佳都国际crm-erp项目咨询实施服务建议书提案

佳都国际CRMERP项目咨询实施服务建议书提案保密资料PWC佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书本建议书含有普华永道专有及保密信息，除供建议书评估公司用于评估本建议书的目的外，不可将本建议书或将本建议书的部分应用于、散发给、或透露给任何非评估公司。除非得到普华永道的书面许可，禁止将本建议书或将本建议书的部分应用于任何其它目的。2000PRICEWATERHOUSECOOPERSALLRIGHTSRESERVEDPRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书前言及目录感谢佳都国际有限公司邀请普华永道参与佳都国际有限公司的CRM/ERP项目方案选拔。普华永道非常荣幸能为佳都国际有限公司提供我们的佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书。本建议书勾画出了普华永道对佳都国际当前情形及目标系统的理解、提议的ORACLE解决方案、普华永道的服务重点、普华永道的项目方法、以及对解决方案及服务费用的估算。ORACLE公司是全球领先的电子商务全面解决方案的供应商，以其完全基于INTERNET计算平台的数据库软件、开发工具为您提供了一整套的完整的ERP及客户关系管理解决方案，帮助您创建一个以客户为中心的企业，并通过集成商业信息来促进共享的商业流程。PWC具有强大的能力和丰富的经验为佳都国际提供从行业经验、ERP实施，到由丰富CRM/电子商务专业知识的策略咨询/实施服务。在亚太地区，我们已经为许多跨国公司和本地公司成功地实施了各类CRM/电子商务项目，包括从策略制订及CRM/电子商务系统实施。我们确信，普华永道及ORACLE的协同解决方案及服务一定可以在佳都国际的CRM/ERP咨询/实施项目中为佳都国际提供世界级的服务，使得佳都国际的CRM/ERP咨询/实施项目取得圆满的成功。1佳都国际CRM/ERP项目背景2ORACLE解决方案及其体系结构3项目目标、范围和假设4普华永道的项目咨询及服务重点5普华永道的CRM/ERP咨询及实施方法6项目组织、计划及人员估算7系统方案及咨询服务费用估算8为何选择ORACLE及普华永道的CRM/ERP方案及服务附录1普华永道项目小组成员简历附录2普华永道的“市场智能企业SM”简介附录3ORACLECRM解决方案价值分析附录4普华永道服务咨询条款保密资料PWC1佳都国际CRM/ERP项目背景PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书佳都国际CRM/ERP项目背景佳都国际是中国领先的高科技产品分销和系统集成公司，目前佳都国际代理及分销的多种先进高科技产品，包括全系列的网络设备、存储设备、PC、各系列服务器、输入/出设备、大幅面显示器、软件产品等。佳都国际希望通过高科技产品加上优秀的服务，全面满足客户需求。目前佳都国际的销售网络主要以中国各大城市为中心，其分销及服务覆盖了华北、华南、华东、华中、西南地区。在市场竞争日趋激烈的今天，佳都国际已清除地意识到，要保持竞争优势，必须朝以客户为中心型的企业转换，必须应用现代科技实施客户关系管理。同时，为支持实施战略性客户关系管理，佳都国际提出了“E分销“的营销模式，佳都国际的“E分销”是基于互联网的新型分销模式，涵盖“E市场行销”、“E销售、电话销售”、”E服务“、及以”按订单制造BTO”和“按订单配置CTO”的服务组装，希望籍此使佳都从一个传统的分销商转型为互联网分销商，确保战略性客户管理管理的成功。为确保向“E分销”策略的转型成功及实施战略性客户关系管理，佳都国际与相关关咨询公司及CRM/ERP系统厂家探讨如何为佳都国际提供恰当CRM/ERP解决方案。普华永道及ORACLE公司也应邀为佳都国际提供CRM/ERP系统解决方案及咨询/实施服务建议。为保证解决方案的可行性及符合性，普华永道及ORACLE公司共同为佳都国际进行了二天的CRM/ERP调研，并进行了一次CRM成熟度初步评估以确定佳都国际的CRM需求及目标CRM水平，通过调研初步确定了项目的范围和目标。本节中，我们就调研及CRM成熟度评估的结果及ERP调研结果作一总结，并在其后章节中提出我们对佳都国际CRM/ERP项目的解决方案和咨询/实施重点建议。PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书普华永道理解的佳都国际组织结构模型普华永道理解到佳都国际的组织模型具有如下图所示的矩阵结构，并具如下特点销售及市场行销以事业部为指导，分公司具体执行财务既要以分公司同时也要以事业部核算，核算结果均需汇总集团行政/人事、财务、商务订单接受、储运由集团统一管理，但分布在各分公司运作计划、法务、资金、运作采购集中在集团运作各分公司均为独立法人，各分公司间的货物调拨为买卖关系PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书佳都国际“E分销”营销模式的宏观需求佳都国际对实施“E分销”的营销模式的构想和对建设该营销模式的宏观需求如下销售通过互联网，实施对二级代理的7SBASFAGRONBEARCREEKLSBENSICKERNBESTFOODSNBROWNFERRINGINDUSTRIESLCALBEENCALVINKLEINCASTROLMOTOROILSNCHANELNCOLUMBIAHOUSESCONSORCIOHOGARNDIALSOAPCOMPANYNINTERNATIONALPAPERLKIMBERLYCLARKNKOKUYOLIPTONNMATTELLSMURPHEYSBREWERYHEINEKENNSNABISCOSNNIKENOTISELEVATORNLPEPSICOLANPHILIPMORRISNPROCTORGAMBLERMCINDUSTRIESNSOTHEBYSNSSTAMPNLTETRAPAKN3MTROISSUISSESLSTROPICANANWHITEHALLROBINSN汽车BMWNLBUDGETRENTACARLNEUORPCARSFORDMOTORCOMPANYLHONDAINTERONEMARKETINGGROUPNSLMICHELINNROSSROYCOMM/CHRYSLERLSNTOYOTANS高科技ACERCOMPUTERBOSENCOMPAQLSNCOMPUTERNETWORKTECHLEMERSONELECTRICNEXABYTENGATEWAYSLUCENTTECHNOLOGIESNLMICROAGELNMOTOROLALSNONSEMICONDUCTORNSLPHILIPSPITNEYBOWESNSEQUENTNSLSHARPSILICONGRAPHICSLSONYLSTORAGETECHNOLOGYL制药ABBOTTLABSNALLERGANNBRISTOLMYERSSQUIBBLSNGEHENGLAXOWELLCOMENHMRPHARMACEUTICALNJOHNSONJOHNSONNMERCKCONPHARMACIAUPJOHNNSSANKYOPARKDAVISNSCHERINGLABSNSMITHKLINEBEECHAMNPRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书CRM经验信息、通讯和娱乐业信息,通讯和娱乐业COLUMBIAHOUSESDISNEYSLDUNBRADSTREETNNETWORKSOLUTIONSINCLSNPSINETLTERRAMITICALTIMEWARNERNSUNIVERSALSTUDIOSLSN电信ALFATELECOMLALLESTRANAMERITECHLATTLSNBELLATLANTICLSBELLSOUTHBRITISHTELECOMDACOMMOBILEDEUTSHCETELEKOMNDOLPHINTELECOMLFLASHCOMNLFRANCETELECOMMOBILENLJAZZTELKPNLKPNQWESTLLEVEL3COMMUNICATIONSSLMANNESMANNARCORNMCIEMBRATELLMICROCELLLNORTHPOINTNLNORWEBTELECOMMUNICATIONSSNTTSLOZEMAILNRACALNRETEVISIONLSPRINTLSSWISSTELECOMLTELECOMEIREANNSTELIGENTNSTELSTRALSUSWESTSUUNETNSVIAGINTERKOMLVODAFONELPRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书CRM经验能源和公共服务能源和公共服务ATLANTAPOWERGASNSLBRITISHGASTRADINGNSBROOKLYNUNIONGASSDUKEENERGYNLENERGEXLENRONNFIRSTENERGYNSGASNATURALNLIBERDOLANPRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书行业经验公共服务部门服务业AMRSABRELCPRAILLTHECONFERENCEBOARDNTHELEARNINGCOMPANYNSTHETRAVELCOMPANYLTHOMPSONMULTIMEDIANTOLLPOSTGLOBELNUNITEDMESSAGINGNUPSNUSPOSTALSERVICENWASTEMANAGEMENTLSNWORLDSPANSN民航AMERICANAIRLINESLLUFTHANSAAIRLINESSSCANDINAVIANAIRLINESSUNITEDAIRLINESSPRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书CRM工具PWCSTEAMDATABASE用于支持项目过程中用户和普华永道项目小组成员之间的沟通和合作。这个工具，作为组织项目资源、协调项目进程、小组讨论工具、及项目各种工作文档及交付成果的集中文档库，服务于客户项目进程的各个阶段，保证最终项目、项目经验、项目知识的完整移交，方便客户及普华永道的项目归档。PWCSORACLECENTEROFEXCELLENCE是普华永道ORACLE咨询服务的重要知识库，普华永道将会带给客户丰富的信息资源，从普华永道全球的ORACLE项目经验中取得所需的经验和知识，并服务于各种ORACLE实施项目。PWCSCRMCENTEROFEXCELLENCE是一种方法，通过这种方法我们的用户既能够从项目小组中得到快速支持服务，又能够获得普华永道的全球CRM顾问专家意见。这个工具允许我们的顾问在任何挑战性的项目中能够方便地与世界范围的CRM组织取得联系，确保得到最佳解决方案。CRMCOEPRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书领先的思维CRM书籍以及研究交互式市场营销的最佳实践PRICEWATERHOUSECOOPERS/DMA战略性客户关怀CRM手册客户关系管理高层管理者指南创建以客户为中心企业的科技PRICEWATERHOUSECOOPERS/DMACRM电子商务世界的战略性规则保密资料PWC附录1普华永道项目小组成员简历PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书顾问简历沈敏语言能力中文，英语行业经验13年ORACLEERP经验12年沈敏有着丰富的项目管理经验，ERP应用系统实施经验和业务流程重组的经验。他曾在多个项目中担任项目经理，负责项目管理和提供咨询服务，客户包括东芝深圳公司，亚洲信息系统公司，飞利浦公司，美的集团，正大康地公司等。沈敏参与了多个电子商务项目，包括美的集团电子商务策略规划，联想集团CRM项目需求调研和提供方案建议，中国石油网上采购项目建议。沈敏曾任职于DEC中国公司，作为IT总监，他负责实施了ERP系统，并运用OLIVERWIGHT的A级评估系统来改善公司的ERP系统运作，并最终使DEC中国公司成为首家在中国达到A级标准的公司。RAMLAKSHMINARAYANAN语言能力英语行业经验14年RAM先生是普华永道CRM咨询的亚太总监，负责提供CRM策略和实施咨询。RAM在咨询行业工作了14年，主要是在高技术产品销售，包括渠道管理，市场和管理方面。他负责的项目包括MOTOROLA公司亚太区CRM策略和实施项目，和其它若干CRM项目。在东亚，他给一家投资银行实施了CRM解决方案。RAM还给一些提供财务服务公司和电信公司实施了电子商务解决方案。作为业务和流程策略家，RAM帮助过很多企业从传统作业方式转向以计算机技术为支撑的注重客户关系管理的企业。PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书顾问简历张蔚云语言中文，英文行业经验8年ORACLE和ERP经验8年张蔚云在高科技，消费品和电力行业中有8年的工作经验她主要经验在ERP系统实施和CRM领域，项目管理，业务流程重组和供应链管理等领域的项目。在飞利浦照明公司，她作为项目经理和主要咨询顾问负责实施ERP系统和CRM项目，包括CRM策略制订，企业和代理商的CRM项目实施，帮助飞利浦及其代理商建立了客户关系管理的策略及相应的流程重组。在飞东照明公司，飞利浦亚明照明公司，浙江电力集团，张蔚云作为ERP实施项目负责人帮助客户实施供应链，财务和制造等模块，并负责改善客户的业务流程。在加入普华永道公司之前，张蔚云作为IT顾问帮助一家食品公司和金桥开发公司建立供应链及财务系统。张华君语言中文，英文行业经验7年ORACLE和ERP经验5年张华君在高科技行业中有7年工作经验。其中ERP实施经验有5年。在飞利浦照明公司，张华君作为资深的客户关系管理顾问，参与了飞利浦客户关系管理的策略及业务流程项目，企业和代理商的CRM系统实施。在飞利浦消费通讯公司，张华君作为ERP实施顾问帮助客户实施供应链模块及流程改进。在加入普华永道之前，张华君作为郎讯科技公司的物流经理，负责公司内部的ERP系统实施。PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书顾问简历陈军语言能力中文，英语行业经验15年ORACLEERP经验10年陈军有着丰富的ERP应用系统实施经验和项目管理经验。尤其在供应链及制造等领域。他负责的项目主要注重在企业供应链和制造流程改造，系统实施，如订单管理，库存管理，生产管理，物料需求计划等模块。负责实施的ERP主要客户包括了不同行业的多家跨国公司，其中有消费品行业联合利华，金佰利，和路雪，电子行业新加坡三菱电器，飞利浦照明电子，医药行业诺华制药，中美施贵宝以及机械行业阿法拉伐，新加坡精工手表。庄勇语言中文，英文行业经验5年ORACLE和ERP经验5年庄勇有5年ERP工作经验，主要咨询领域为CRM和电子商务应用，在高科技和消费品行业有丰富经验。他在上海光明乳业ORACLE项目中，主要负责CRM客户关系管理模块的实施并负责提出相应流程改进方案。参与IUNIVERSAL公司的电子商务项目实施，负责业务流程建立和系统开发。参与南方航空公司的ORACLE系统实施，包括财务模块实施，合并报表，客户化开发和项目管理。庄先生曾任职与NIKE公司，负责公司的ORACLE项目实施中，负责财务和分销环节，帮助NIKE重组业务流程，实施ERP系统。PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书顾问简历曹金乔语言中文，英文行业经验5年ORACLE和ERP经验5年曹金乔在ORACLE供应链和制造领域中有5年工作经验，其中ERP实施经验有4年。参与多项ORACLE应用系统实施咨询，主要客户包括北方重型汽车股份有限公司，徐州工程机械集团公司，美的集团和江苏澄西造船厂等。负责实施ORACLE供应链，分销和生产模块，实施了ORACLECRM服务模块，同时参与业务流程改进，项目管理和用户培训。连海毅语言能力中文，英语行业经验4年ORACLEERP经验4年连海毅有着3年的IT行业ERP项目开发和实施的经验。在上海光明乳业的ORACLE项目实施中，连海毅负责系统开发，网络设施和软件客户化的工作。在浙江电力的ERP软件设施中，负责贷款管理项目的实施，包括业务流程设计，系统开发测试，用户培训和上线支持等。加入普华永道之前，连海毅作为项目经理在厦门戴尔DELL公司负责了多个针对销售和财务模块的新功能设计，开发及测试项目，并负责项目的进度管理。PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书顾问简历蔡欣溢语言中文，英文行业经验8年ORACLE和ERP经验8年蔡欣溢有8年的ORACLE财务模块实施经验。他的行业经验来自多家跨国及本地公司的ERP软件实施，其中包括上海光明乳业ORACLE财务系统的实施及相应业务流程的优化。飞利浦照明公司ERP系统实施。在加入普华永道公司之前，蔡欣溢在爱默生公司负责实施了ERP系统财务部分。钟蔚语言中文，英文行业经验3年ORACLE和ERP经验3年钟蔚有2年的ERP财务及人事模块实施经验。在ORACLE应用系统财务和人事管理实施方面有丰富的经验。她参与实施了上海光明乳业ORACLE应用系统财务模块实施，参与了亚洲信息系统公司ORACLE人事管理系统实施及人事管理和财务管理的集成。其它ERP系统实施客户还包括SOHU公司实施财务和人事系统。武汉百威公司和COMPUTERASSOCIATE公司项目，实施财务系统，并对比其它公司的最佳财务流程对上述公司进行流程改进。保密资料PWC附录2普华永道的“市场智能企业SM”简介PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书普华永道的“市场智能型企业SM”理念市场智能型企业是从客户为中心的远景为起点，围绕该远景制定策略，在企业范围内创建及实施相应的流程和系统来支持该策略的实现。市场智能型企业需要建立一套核心能力来集成客户信息、来管理与潜在客户、客户、业务伙伴、经销商接触的内部和外部接触点。新型的绩效考核指标和客户满意度指标指导持续的改进措施和策略。市场智能型企业的指数级网络状扩展为企业提供无限商机，但同时也制造了复杂的商务环境。科技的发展也增加市场的复杂度，然而新科技却能支持到跨组织的不同功能集成，驱动如销售队伍自动化、计算机及电讯技术的集成、和客户数据库管理。市场智能企业将驮架科技、管理工具和理念来有效管理复杂的市场和客户关系，将透过现代科技涌现出的商机资本化。在佳都国际CRM/ERP项目中，我们将会应用市场智能企业的概念来研究佳都国际CRM/ERP项目需求和制订组织、流程、及系统解决方案。PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书“市场智能型企业SM”的特点将客户信息分门别类为销售、市场和运作提供服务集成分散在各功能和业务部门的客户信息，并应用于整个企业实施客户分类，按客户分类有针对性地对团体或个体客户进行个性化的市场和销售活动应用客户信息实施“客户锁定”将客户特点和时间因素置于市场和销售活动中利用独有的客户信息建立和延长竞争优势将客户和潜在客户信息作为固定资产似的管理以及时化的概念从客户数据中不断学习用纵向的眼光看客户鼓励客户提供信息用于跟踪和分类目的鼓励客户参与质量保证反馈循环为企业提供一个统一全面的客户视图利用客户信息全面的客户视图PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书“市场智能型企业SM”的特点利用每一次商务交易影响客户如实时、在线式市场营销将每次商务交易和服务视为对良好客户关系的投资机会在商务交易时刻选择性地收集商务交易和客户信息除交易本身资料外，捕获每次交易相关信息用于相关市场营销人性化处理商务交易以达到更友善更丰富的商务互动弹性化处理客户的价格要求针对不同客户、不同时间和订货量提供不同价格捕捉主要的和真实的需求利用客户接触有选择的收集信息用于市场、销售和新产品的研发将每次客户接触视为一次市场活动机会以盈利性来衡量和管理客户衡量市场和销售投资回报以客户满意度为衡量标准，并应用该数据来激励客户及相关人员建立一个机制，在整个企业最优化客户信息应用面向商务交易全新考评指标PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书“市场智能型企业SM”的特点不论客户选择何种渠道，都能接触到客户具备直接到达客户的渠道，并管理取消中间环境所带来的影响具备有处理渠道冲突的策略建立相应基础设施以支持和配合企业向以客户为中心模式转型建立一个记录每次与客户和潜在客户交互记录的数据仓库建立一个机制，在整个企业最优化客户信息应用支持不同功能的汇聚妥善管理客户隐私扩展企业的界限，将制造商/外包商/分销商/零售商和客户包括在内建立企业和客户的相互信任新科技推动的关系营销驱动商务策略支持新的商业模式以带来新的更强的竞争优势用信息改善现有商业模式如更好的市场预测，供应链管理和控制市场智能技术与商务模式的综合来创建新的商务机会信息本身也成为了一种产品策略化渠道管理企业范围的方法科技驱动新的商机PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书“市场智能型企业SM”活动市场智能型企业是一个不断提高市场认识水平的持续改善模型。左图说明了对于一个产品/服务的销售方案或一个市场推广活动方案，如何利用市场智能型企业模型进行一系列的活动。这一系列活动形成了市场智能型企业的持续改善闭环。在佳都国际CRM项目中，我们也会定义市场智能型企业的持续改善流程。PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书“市场智能型企业SM”需要一套全新的核心能力PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书市场智能企业SM技术基础销售工作台服务工作台市场营销工作台ACDVRU客户/潜在客户/雇员接触点信函书信电子邮件传真直接交谈自助服务电话手持设备笔记网站自动售货设备集成的客户接触点数据储存数据仓库日常运作数据储存销售线索潜在机会客户交互记录业务应用程序前台系统后台系统前台系统后台系统订单管理分销和物流制造采购财务人事帐务数据库营销数据挖掘市场推广管理目录管理交互式营销管理分析商机管理建议书生成市场百科全书配置价格电话销售管理分析案卷管理服务台工作调度/分派管理分析转结任务编排备件库存保密资料PWC附录3ORACLECRM解决方案价值分析PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书ORACLECRM解决方案价值分析价值点1市场研究和分析11增加市场活动的效果12改进客户趋向的分析13改进市场分析和分析14提高客户的忠诚度减少摩擦15获取新的、创利的客户16缩短进入市场的时间17减少市场销售活动的成本2产品策略21改进新产品和服务的部署3业务策略31提高竞争位置4产品管理41加强新市场的渗透5销售前的支援51增加销售活动的收入6销售61提高销售人员的生产率62通过销售业绩评估优化销售管理63降低销售成本64销售附加产品和服务给现有客户7奖励策略71改进奖励策略8沟通81加强客户的参与和计划PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点11增加市场销售活动的效果通过改进市场活动的质量来生成更好的潜在客户的销售线索子流程管理市场营销衡量标准对市场推广建议的反应率线索,实际销售市场活动的成本产生的销售额问题表象对促销缺乏反应无显著或负的市场活动投资回报无显著或负的销售增加可能的问题根源潜在客户的资料不充分人口统计、社会统计、心理统计等未能有效确定正确的客户对象推广产品与推广对象不匹配缺乏将潜在客户的响应与对应推广结合的能力低效的向外渠道策略ORACLE的推动能力尖端的客户描绘资料及该资料的跨渠道共享可提供按客户个性度身量制产品推广方案通过数据挖掘技术进行客户分类来达到有高度针对性的市场营销包括批量或一对一营销协调应用所有可用的渠道来最大限度达到最可盈利的客户/潜在客户实时对各个渠道的市场营销结果的监督可促使资源能合理分配到成功的活动中,重新定义不佳的市场活动目标可在市场活动的任何时刻从不同角度对市场活动的执行结果进行分析计划的表现、投资回报、利润率可灵活地建立和采用自定义的衡量标准例证,按行业来衡量市场销售活动的有效性有效生成客户名单,通过各种输入及输出方式,包括来自或输出至第三方的资料,基于规则或模糊逻辑的优化过滤合并/清除重新划分客户群有效的市场营销管理,包括特定市场活动的指派和成本追溯追溯已完结的销售到它们的源头属性市场的确定、每次市场活动的花费开拓更多的客户接触方法信件、帐单、向内和向外的电话、网络浏览和客户拜访为网上客户建立个性化的促销和产品推荐PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点11增加市场活动的有效性通过改进市场活动的质量来生成更好的潜在客户的销售线索ORACLE市场营销模块提供了市场营销活动各方面的计划ORACLE市场营销模块提供了获取、优化、编辑潜在客户清单的能力ORACLE市场营销模块使市场策划者能追踪、更改和分析市场销售活动的结果，并且可以和既定中的目标做对比PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点12改进的客户趋向分析分析顾客、市场和行业的趋向能更好的帮助产品开发、定价、推销和分销子流程市场分析衡量标准每个客户的收入客户的忠诚度客户流失率市场份额的占有和失去问题表象趋势数据未应用于策略制定高百分比的客户流动市场份额的失去可能的问题根源缺乏准确、完整的客户挡案缺乏对市场趋向行业的了解缺少采购历史和购买模式记录发现的趋势没能应用于策略制定缺乏分析的工具ORACLE的推动能力可以访问强化的客户信息从接触点跨越到各种渠道集成的电话销售来获取具高度针对性的向内/向外电话商务促销和市场活动的结果集成第三方的应用软件来监督网上生成的销售线索、潜在客户、市场调查的信息并及时回应全方位的客户和销售分析能力来支援市场研究和计划PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点12改进的客户趋向分析分析顾客、市场和行业趋向能更好地洞察如何进行产品开发、定价、推销和分销ORACLE销售市场提供了对产品市场的洞察力,保证了从以下几个方面能得到具针对性的竞争资料人员、地方、事件、公司、无形资产ORACLE销售市场可以对产品概念、定位、定价、品牌和广告等提议进行市场分析。针对特定的客户群和目标市场收集市场调研信息PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点13改进的市场调研和分析现有市场评估和新市场开发对于一个公司的战略持久力非常关键，它包括获取、整合、分析所有市场相关的数据。子流程市场分析衡量标准市场份额相对竞争对手问题表象总是过早/过晚进入市场缺乏对公司或品牌的认识营业额一直落后于预测在分销渠道上过多的库存可能的问题根源产品、定价、分销和市场营销不协调缺少调查缺少相关、可靠的市场数据无清晰的市场目标缺少基础设施和工具来进行市场调研市场调研数据没有充分使用ORACLE的推动能力集成的电话销售来获取具高度针对性的向内/向外电话商务促销和市场活动的结果集成第三方的应用软件来监督网上生成的销售线索、潜在客户、市场调查的信息并及时回应全方位的客户和销售分析能力来支援市场研究和计划PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点13改进的市场调研和分析现有市场评估和新市场开发对于一个公司的战略持久力非常关键，它包括获取、整合、分析所有市场相关的数据PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点14提高客户的忠诚度对不同客户的需求、喜好和购买习惯的理解应该应用来提高对该客户的销售效率和对盈利有贡献的互动交流上子流程市场衡量标准赢得的新客户/失去多少客户平均的客户保持时间问题表象频繁的活动,客户采购高客户流失率客户数量的萎缩可能的问题根源不完善的客户信息缺少顾客过去的采购及交互数据请求,询问零碎的散布在各渠道的客户交互信息缺少能区别客户不同需求和爱好的信息低服务水平ORACLE的推动能力提供在各接触点有效获取客户信息的手段，并将这些信息转化为可付诸行动的知识，在整个组织内均衡和协调决策过程利益尖端的客户信息综合的能力，以一对一的方式进行市场营销针对不同的目标群为客户分类微观、一对一、根据不同需求和偏好的市场营销了解和应用客户利润率来驱动市场活动的计划和决策PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点14提高客户忠诚度对不同客户的需求、喜好和购买习惯的理解可以应用来提高对该客户的销售效率和对盈利有贡献的互动交流上ORACLE的销售管理和客户关怀提供了进行销售计划及执行销售活动所需的功能，同时可以改善客户关怀及提高客户忠诚度ORACLE的销售管理帮助管理销售机会和线索，通过客户关怀又可评估销售活动的业绩和需求。全面改善客户管理从而改进提高客户忠诚度。市场销售活动可以更有效地针对当前客户，其结果可以用于其后的其他市场活动PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点15获取新的、创利的客户通过对客户盈利性的充分了以得到正确的销售线索，恰当的潜在客户就能变成有价值的客户子流程市场衡量标准合格销售线索的数量潜在客户的转换率市场份额得到/失去客户的利润率平均的客户生命周期价值问题表象对促销活动的反响差营业额增长缓慢低的销售毛利可能的问题根源潜在客户清单未能表示恰当的销售目标不完整的潜在客户资料缺少利润率分析的模型和工具投资不能和价值成比例ORACLE的推动能力有效的销售线索管理一旦需要反应并通过评估，销售线索和潜在客户的信息能自动发送至相关销售人员从不同的渠道捕获销售线索，评估合格后，分发给销售队伍跨渠道提供足够的关于线索和潜在客户的资料利用不同的分类归并客户，并将适当的潜在客户分配到适当的销售渠道进行适当的销售活动PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点15获取新的、创利的客户通过对客户盈利性的充分了以得到正确的销售线索，恰当的潜在客户就能变成有价值的客户ORACLE市场营销管理和销售管理可以有效支持的销售线索和潜在客户管理，并自动连接到销售计划和销售活动中ORACLE市场营销管理提供市场研究支持，提供信息来计划和执行有效的市场活动。有效帮助将适当的销售线索和潜在客户就转换成盈利的销售销售机会PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点16改善进入市场的时机进入市场的时机决定占有市场份额的大小，打入市场必须利用所有可以渠道来达到目标客户子流程市场衡量标准新产品引入周期市场份额的占有问题表象销售低于预测过剩库存产品的呆滞与市场需求的增长交叉有竞争力的价格带来的压力可能的问题根源渠道和顾客不能很好的匹配打入市场的渠道窄较晚的介入，只能获取小规模的客户缺少协调渠道利用的策略ORACLE的推动能力通过共享的价格表以及其他数据与ERP集成的生产计划和订单履行可以帮助加快进入市场的时间协调渠道的统一利用来达到新产品快速进入市场、高效销售给不同地域的客户利用高度自动化、工作流驱动的市场销售活动来快速设计和启动市场销售营销活动PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点16改善进入市场的时机进入市场的时机决定占有市场份额的大小，打入市场必须利用所有可以渠道来达到目标客户ORACLE的CRM应用套件包括了销售管理、市场营销管理和客户服务服务管理。提供了有效获取客户信息的手段，并将这些信息转化为可付诸行动的知识，在整个组织内均衡和协调决策过程ORACLE市场营销管理把产品/服务的目标转换成可应用与新产品开发和客户服务管理理念PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点17降低市场活动成本通过优化及自动化市场活动管理流程、市场营销功能可以快速有效的启动市场活动子流程市场衡量标准每次市场活动的成本每次客户回应的成本多少次推广可以带来一次成功销售问题表象实际活动成本超过预算手工的市场活动流程使其管理不顺畅由于高成本不能定期的进行市场销售活动可能的问题根源缺乏一个顺畅有效的市场活动工作方法无市场活动自动化工具间接的管理推广和推销活动成本高使用昂贵的渠道ORACLE的推动能力预算和计划工具能有效的根据成本类型来预测促销成本,包括固定成本和变动成本完全自动化的、复杂的,多阶段的平行市场活动完全集成ORACLE其它CRM模块和ERP模块，形成闭环协调渠道的统一利用来达到新产品快速进入市场、高效销售给不同地域的客户利用高度自动化、工作流驱动的市场销售活动来快速设计和启动市场销售营销活动PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点17降低市场活动成本通过优化及自动化市场活动管理流程、市场营销功能可以快速有效的启动市场活动ORACLE市场营销提供了获取、优化和汇总潜在客户名单的流程在ORACLE市场营销，计划流程提供了所有支持市场活动目标所需的环节目标客户群、推广类型和方式、渠道、时机、衡量标准,等PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点21改进新产品和服务的部署要有一个策略,能快速介入市场，快速盈利并建立响应市场地位子流程市场衡量标准实际与预测销售对比市场份额相对于竞争对手问题表象低的发运量价格压力过剩库存可能的问题根源缺少对客户资料的了解产品的错误定位新产品的开发不是基于调研和反馈缺少供应链的基础设施，如ERP系统缺少销售奖励机制来鼓励新产品的销售ORACLE的推动能力有效获取客户资料及交互信息，并将这些信息转化为可付诸行动的知识，在整个组织内均衡和协调新产品及服务的决策过程完全集成ORACLE其它CRM模块和ERP模块，形成闭环协调渠道的统一利用来达到新产品快速进入市场给网上客户提供个性化的产品推广和产品推荐PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点21改进新产品和服务的部署要有一个策略,能快速介入市场，快速盈利并建立响应市场地位ORACLECRM应用套件，包括了销售管理、市场营销管理、和客户服务管理,提供了有效获取客户信息的手段，并将这些信息转化为可付诸行动的知识，在整个组织内均衡和协调新产品开发及服务决策过程ORACLE市场营销管理把产品/服务的目标转换成新产品开发和客户服务管理概念PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点31提高竞争位置明确的市场营销目标和竞争策略能使一个公司建立强劲的市场地位，市场份额的指导方针支持长期增长和利润率。子流程市场分析衡量标准市场份额百分比客户数量营业额毛利问题表象价格压力增加市场销售活动成本增加广告成本投资减少的压力可能的问题根源缺少清晰的竞争目标组织结构的安定性缺少反击竞争的能力不能认识到竞争优势和弱点ORACLE的推动能力详细的客户和销售分析能力支持市场研究和计划PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点31提高竞争位置明确的市场营销目标和竞争策略能使一个公司建立强劲的市场地位，市场份额的指导方针支持长期增长和利润率。ORACLE市场营销管理支持定义宏观的市场营销目标市场目标作为催化剂指导市场活动应用市场营销目标制订宏观市场营销策略制订产品/服务策略表明与众不同的概念、特性、公司产品在市场中的定位PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点41加强新市场的渗透充分了解市场组成经济、人口统计、竞争、等能合理的定义渗透新市场的产品、价格、推销和分销的策略子流程市场衡量标准市场份额的获取竞争者市场份额的萎缩问题表象反应慢营业额低于预测抓住缩小的市场可能的问题根源缺少对市场组成的了解缺少客户的定位进入市场的渠道窄缺少公司或品牌的认识不能最佳的利用渠道缺少市场销售活动管理的基础设施和工具ORACLE的推动能力支持基于行业、经济、竞争性、和其它分析数据的全面的市场调研ORACLEDW,EXPRESS,DISCOVERER应用客户信息的分类锁定目标客户微观或一对一进行个性化的、按需求的市场营销完全自动化的、基于客户化的业务准则的工作流驱动市场活动的计划、执行和监督环状的市场营销系统可以自动化市场营销与销售、服务活动的集成，改进整个面对客户的运作。PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点41加强新市场的渗透充分了解市场组成经济、人口统计、竞争、等能合理的定义渗透新市场的产品、价格、推销和分销的策略ORACLE市场营销管理制订产品/服务策略支持产品的概念、特性、在市场的定位的制订ORACLE市场营销管理定义分销策略决定用户对公司产品和服务的访问点PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点51从销售活动中增加收入提供销售人员知识库帮助他们跨区域确定预测和推高销售机会子流程销售前的支援衡量标准每个销售员带来的收入实际和预测的对比问题表象订单的价值萎缩实际销售低于预测成功的几率降低可能的问题根源客户的信息在不同渠道中很零碎缺少协调渠道策略大宗的销售动用太多销售资源关于客户、销售机会、联系人等的信息还没有可以共享ORACLE的推动能力及时收集记录、整体的看预测，可以把国际的销售力量放到机会大高的客户身上让销售人员监督和维护预测，承诺能够做到最大程度的通过多种渠道来到达客户ORACLECRM模块包括了不同渠道把电话中心转换成一个客户交互中心，可以处理向内/向外客户电话、电子信件、传真等一个强有力的多渠道销售处理设施，如电话路线、预拨、调用呼叫者的资料或相关市场信息等执行连续的市场和个性化的业务，以提供给用户个性化服务,实现更高的收入ORACLEISTORE在各个渠道中传输足够的潜在客户信息PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点51从销售活动中增加收入提供销售人员知识库帮助他们跨区域确定预测和推高销售机会ORACLE销售管理抓住各种销售线索，转换成销售机会ORACLE销售管理在整个销售的环节上提供客户知识支援PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点61增加销售人员的生产率降低行政成本、提供有效的客户信息访问及有效的利用这些信息子流程销售衡量标准营业额每个销售员工潜在销售额竟标次数赢得/失去比率问题表象士气低高的流通率高销售成本竟标失败比率高可能的问题根源缺少个人效率工具联系人、机会、日历、EMAIL缺少销售流程的自动化缺少清晰的销售业绩的评估衡量标准奖励不能推动销售手工、零碎的流程比较多缺少相关、完整的客户信息ORACLE的推动能力自动化整个销售环节，去除低值活动在各个销售环节给销售人员提供详尽的客户资料资料、安装的产品、需要的服务、付款历史等整合的奖励能促进销售人员达到业务目标全面的销售管理工具来监督业绩和销售队伍，加大效率提供完整的区域的销售信息给流动的销售队伍，包括提供PALM来追踪客户、机会、联系人、要干什么等,贯穿在整个销售环节完全不需与总部主机相连信息同步通过客户信息共享,平衡,结合来合作,以达到最佳效果与其它面对客户的模块和ORACLEERP结合抓住从不同渠道来的线索,确认后分发给销售人员PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点61增加销售人员的生产率降低行政成本、提供有效的客户信息访问及有效的利用这些信息ORACLE销售管理整合销售商务协调、报价、合同管理,以及销售阶段和销售周期的管理控制ORACLE销售管理提供了全面的区域销售信息，各地销售人员在销售环节的每一阶段中都可以对当前的潜在客户,已获得的产品或服务，及其他客户资料等进行有效的访问PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点62优化销售业绩评估中的销售管理提供帮助给销售业绩的评估可以让销售管理层花更多时间在计划和策略上,或者花更多时间与客户交往子流程销售衡量标准销售人员的比例是等于、低于还是高于销售目标销售人员的平均雇佣期销售人员业绩评估等级的分发问题表象表现不好相对于目标士气低下高的流动率可能的问题根源没有清晰的,正式的绩效评估体系,没有绩效衡量工具销售目标不现实ORACLE的推动能力对销售进行追溯和监督的系统对跨国销售队伍加以有效管理的工具可以定义奖励计划及相关配额把奖励和销售人员的表现结合起来达到业务目标PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点62优化销售业绩评估中的销售管理提供帮助给销售业绩的评估可以让销售管理层花更多时间在计划和策略上,或者花更多时间与客户交往PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点63降低销售成本把客户从经常接触类型转换成自助销售类型可以大大降低成本,这一转变的重要前提在于它是一项新的实践子流程销售衡量标准重复客户的百分比客户订单的平均价值每比交易的成本多少人员问题表象萎缩的毛利高的SGA成本可能的问题根源对于低值物品的过多帮助低附加值的销售活动高的交易成本配额,订单,付款利用高成本的渠道ORACLE的推动能力网络结构能进行全球化的配置、客户化和升级,缩短实施时间,节约培训成本支持多渠道销售,包括直销,间接销售,合伙销售,电话销售等提高电话中心的效率,并利用它为客户提供更好的服务协调管理全球分布的电话中心网上的独立销售与电话中心和其它功能如订单输入,库存管理,发运等紧密结合网上付款和开票大大降低了纸张成本自我服务使得订单配置、下达等业务变得异常简单，同时支持在线查询订单状态，在线提出服务请求等,在大大提高服务质量的基础上,大大降低了销售成本。PRICEWATERHOUSECOOPERS保密资料佳都国际CRM/ERP项目咨询/实施服务建议书价值点64销售附加产品和服务给现有客户销售附加产品给现有客户代表着更短的销售周期、更高