第11章推销成交.ppt

1、言多必失,梦玲与一位心目中的白马王子共堕爱河。有一天奉父母之命把男友请回家中吃饭，二位老人家对小张的外表与言谈举止都非常满意。唯一美中不足的是小张是一个无宗教信仰的人。最后家人决定向他阐释佛教的好处，于是，小张便开始对佛教产生了兴趣。 不久，两家便定下良辰吉日，准备操办喜事了。然而，有一天晚上梦玲从外面回家后哭着要妈妈通知亲友取消婚宴以及把亲友们送来的礼物一一退还。两老人吃一惊说：“怎么啦，小张不是已经接受了佛教吗?你们已是天生一对呀！” 梦玲哭的更伤心说：“对呀，他就是相信到已经出家当和尚了。”,第11章推销成交,推销成交的定义 推销成交的信号识别 推销成交的方法 成交后跟踪,推销成交的定义

2、,推销成交 是指推销人员帮助购买者做出使买卖双方彼此都受益的购买决策的行动过程 包含两层含义 对顾客而言，表示一种状态 对推销人员而言：表示一种过程 一般而言，推销人员可直接提出购买请求来帮助顾客做出购买决策,推销成交信号 指顾客在接受推销的过程中有意无意流露出来的各种成交意向 包括：语言信号、行为信号、表情信号 语言信号 是在顾客与推销人员交谈的过程中，从顾客某些语言流露出来的成交信号,顾客对商品给予一定的肯定或称赞； 征求别人的意见或者看法； 询问交易方式、交货时间和付款条件； 详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等； 对产品质量及加工过程提出质疑； 了解售后服务事项，如

3、安装、维修、退换等。,一个卖中文电脑记事本的女孩去拜访一位公司经理。她向经理推荐和介绍了她的产品，并拿出产品向这位经理做了演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天，很喜欢。过了一会儿，这位经理说：“我有几本名片簿，要把这些名片信息输进电脑记事本中需要多长时间？” 请分析一下经理说这句话的含义是什么？ 女孩向顾客提出：“如果您同意的话，我把您的名片簿带回去，输完之后，明天给您送回来。”,行为信号 推销人员向顾客推销过程中，从顾客的某些行为表现出来的成交信号,一位女士面对皮衣推销员时，虽然是大热天，她仍穿着皮衣在试衣镜前，足足折腾了一刻钟。她走来走去的样子好像是在做时装表演，而当她脱下的皮衣时，

4、两手忍不住又摸皮毛。 推销人员可以顺水推舟地说：“这衣服非常适合您，而且款式新颖，可以说是专门为您定做的，这样吧。我帮你包起来如何？”,表情信号 是在推销人员向顾客推销过程中，从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号,一位保险推销员，在给顾客讲述一个充满感情、很有说服力的第三者因为购买保险而从灾难中得到补偿的故事时，竟让对方忍不住双目含泪。,推销成交的方法,推销成交的方法 是指推销人员在适当的时机，用以促成顾客做出购买决定，采取购买行动的相关方法与技巧 常用的成交方法,小狗成交法,保证成交法,最后机会成交法,优惠成交法,从众成交法,选择成交法,假定成交法,总利益成交法,小点成交法,直接

5、请求成交法,直接请求成交法 又称直接成交法，是指推销人员在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买的建议，以求及成交的一种方法 直接成交法的使用条件 已经建立了良好人际关系的老顾客 顾客发出购买信号 在解除顾客存在的重大障碍后 需提醒考虑购买问题的顾客,老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，你再进些货，很好销的,一位顾客对推销人员推荐的空调很感兴趣，反复地询问空调的安全性能，质量和价格等问题，但又迟迟不做出购买决定。 对顾客说：“这种空调是新产品，非常实用，现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，同时，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的”,您已经知道这种电热水器

6、并没有您提到的问题，而且它的安全性能更好，您不妨就买这一型号的,注意事项 推销人员必须要具备很强的观察能力，把握好成交的时机 推销人员应注意自己的言词和态度,假定成交法 是推销人员假定顾客已经接受推销建议，只需对某一具体问题做出答复，从而要求顾客购买的一种成交方法 这种方法的基础是推销人员有足够的自信心 注意事项 应适时地使用假定成交法 应选择合适的顾客对象 依赖性比较强，性格比较随和的顾客 老顾客,一位化妆品推销人员对一个正在比较各种颜色口红的顾客说：“您手上的这支很适合您的年龄和肤色。来，我替您装好。”,推销员将一部汽车开出去给顾客看过了，而且感到完成这笔交易的时机已经成熟。这时推销员趁热

7、打铁对顾客说：“杨先生，现在你只要花几分钟功夫就可以领取牌照，把过户的手续办妥，再有半个小时，你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定会在最短的时间内把它办好。”,选择成交法 是指推销人员向顾客提供几种可供选择的购买方案，并要求顾客立即作出抉择的成交方法 它是假定成交法的应用和发展 特点：将成交的选择权交给顾客，将成交的自主权保留 要点：只是对交易的某些具体内容做出选择,注意事项 必须针对顾客的购买动机和购买意向，把顾客的购买选择限制在有效的范围之内 应掌握成交主动权，积极促成交易 应主动当好顾客的购买参谋，帮助顾客作出正确的成交选择,两家小店,有两家

8、卖粥的小店，每天左边这家和右边这家的顾客差不多，都是川流不息，人进人出。然而，晚上结账的时候，左边这个总是比右边那个多出百十来元，天天如此。 走进右边那家粥店时，服务小姐微笑着迎上来，盛了一碗粥，问道，“加不加鸡蛋？”顾客说加，服务小姐就给顾客加一个鸡蛋。顾客有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 走进左边那家粥店时，服务小姐微笑着迎上来，盛了一碗粥，问道， “加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”客人笑着说“加一个”。再进来一位顾客，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个小店卖出很多个鸡

9、蛋。,从众成交法 是指推销人员利用人们购买的从众心理，促进顾客立即购买推销产品的方法 原理：利用顾客从众行为的社会心理,服装店营业员对一位正在试穿的年轻女士说：“这位靓姐，您真是太有眼光了！您看这件衣服式样新颖、美观，是今年最流行的款式，大小正合适，您这么有气质，身材也特别好，穿上它一定很漂亮！我们昨天才进了5套，今天就只剩下2套了。” 推销人员对顾客说：“王经理，这种冷热饮水机目前在一些大城市非常流行，特别适合大公司的办公室使用。既方便、适用，又能增添办公室的现代感，象与贵公司齐名的天宇公司、中江公司等，办公室都换上了这种饮水机”,注意事项 具有一定时尚度的推销商品 具有从众心理的推销对象

10、针对顾客的从众心理，选择具有一定影响力的核心顾客合作 提供证据,优惠成交法 又称让步成交法，是指推销人员通过提供优惠条件来促使顾客立即购买推销品的一种成交方法 原理：利用顾客的求利的心理动机 注意事项 正确使用优惠成交法 把握好让利的尺度,一位顾客对着一件商品爱不释手，迟迟下不了购买决定时，这时推销人员对顾客说：“我看你很喜欢这件商品，这样吧。现在买，我给你八五折，通常我们只打九五折的”,机会成交法 是通过缩小顾客选择的时空来达成交易的方法 原理：顾客害怕错失良好的购买机会的心理 注意事项 在使用这种方法促使顾客作出决策之前，应当让顾客对产品和推销人员树立信心 实事求是,推销人员对顾客说：“由

11、于钢材价格不断上涨，这种商品的出厂价已上涨10%，我们是在涨价前进的货，所以售价不变，下一批货的价格肯定要上涨了。”,保证成交法 是指推销人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法 保证内容：商品质量、价格、交货时间、售后服务等 注意事项 针对顾客的顾虑作出保证 要做到言而有信,一位顾客在讨价还价后仍不放心，怕买亏了，为此迟迟不肯成交。推销人员对顾客说： “您放心，我这儿绝对是全市最低价。如果你发现别家货比我的便宜，我可以立即给你换退货。我给你填写保证书，你拿着它可以随时来找我”,推销人员对顾客说： “您不用担心我们生产的太阳能热水器的质量问题，我们提供5年的使用保修期，随时上门为您提供各种技

12、术服务”,小狗成交法 又称为试用成交法，是推销人员把作为实体的产品留给顾客使用一段时间以促成交易的方法 适用对象：顾客确有需求，但疑心又较重的顾客,总结利益成交法 是指推销人员在推销洽谈中记住顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式加以概括总结，以得到顾客的认同并最终取得订单的成交方法 基本步骤 推销洽谈中确定顾客观众的核心利益 总结这些利益 作出购买提议,吸尘器推销员运用总结利益成交法，他对顾客说：“我们前面已经讨论过，这种配备高速电机的吸尘器，比一般吸尘器转速快两倍，可以使清扫时间减少1530分钟，是这样吧？,小点成交法 是根据顾客的心理活动规律，利用成交的次要问题来间接促

13、成交易的一种成交技巧 重点：先就交易的具体条件和内容达成协议，再就交易本身达成协议 注意事项 适用范畴：重大购买决策问题 注意小点问题的选择,成交后跟踪,推销成交后并不是推销活动的结束 成交后跟踪的内容 结束访问后的告辞工作 回收货款 售后服务 与客户建立良好的关系,考试题型,选择题（每小题1分 共15分） 名词解释（每小题3分 共15分） 辨析题(每小题5分 共10分) 简答题（每小题6分 共30分） 论述题（10分） 案例分析（每小题10分 共20分）,第1章 推销概论,1.1推销的含义 1.2推销的特点 1.3推销的一般程序和原则,第2章推销理论,2.1推销心理概述 2.2顾客需求 2.

14、3顾客购买心理 2.4推销方格理论,第3章推销要素,3.1推销要素 3.2推销三角定理（吉姆公式）,第4章 推销模式,4.1爱达模式 4.2迪伯达模式 4.3埃德帕模式 4.4费比模式,第5章推销沟通,5.1推销沟通 5.2推销礼仪,第6章推销信息与推销环境,6.1推销信息 6.2推销环境,第7章寻找顾客,7.1潜在顾客 7.2寻找潜在顾客的方法 7.3潜在顾客的资格审查,第8章推销接近,8.1推销接近的概述 8.2推销接近的准备 8.3约见顾客 8.4推销接近的方法,第9章推销洽谈,9.1推销洽谈的概述 9.2推销洽谈原则 9.3推销洽谈的技巧,第10章顾客异议的处理,10.1顾客异议的类型

15、与成因 10.2顾客异议处理的原则与策略 10.3顾客异议处理的方法,第11章推销成交,推销成交的定义 推销成交的信号识别 推销成交的方法 成交后跟踪,课程实践的要求,学生必须修完商品推销与谈判理论课程，才有资格做本课程实践。 每个学生根据当地实际情况自选项目，同一个教学班的同学不得选相同题目。 课程实践论文正文字数不少于0.5万字（不包括附录） 课程实践论文要求：层次清楚、整洁规范、不得相互抄袭，凡正文内容有整段相同者一律以作弊论处 课程实践中，学会如何运用商品推销与谈判的理论知识，学会收集、归纳相关资料解决具体问题的方法。,课程实践的内容,主要围绕商品推销与谈判理论内容开展相关实践调查： 调查企业有关商品推销的概况（包括类型、组织、制度等）； 企业商品推销理念； 企业推销人员的管理机制； 企业商品推销策略； 企业商品推销存在的问题及解决对策; “现代商品推销研究”发展新趋势、新成果,课程实践报告书结构及要求,顺序：封皮、成绩评定书、任务书、摘要