优秀销售人员需要的五种维生素.ppt

1、优秀销售人员需要的 五种维生素,追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标,2010-12-20,追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标,每一个销售人员都希望自己是最好的，希望在提起自己的工作能力时，别人会竖起大拇指。一个有荣誉感的人，会自发的去做很多别人看上去很辛苦、很烦琐的事情。因为，他无须别人拿鞭子驱赶，他知道自己想要前往的目标在哪里。目标就是:做个一流的营销人员。,你想成为一个一流的销售人员吗？,1.一流的营销人员，首先应该是个招人喜欢的人。想要做个招人喜欢的人就要有:亲和力、观察力和引导力。 亲和力:是接近顾客的第一步，消除与顾客之间的距离（消除戒备）。 观察力:是在和顾客交流的时候注意倾听

2、顾客的需求,甚至是倾听顾客的抱怨,从抱怨中发现和寻找需求。 引导力:是引领顾客的思维，为他寻找最适合他的产品，在顾客犹豫不决的时候一定要留心顾客的购买倾向，帮顾客拿定主义下决心，做最后的促成动作。,一流销售人员应该具备的素质,追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标,2.一流的销售人员，还应该是个能坦然面对拒绝，具有良好心理素质人。 有人说：拒绝的感觉象冬天！其实，拒绝里面往往暗藏着需求。 很多顾客在听销售人员介绍自己的产品的时候，早就准备了很多的拒绝,很多销售人员在碰过几次钉子后，往往就滞足不前了。 心理素质良好，保持头脑冷静情绪稳定，是一个优秀营销人员在平常就要注意培养的。知己知彼，才能百战不

3、殆!在去见顾客之前要做好充足的准备,把该产品介绍过程中可能遇上的拒绝，和在促成时顾客可能拒绝的种种理由，做一个相应的反拒绝的话术，来化解拒绝，从拒绝里寻找需求来切入客户心里。 3.一流的销售人员，应该出自一流销售团队，应该具有团队意识。 注意团队人员的配合，才能事半功倍。当营销人员销售产品的时候，如果可以有搭档配合:一个主攻介绍产品，另一个注意观察客人的需求倾向，在关键时刻点顾客一下，或者给予顾客适时适当的赞美,这样搭档间相互配合往往能加快促成。 没有人可以脱离团队做成大事。一群飞驰的骏马，和单匹烈马扬起的沙，面积必定不会一样大。同样，有着一群优秀的营销人员的团队和一个优秀的营销人员所创造的价

4、值，一定不会一样多。,追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标,什么是成功的销售？80%的客户只回答花钱花的“舒服”！一次成功的销售要给客户以花钱花的“舒服”的感觉。那么什么样的销售会让别人“舒服”呢？ 产品好？ 服务好？ 价格好？ 关键是销售沟通做的好！,什么是成功的销售？,追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标,销售人员通常会遇到的状况,任何一个销售人员在销售任何产品的时候都会面临三种态度，两个结果： 三种态度是： 其一是被接受销售， 其二是委婉拒绝（不表态）； 其三是被强词拒绝。 两个结果是： 其一是接受我们的产品（服务）； 其二是拒绝我们的产品（服务）。 总之，拒绝的比例要远大于接受的比例。

5、,追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标,能让销售人员成为真正优秀的销售人员的素质有五条，这五种素质可以被称为“优秀销售人员需要的五种维生素”。 自信 理解 真诚 取悦 恒定,优秀销售人员的五种维生素（具备的素质）,追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标,第一种：自信从拒绝和挫折中修复,要想成为一名出色的销售高手，自信心必不可少。自信来源于自己的心态：人最大的恐慌就是害怕失败。如果害怕做一件事情，永远都不可能成功；如果不害怕，至少有成功的可能。据调查显示，90%以上的中国人都有暗恋的痛苦就是因为不够自信。,喜欢一个人，但又不敢说出来，害怕遭到别人的拒绝，最终与机会无缘。而如果一个人很自信，他就会大

6、胆说出来，因为在他看来，成功自然好，但如果遭到拒绝，损失最大的也永远是对方。因为他会这样想：对方失去了一个最爱他（她）的人，而自己却失去了一个最不值得爱的人。这种心态注定使人在困难和挫折面前永不服输，练就极强的心理承受能力，而最终赢得客户。,追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标,第二种：理解发现并满足客户需求,做销售光有胆量是不够的，还必须能看懂客户在想什么，客户的需求到底是什么，不能真正理解对方意图的人极易陷入销售困境。其实，客户所表达的和真正的需求往往不一致，这就需要销售人员有很强的感悟客户内心需求的能力。,比如，教师在讲台上对下面学员说：“请大家用两个食指为我比划一个人字。”话音刚落，9

7、0%的人在老师面前划了一个人字，而从老师的角度来看那却是个“入”字，这就是没有站在他人立场想问题，不清楚对方到底需要什么，缺乏对客户的理解力。,追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标,第三种：真诚影响别人说 “是”,能敲开客户的大门，也能清楚对方的需求，但客户为什么还是迟迟不买单呢？这里有一个关键的原因，即销售人员是否具备影响客户的能力，即说服客户下决心的能力。如何影响客户呢？关键是要诚心诚意打动对方。,销售人员大都会遇到这种情况：“李总，就这种产品的详细介绍我们能否找时间细谈一下？”除非此人真的很感兴趣，否则99%的人会这样婉言谢绝：“我们先回去商量一下，以后再通知你吧。”而一位有影响力的销售

8、会这样真诚打动客户：“我下周碰巧也去上海出差，您下周三有时间面谈一下吗？”客户可能会推辞有其他事，这位销售又会说：“那下下周三我给您秘书打电话，看您是否有时间好吗？”这时客户就不太好再拒绝了，因为销售人员的诚心感动了对方。所以，说服客户下决心的能力是提高销售业绩的至胜法宝。,追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标,第四种：取悦持续地让客户感到舒服和愉悦,按照马斯洛需求理论，人人都希望得到他人的尊重与认可。如果对待客户能够像对待家人和朋友那样处处给予关心与爱护，就很容易赢得客户的好感！比如，销售人员去拜访客户，如果看到客户穿一件漂亮的衣服、一个新发型或者与名人的一张合影，适时的赞扬几句就会收到很不

9、一样的效果，因为赞美是增进双方感情的润滑剂，会让客户感到舒心，心情好自然会使交易更加顺畅！,马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。,追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标,第五种：恒定能够持久把一件事情做好,所谓恒定，就是持之以恒，坚定不移。坚持做一件事情不难，坚持把一件事做上一个月也不难，难就难在把同一件事情长年坚持做下来。 对待客户时，需要把长期与客户联系、跟踪与反馈坚持到底，关注细节，维系与客户的良好关系，只有这样才能最终留住客户的心。,当然，想同时具备上述五种素质的人非常少！如果你有足够的两项强势的组合，你就成功了！ 不同行业、不同客户、不同产品对销售人员的要求和特质组合是完全不同的，要想成为优秀的销售人员就应该把这些素质提升融入到工作中来。,优秀销售并非在哪儿都优秀？,追逐是我们在前进，被追逐是我们的目标,从图中可以看出，最需要自信心的是保险行业，因为销售人员很可能由于客户的不认同与不理解遭到拒绝，这时销售员就必须具有很强的心理承受力和积极的心态；