区域经理怎样设计促销方案

1、区域经理如何设计促销方案？在打市场的种种招式中， 促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具。大凡一个区域市场经理做促销方案时，关键把握好几个要素：一是促销活动背景分析， 这要做一个比较详细的市场调查，最好是与经销商的业务代表深入市场， 共同调查、 共同分析市场情况， 更主要的是瞄准竞争对手的促销主题、促销策略、促销形式和促销力度，这样才能更好地有的放矢，打败竞争对手。二是要讲明促销目的，是对通路上渠道促销，还是对终端的消费者促销,还是两者兼而有之。 需要说明的是， 此处通路上的渠道成员主要指二、三级分销商及终端商、终端上的营业员和服务员等。比方说，一家酒业公司在做酒店促销方案之时，即

2、阐明了此活动是通过公关促销，说服酒店的优秀服务员做暗促，达到既能上量，又能节约费用， 其次是在开业第一时间抢占消费者的习惯消费，再就是培养后备暗促促销员。整个促销活动的目的就是一箭三雕。三是促销活动主题设计， 这是促销很关键的一环。 名正才能言顺， 名字好才能好办事，尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，的确需要一个好的概念，好的概念不仅争夺眼球，而且还能俘获人心。比方说，五粮液开发酒长安星酒，紧扣产品的“星”的概念，击中社会上有代表性的“星 ”级人物，不断地进行 “星级服务、星级享受 ”等形式的体验促销。蒙牛在本夏季促销攻势中，针对消费者，提出 “体味自然之旅 ”的主题

3、，在名入选消费者1 / 9中，全面展开了体验蒙古大草原的旅游活动。四是促销内容的设计，这里最为关键的一条原则就是：简单、简洁、明了。任何一家成熟公司的区域经理在做促销方案时，都反对把简单的事情复杂化， 做方案一定要考虑可操作性，切忌理想化、书生气，以至闭门造车。圈子内有一句话：三分策划，七分执行， 就很好地说明了促销方案的内容设计要注重它的可执行性。方案内容必须给目标对象留下深刻印象，它不能太复杂、太高深、太花俏，模棱两可或是太难以理解。 促销案子必须是一个简单的概念，用简洁的语言表达出来，并能很快地为业务员、促销员、分销商、终端商以及广大的消费者所能理解和易于接受。五是促销时间的设计， 酒业

4、有个不成文的行规叫“淡季做市场，旺季做销量 ”淡季主要是构建分销网络， 铺货终端， 淡季基础工作做扎实了， 旺季就有可能笑傲金秋，硕果累累。其中的加速器就是设计好的促销方案。所以，制定促销方案的时间， 基本上都是集中在旺季， 实行间歇性促销， 酒业板块主要集中在五一端午、中秋国庆以及元旦春节等三个阶段。另外，酒行业淡季一对一促销，主要集中在酒店这个特殊终端里。六是要设计好促销活动执行细案和细则，以表格式的东西进行监控。 也就是人家常说的几个 “W”的问题，什么时间，由谁来做，做什么，做的结果怎么样等2 / 9等。同时，做好必要的方案执行的培训工作，让大家心中都明白促销方案如何执行。优秀公司在执

5、行方案过程中， 实施全过程监控和跟踪服务， 总是叫响一个口号： “跟进、跟进，再跟进 ”，只有这样，才能从上到下贯彻执行到位，促销方案的执行力才能够得以充分体现。也只有这样，才能及时发现和纠偏存在的问题，发挥促销的最大效果。七是要做好促销活动的评估。既有定量分析，又有定性分析。如此循环，才能得到更好的提高。 比如，一家酒业公司就很好地利用表格进行科学地评估促销效果。【个案一：对渠道成员促销】一、活动背景：三明市场是 XX贡酒的深度分销运作比较到位的市场, 老瓷贡一直比较旺销。但由于其畅销，通路价格透明、二、三级批发商利润较薄，因而批发商推销老瓷贡的积极性受到影响。基于此，三明四海酒行策划推出以

6、“震撼冬季、灿烂春天”为主题的“百万大奖、开箱有礼”促销活动，充分利用XX贡品牌拉力，全面推进旺季市场上量。二、活动目的：1. 推动老瓷贡旺季销售；3 / 92. 调动二、三批经营老瓷贡的积极性；3. 提高二、三批经销商利润空间；4. 刺激终端零售商进货，提高单箱毛利率。三、活动内容：1、活动主题：震撼冬季，灿烂春天！XX贡酒开箱有礼大行动，现正在三明各地全线展开！XX贡酒系中国老八大名酒，多年来以其卓越的品质，深受广大消费者的喜爱。为了回报社会、回报消费者，XX贡酒真诚推出“百万大奖、开箱有礼”促销活动。2、活动方法：凡在活动时间 200年 12 月 15 日-200年 3 月 31 日，每

7、打开一箱6瓶装乳玻 XX贡酒，可见礼单一份，礼单上的刮刮卡分别标明：一等奖赠纯平2988DTCL彩电壹台；二等奖赠50 度瓷瓶 XX贡酒原浆酒壹盒；三等奖赠30 度瓷瓶 XX贡酒壹盒。开箱越多，中奖机会越多。4 / 9兑奖地点：包装箱内的一等奖获得者， 须凭兑奖礼单和本人身份证原件到当地 XX贡酒经销处登记，再到指定地点领取。二、三等奖，凭兑奖礼单直接在各地分销处领取。兑奖时间：从即日起至200年 6 月 30 日止，逾期不予兑现。兑奖咨询电话：（略）安徽 XX贡酒股份有限公司拥有本次活动的最终解释权。3、活动宣传：本次活动促销对象是二、 三批经销商， 针对促销对象接受信息的特点，采取了一些经

8、济有效的宣传措施，并为经销商喜闻乐见。一是充分发挥宣传海报等POP作用，三明各地二、三批经销商及零售终端等网点，广为张贴海报；二是充分利用三明电视台晚上黄金时间电视剧，在其下面打上游动字幕：“震撼冬季，灿烂春天！ XX贡酒开箱有礼大行动，现正在三明各地全线展开！热线电话：”通过这两种宣传措施， 本次促销信息到达率相当高， 在经销商当中形成了良好的口碑效应。四、活动效果：根据市场信息反馈， 这一活动很好地激发了分销商和终端商的积极性，提升了 XX系列产品的旺季市场销售形势。完成计划定货 45000 箱。不足之处，奖品投放不均匀且中奖率较低 , 在一定程度上影响了二、三批经销商的积极性。总结5 /

9、 9经验之后，第二阶段“中国名酒XX贡，点亮夏日激情”活动中， 降低了中奖额 ,提高了中奖率 , 前期中奖率不低于70%。启迪：现代营销注重通路竞争， 通路的主体是大大小小的分销商和零售终端商。刺激通路最有效的方式就是利益驱动。三明市场是个传统市场，XX贡酒的品牌影响力比较高，消费者也形成了良性的习惯消费，对XX贡品牌有了相当高的忠诚度。因而，本方案有的放矢地采用了分通路促销，将刮奖卡放置于箱内，使促销力度能直接到达销售终端,提高了各级分销商的积极性, 由其形成合力，面向消费者推荐。促销信息利用低成本媒体传播,大大提高促销信息到达率,行成口碑传播 ,对这次促销的成功也起了关键作用。【个案二：对

10、终端消费者促销】一、活动背景：年受 “非典 ”影响，整个 5 月份， XX 代理商常熟大有食品商行的进货额只有余元。“非典 ”疫情有所缓解后，餐饮业生意逐步回升。怎样利用这个时机，做好白酒产品促销呢?二、活动主题：经过探讨，我们针对原浆酒原汁原味的品质和消费者祈福平安的心理需求，敲定了 “喝原浆，送平安 ”的促销主题。三、活动内容：6 / 91、消费者每喝一瓶 500ml 或两瓶 250mlXX 贡酒原浆酒，平安保险公司赠送一万元家庭财产保险，保期一年。2、每一份一万元家庭财产保险，我们支付给平安保险公司10 元保险费。由于平安保险公司家庭财产保险最低保额为三万元，经协商，常熟平安保险公司特意

11、为我们制作了一批一万元家庭财产保险。10 元保险费由我公司与常熟大有食品商行各承担5 元。大有食品商行制成保险单兑现卡， 并放入原浆酒盒内，消费者获得兑现卡时填写家庭住址和联系电话等，然后交给我方促销人员， 以兑换保单；消费者也可以直接到平安保险公司兑取万元财险保单一张。四、实施和效果本次活动于 2003 年 6 月 5 日开始正式实施。我们通过常熟有关报纸媒体、制作宣传单、立牌广告等多种形式在大商超和主要酒店展开全面宣传，辅之以大有食品商行几十名促销人员的口头宣传，在当地消费者中间产生强烈反响。期间我们重点做了常熟城乡近百家酒店，并做了十余家二批和二十二家商超。活动实施一个阶段后，通过了解，

12、这次促销产生了如下三大效果。1、我们抓住 “非典 ”过后餐饮业生意势头上升这个时机开展促销，走在同行前面，打了竞争对手一个措手不及，抢占了市场制高点，形成一定的影响力。7 / 92、通过这次活动， 扩大了 XX 贡酒原浆酒在同价位产品中的市场占有份额；较好地提升了公司产品在常熟市场的品牌形象；带动了公司其它产品在市场上的销售。现原浆酒、新瓷贡每天走量100 箱左右（ 16），大有食品商行 6 月份销量是此前的 4 倍以上，在本月库存正常的情况下，进货额为税前40.6 万元，是 5月份的 5 倍。3、在夏季这个不利于白酒销售的季节里，做到了淡季不淡，为公司产品在常熟市场下半年的进一步上量和产品线

13、的延伸打下了基础。五、经验与不足1、经验：白酒终端营销抓住酒店这个龙头是关键。这次活动在酒店收到的效果非常好， 起到了推动市场拓展的积极作用。通过对酒店的走访了解， 消费者对喝一瓶酒，得一万元家庭财产保险这种物超所值的促销相当感兴趣。当今人们对小礼品、刮卡之类的促销已司空见惯时，这类活动却收到了出奇制胜的效果。2、不足：这次活动在商超的反映比较平淡，商超举行买赠活动频繁，不少厂家所搞的活动欺诈行为较多，多数购物者都怀有一种猜疑心理，并且商超的消费者购物一般都是自己消费，比较谨慎， 像原浆酒这种高档酒， 消费者一般都是在一年三节送礼时购买， 所以其效果不大明显， 在一定程度上来说， 这也是一种必然的结果。8 / 9启迪：体验式促销的真谛就在于体验的提供者们必须持续策划更新的体验：改变或者增加东西使得商品保持新颖、令人兴奋、值得付出金钱再次体验。常熟市场 “买原浆，送平安 ”的促销形式，看似平常与简单，其实则是一种全新的体验营销， 打破了酒类终端诸如赠送打火机、钥匙扣、刮刮卡等等千篇一律的促销形式。 消费者在购买和使用原浆酒过程中，既有 “原汁原味 ”的美酒功能体