从企业管理角度剖析途牛目前发展的阻碍

1、从企业管理角度剖析途牛目前发展的阻碍作者：姚刚来源：财税月刊2018年第02期摘 要 上世纪八十年代，改革开放的正确决策极大实现了人民“富起来”的物质愿望，也进一步催生了人们在旅游娱乐等精神文化领域的渴求，我国旅游业开始蓬勃发展。新世纪随着互联网时代的到来，在线旅游行业应运而生并保持高速增长，市场竞争日趋激烈。途牛作为我国发展领先的在线休闲旅游企业，近年来在硝烟弥漫的OTA市场却连连亏损。在行业巨头逐渐凸显、群雄割据局面呼之欲出的当下，途牛若不能及时止损、扭亏为盈，便很有可能会被市场淘汰。本文将从企业管理角度深刻剖析途牛目前存在的问题，从而给其未来发展扫除障碍。关键词 在线旅游行业；途牛；亏损

2、；企业管理一、发展问题剖析2006年10月，途牛旅游网在南京正式成立；2014年5月，途牛旅游网登陆纳斯达克，成功上市。其以“让旅游更简单”为使命，凭借着丰富的产品种类与优质的后续服务发展迅速，2016年营业总额更是突破百亿。但随着在线旅游市场的不断开发，行业竞争日趋激烈，相较于携程、艺龙等行业巨头，途牛在市值、管理、发展基础等方面并不具备优势。且近年来的连续亏损更是严重挫伤了投资者的信心，未来发展仍面临巨大挑战，诸多问题也得以显现：（一）盈利问题途牛现如今面临的最主要的问题便是企业连年亏损导致的财务危机。我们通过查阅途牛2011年至今披露的财务报告可以看到：途牛近年来一直处于亏损状态，且亏损

3、呈不断增长趋势。其2011年度公司净利润为-9195万元，到2016年度途牛净亏损达到了24亿4431万元，亏损额净增2558%。此外，由于企业连续亏损导致经营活动的现金流量净额从14年的-27110万下降至16年的-万。现金流量大幅减少给企业的长短期偿债造成了极大隐患，一旦资金链断裂，途牛就有可能陷入破产重组的困境。（二）成本控制在业务方面，途牛扮演着中间销售商的角色，归属于途牛的利润只是重新定价后实现的营收与付给供应商成本之间的差价。由于休闲旅游本身就具有低频消费的属性，再加上市场竞争日趋激烈、消费者流动风险较大，途牛只能通过降低定价来吸引顾客。此外，途牛每年还需投入大量的成本费用来推广品

4、牌、购买流量，以求在稳定客源的同时扩大市场份额，这就造成了高投入、低回报的结果。同时，由于途牛的直采布局仍未成型，原有的单一集中式采购资源消耗巨大，供应链效率低下，产品集采成本高昂，进一步压缩了企业的利润空间。（三）产品服务途牛的创始人于敦德曾表示：当前在线旅游行业发展面临的最大阻碍是服务问题，我们必须要做到“以客户为中心”。随着旅游行业的进一步发展，消费者越来越倾向于具有个性化、特色鲜明的旅游方式及景点。但由于个性化旅游产品成本较高，为节约成本很多旅游产品往往对旅游行程考虑不全，不能很好地满足客户的需求，游客投诉增多。（四）人才问题在人才招聘方面，由于入职门槛较低，途牛电子商务信息化管理人才

5、欠缺，员工整体信息化素质较低，在分散地域的人力资源上不占优势。例如，途牛现员工中有85%左右学历仅为本科，且以售前客服为主，缺乏对电子商务的深刻认识和运用管理。此外，核心高层的变动与频频爆出的裁员风波更是反映出途牛部分人员分配过剩与组织结构的不合理性。人力资源作为一个企业生存发展最重要的因素之一，如若出现问题，必将极大地影响企业正常的生产经营。二、解决策略本文紧扣途牛目前潜在的问题与行业发展方向两条线索，为途牛未来发展优化布局，以扬长避短、趋利避害，实现企业最终盈利与长远发展的目标。（一）缩短供应链条，覆盖直采模式一方面，途牛应该改变自身原来的中间销售商角色。通过进一步地扩大直采覆盖范围，缩短

6、供应链条，减少中间批发商环节以缩减供应成本，扩大企业盈利空间。实际上，途牛在2015年就正式提出了直采战略，并且在2016年直采比例已突破30%，目标在2018年比重达到50%。尽管在直采模式覆盖初期，途牛需要投入大量资金进行线下门店以及其他重资产的构建，管理费用也会急速飙升。但从长远的角度来看，中间环节的减少势必会降低途牛的供应成本，形成自身的价格优势。因此，在未来较长的一段时间内，直采业务仍是途牛在采购方面的重点。（二）扩充销售渠道，打造优质品牌途牛现如今居高不下的市场营销费用直接导致了公司的连年亏损。对此我们认为，途牛可以从以下两个方面进行转变：1.销售方式多元化随着互联网技术的不断发展

7、成熟，越来越多的新兴媒体、信息平台开始进入我们的视野，并成为信息传递的一个重要载体。途牛可以通过利用QQ、微博、微信等新型媒体平台降低宣传成本，将企业的发展理念、产品和服务信息传递给客户，与客户建立良好的关系，以软性口碑引导形成网络关注热点，提升品牌的关注度和知名度。此外，我们还可以通过专门的设计人员将客户分类，有针对性地使用电子邮件、短信、电话、信件等营销方式实现对客人的持续精准营销。通过客人的专属客服，进行一对一邮件营销、实时服务等客户深度挖掘与关系维护2.产品服务优质化现如今，消费者对于旅行从最开始的价格影响导向逐渐向出游的服务与体验转变。因此在这一市场趋向下，途牛应该要为消费者提供更多

8、元、更具特色的产品以及更优质的服务，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。一方面，途牛要加大对于旅游产品的研发投入，针对不同人群、不同市场，设计研发出不同的旅游产品。通过利用互联网大数据分析实现私人订制，或进一步创新升级产品种类来引领消费潮流。另一方面，旅游过程中的服务体验是影响顾客能否再次消费的重要因素，也是实现口碑营销的关键。因此，途牛要不断提升用户的体验水准。通过找准自身定位、规范服务流程、实行客户分类、售后主动回访等方式，实现专业化、标准化、个性化以及人性化服务。（三）转变人才制度，降低人力成本途牛应该要大力完善人才选拔制度，通过校园招聘、国外人才引进等方式拓展人员聘用渠道，聚集高素质人才。对已入职员工要进行定期的专业培训，改变现有入职