行动圈.ppt

1、行动圈,训练版,-,行 动 圈,行,动,列名单,在当今社会中，无论你想在哪个方面取得成功，第一件事就是找到你的支持者和合作者，这就是列名单。要珍惜和善于开发你的名单，因为名单是你事业生命的血液循环系统。 在交互式合作生意中人际和时间是两个最大的资源。珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。,网络经营的两大财富： 财富=人脉时间,列名单的三个原则,一、不做判官,建议一：将认识的人先写下来。,建议二：敢于向上推荐。,建议三：第一时间先列一个20-30人名单。,二、名单越大越好,建议一：不要死盯住一个人。,建议二：尽快再列一份100-300人的名单,建议三：名单要随时补充和整理，名单不整

2、理等于没有。,三、名单不要丢失,建议一：迅速记录，保持联络。,建议二：不同名单分别记录。,建议三：要备2份名单，防止丢失。,分类法,亲友（先亲后疏）,邻居（先近后远）,校友（从大到小）,同事或其他合作伙伴（从远到近）,朋友（千万不要忘记过去的老朋友）,一面之交者和新结识的人,1,高概率人群: 做大生意但赔了大钱的人（曾经辉煌过但现在低沉了） 自由职业七年以上的 离异带子女的（女性优先） 不安分守己的（医生、老师） 信誉好、人缘好、擅助人的 形象好、气质佳、有福相的人 怀才不遇的 刚刚退居二线的 退伍、转业军人 不安于现状的 有直销、保险经历者 典型的顾客型人群,列名单（见名单分析表） 当顾客有

3、意愿时，马上将他带入行动圈：那好，坐下来，让我来帮你列个名单，清点一下你的库存。（先高概率人）,名单分析表,注:分数 0分 0.5分 1分 1.5分 2分 前四项填写,后面打分,?你认为先邀约分高的?分低的?先列谁的名单?,结识陌生人,1、每天交新朋友成为习惯. 2、创造再次见面的机会（半月轮回法） 3、交朋友的三个阶段： 彼此喜欢（亲和力） 建立关系（关心别人） 相互信任（帮助别人） 4、个人友谊的三个层次 信任 推崇 欣赏,只要你够朋友， 你在世界上任何地方 都能够找到朋友,邀约,邀约的三个原则,高姿态,三不谈,专业化,邀约的种类,电话邀约,面对面邀约,书信、电子邮件、网上联络、 短信息、

4、传真邀约,邀约中的10个注意事项,先学习,尽量快,要兴奋,说清楚,邀一对,多三倍,二选一,别迟疑,多推崇,勤咨询,建议使用邀约台词卡,建议一：先使用,建议二：照着念,建议三：反复练,邀约台词,铺垫： 我最近整理我们过去的照的照片，看到了你，你现在工作怎样？（一般、不太好。） 你看我们班*混得多好，我们也应找个事做，你说呢？ 我们共同寻找，我找到了告诉你，你找到了告诉我。你找到了可别忘了我呀。,一、邀约熟人,是XXX吗？我是XXX，我很忙，现在没时间跟你多说。我们公司要在这个地区开拓市场，我不知道这个生意是否适合你，所以请你来了解一下。如果你认为合适，我们合作；如果你认为不合适，也没关系。而且我

5、们可以一起聊一聊，你不介意吧！（不介意） 你XX还是XX有时间？那好，我们在XXX见面好吗？那好！请你把握时间，我只能等你十分钟，如果你到不了，请你及时电话给我。那好，就这样，再见！,熟人邀约（ABC法则）：,你好，我的朋友想在*开发市场，寻找合作伙伴，不知道适不适合你。我想无论适不适合你，我建议，你多了解一下信息，我的朋友很有品质，素质很高，见识很广，多认识一个朋友，你不介意吧？！ （具体什么事情？），我只是知道他们有非常好的产品，在国际上获过大奖，但具体的资料和运作方式我就说不清了。到时候我们和这位朋友咨询，你多了解一下信息，多认识一个朋友，不介意吧？！到时候我也会在场。 （是-销吗？）绝

6、对不是！ 你一定坚信我们经营的是一个合法的公司。 很忙的人： 下周你哪天最忙？周一、周二。（不要去他的办公室）。,二、邀约第三者,你好，是XXX吗？我们有一个共同的朋友XXX，可能的话我们认识一下，你不介意吧？是这样，我是新时代，要在你们那个地区开展业务。我跟XXX一说，他就提到了你。如果你能了解、学习，对你做任何事都有帮助。所以，方便的话，我们见个面，我给你做详细的介绍，并且有很多资料给你看。 如果你认为合适，我们合作；如果你认为不合适，也没关系。我们一起坐坐、聊聊，你不介意吧？ 那好，你XX还是XX有时间？好，那我们就在XXX见面。好，再见！,第三者邀约：,你好，我们不认识，但我们有一个共

7、同的朋友，叫*，我们想在*开发市场，寻找合作伙伴，不知道适不适合你。我想无论适不适合你，我建议，你多了解一下信息，多认识一个朋友，了解一些社会最新发展动态，你不介意吧？！,三、邀约陌生人,是XXX吗？你好!我偶然得到了你的名片，我的第六感觉告诉我，你我也许有合作的空间。但是，我不能确定。这样吧，我先谈谈我的优势。我身边的人很多，而且有很好的培训。所以，我想，你我很有必要见个面，聊一聊。而且认识一下，你不介意吧？ 那好，你XX、XX 有时间？好，我们就在XXX 见面。好，再见!,特殊邀约，利用会议邀约,最近我们有一个会议很好，想在*开发市场，寻找合作伙伴，不知道适不适合你。我想无论适不适合你，我

8、建议，你多了解一下信息，多认识一些朋友，了解一些社会最新发展动态，你不介意吧？！,讲计划,讲计划的三个目的,1、找需求 2、给机会 3、约下次见面的时间,讲计划的种类 一对一 家庭聚会 公开业务说明会,三个原则,量永远比质重要,姿态比说服重要,对方的需求比你的需求重要,讲计划应注意的几点,很多人失败的原因中有80是给顾客留下的第一印象不佳。 三三三法则： 顾客头三秒看你的外在形象、容貌、着装。 顾客头三分钟是观察你的形体语言和语调语速 顾客头三十分钟是听你的谈话内容和注意你的个人魅力。,1 第一印象尤为重要,环境：讲计划的地点最好选择你能控制的环境。 时间：时间要充分，最好在1.52小时， 时

9、间长短你要灵活掌握， 在一对一讲计划中最佳效果是： 他没完（还想听），你先完（已讲完）。 座位：主讲人和新人的座位很重要。,2 把握好环境、时间、座位,3 不夸大 不煽情 不讲没把握的话,不可与新人争论 沟通中要善于倾听 并做笔记,告诉他在还不了解时，不要先做大喇叭，不要去宣传产品、公司和创业机会。新人重要的是先了解，先学习。,会后会泼冷水 不要让新人把问题带走,借出时，要有姿态，要确定收回资料的时间，这是在再次跟进和你再次约新人见面的机会。,5 用工具跟进，借出跟进资料袋。,A老师、成功人士、书、DVD和会议 B你自己 C新人 提示： B事先要向A提供C的有关资料； 见面前和见面开始时，B要

10、向C极力推崇A， 让A以专家或成功者角色自然地切入谈话。 在沟通中，B尽量不要插话，喧宾夺主。,6 熟练运用ABC法则,促成新人及早签约、入单、办理加入手续。,7 临门一脚（促成购买）,8 确定再次见面时间， 向新人推崇最近的下次会议。,多问，多听，多找(需求点)，多思考(如何满足其需求点)，少说(有 针对性的说)。 避免争论。协商是条件的交换，谈判是利益的交换，而沟通是意见的交换。既然是意见的交换，就没有对与错，不要争得不可开交。既使你争赢了，也是失败，最大的失败。 学会进入别人的频道：观察对方言谈举止的特点，并模仿其特点。当与对方有共同点时，对方容易对你产生好感，从而接受你。如：相同的语速

11、、语调，相同的习惯动作，相同的坐姿，相同的物件。,9 做好有效的沟通,1 前5分钟听对方讲 2 10分钟提问式让对方讲 3 15分钟针对需求，一次讲透 4 10分钟互动式问答 5 5分钟帮对方下决定 6 因人适当泼冷水 7 送走时别再提计划，只给对方别的关心,讲计划的步骤,每会必到，每到必记，每记必会。 多看，多练，反复讲，早上讲台。 使用有助记忆的卡片，列提纲，熟记关键信息 给自己录音，总结经验，不断提高。 熟练但不要死记硬背。,怎样能尽快学会讲计划,有关讲计划的一些问题,先熟悉所讲内容，部分内容需要先背下来， 是最快和最有效的掌握讲计划的方法。 对顾客只讲产品，不讲事业； 对合作人主讲计划

12、，适当讲产品。,在1个小时能改变一个人思维模式是很值得的； 约新人1次不容易，要展示就展现全貌。 否则，你早晚还要给他补课； 这是复制的生意，你今天少讲，新人明天会更少讲， 甚至最后就不讲了。 语速、语调：抑扬顿挫，有节奏感。 声音适于对方倾听，声音高低要适中。,4060分钟是否太长？,对于公司、产品、制度及远景 什么场合全讲，什么场合只讲部分？ 聚会和稍大规模的中心家庭聚会全讲； 一对一沟通可选择讲解公司、产品、制度，如果对方感兴趣的可有两种处理方法： 1、推崇公开业务说明会，让他到大会上听； 2、如他想继续了解，你可再接着全面讲解,你可以这样对新人说： “如果你真的想做这个生意，能不能答应

13、我做四件事： 第一：首先体验产品，不是为了我，而是为你自己。你要和这家公司合作，你都不了解它的产品，这个生意怎么做？如果你使用了产品不满意，请你马上通知我，我会告诉你一些正确的使用方法，因为产品有它独特的使用方法。如果我告诉了你正确的使用方法，而你使用了产品还不满意，这个生意你就不要做了。如果你使用了这些产品感到很满意，就可以把你使用的体会去告诉别人，这样你就开始会做这个生意了，随着你使用的品种越多，你的生意就会做的越大。为了你自己学会做这个生意，先自己体验产品，可不可以？,讲完计划，新人有兴趣你应该怎么办？,第二：没有人天生会做这个生意，一定要通过学习，你每个月要至少参加四次以上培训并且每个

14、月至少要看一本书，为了你学会做这个生意，为了你今后的成长，你加强一下学习，可不可以？,讲完计划，新人有兴趣你应该怎么办？,第三：我们需要找到有行动力的人。你能不能边学边做、边教别人，并且争取每个月影响到一个人，可不可以？,讲完计划，新人有兴趣你应该怎么办？,第四：你已经答应了我前三件事，最重要的是第四件事。在这个生意开始时你做的非常快，没有什么了不起，做的慢，也没有什么可怕，最重要的是在起动的第一年，你千万不要停止，重复做到前面所说的三件事，你答应了要做以上四件事，我们相信你的承诺。让我们总结一下，是哪四件事： 1、从自用到分享。 2、要学习，第月参加四次培训，看一本书。 3、边学、边做、边教

15、别人，每月至少影响到一个人。 4、将前三件事坚持做一年。 我们愿意把承诺放在一个很重要的位置，如果你对自己的承诺负责任的话，我们就会对你非常负责任。我们愿意和你一同步起步和发展，直到你成功。,讲完计划，新人有兴趣你应该怎么办？,逢会必到，记笔记，多模仿，多讲； 大胆上台，上台前使用提示语，进行积极的心理暗示“我肯定行”“他们一定会相信我的； 列提纲，使用有助记忆的小卡片。上台先静场，微笑看观众，问候“各位朋友，大家好！” 接着做自我介绍（简短）； 注意开头语，要有力（先提起一口气），结束语要有激情，发人深省、要有感召力、给人留下难忘的印象； 新人越早开始独立讲计划，就越容易讲， 越早开始，生意

16、就越容易启动； 自己讲计划要录音，总结经验，不断提高。声音自然，真实，内敛，轻柔，发自内心。,如何掌握讲计划的技巧,当然有必要听。 成功的营销人员只有一套说词。 讲计划也称做“业务说明会”。顾名思义，讲计划是讲给新人听的，是做推荐和跟进用的。如果老朋友都不来听，难道新人会自己来听吗？逢会必到，本身就是对团队的支持即便自己没约新人到会。 计划的内容虽是一样的，但每一个讲师风格不同，这本身也是值得学习的。,会议上每次讲计划都一样，还有没有必要听？,大型业务说明会和小型业务说明会， 哪个效果更好？ 成功的方法不止一个，只要能帮助你成功，就是好方法。大场优点在于气势强，气氛好，有感染力，容易给人信心；

17、小场优点在于气氛温馨，时间好选择，有亲和力，回答疑义透彻，可以做双方沟通。 记住：没有小场哪来大场，大场是有小场做起的。,会议成功与否，与会场气氛有极大关系。热烈的气氛对新人极有感染力。领导人带动气氛是必要的。会议中应有热烈的掌声和附合声。但往往新人都比较内向、害羞、被动。领导人应该带动气氛，但不意味着要刻意制造气氛，更不要煽情、低级趣味。如果太肉麻，会让人感到不舒服。,会议中需不需事先安排，让领导人带动气氛？,在一个地区，中心会议应每月安排24次公开业务说明会。 一般规律：每次业务说明会，新人不足30%，应减少次数。反之，新人增多就增长业务说明会的次数，新人不足10%时，可考虑暂停讲公开业务

18、说明会。这时要增加其它培训和领导人培训。增加一对一和家庭聚会讲计划。,相隔多长时间安排一次业务说明会为最佳。,跟进,跟进的核心： 1、签单（铜卡和授权店） 2、转介绍 3、立即启动（工具和背靠背）,跟进新人,要在24-48小时内跟进,做好回答疑义工作,ABC工作法,临门一脚,适当泼冷水,借出资料,1 新人有兴趣启动，紧接着问新人四件事。 2 推崇系统会议，最好邀他参加基础培训。 3 做一对一沟通，深度工作，造梦。 4 教授新人八步，带他立即进入行动圈。特别是让新人列名单、背计划。 5 言传身教，一切做给新人看。有条件的，在近距离可让新人适当跟随。 6 建立紧密的个人关系，新人启动时你每天要与之

19、保持2-3个电话沟通， 上级立即帮新人做“背靠背”工作。,启动新人,常遇到三种人,放弃者,载体,领导人,放弃者（他不做这个生意） 建议1 可以争取使他成为顾客。 建议2 请他介绍需要这个生意的朋友。 建议3 欢迎他到团队中学习。 切记：不是所有人都需要这个生意。 把你的目光盯在需要这个机会的朋友身上。,跟进中将遇到的三种人,载体 建议1 对自己能力有所怀疑的人，要鼓励他， 让他先学习， 先尝试去做，在干中不断提升个人能力。 建议2 对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只有他真的要这个生意，你让他先提供名单，你可先帮他做深度工作。 建议3 不要忽视载体式的人物。 今天他不启动，并不意味着他永远不启动。,跟进中将遇到的三种人,领导人（生意的建造者） 建议1 要找到有“魔力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的生意。 建议2 要和这种领导人建立非常紧密的个人关系， 他们就是你未来最优秀的合作者。,跟进中将遇到的三种人,跟进的关键,自信力,沟通能力,影响力,把握时机的能力,启动的过程，造梦，圆梦,熬 鹰 讲痛苦：生命中，你最关心的是谁？你最害怕的是他发生什么事？一旦提前发生你会怎么办？我来谈谈我为什么从事新时代 讲快乐：（找出兴奋点在哪里：东西、经历、技