的性质可以划分为普通类的人寿保险和新型的人寿保险。普通人寿保险包括生存保险、死亡保险和两全保险。死亡保险是指保险公司与投保人订立保险合同，以投保人的死亡为触发条件，约定若投保人在规定期间死亡则保险公司需要对投保人进行赔偿。而生存保险以投保人的生存为保险金给付条件。两全保险则是定期死亡保险和生存保险两者的结合，即当投保人在保险合约期满仍然处于生存状态或者规定的合约期内死亡，保险公司都要进行赔付。新型人寿保险的创新之处在于将保险产品与投资功能相连接，使普通的保险产品除了拥有人身保障外，还拥有了投资理财的功能。新型人寿保险分为分红型产品、投资连接型产品和万能型产品。其中分红保险的主要特征是保险公司会将保险资金投资的收益以一定比例向投保人分配。投资连结保险不仅仅具有保险的功能，它还让投保人在保险公司的投资帐户拥有一定的资产价值。万能保险则是一种保险额度可以自动调整，交费方式灵活方便的人寿保险。 2.2 经济环境变迁我们在此将要阐述的变迁主要是指宏观经济结构的变迁。寿险业属于保险业的分支，保险业又属于服务业，而服务业则是整个宏观产业结构的重要组成部分。根据 Simon Kuznets 的产业结构演变规律，农林牧渔等第一产业在国民收入中的占比会不断降低，而第二、三产业的占比以及吸引的劳动力会不断上升。其中服务业是吸引劳动力的最终场所，也是经济发展到工业化后期的支柱产业。图 2-1 显示的中国自 1980 年至 2013 年三次产业结构的变化情况。从图中可以看出第一产业自 1983 年以来不断下降，2013 年占比不到 10%。第二产业占比情况稳定，一直处于 45%左右。而第三产业占比不断提高，2012 年超过了第二产业的占比。这说明我国经济从 1980 年的农业经济发展到 2000 年左右的工业经济，现在慢慢开始进入服务经济时代。服务经济的来临必然导致服务业更为快速的发展，而一向被作为经济重心的金融业更会迎来飞速发展时代，这也会极大带动整个寿险业的发展。4数据来源：中国统计局 图 2-1 三次产业构成2.3 中国寿险业的市场变迁2.3.1 供给市场变迁1982 年，作为中国惟一一家保险公司，中国人民保险公司恢复了办理人身保险的业务，从此开启了中国寿险业务发展的新起点。然而，由于行政上的诸多原因，中国最初的寿险业务具有国家强制实施的特性，发展缓慢。1988 年之前一直处于完全垄断的状态。以后陆陆续续成立了几家保险公司，如深圳平安保险公司、太平洋保险公司等，但寿险业仍基本处于完全垄断为主，寡头竞争为辅的市场结构，其中中国人民保险公司的市场份额一直在98%左右。 【19】1992 年，是中国明确建立市场经济体制的新起点，中国经济政策发生诸多变化。其中金融领域的变化对于保险业的影响尤为重大。上海、深圳证券交易所先后建立，资本市场的崛起使保险对经济的作用从单一的支持和稳定经济增长到一般的资金聚集上来。随着国家对保险供给主体约束的放松，多元化的保险市场初步形成。同时，由于诸多政治以及历史渊源，外资保险公司友邦保险在同年允许进入中国市场。2001 年，中国成功加入 WTO。根据 WTO 相关规则，中国有条件的对外资放开了国内保险市场，许多国际保险巨头纷纷进入中国寿险市场，以期分享中国巨大的市场蛋糕。图是 2001 年以来中国保险机构的增长数据。 数据来源：中国统计局 图 2-1 保险机构数量图 2-1 显示自 2001 年来，保险机构的总数快速增长，截至 2013 年止总的保险公司机构数达到了 174 家，其中中资保险机构 109 家，外资保险机构 55 家。值得注意的是有外资背景的保险机构 2001 年有 21 家，在十多年的发展中机构数量只增长了一倍多，而中资机构数量由 14 家涨到 109 家，翻了接近八倍。同时图 2-2 显示保险公司职工人数大幅增长，5从 04 年的 252902 人增长到 12 年的 82 万多人，尽管最近两年有所下降，但总职工数仍然保持在 8 万左右，这为整个保险业的市场开拓和业务发展提供了人力资源的保障。从而使整个中国寿险市场供给量大增。数据来源：中国统计局 图 2-2 保险公司职工人数 2.3.2 需求市场变迁影响寿险需求的因素很多，根据相关文献的实证研究，对寿险需求有重大影响的因素主要有风险、收入水平、保险产品价格、受教育水平、人口因素等。 【6】因为保险需求的收入弹性大于 1，所以保险会随着社会生产力的发展而不断发展壮大。如图 2-3 所示，2004 年至 2013 年期间我国人均收入大幅提高，特别是城镇居民可支配性收入从 9421 元提高到 2013 年的 26955 元，十年增长 2.86 倍。收入的提高自然带来大量的寿险需求。数据来源：中国统计局 图 2-3 居民可支配收入据根据最新的全国人口普查数据显示，我国总人口达到 13.7 亿，这样庞大的人口基数代表的是庞大的寿险潜力市场。并且近年我国人口结构正经历老龄化转变，如表 2-1 所示，我国的老龄抚养比逐年增加，2013 年 65 岁以上的老龄人口已占总人口的 9.67%，老年抚养比已达 13.1%。而 0-14 岁的少年人口逐年下降。严重的老龄化趋势导致为老年人提供生活健康保障的寿险需求大幅增加。 表 2-1 人口结构 时间年末总人口(万人)0-14 岁人口(万人)65 岁及以上人口(万人)总抚养比(%)少儿抚养比(%)老年抚养比(%)62004 年 129988 27947 9857 41 30.3 10.72005 年 130756 26504 10055 38.8 28.1 10.72006 年 131448 25961 10419 38.3 27.3 112007 年 132129 25660 10636 37.9 26.8 11.12008 年 132802 25166 10956 37.4 26 11.32009 年 133450 24659 11307 36.9 25.3 11.62010 年 134091 22259 11894 34.2 22.3 11.92011 年 134735 22164 12288 34.4 22.1 12.32012 年 135404 22287 12714 34.9 22.2 12.72013 年 136072 22329 13161 35.3 22.2 13.1数据来源：中国统计局文化程度也对保险需求影响较大。人们的文化程度越高，对保险认识越充分，对保险的认可度也会越高，自然更愿意花钱买保险。 【6】 图 2-4 显示投保人占比随学历的增加而增加。我们把经历过本专科教育的的人群定义为高投保比例人群，图 2-4 显示我国近十年来本专科教育人数增长快速，其中成人本专科受教育人数翻了接近 1.5 倍，而普通本专科受教育人数翻了几乎 2 倍。受过高等教育的人群慢慢成长为社会中的中产阶级和高收入人群，购买寿险的需求也会有明显增长。数据来源：中国保险行业协会 图 2-4 投保人学历分布 7数据来源：中国统计局 图 2-5 本专科历年在校学生数同时，随着人类社会生产生活的复杂化和多样化，所面临的不确定性越来越多，购买保险提前锁定未知风险成为人们的理想选择。因此，综合诸多因素分析，中国的人口结构调整，人口老龄化加快，中产阶级崛起、收入水平提高等都成为寿险需求迅速上升的助推剂。中国的寿险需求市场潜力巨大，寿险业依然会保持较快的增长速度。2.3.3 市场结构变迁中国寿险市场结构演变主要经历了四个阶段。第一个阶段：1988 年以前。当时中国人寿保险业务处于起步阶段，整个人寿保险市场由中国人民保险公司（简称人保公司）独家经营，基本处于垄断状态。 【1】 当时的保险业务尽管发展较快，但由于基础薄弱，业务规模比较小，产品单一。第二个阶段：19882000 年。1988 年中国平安和中国太平洋保险公司成立，并开始涉足人身险业务。 【1】 1992 年友邦保险在上海成立分公司，经营人寿保险业务。图 2-5 所示为 1995 年各寿险公司保费收入的占比情况。1995 年中国人民保险公司保费收入比例由100%下降到 84.9%，中国平安和太平洋保险公司保费收入分别占到 5.6%和 7.9%。中国人保寿险业务的垄断地位逐步被打破。数据来源：中国统计局 图 2-5 1995 年寿险公司保费收入占比第三个阶段：2001 年至今。2001 年中国入世，按照 WTO 规则，中国有条件的放开了外资公司进入中国寿险市场的约束。中外合资公司数量大幅增加，外资带来的不仅仅有资本，还有先进的管理经验、销售经验、产品开发经验等，加剧了寿险业的竞争，使寿险业的市场集中度逐渐下降。2013 年寿险业原保费收入最多的公司国寿股份只占到整个市场的26.1%，说明整个寿险市场已经处于大中小公司并存的垄断竞争状态。 【1】2.4 外资寿险公司发展现状8要了解外资寿险的发展前景，必须掌握其现在的发展状况，分析其优势和劣势以及面临的机会和威胁。本章我们寿险对外资与中资寿险公司相关指标进行比较分析，了解外资寿险公司目前的发展状况，随后对外资寿险公司中的代表公司友邦保险进行具体的SWOT，进一步深入分析以友邦保险为代表的外资寿险公司所内部的优势和劣势以及外部的机会和威胁。2.4.1 外资与中资寿险公司市场比较分析数据来源：中国保监会 图 2-6 2014 年中资与外资原保险保费收入图 2-6 显示原保费收入中，中资寿险公司收入占据整个中国寿险保费收入的 94%，处于绝对优势地位。而 27 家外资寿险公司总份额只有 6%，比中资寿险排名第五的人保人寿市场份额还低 0.2%，只相当于排在中资第一位的过寿股份的四分之一。表 2-2 中资保费收入前 7 名占比情况公司名称 国寿股份 平安寿 新华 太保寿 人保寿险 泰康 太平人寿 总计原保费收入占比 26.10% 13.71% 8.66% 7.78% 6.20% 5.35% 5.13% 56.25%新保费收入占比 6.42% 19.34% 0.40% 1.11% 0.68% 6.05% 0.45% 27.27%数据来源：中国保监会表 2-2 和表 2-3 分别是中资寿险和外资寿险保费收入前几名的数据及其占比情况。从表中我们可以看到中资保险前 7 位原保费的总市场份额 56.25%,外资前 7 位总计份额4.14%，相差悬殊。中资第一位过寿股份独占原保费收入的 26.10%，外资排第一的工银安盛原保费收入只占 1.21%，整个外资寿险在原保费市场中完全处于行业的末端。表 2-3 外资保费收入前 7 名占比情况公司名称 工银安盛 友邦 中美联泰 中意 招商信诺 信诚 中英人寿 总计原保费收入占比 1.21% 0.83% 0.53% 0.44% 0.42% 0.40% 0.30% 4.14%新保费收入占比 0.01% 0.13% 0.13% 0.12% 0.00% 1.21% 0.13% 1.34%数据来源：中国保监会新保费收入情况略有不同。按照原保费收入排名的前 7 位中资与外资寿险公司中，新保费收入的排名出现较大变化。例如平安寿的新保费收入占整个行业新保费收入的五分之一，远超国寿股份，外资中友邦和中美联泰占比都为 0.13%，也超过了原保费排头名的工银安盛。但就整个市场份额来看，外资仍然占比较小，整个外资新增保费收入占比只有3.36%。9图 2-7 是截至 2013 寿险公司分支机构区域分布情况。就市场地域分布情况来看，外资寿险公司分支公司主要布局在北京、辽宁、山东、江苏、上海、浙江、福建、广东等沿海省市以及四川和湖北两个内陆省。 【5】 这些省市基本都属于中国经济最为发达的地区，居民平均收入水平高，保险意识较为靠前，寿险市场较其他区域更有发展空间。我们从寿险保费收入的地区分布中可以看出全国寿险保费收入较为均衡，说明中资寿险业务在全国分布广泛，地域覆盖面大，地域偏向性没有外资明显。数据来源：安永外资保险公司在中国的未来发展方向(2014) 图 2-7 外资寿险分支公司地区分布2.4.2 中资与外资营销渠道分析比较寿险营销渠道经过多年发展创新，整个营销体系已经十分丰富。现在的营销渠道主要有兼业代理、电话营销、互联网营销、个人代理模式、保险中介机构等。最早的人保公司在发展之初为了减少铺设渠道的成本，主要采用代理邮政网点销售的模式。1992 年友邦保险进入中国市场，带来了新的销售方式个人代理人制度，随后该制度被平安保险推广到全国，成为今天各寿险公司至关重要的的销售渠道。 【18】 进入二十一世纪之后，随着电话以及网络的普及，电话营销以及网络营销也随之兴起。保险市场逐渐发展壮大，政府政策的放开，保险中介机构也逐渐发展起来，成为保险营销的新生力量。对于中资与外资营销渠道绝对差别不大，毕竟营销手段是可以模仿的，只是在铺设新的营销渠道时所花费的成本会因为公司的实际情况不同而出现较大差别。互联网营销和电话营销简单易操作，花费成本低，故寿险公司大多都会利用这两种渠道进行销售。兼业代理特别是银行保险渠道更多的为中资公司所选择，并非因为外资不愿使用银行保险渠道，而是网点分布广泛的银行大多是国有银行，他们更愿意与中资保险公司合作，导致外资寿险公司在银行保险渠道上始终进展不大。2.5 本章小结本章首先对寿险业进行了