正商华钻拓客方案【业界研究】

1、,正商华钻项目拓客执行方案,1,专业倾力,4、所需支持,2、考核激励机制,1、方案执行细则,3、物料及预算,2,专业倾力,奋战20天 带客1800组,拓客目标,3,专业倾力,以策略为出发点：客户地图确定派单的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定派单直销的广度和深度。 以执行为根本点：派单直销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。,4,专业倾力,5,专业倾力,说明：总指挥：负责售楼中心与外展点的协调及流量把控。 外场协调：分配组长站点，组长培训。 内场协调：来访客户分类及现场导入。 组长：根据外展督导工作单做好小蜜蜂管控，客户召集及统计。,6,专业倾力,-为正商

2、华钻量身定做,时间：6月13号-7月2号 人数：50人统一着装+EJU管理团队 地点：竞品周边，高端社区、商圈、专业市场 形式：巡展点拓客，登门拜访，专车输送,7,专业倾力,8,专业倾力,副指挥：李先峰,2012年月4日,郑州市区各大专业市场聚集了大量具有购买力的私营企业主与具有投资置业能力的客户。 每个专业市场人流量大，人群聚集效应显著,9,专业倾力,副指挥：李先峰,2012年月4日,郑州市二七、金水区、管城区社区可进行拓客 （选择优质社区拓客） 管城：90个社区 二七：54个社区 金水区：98个社区 经济开发区：9个社区,金水区,10,专业倾力,副指挥：先峰,2012年月4日,以点带面：在

3、设置巡展点范围内，除足够的留守人员之外，迅速以点为中心画圆向周边商家、社区、路人等进行拓客。,11,专业倾力,副指挥：先峰,2012年月4日,通过实地走访、考察踩点，筛选梳理人流密集的区域网点；查询项目周边的大型商圈以及大型的专业市场；通过调研统计，选取人流量大且集中的区域,12,专业倾力,日薪60元,所有拓客人员，举牌人员每人每天工资预计60元整 迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消 不以派单为目的，重在输送客户 餐、水由派单人员自行解决 未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿,13,专业倾力,上车5元,小蜜蜂除了额定的任务后，每召集一名客户到现场看房，即额

4、外奖励现金5元。,考核激励,14,专业倾力,日薪200元,该人员为外聘管理团队（参与多次拓客行动，管理经验丰富），每人每天工资200元整，由易居发放工资 迟到扣除工资的20%，迟到超过30分钟工资取消 统一着装，发掘意向客户 不以派单为目的，重在把控小蜜蜂，监督工作质量，输送客户 未完成指标的，按照完成比例发放日薪，服装等物料人为损坏照价赔偿,考核激励,15,专业倾力,排名奖励,考核激励,每天按照各队拓客平均值计算排名 每10队中前三名每天分别奖励 300元、200元、100元,16,专业倾力,考核激励拓客培训,每天早晨集体易居ACT，提振士气。同时强调注意事项与重点问题。 每天晚会，各巡展点

5、组长汇报当日遇到的问题并及时做出解决方案；成绩突出组，分享好的经验与方法；各组做沙盘宣讲实战演习。强调重点问题及项目信息，通知各种变更口径。介绍各种培训小蜜蜂技巧与方法。,17,专业倾力,考核激励拓客培训,各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分类：聪明的为B1，对环境不熟悉反应一般的为B2。B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客。B2类人员分派到离巡展点较近的路口等固定地点做定点试派单。 各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问题，保证拓客活动顺利进行。,18,专业倾力,副指挥：李

6、先峰,2012年月4日,各个巡展点在每天早晨开始前，为小蜜蜂做派单、留电、带访技巧的培训；为本组小蜜蜂分类：聪明的为B1，对环境不熟悉反应一般的为B2。B1类人员分派到离巡展点较远的商场、专业市场、社区等地方做流动性拓客。B2类人员分派到离巡展点较近的路口等固定地点做定点试派单。 各展点负责人负责对小蜜蜂监督、培训、管理工作。同时对接展点、车辆及各种口径与宣传问题，保证拓客活动顺利进行。,考核激励拓客培训,19,专业倾力,物料及预算,20,专业倾力,1、备用金： 小组奖金、小蜜蜂奖励、公关费用，需提前发放,2、车辆支持：,需配备机动车辆，随时听候差遣，以方便处理客户问题、物料缺失等突发事件。,3、人员支持：,为更好的完成渠道拓客工作，需要开发商专人进行对接（物料、车辆、客户问题