doc-《中宝家用不锈钢制品公司营销管理规范手册》(105页)-营销制度表格

中宝家用不锈钢制品公司营销管理规范手册营营销致胜品牌先行目录公司简介中宝愿景与文化中宝产品与品牌策略组织架构、描述及流程营销人员守则口决营销人员个人素质营销人员工作习惯中宝营销人员工作守则2005经销商营销大钢2005直营终端营销大纲营销人员业务拓展流程发（退）货管理规定广告促销管理办法2005营销中心激励办法附营销表格工具公司简介揭阳市中宝不锈钢制品实业有限公司，是一家集不锈钢生活用品研发、制造、营销和品牌营运为一体的现代化股份制企业。主导产品包括不锈钢水壶、电水壶、杂件、水杯、水煲、蒸锅、压力锅等系列。董事长蔡喜忠先生自1982年白手起家创立广东顺达不锈钢器皿实业公司以来，凭着实干精神，摸索出一套国内领先的不锈钢生活用品生产技术和企业经营管理的系统理念，期间被评为“优秀民营企业家”。为更好回馈社会，他高瞻远瞩，广纳仁人志士，充分挖掘、整合、配置和创新各类优势资源，于2003年在中国优秀开发区及中国最大不锈钢生产集散地之一的广东省揭阳市揭东经济开发试验区创办了揭阳市中宝不锈钢制品实业有限公司。公司投资近5000万元征地近100亩建立2座花园式的现代化生产基地，周边环境优雅、空气清新、交通便利。公司现有员工500人，注重营销队伍及科技队伍建设，积极开发新产品、进行渠道深度营销拓展及品牌体系的架构和传播。乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海。公司将秉承“以市场为中宝之命，以员工为中宝之本，以管理为中宝之魂”的信条和“言出必行、高速高效”的工作作风，积极大胆地追求管理和技术创新，不断强化品牌经营，加快企业扩张步伐，实现公司规模、市场和效益的飞跃增长，立志成为充满激情、令人向往、受人尊敬的一流企业中宝愿景与文化中宝是什么这是个严肃的问题。中宝是什么这是个关乎中宝生存与发展的问题。中宝是什么这是个关系中宝使命和价值观的问题。一个人，只有当他弄清自己的人生目标和理想之后，才能执着地去追求，不断地去拼搏；一个企业，只有当她弄清自己的使命和愿景后，才能健康发展，永续经营。通过中宝愿景与文化，你可以清晰地看出，中宝是什么中宝是一家专业的集研发、制造、营销和品牌营运为一体的不锈钢生活用品企业。中宝以“不锈钢生活用品系统化和专业化”为产品核心战略，通过整合各类优势资源逐渐构建属于中宝自己的庞大的零售终端网络。中宝立志创建“中国不锈钢生活用品”第一品牌，追求企业永续经营。中宝立志成为充满激情、令人向往、受人尊敬的一流企业，不断为人类提供更新、更好的不锈钢生活用品，竭尽全力让生活的情趣更温馨、更快乐；同时让员工实现人生理想，让社会得到极大回馈，让客户获取更多收益。中宝以“智者不惑、勇者不惧、成者有信、忍者无敌”为企业精神；中宝以“言出必行、高速高效”为工作作风。这些思想在中宝愿景与文化中得到了充分的体现，是我们在经济全球化、信息网络化的时代航行的指南针。让中宝人携起手来，共同努力，为实现中宝的愿景使命而奋斗中宝使命以好的质量、设计、形象为特点，在取得品牌忠诚度和产品独特的基础上，辅以全方位的服务，以实现企业高速高效发展，并使员工得到丰厚的回报和提升（尽可能的在企业内部创造更多的百万富翁）。中宝哲学智者不惑、勇者不惧、诚者有信、仁者无敌。中宝精神激情、实效、学习、创新。中宝作风言出必行、高速高效。中宝三大纪律不作虚假；不谋私利；不玩职权。中宝三大原则客户满意；品牌为根；诚信为本。中宝三大准则是否有利于企业持续发展，是否有利于提升品牌和顾客满意，是否有利于平衡相关方利益。我们的思维方式我的生存源于您的满意。我们的信念只有想不到，没有做不到。我们的工作态度认真负责、全程跟踪。我们的团队精神相互认可、协同作战，中宝只有“一个”我们，没有你们和他们。我们对客户及顾客的承诺以客户满意为工作核心，坚持为客户创造更多收益；以顾客需求为关注焦点、以顾客感受为工作重点，力争为顾客提供更多利益。我们对员工的承诺尊重并且关爱每一位员工，重视员工的意见和建议，重视员工的回馈和发展。我们对自己的承诺我努力、我拼搏、我坚持、我认可。我们对朋友的承诺每天进步一点点。我们对公司的承诺忠诚、稳健，溶入企业文化，追求企业持续发展。我们对合作伙伴的承诺求双赢、共发展。我们对社会的承诺承担社会责任、推动社会进步。远景目标2009年实现销售额20亿元，品牌在国际市场上占有一席之地。中宝方针总方针高速高效、纵横整合，追求企业持续发展；市场方针营销致胜、品牌先行；销售方针零售为王、决胜终端；人才方针缺才可以补、缺德不容留、业绩导向、能者上；财务方针真实、规范、稳健；管理方针创新是根、制度为本、简单有效、直奔目标、系统可控、流程实效；质量方针质量是企业的生命，不断改进，力争第一；制造方针精品化、艺术化、人性化（精致、健康、环保、艺术）；研发方针引领时尚、独特高贵；采购方针优质低价、利益共享。战略规划公司战略以品质创品牌、以品牌推市场定位战略事业定位系列化、专业化的不锈钢生活用品；产品定位高端定位、兼顾中端；市场定位高端市场领导者；品牌定位给人们生活带来温馨快乐的不锈钢生活用品；消费者定位追求高生活品质和品味的有一定经济实力的城市家庭女性为主；总体定位产品力行业绝对领先；顾客体验行业绝对领先；顾客服务行业一流水平；方便性行业一流水平；价格行业最高性价比。竞争战略采取差异化、跟进及聚焦战略，紧跟苏泊尔、爱仕达，挤压顺达、振能，打击伟龙、双圆、恺迪等。打造中宝在不锈钢生活用品行业的核心竞争力，全面建立竞争优势。中宝产品与品牌策略产品策略产品规划策略顾客驱动开发、市场定单生产，品类专业、品种系列、品牌先行、品质卓越，成本领先、性价超值。产品发展方向以生活用品为平台、以不锈钢为材质、以“整合（OEM）、研发、生产”为手段。产品设计定位精致、环保、艺术、健康（精品化、艺术化、人性化）。产品功能定位（现有品种）适用电磁炉、琴音提示、不生锈、不结污等。产品卖点（现有品种）功能卖点、人性化设计卖点、品牌个性卖点、材质卖点、精致的生产工艺卖点、高性价比等，产品市场定位高质、高品味，走高端市场。产品形象定位快乐、温馨。产品线发展计划现有产品包括不锈钢琴音典雅系列、不锈钢琴音银天使系列产品、不锈钢琴音电水壶系列；电水壶计划在3月前生产出来，蒸锅计划3月上市，杂件3月末上市,压力锅计划4月上市，不锈钢杯计划8上市。（2005年初步规划）产品线发展方法自产一部分、整合（OEM）一部分，以高值精品赢利润、以低值大众品丰富产品线、以丰富的产品线占领渠道和终端，最终提升品牌价值，获取网络无形资产。品牌策略品牌是企业为了达到有形或无形的商业目标，积极主动地用产品和服务向顾客争取的一种长期、持久、稳定、良好的关系。品牌是消费者识别中宝企业和产品的依据，良好的品牌形象是中宝的无形资产。中宝可以没有工厂，但不能没有品牌，中宝参与市场竞争的最终归宿是品牌的竞争。1、中宝公司标志释义见VI说明书，工作人员在使用标志或开展相关传播活动时，要严格按照VI说明书执行。2、中宝的品牌形象不锈钢生活用品系统化、专业化的供应商。3、中宝的品牌个性快乐、温馨。4、中宝的品牌内涵服务生活、回报社会。5、品牌支撑点精致、健康、艺术、环保的高质高品味高性价比产品；良好的设计形象；优质的管理和服务；专业系统的产品线等。6、中宝的品牌规划中宝为主品牌，银天使、典雅、奥斯波特等为副品牌，下一步开发和整合过来的产品和企业均纳入中宝的品牌体系7、中宝的品牌代言人（代言形象）刘若英（暂定）快乐、专一、温存、善良、精致、高贵、活泼。8、广告语主广告语享受快乐、温馨的生活情趣。副广告语精致生活、感受艺术；相识中宝、相伴到老；烧水用中宝、炒菜用中宝、煮饭还用中宝9、中宝品牌传播策略人际传播、广告媒介传播、事件传播、终端生动化传播、品牌故事传播、创业史传播、生活理念传播。（具体执行方案市场部另将周详策划）组织架构、描述及流程公司整体组织架构董事会董事长副总经理总经理市场营销中心（市场总监）总经办财务部后勤采购部战略发展部研发中心制造部综合管理部市场部外贸部内销部注外贸部国际事业部；内销部国内销售部。市场营销中心组织架构及人员编制市场营销中心（市场总监）国内销售部市场部国际事业部综合管理部大客户部渠道拓展部商品课企划课促销课设计课华南销售片区华东销售片区华北销售片区华中销售片区西南销售片区西北销售片区东北销售片区商品课课长市场部部长企划课课长促销课课长促销督导设计课课长部长1人/商品课长1人/企划课长1人/促销课长1人/设计课长1人/促销督导若干大客户部经理内销部部长片区经理省级经理当地业务及促销人员渠道拓展部经理理货员部长1人/大客户经理1人/渠道拓展经理1人/片区经理14人/理货员若干物流管理员销售内勤综合管理部部长售后服务管理员仓库管理员信息管理员部长1人/物流管理员1人/仓管1人/内勤2人/信息管理员1人/售后服务管理员1人外贸内勤外贸部部长外贸业务员外贸部部长1人/外贸业务员1人/外贸内勤1名市场营销中心部门职责和岗位描述营销总监直接上司总经理，直接下属市场部经理、国内销售部经理、国际事业部经理、综合管理部经理。依照公司的基本方针，在总经理的领导下，制定整体营销战略和计划；指导和管理市场部、国内销售部、国际事业部、综合管理部各部门业务，着力培养一支具有战斗力的团队；填报市场营销中心的财务、税务、会计等综合报表；组织实施销售、发货、回收及物流管理等工作；领导各下属部门共同完成公司下达的销售目标。市场部部门职责市场营销整体体系的架构；市场推广工作的管理、服务和监督的机构；负责市场推广组合的总体策划并组织实施；负责市场推广费用的预算、分配、审核和执行监督；负责广告宣传和促销活动的策划、计划审核、跟踪控制、编排调整和效果评估；负责商品、品牌形象的定位、设计和组织推广等。市场部部长全面管理市场部的各项工作；引导、协助市场营销中心各部门的工作；为总经理及营销总监提供市场运营的深度参考资讯等。商品课长消费及市场分析；竞品研究；商品特性市场分析、定位及设计；引导新品开发；产品战略规划等。企划课长整体销售计划；企业经营发展规划；产业分析；营销策划及其文案等。促销课长广告及促销方案的策划；广告及促销方案执行的组织、跟踪和监督；公关及媒介工作；促销培训等。设计课长品牌包装设计；销售工具、促销道具的设计、制作和管理；展览展示设计；企业形象及VI应用系统管理；中宝网站建设及维持等。促销督导此岗实行二级管理，一级为对市场部负责，由促销课长领导，另一级为对省级经理负责，配合和监督省级经理工作；具体促销组织及监管工作等。国内销售部部门职责营销方案的具体执行；渠道和终端的开发、维护管理；品牌形象的传播；完成销售回款目标等。内销部部长领导、组织、监督、指导各片区经理开展国内销售业务；协助市场部进行整体营销策划工作；分解销售计划并拿出执行方案、提出下一步的销售战略战术；完成销售目标及回笼销售款项等。大客户部经理组织片区经理开展（大客户）超级终端谈判业务，与大客户建立长期稳固的合作伙伴关系；负责大客户商场终端陈列建设；负责大客户导购员及促销管理；完成销售指标等。渠道拓展部经理组织片区经理开展经销商批发渠道的相关管理工作；与各区域经销商保持和良好的客情关系；负责经销商谈判的指导工作；完成销售指标等。片区经理本区经销商、终端超市及大客户的具体开发工作；完成片区内销售分解目标；指导经销商及促销人员开展中宝产品的销售工作；联系发货、负责售后、维护客情、收款等工作等（目前与省级经理同）。理货员在区域经理的直接领导下，配合对口经销商开展理货工作等。国际市场部部门职责拓展公司产品国际市场出口业务；与内销部共同完成公司的整体营销目标；建立国际客户资源等待。外贸部经理带领本部门工作人员共同开发国际业务，完成公司下达的指标；对部门工作人员进行培训和引导；参加各类相关的出口商品展；制定业务拓展方案和计划；全程跟踪和管理每单出品业务等。外贸业务员通过各种渠道拓展出口业务；协助部门领导参加各类出口商品展；跟单操作等。外贸内勤信息收集、收发邮件、制单、统计报表、报关、寄样等工作等。综合管理部部门职责本部门是公司市场营销工作的后勤服务及协调机构，负责产品仓储、发（退）货、销售数据及信息统计报表制作、客户数据库建设，与市场部、销售主管部门、财务部共同完成驻外营销人员的考核工作，协助片区经理处理相关行政事务、按定单协调生产等。综合管理部部长领导本部门员工开展日常工作；综合协调各驻外区域经理的销售后勤事务，并进行相关销售后勤工作的监督和指导；配合财务部共同完成销售回款的清结等工作。物流管理员发（退）货的全程跟踪工作等。仓库管理员产品数量统计；仓库的日常管理事务；协助物流管理员发（退）货物；协助部门领导传达生产定单等。售后管理员售后技术指导及培训；协助内销部完整售后体系等。信息管理员客户关系数据库的建立；驻外销售人员反馈报表的统计分析等。销售内勤销售人员考勤管理；报表、传真、报销凭证的收集和传达；接待来访的客户等。营销工作组织流程商业流市场部销售部经销商终端顾客产品物流制造部综合管理部经销商终端顾客市场需求信息流顾客终端经销商销售部市场部研发部生产部综合管理部付款流综合管理部销售部顾客终端经销商银行财务部供应部促销流市场部销售部广告代理商经销商广告代理终端广告代理商顾客（以上销售部指包括国内销售部和国际市场部；国际事业部省去经销商和终端环节。）营销人员守则口决忠诚公司尽职责，行为规范参守则。遵纪守法保机密，与时俱进勤学习。业绩水平创新高，谦洁要求全做到。营销人员应记牢，其它职业决不搞。客情关系处理好，媒介朋友感情牢。品牌形象放首位，终端陈列布置齐。知识制度全掌握，市场机遇不错过。跨区乱价杜绝掉，诚信赢得客户笑。业务开展先合同，公司现金禁占用。回单签收保管好，销售货款最快交。严格按照规定办，差后速报并不难。费用超支自己掏，分析总结要上报。二十四时手机通，工作姿态不能松。市场计划月底传，否则按照违规算。品牌价值要爱护，仿冒产品速铲除。售后服务非小事，解决问题不能迟。人人考核有指标，收益绩效紧挂钩。公积资金月月投，遵纪守法无须愁。各种原因办离岗，资料货款全交转。只要职业遵操守，一生事业可长久。营销人员的个人素质一、勤奋努力销售不是靠拉关系、请客送礼就能做好的。寻找客户，开展销售活动，不断与客户进行联系，为客户解决各种各样的实际问题，处理与客户的业务往来中可能出现的各种事件，维持与客户良好关系以及应付永远没有完结的销售任务，缺乏勤奋努力很难会做得成功。二、充满自信营销人员必须要具有坚定的信念，坚强的信心。对自己的工作能力毫不怀疑，对自己所从事的职业毫不怀疑，对自己服务的企业毫不怀疑，对自己所销售的产品毫不怀疑。相信你的产品必定能够为你的顾客带来利益。在销售工作中，经常会遇到工作挫折，营销人员必须对自己选择从事的工作充满信心，才能够不掘不挠，坚定不移地朝着目标前进。不会稍遇挫折就即行却步。三、头脑冷静有冷静的头脑才能够敏捷地思考问题，有卓越的思考能力才能清晰地分析问题，有清晰的分析能力才能够准确地做出判断。销售是一种复杂的工作，不定的、随时变化的因素很多，只有具备冷静的头脑、善于分析和思考的人，才能在复杂而不断变化的工作环境中做出准确的判断，将自己立于不败之地。四、积极乐观在销售工作过程中会经常遇到挫折。销售工作往往只能十击一中，因此必须有积极乐观的个性，才能够遇挫不折，保持旺盛的斗志。销售是一种工作压力很大的职业，乐观豁达的个性，能够使你减轻工作压力，保持心情的平和，有利于提高你的持久作战能力。五、勇于竞争市场竞争是激烈而残酷的，你的竞争对手每时每刻都希望击败你。想在激烈的竞争中脱颖而出，你必须具备强烈的战意和求胜欲望，保持战胜你的竞争对手的勇气和决心。六、善解人意善解人意是成功的营销人员最重要的素质之一。善解人意的人能够准确地推测出对方的意图，准确地掌握顾客的实际期望。善解人意的营销人员因此能够更好地做好销售的工作准备，增加成功销售的机会。七、耐心恒心有时要说服客户作出购买的决定需要花费很多的时间及口舌进行游说。在销售的过程中经常会碰到客户作了决定之后又有所反复的情况。营销人员需要具备耐心及恒心，按计划、有步骤地进行工作，最终一定能够取得成果。缺乏恒心，遇到逆境便心浮气躁，最终只能失败。八、成熟稳重从事销售工作，需要与不同的顾客打交道，自然会碰到各式各样的人。遇到难于应付或者存心挑剔的顾客是常有的事情。遇到这样的顾客容易使人烦躁。营销人员需要具备平和的心境、稳重的个性，才能够保持头脑冷静，有效地控制及处理各种可能出现的问题，取得顾客对你的信任，做好销售工作。营销人员应该予人一种稳重可靠的感觉，客户才可能信任你，采纳你的销售方案。九、有条不紊销售是繁重的工作，营销人员可能需要负责数十个甚至数百个客户的工作。在处理旧客户业务的同时，又需要不断地开发新的客户。营销人员需要养成有条理、有计划的工作习惯，善于分配时间，善于按事情的轻重缓急来区分处理，才能够做到百忙而不乱，发挥最高的工作效率。十、自律自制营销人员经常需要只身在外，在工作上没有上级的随时督促，所以更应该懂得管理自己。在没有别人督促的情况下有效地安排时间，按计划做好工作。由于工作的性质，营销人员不免会有许多应酬活动，因此要懂得自制，不能暴饮暴食。同时也要注意休息，适当地进行运动，保持健康的体魄，才能持久高效地工作。营销人员的工作习惯一、全力销售营销人员的工作是销售企业的产品、创造满意的顾客。优秀的营销人员只会将时间用于销售更多的产品，为企业创造更多的满意顾客，创造更好的销售业绩上。优秀的营销人员不会将时间浪费在无谓的事情上。优秀的营销人员不会将时间浪费在寻找卖不出产品的借口上。二、善于聆听许多人以为要成为出色的营销人员必须要善于言辞。这个看法固然没错，但是却忽略了另一个重要的方面。出色的营销人员必须善于清晰准确地表达，还必须善于聆听。细心善听的营销人员会比别人容易发现商机，能够在顾客的话中捕捉机会，能够更加清楚准确地了解顾客的实际所需。善于聆听客户的谈话，从客户的谈话中了解到客户的真正需求。客户的谈话中寻找到成功完成销售的机会。优秀的营销人员不是那种以自我为中心、滔滔不绝、夸夸其谈，不理会听者的感受和反应的人。优秀的营销人员必须是一个优秀的聆听者。三、善于发问优秀的营销人员必须善于在聆听当中把握适当的时机提出问题，以启发和引导客户将讨论的重点集中到有建设性的、有利于销售工作的事项中。优秀的营销人员善于借助提问去引导客户同意自己的观点和建解，接受自己的意见。优秀的营销人员善于用提问的机会澄清讨论中可能存在的疑点和误解。四、有的放矢优秀的营销人员善于认准和捕捉关键的决策人物，善于认准和捕捉成功率高的目标顾客。优秀的营销人员不会将时间花在成功率低的销售上；不会将时间花在对销售的成功没有任何帮助的人物上。每一次对客户的走访都有明确的目标，并且能够在走访中达到工作目标。有的放矢才能提高销售的成功率。五、把握轻重优秀的营销人员善于将客户按业务量的大小及将工作事务按轻重缓急进行分类处理。优秀的营销人员应该将时间集中用于业务量较大，而又有机会在较短时间内完成销售任务的客户上。优秀的营销人员善于掌握工作的节奏，轻松地完成工作任务。六、目标明确优秀的营销人员都有明确的工作目标。他们会制定每月每周甚至每天的工作计划；按照计划目标去完成每天的客户走访工作；按照计划目标去完成每天的销售任务。七、每次出击、必有所获优秀的营销人员每月走访客户的次数不一定会比其他同事走访的次数多，但是，他们每次对客户的走访都一定有所收获。他们未必能够在每次对客户的走访中都取得定单，但是他们一定会在每次走访中取得一定的工作进展，为以后能够成功完成销售奠定基础。八、计划周详优秀的营销人员对每一项销售工作，每一个客户的销售工作都做好周详计划。在每一次对客户走访之前都做好充分的准备，并留有缓冲的意地。在走访客户之前，对计划再作熟悉和估量，务求立于主动，以便常握全局。九、知己知彼自知者明，知人者智。优秀的营销人员必须熟识自己的行业，了解自己的产品。同是，他们对客户的行业和产品都必须有深入的了解和认识，才能和客户进行沟通，掌握到客户的实际需求。优秀的营销人员能够运用自己的专业知识，向客户提供销售建议或者解决问题的方案。十、善用时间时间是宝贵的资源。优秀的营销人员不会浪费宝贵的时间，不会将宝贵的时间用在不产生效益的事务上，同时要学会统筹方法。中宝营销人员工作守则为规范公司各级营销人员行为，提高中宝营销队伍整体素质，实现“打造中国不锈钢生活用品第一名牌”的崇高经营目标，特制定本守则。第一节总则1、遵纪守法、认可企业文化、遵守公司的各项规章制度，维护公司利益，严守商业密秘。深入理解公司的经营战略，并保持充满信心的姿态与同仁们共同为完成公司的奋斗目标。2、举止文明大方、服从管理、相互保持良好沟通；求真务实、兢兢业业、养成勤劳踏实的作风；言出必行、高速高效，努力完成任务；不断地学习、总结、思索和创新。3、精通业务、善于战斗、追求上进，充实自己的业务能力和管理能力。第二节企业形象4、要注意处处维护中宝企业的良好品牌形象，按规定做好终端生动化工作，寻找一切机会展示中宝的标志、传播中宝的文化。5、工作外出时，要保持整洁、大方、有礼貌的形象。6、各级营销人员必须与辖区内客户建立良好的关系外，还必须与当地新闻媒体、工商、技监、消协等部门沟通畅通，建立良好的公关平台。7、各级营销人员必须具备市场营销策划的基本能力，并具独立完成公司统一阶段性营销活动的水平，认真组织好区域市场的单项促销活动。爱护保管好样品、产品及企业宣传册、报价单、展柜、公司网站（推荐）、U盘展示、台卡、名片等销售道具和促销工具。第三节市场规范及品牌维护8、为理顺现行价格体系，公司将对所有产品实行统一规定的价格政策，即分对经销商、大客户的供货价和经销商渠道二批、零售指导价等。凡享受批发价的客户必须与公司签订供货合同，并报公司销售部及财务部备案。相关返利政策，任何营销人员都不得对外泄密。9、营销人员必须严格执行公司制定的价格政策，不得擅自提降，各地因区域差别需要修订的浮动价格，必须经营销总监批准后方可实行。10、公司对经销商经营本公司产品实行限区限价政策，区内营销人员是执行这一政策的直接责任人，如执行不力将由其负直接责任。10、营销人员必须每月底（28号前）向公司市场部提交管辖区域内中宝产品的销售、市场情况和客户意见的书面报告，以及区内与中宝产品同类的厂商的价格、销售、市场情况、广告资料等供公司参考。（通过电子邮件形式）第四节财务制度12、公司实行借支备用金费用定额控制法，试用期营销人员借支不超过1000元，正式营销人员借支不超过2000元。对出差比较频繁的部门业务副经理以上人员不超过5000元，并需经总经理批准。借支手续由综合管理部转财务部办理。13、借支备用金必须严格按照公司规定及时报销，否则不借支下次费用。14、总部营销人员实行每次清算制，出差前根据实际情况申请借款，回公司后三天内结算差费及余款。15、营销人员的工资及提成奖金每月二十五号左右公司财务部以信用卡的形式发放，其中奖金数额按照2005营销中心激励办法执行。16、未经公司授权坚决杜绝与经销商或其他客户发生现金业务往来关系。17、营销人员不得私自截留各项返利、经营费用。不得擅自作主把客户反利用冲帐方式减少应收帐款。18、长驻外营销人员差费及其它相关费用的报销每月填报两次（备用金不足，确实费用已发生的情况，可以填写预报销费用明细表，经综合管理部会同财务部确认后方可预报），于每月15至18日及1至3日期间分两次将发票连同费用报销清单认真填写贴好后，用特快专递的形式寄回公司销售部，销售内勤根据电话报到情况初审，交由部门经理复审签字、总经理批签后，财务部方可办理下一次借支手续。报帐后结欠部分金额或一月内不办理报销手续的人员欠款，财务部保留在当月工资中扣回的权利。19、营销人员公款不能私用、公话不能私打，费用支出以节约、实用为原则，特殊支出须事前批准。20、各项相关费用支出标准项目吃住长交市交电话办公招待医补A地70元/天标准600元/月B地50元/天实报实销300元/月300元/月每月20元。当月销售回款额的02驻外医药补贴30元/月意事项一般选用火车硬坐或汽车为主，夜间连续乘坐8小时以上可坐火车硬卧。软卧或飞机需总经理特批。必须保持手机24时畅通。鼓励到经销商处办公。邮政费实报实销。超出部分在下月中扣除。其它相关保险，公司逐渐完善。附1A地包括广州、上海、北京、深圳；各省位城市及珠海、绵阳、芜湖、大连、青岛、厦门、苏州、无锡、常州等经济较发达的地级市；B地属A地之外的所有地区。附2在A地，如业务确实需要，可以在靠主要工作地点比较近的地方租房住宿（暂不当办事处处理，并需经综合管理部批准方可，目前在如下地点租房西安/武汉/杭州/广州/沈阳/石家庄/成都，下一步销售量大的城市也可以申请租房）。租房时公司一次性报销生活用品200元，每月房租报销标准不超过300元（含水电气费）。要求在租房处当地工作每月不低于10天的实际量，当地工作时不报销住宿费。附3吃、市交、医补费列入驻外补贴，可在差费报销单中充报，办公费及租房费用特殊情况外可用加印收据报销，其它都必须用正规发票报销。21、销售财务管理制度（1）、各驻外营销人员发货计划必须用传真的方式将有效发货凭证发货申请单提前传到销售内勤处，销售内勤负责把已发货物的清单及付款方式交至财务部。（2）、各区域退货时必须以正式书面形式取得公司领导的同意；公司仓管人员收到退货产品后必须及时办理入库手续，销售内勤凭入库单开具红色送货单据并将记帐联和仓库收货联一起交财务记帐。（3）、开发票的相关规定A、开发票时原则上以发货单为依据，每次开发票必须由当地的营销人员填写开票申请单，将申请单传真到销售内勤后，由销售内勤作好登记交由财务部办理。申请单的填写必须内容详细，包括发货日期、货号、单位及数量、单价、金额等，增值税票还需写明购货单位的帐号、开户行等资料，如因填写有误造成的损失，要对口营销人员承担责任。B、财务部收到申请单后将根据合同所定条款进行审批，如果无异议则进行开票，开好票后由销售内勤寄到收票单位并通知对口营销人员。营销人员应根据协议进行及时催款或处理相关开票后事。C、本公司报价单上的价格为不开票价，需要开票的客户必须交纳7的税收。（4）、帐务处理A、负责销售帐务的财务人员在接到销售内勤送交的发货单后应及时入帐，以便收款结算工作。B、发货、发票后或合同一开始执行时，营销人员应及时按照合同规定进行催款，并及时通过销售内勤将款项情况反应给财务部。C、每工作日上班后财务部将最新的客户进帐单整理出来，通过销售内勤反馈到相关营销人员处。（5）、各驻外营销人员要认真填写业务台帐。对客户的物流、资金流、费用流及谈判流要做及时详尽的记录，要求对口营销人员对客户的来往帐及明细了如指掌。第五节工作制度22、各司其职，不得轻易离开公司任命或授权的工作范围。严禁营销人员进行幕后交易和第二职业，一经查实，公司将作出严肃处理。23、熟练掌握销售过程中的业务谈判、终端排面设计、发货安排、帐务登记、货款结算等方法和流程，牢固掌握本公司及竞争对手产品的性能、特点、价格、营销政策、经营策略等基本业务常识，公司将定期对营销人员进行考试，作为级别升降和是否留任的重要依据。24、营销人员因工作需要与公司联系发货、退货、开票、维修、宣传等工作时，必须填写相关业务联络单，综合管理部以联络单为依据执行。25、物流管理员在接到营销人员或经销商的发货申请单两天内，必须将发货准备工作等事宜与对口营销人员联系，发生货源短缺或运输不便时与有关人员联络。26、营销人员必须每月底将下月的要货计划和资金回笼计划上报公司。27、营销人员应及时将客户签收的货物回单交给物流管理员，否则由此造成的差错视同营销人员已发生现金交易之行为。28、物流管理员必须认真地将发货凭证、运输凭证、客户签收回单妥善保管，并做好发货数量帐务登记。29、对路途运输造成的缺损，营销人员应及时会同物流管理员一起搜集途中损缺证据，报公司决定是否向承运方索赔。30、物流管理员因工作失误或缺少有效凭证，不能证明货物去向及数量的准确而造成的损失由物流管理员承担。31、所有与公司直接发生业务往来的客户均需签订合同，且需经公司同意盖章后方能生效和执行合同条款；需要变更合同或终止合同，均须以书面方式报告公司批准和办理盖章手续，否则均视无公司授权，直接责任人要负担全部责任；所有合同原件需邮寄回公司，营销人员处原则上只保存复印件。32、深入市场，定期走访经销商、终端或重点客户，维护好渠道中的各级人员关系。33、营销人员应根据业务台帐记录，按照协议和公司规定的资金回笼计划要求及时催收帐款。对所管区内的业务如因围反公司规定而造成的坏、死、呆帐均需承担责任。34、手机保持24小时畅通，接电话时要说“您好，中宝实业”。35、片区内的各同事之间要忍让互助，发挥团队合作、合力致胜的精神。第六节出差制度36、总部营销人员出差必须按照公司要求，制订好出差计划，包括时间、地点、工作内容、完成步骤、费用预算。37、营销人员必须认真填写营销日记（暂用公司发的笔记本填写），记明全日所有行程及工作内容，同时要认真详细地填写公司规定的其它相关工作表格，相关工作表格可连同报销票据一起寄往公司，或通过传真、电子邮件等形式。38、营销人员在处理业务过程中，必须以公司利益为最高标准，认真听取客户意见。39、需要每月以书面的形式撰写市场情况汇报书一份（通过电子邮件发给市场部、综合管理部、对口主管领导、市场总监、总经理各一份），每两月回公司进行工作总结一次（时间由总部统一通知，原则上东北及西北片区一季度回来一次，也可片区选代表回来）。40、驻外营销人员周一至周六每天早上830分，用当地座机打电话到销售部销售内勤处报到，并报告当天的工作计划（必须与营销日记的填写和执行一致）。周日可以不报到，但如公司有特殊任务或客户有需求时，必须做好妥善安排。公司总部安排的工作任务，驻外营销人员要在四小时之内通过电话进行反馈（即四小时复命制）。第七节售后服务41、驻外营销人员是售后服务的直接责任人，必须在区内逐步建立完整的售后服务网络，经销商如有能力的均须设立售后服务点，地级以上城市凡有中宝产品营销的，原则上至少在一家大型商场设立零配件供应点，按公司规定的目录和基数备足配件。42、各级营销人员在日常的市场走访中，必须随身携带常用配件，以便及时对零配件供应点补足基数。处理销售纠纷时要态度退切、客观对待。注售后服务未尽事宜见本手册其它章节或另文规定；原则上售后服务工作由综合管理部售后服务管理员牵头负责。第八节经营风险金43、所有驻外营销人员都必须每月交纳当月收入的20作为公积金，从当月的工资中扣除，财务部将开讫收据。财务部保留公积金用于经营活动中可能产生的坏帐、烂账处理准备金或其它赔偿金的权利，如在调离移交时经审核无坏、死、呆账或其它赔偿，将在年底加息返还。44、如营销人员在聘用合同期内提前终止聘用关系的，支付违约金方法按中宝公司聘用合同有关规定执行。第九节移交制度45、因工作需要或其它任何原因，营销人员需要离开原工作地区或离职时，必须进行详细的交接工作，经接受方会同财务及相关主管部门签字后方可离开。45、营销人员的聘用、调动、解聘或辞退按公司的相关规定执行。46、在移交过程中发现货物短缺、返利没到位及坏、死、呆帐均由移交人负责解决。47、营销人员因本人原因要求调离营销工作时，须在二个月前用书面报告申明。第十节其他48、各级营销人员未经公司授权不得使用公司的各类印章，否则要负全部责任。49、任何情况下，未经公司授权不得以公司名义与客户发生个人业务往来。第十一节附则50、本守则适合所有受聘于中宝公司市场营销中心的人员，为全体营销人员的行为规范，必须共同遵守。51、任何营销人员违反本守则，公司有权将视其情节及造成损害大小没收全部或部分代储金（包括公积金、工资、奖励等，并保留进一步追究的权利）。52、模范遵守本守则的员工，公司每年底将评出2至3名进行1000至2000元不等的奖励。53、本守则的解释权、修改权属于中宝公司。54、本守则自发布之日起执行。揭阳市中宝不锈钢实业有限公司2005年2月15日中宝公司2005年经销商大纲一、目标概况2005年为渠道建设年。提高中宝产品在市场的铺货率，重点出击优势区域市场和优势终端；丰富完善“中宝”系列产品；构筑“中宝”市场运营体系（100个优秀经销商，2000个有效终端中宝全系列产品，月销售额不低于5000元），健全服务体系，做大做强中宝品牌。二、经销商定位经销商是与中宝公司共同开发市场、共同承担风险、共同获取利润的经营机构，是中宝事业的中坚力量。让经销商满意、为经销商创造更多的利益、提高经销商的积极性，是我们工作的基本要求。三、经销商选择中宝营销事业必须选择最优秀的经销商合作。中宝经销商必须认同中宝公司的经营理念，以中宝品牌为主导；具备优势终端资源和终端操作技巧；具备完善的销售网络及售后服务体系；具备良好的资信条件。四、销售年度界定2005年1月1日2005年12月31日。五、产品界定本销售大纲适用于“中宝”系列产品和“奥斯波特”系列小家电。六、经销商区域界定经本公司确定的经销商经销区域。严禁经销商及其分销商低价跨区域销售。经销商所属各分销商的销售区域由本区域经销商签定多方区域销售保护协议，并由该经销商负责管理。七、销售指标根据经销商所属区域实际情况，制定其2005年度最低目标销售额度。对全年目标销售额度进行季度分解如下（回款额应根据实际情况填写）季度项目第一季第二季度第三季度第四季度合计回笼额（占全年）5243140100月度项目13月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计回款额（占全年）578991012121315100实际回款额（万元）400560640720720800960960104012008000以上表格指内销。另加外销（暂定一季度100万、二季度300万、三季度600万、四季度1000万），2005年全年整体销售额为1亿元。根据本公司要求，该销售季度经销商最低回款额不能低于该季度回款指标的85，否则公司将有权考虑在该经销商负责的区域内发展新的经销商，或者终止经销合同。八、终端开发进度及指标1销售网络是中宝销售事业的关键所在，终端则是网络的核心。根据经销商所属区域的实际情况制订其2005年度终端开发进度及指标，详细分解如下2标准A类零售客户定义（KA，KB，KC）大卖场，面积超过10000平方米，经营不锈钢制品超过60种，或同类竞品每月销售额超过40000元，以国际现代化经营模式管理的自选商场。中宝产品单品上柜达40个，月销量在8000元以上。B类零售客户定义直辖市及省会城市的前10名百货商场，前10名超市（大卖场除外），前5名连锁超市，或同类竞品月销量在20000元以上的零售客户。中宝产品单品上柜达30个，月销量在6000元以上。C类零售客户定义地级城市的前5名百货商场、前5名超市，或同类竞品月销量在10000元以上的零售客户。中宝产品单品上柜达30个，月销量达5000元以上。D类零售客户定义县级城市（县）的前5名百货商场，或同类竞品月销量在8000元以上的零售客户。中宝产品单品上柜达20个，月销量3000元以上。3维护月度项目123456789101112备注A类B类C类D类合计出样率新品上架跟进及相关宣传品的展示产品陈列保持样品的完整美观；保持展柜上的产品摆放整齐、清洁、有序；宣传品、销售辅助物的展示要求按公司标准化展示方式陈列；每个样品都有一个标签；宣传海报、POP等的摆放整齐；传播统一的品牌视觉形象。4根据本公司要求，该销售季度必须按进度完成终端开发目标，否则公司将有权考虑重新发展新的经销商或终止合同。九、供货价格本销售年度价格是以2005年1月1日以后公布中宝产品价格表（不含税、不含运费，开票另加7税收）执行。公司现行价格表为对外销售的最低价。由于中宝目前的产品刚进入市场，尚未全面铺开，各区域经理可以根据当地市场情况（特别是竞争对手的价格情况），制定出相应的合同价，原则上最高上浮幅度不得超过5（水壶原则上上涨不超过2元/只），但必须报公司市场部审批营销总监同意后方可执行。在程序上一定要先报批，后执行，并注明是某某地区的合同价。在本销售年度，若因市场需要，公司调高出厂价格，公司将保证客户在已付款，尚未提货情况下供货价格不变；若公司调低价格（促销活动除外），本公司将对经销商在调价当日的前30天内所进调价产品的实际进货额进行差价补贴，原则上不能退货（如有退货必须凭有效进货凭据，经总部相关领导确认同意后，方可退货）。特价品价格如因市场变化，公司对经销商库存中滞销品进行特价处理，此部分经销商不再享受任何返利和奖励政策。十、季度返利公司将对遵守合同、信誉良好的批发客户在按合同要求结清货款后实行季度返利；但对“典雅”系列产品以及公司规定低毛利产品不实行季度返利。销售季度回款指标完成率6085100110返利率2456经销商达到某一档次，则予以返利。2季度返利为“累计考核”，以完成上季度指标的60作为本季度计算返利的保险基数，否则不予计算本季度的季度返利。公司鼓励经销商超额完成指标，超额完成部分可计入下季度指标，但季度返利按当季实际回笼资金计算。3中宝公司目前正值市场开拓时期，为提高铺货率，允许经销商实行试销制度。但在试销期间，经销商不享受上述季度返利政策。经双方签订正式经销合同后即可享受中宝公司季度返利政策。十、年度返利1经销商完成全年销售指标的85以上，在合同期内货款结清后（含铺底资金），并且有效终端开发进度、维护及数量达到合同要求，方可享受年度返利政策。2年度返利年度回款额（万）105050100100200200500500以上返利率12345十一、返利计算及标准1返利计算所有返利按照实际资金回款为基础进行计算，返利全部以货物形式返出，以合同价结算，返利货款额不再累计入返利基数。2季度返利准则批发经销商必须履行协议的价格规范及区域管理规范等有关条款后方可享受季度返利，如果违反限价规定或跨区窜货的，一经查实第一次扣减当季返利的50，第二次发现即取消季度返利。若批发商不能控制下一级经销商的违规行为，同样按上述条款扣减直至取消季度返利，情节严重将取消年度返利直至取消该客户的经销权。十二、货款结算1“中宝”系列产品结算原则为“现款现货，款到发货”。针对资信条件良好、市场潜力较大、愿专心尽力操作中宝品牌的经销商，公司考虑给予一定的信用额度。信用额度采取“定时、定额”的方法。（注以信用额度和帐龄天数来确定，公司给予经销商的最高信用额度为_；本信用额度的资金占用期限为_天；即每次根据货款金额的_的授信；经销商必须在自签订合同_天内用完最高信用额度。）超时或超信用额度的必须款到发货；到期的货款必须马上结清。2严格发货制度。除“款到发货”外，营销人员不得随意发货或调货给经销商。如有特殊情况，须经公司总部同意，收到经销商货款支付承诺书后，方可发货给经销商。3本公司业务人员不能收取现金货款（如直接收取现金需持有本公司的正式授权书方可执行），现金支付的客户可将现金汇入本公司指定帐户，否则本公司将不承认已付的货款。4经销商合同到期前，必须结清所有货款（含铺底资金）。5由于经销商原因，造成分销商（含终端）断货或缺货，公司将直接收款发货给分销商或终端，回款额计入经销商销回笼指标。十三、发货及运输方式1每批发货要以传真或函件确认（必须加盖公章，原则上要求法人确认，以发货申请单为准），经销商每季要货计划在季前15日提出，每月要货计划在月前10日提出，到货率要达到计划的85。2公司产品交货地点为工厂所在地。经销商收货人需持有经销商有效委托书。3公司为经销商所需产品代办运输，运输费由经销商负责。公司委托汽车零托，确认时间为一周。委托发货必须凭一级经销商公司盖章的委托书为准，且发货的目的地应属该一级经销商销售区域内，该销量计入该一级经销商全年销量，该车的货款也全部由该一级经销商承担。十四、渠道建设2005年对于渠道中的各环节建设至关重要。对于批发渠道的商场和超市终端，公司要求当地销售人员积极配合经销商做好渠道的拓展和终端的规范工作。对于经过我公司和经销商共同确定的有效终端，公司将通过提供统一的展柜及宣传品，建立规范特约维修点的方式，加强渠道终端的建设。凡是需要公司提供以上支持的终端建设都必须与公司达成统一的展柜使用条约（详见广告促销管理办法相关条款及表格），平时终端展柜及其它道具的保管责任由当地的经销商承担。为了全面落实公司的渠道策略，实现销售目标，公司将把渠道建设列入销售员的考核范围，针对每个地区，每个分销商提出渠道建设要求，并要求在指定时间内予以落实、完成，否则将停止该地区的促销活动。十五、市场规范价格体系规范为了切实保障中宝所有层次经销商的利益，保持终端价格的一致，公司将根据市场需要制定经销商供货价、零售商供货价、超市供货价（经、分销商直供中小型超市）、终端零售价。各级经销商必须严格执行。2新品上市的价格保护属于市场上领先的新品，2个月内不得做特价。区域管理规范为规范市场，切实保障各级经销商的利益，严禁任何经销商有扰乱市场价格行为。如经销商违反本公司规定的跨区域窜货，第一次窜货，本公司将对其停止供应货源，停货期内，本公司有权直接向二级经销商收款供货，而事先无须经得一级经销商同意。如恢复供货后又违规，本公司将取消经销商本季度全部的返利，并终止合作关系。如经销商下属分销商犯规，而经销商未能控制。则本公司将追究该经销商的责任。特殊情况（如为冲击空白市场），应事先得到公司的书面认可包括时间、范围、数量。如因个别经销商乱价或其下属经销商乱价最终导致其他经销商和本公司利益或名誉受损，其他经销商及本公司同时保留诉讼法律的权利。十六、销售资源媒体支持（广告）2005年公司除了统一的影视广告、平面广告和展示宣传外，在国庆、中秋、元旦、五一和春节期间，经公司书面同意后以当地经销商回款金额（典雅系列级经济类产品除外）的23的费用比例在当地投入品牌宣传，具体媒体选择由当地区域经理或经销商调查后上报公司总部市场部审批方可执行（需要填写广告促销活动申请）。促销支持根据客户销售业绩，市场实际情况及整体营销方案的需要，对于月销售回笼额超过10万的经销商，公司将配备一名理货员。公司承担该理货员的底薪，奖励部分的费用由经销商承担。对于一些批发经销商直接往来的重点零售终端，公司考虑整体形象的需要，为提升“中宝”品牌在当地的知名度和销售业绩，经公司书面同意后公司将按规定给予设立统一设计的“中宝”专柜或展台。公司在本销售年度不实行总经销制，在已划定经销商的经销区域内，凡经销商没有驾驭能力的终端（全国连锁超市、区域大型超市、著名商场），公司有权发展直接业务往来，并在特约经销合同上加以注明，经销商有义务提供配送服务（详见2005年直营终端大纲），公司将给予一定比例的储运费用。经销商开发终端费用支持承担费用比例不超过50，总体费用（包括进场费，条码费，DM/TG费，年节费，新店赞助费，灯箱展架等所有费用）控制在实际销售回笼（典雅系列等经济类产品除外）的4以内。经销商提出申请，区域经理核定，公司总部批复，原始凭证和照片报销。十七费用及返利的结算年经销商发生的各项费用及帐款，必须当月寄回公司予以冲减。十八、售后服务产品质量问题的处理各经销商有义务成立特约维修部向顾