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文档简介

1、有效的训练辅导,山东分公司培训部,对新人的辅导是主管的第一要务!,1、对于新人： 辅导到位出单，持续出单健康成长； 辅导不到位不出单或只出小部分人情单很快脱落 2、新人的成长历程： 选择岗前培训代理人（基本技能）辅导机考 上岗拜访过程衔接培训绩优培训,不同因素对不同年资业务员成长的影响比例,最有效的辅导,据Limra调查显示：寿险营销最有效的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。,现阶段辅导的重点,专推流程 单页市调表 建议书工具 促成流程,主管讲师化 团队活动,产品体系 基础知识 产品结构 同业产品,根据客户的不同需求提供不同种类的保险 按客户需求做保险,客户管理 双手册区分 成交、未成交 客

2、户经营,最有效的辅导,拥有客户名单 使用工具进行专业化推销 熟练掌握话术 熟练讲解产品体系及产品卖点,组员分类,1、不用辅导 2、技能不足型 多为新人 3、无药可救型 放弃 4、意愿不足型,2、低技巧、高意愿,1、高技巧、高意愿,3、低技巧、低意愿,4、高技巧、低意愿,技巧,意 愿,你的组员分别属于哪一类？,日常辅导关键点,早会训练,讲授式训练式 形式：演练、背诵、通关 内容：围绕产品、客户积累、工具使用 检查整理的客户名单 落实早会话术,衔接班,围绕产品、工具、客户积累 根据销售经验有针对性的提升技能 注重典范的引导 注重分享,关键是便宜,点击以下链接进入：,官方直冲，信誉保证！ 全网最低，

3、秒冲话费！ 天天特价，到店有礼！ 全年无休，自动快捷！,绩优班,能够根据客户需求设计产品 有针对性的专项训练 导入增员课程 学习基本法,几个辅导动作,一：销售思路辅导,新人如何开口跟客户谈保险？ 1、表露身份 2、充满信心 3、导入话术 4、利用简易计划书 5、充当宣传员角色,二：订目标辅导,如何辅导组员订立目标并达成目标？ 1、分析组员情况 2、收入目标与业绩目标 3、规律：10：3：1 4、签单量建议书量拜访量 5、确定对象或路线，准备好工具,三、先研讨后辅导：辅导老业务员,周大姐（40岁）是入司半年的业务员，前几个月来业绩一直很好，当月转正，最近两个月业绩较差，她认为熟人做完了，该买的都

4、买了，而且还以此散步负面影响，本月还没开单，已在脱落边缘。 思考：列出时间地点方式对她进行有效的心理与技能辅导,四、陪同展业,要领 说明陪同拜访目的（不仅仅为了促成一张保单） 取得客户的理解（以免产生不必要的误解） 主管适当引导（以免客户无所适从） 在面谈中不私下沟通（避免客户猜疑） 不打断同伴的话（易让客户产生不良印象） 相互密切配合（陪同成功与否的关键） 做好面谈记录（以便作有效总结辅导）,四、陪同展业,陪同展业三阶段 第一阶段：新人观察主管的学习阶段 第二阶段：新人在陪同协助下操作 第三阶段：新人基本独立的默契配合 陪同展业的关注点 事前：做好充分准备 事中：按照约定重点操作 事后：要及时总结提高,没有什么事比培养人更能让人自豪！,祝愿各位 组织发展事业蒸蒸日上！,谢

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