东营分行营业部行外吸金项目固化方案

1、东营分行营业部“行外吸金，业绩倍增”项目固化方案为保证项目导入效果的长效化，导入后网点协作营销流程的持续落地和常态化，特提出该建议方案。配套系统工具进行长效管控1、 通过各类表格的使用，网点主任进行网点内营销工作的过程管理，支行进行各网点固化效果的不定时抽查，确保项目实施后的持续执行，使导入成果常态化。2、 通过支行层面不定期神秘检查和系统管控，进行微信群内通报，对网点进行后续长期管控。3、 为鼓励员工多开口，多营销，保持良好的积极性，使其习惯成自然，将项目效果得以固化固化延伸。导入结束后仍然实行小组PK机制，现有激励政策坚持实施，保持每日评选：快手奖前三名，分别奖励30、20、10元；件数王

2、一名，奖励50元；吸金王一名，奖励50元；邀约王一名，奖励50元。奖金次日晨会发放。每周评选优胜团队，奖励500元。（后期会进行小组调整，明星评选调整） 4、 各项产品积分表，后期会根据实际情况对产品积分进行实时调整。 “行外吸金，业绩倍增”项目是一个循序渐进的过程，通过金启航与贵行的精诚合作，通过网点长期的学习提升各网点长效的监督管控，定能不断提高网点的整体水平，提升网点的综合竞争力和价值创造力。一、成立固化小组成立固化小组：组长：郭金涛、马营俊、周雅琳、魏婕 组员：网点其余人员固化小组成员岗位核心职责：1、 大堂主任：负责制定网点大堂分区值班表。做好每日大堂内各环节的人员分工安排：厅堂初次

3、识别分流、等候区客户二次识别并进行现场营销及管理，同时针对来到厅堂的客户通过识别沟通及时进行相应产品的营销，并且保证到厅堂的每位客户手里都有相应的产品宣传折页；当休息等候区的客户超过5人以上，就组织相应的人员开展厅堂微沙龙（以视频形式晒到微信群）、以上作为厅堂重要检查项，可与绩效挂钩。2、 客户经理：保证每天维护和营销个人客户的时间。维护及营销内容：负责接待现场转推荐客户、跟进潜在的贵宾客户、维护存量客户、开发厅堂新客户、客户关系维护、各岗位营销知识培训（业务知识、产品话术、财经咨询等在周例会上去学习），运用FABE总结产品营销话术：产品、优点是什么，将优点转化成客户的利益点，再将客户进行分类

4、，网点的销售台账每日录入。客户经理每天根据客户管理系统进行每天至少10个以上的电话邀约，并做好电话邀约的相应记录。并于每天厅堂客流量高峰期时，安排相应的人员在厅堂进行等候区客户营销与管理。3、 柜员：柜员一句话营销的固化非常重要。将内勤主管列为第一责任人，大堂主任第二责任人，负责检查督促柜员主动递送折页及一句话营销的执行情况，并及时将吸金凭证、业绩单据及时晒到微信群。同时，每位柜员必须保证弹屏进件每周5件。4、网点主任：网点整体营销团队管控督导。每日关注网点业绩，日清日结，并在每周一完成上周业绩相关数据统计，公布各个指标进展情况并明确本周营销重点。定期（至少每周一次）检查各类工具表格使用情况，

5、对于积极使用的员工予以表扬及奖励，帮助积极性较低的员工分析其原因，提出相关改进建议及目标。不定期对网点员工进行吸金项目包中的话术抽查，对于话术不熟练的员工进行针对性的辅导及训练。定期（至少每周一次）通过C系统检查（兼职）客户经理每日跟进潜在客户情况。二、固化例会制度坚持召开晨会、夕会、周例会，由网点主任进行内部业务知识及培训。例会注意以下问题：1、晨会（网点全员）：（1）时间一定要控制在15分钟内。（2）业绩通报坚持每个员工通报自己昨日业绩及今日目标。（3）对于昨天的工作情况网点主任在发言的时候要以表扬为主，树立学习的榜样。（4）每日挑出一组成员进行营销案例演练。（5）每日在情景演练环节进行相

6、应产品营销话术的学习和演练。2、夕会（营销岗位）（1）通报当日营销业绩。（2）对于当日网点营销方面的问题进行讨论并提出解决方案。（3）每人至少汇报一个当日案例，并分析成功或失败的原因，针对失败案例总结经验。3、周例会（暂定每周四全员参与）（1）时间把控在一小时之内。（2）大堂主任通报本周整体业绩以及服务情况。（3）进行产品学习。（4）支行领导进行本周工作总结以及下周工作安排。（5）网点全员制定下周工作计划。三、各岗位检查制度1、网点业绩通报检查项：（1）每日五晒：晨会晒演练视频、吸金后要有晒单、营业中晒微沙龙、业绩数量有统计、夕会要案例小结。2、支行层面（1）检查晨会、周例会的召开情况。晨会夕

7、会可抽查，周例会必须参加。（2）支行领导带领网点主任每季召开一次固化实施会议，针对发现问题进行解决。（3）可建立：每日吸金王、每日件数王、每日邀约王、每月1次营销分享会4个项目，以上内容由支行层面指派专人进行管理及监督，并进行当日通报。3、网点主任（1）网点主任对各岗位员工工作情况及工具表格的使用进行监督，对各项任务进度进行了解，每周至少抽查一次。（2）每日检查柜面及厅堂交易凭证，确保无遗漏及差错。（3）辅导员工绩效：一个月进行1至2次，保证每个员工都清楚自己的任务完成情况和绩效弱项，反应到工作日志中（每月20日左右进行检查）。（由马总进行协助）（4）网点主任对下个考核期任务分配情况，是否根据

8、支行下达产品任务及完成度及员工能力进行了合理分配。4、大堂经理（1）负责业绩统计表的电子档录入。（2）制定潜在贵宾客户推荐表，有推荐量时一定要填写，并每天监督检查。（3）每周选定相应的产品进行厅堂营销氛围更新打造。（4）厅堂微沙龙每日上下午客流量高峰期时各一场，并以微信形式晒到群中。（5）每日营销产品种类不得低于5项。（6）电话邀约数每天不低于15个。（7）每日问候/营销短信发送。（8）每日系统提示界面中客户维护及危机处理。5、客户经理或理财经理（1）客户经理电话邀约数每天不低于15个，理财经理每日电话邀约数每天不低于20个。（2）每日问候/营销短信发送。（3）每日系统提示界面中客户维护及危机

9、处理。（4）每日填写并更新客户跟进记录表。6、柜员（1）业绩统计表的检查，注意查看产品营销情况。（2）每日营销产品种类不得少于3项。（3）执行吸金话术进行营销。（4）电话邀约数每天不低于10个。（5）每日问候/营销短信发送。（6）每日系统提示界面中客户维护及危机处理。（7）每日填写并更新客户跟进记录表。7、后台人员（1）电话邀约数每天不低于10个。（2）每日问候/营销短信发送。（3）每日系统提示界面中客户维护及危机处理。（4）每日填写并更新客户跟进记录表。（5）每日厅堂半小时营销。备注：每周由陈强进行管户人员的登录情况、短信营销情况进行统计，由马总对各人员电话邀约情况进行抽查，检查人员工作是否落实到位。同时，各岗位人员电话邀约的成功率以每月为单位保证在20%以上，低于20%的员工进行相应惩罚。开香港金启航国际集团有限公司地址：香港九龙旺角道3