让新人轻松进入缘故市场--黄芹

1、黄芹高级经理二级入行时间：1999年11月入司时间：2003年7月6次入围TOP2000总公司四星会员、优秀兼讲、才富讲师连续8年获得IQA国际业务品质大奖、产能金奖09年4-8月个人业绩：20.7万元1让新人轻松进入缘故市场山东分公司黄芹2009年9月203-09年直辖部发展轨迹 07年12月晋升高一 09年8月育成营业部育成营业部高二 03年7月重视新人缘故市场开拓让我从容应对直辖部人力发展的波峰浪谷308年1月 晋升05年3月直辖部新人情况(2008年1月-2009年3月)4直辖部人力上岗人数3个月转正人数3个月转正率13个月留存率33181478%67%直辖部18个新人分析部门新人95

2、%有缘故市场！5证券公司职员个体商户行政办公人员财会人员销售人员家庭主妇大学生3人3人5人2人2人2人1人但是缘故客户的拒绝更容易打击新人从业信心三次掉眼泪都来自缘故的拒绝6下定决心-提高新人转正率与留存率必须让新人熟练掌握缘故客户销售技能7缘故市场的优势容易约见 易接近不用花时间建立信任节约时间成本可以包容你最初的不专业不要守着金矿还到处去寻宝8新人见缘故客户的顾虑怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，落人情怕赚朋友的钱怕缘故问到专业知识的问题顾虑来源于-没有正确的保险观念和缘故面谈技能9建立正确的缘故销售观念缘故市场是最好的市场缘故更需要专业化流程的经营缘故也有保险需求不会碍于面子买保险10缘故

3、客户的常见异议你怎么会去做保险？你能做得了吗？你被保险公司了吧！如果不谈保险你就坐下来聊聊你们一做保险就先找亲朋好友我已买过了（或单位有保险）！你先回去，我要买的话一定找你！没钱，以后再说吧！11缘故客户的异议种类直接拒绝、不留情面婉转式拒绝 关怀式拒绝 泼冷水式拒绝缘故的拒绝从来没有创新过12新人从见面到三讲的常见问题一腔热情，急于用“招”不会察言观色不善于倾听和引导急于说服对方13异议处理公式认同 + 反问 + 引导让营业部所有新人掌握拒绝处理公式无论客户拒绝是什么原因，都要往“不了解”上去引导。14案例1你们一做保险就找亲朋好友认同：（笑）你这么讲我能理解你的心情反问：我问你个问题啊，如

4、果我骑了一辆摩托车，带了你和你朋友，我只有两个头盔，为保证安全，我自己肯定要戴一个，你说另一个我会给谁呢？有一句话说的好，好东西先与好朋友分享。引导：其实，你这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入三讲）15案例2你怎么去做保险了？认同：（笑）呵呵，你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。一个偶然的机会，接触了一下， 其实刚开始我也不认可。但是后来通过学习， 发现保险对我们的作用真的很大。反问：听你这话，你对保险不太认可啊？（试探客户对保险的认知程度）引导：其实，你这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊， 你对保险多了解没有坏处。（进入三

5、讲）161616演练缘故异议问题越多越好！!尽可能训练场上多流汗，战场上少17缘故关是新人的第一关过不了关的影响-不开心，压力大-挫败感-易半途而废-得不到缘故的尊重过关的意义-越做越快乐-有成就感-更快转正与成长-更能获得缘故支持熟练掌握面谈技能轻松进入缘故市场！181818营业部日常训练面谈新人，帮助建立正确的缘故销售观念要求新人记录拒绝问题，主管及时 辅导二早针对新人拒绝问题解答三早进行角色演练通关随时考察，追踪技能提升情况（随时说出一个拒绝问题，让新人处理）19营业部日常训练1面谈新人面谈时机-在新人写完100个面谈逻辑-你的人脉不错！-为什么不敢去拜访的原因能告诉我吗？-你是不是不认

6、同保险才不敢去见缘故啊?-首先要走出去才能把问题拿回来面谈后的追踪后20营业部日常训练2要求记录帮助新人养成记录拒绝问题的习惯-要求新人在工作日志中记录展业中遇到的拒绝问题-逐步积累经验，增强新人抗打击能力要求主管及时辅导-要求新人每天主动给主管打电话接受辅导-把个案提出来变成共性问题在二早解答21营业部日常训练3二早解答每天检查工作日志，发现问题及时解答-大早会时检查工作日志发现问题-二早上主管全体参与解答要求新人做好演练准备-随时记录，随时成长22营业部日常训练4三早演练不定期的角色演练-主管扮演客户并做点评-新人运用所学正确引导“客户”演练考察点-能否熟练应运拒绝公式-能否顺利导入“三讲”23营业部日常训练5随时考查随时随地提问-用突然提问的方式检验新人学习成果-让新人习惯拒绝，熟练应运拒绝公式让拒绝逻辑脱口而出24部门新人训练后不再怕拜访缘故