店销项目执行指引课件(PPT 48页).ppt

1、1,店销项目执行指引,2008年3月,2,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,执行控制,客户关系管理,物资管理,报表管理,费用管理,项目结算,项目执行指引,人员管理,目 录,3,客户关系管理,物资管理,报表管理,费用管理,项目结算,项目执行指引,人员管理,执行控制,目 录,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,4,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,信息内容： 执行手册 促销员培训手册 管理表格和反馈表格

2、合作协议 劳动合同 费用标准 接收方式： 邮件 电话培训 集中培训,信息确认,信息接收,5,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,信息确认,信息接收,确认内容： 执行方式 控制手段 管理表格 费用标准 反馈内容具体要求 确认方式： 就以上信息内容，个人理解与项目经理达成共识 通过电话沟通确认 KISS(keep it simple and shapely) 【确保100接收项目信息，不出现信息流失】,6,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,工作分解： 与销售启动会议 助

3、理督导招聘与培训 促销员招聘 促销员培训 卖进 进场手续办理 物资进场与搭建 执行开始,项目计划： 根据开始执行时间倒推出每项工作的最晚开始时间和最晚结束时间 计划根据实际执行调整 每项工作必须在“最晚开始时间”开始，“最晚结束时间”结束,【项目计划很关键，否则会发生灾难性的结果】,7,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,培训,招聘,途径： 从之前执行的项目中表现好的促销员中提升 在校大三和大四学生中招聘，学生干部优先考虑 条件： 时间上与项目要求时间吻合 诚实可靠 沟通能力强 对行业有兴趣 能接受项目工资 时间观念强 形象较好，

4、不影响公司形象,8,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,培训,招聘,招聘方式： 通知面试时间 每个应聘者填写人员应聘登记表，留档照片和身份证复印件 介绍公司和客户 概述项目和助理督导职责 考察应聘者是否具备招聘条件 考核通过，通知培训时间 【对迟到的应聘者，现场宣布不合格】,9,培训,招聘,培训内容： 公司与客户介绍 项目培训 助理督导工作职责培训 与客户的沟通 卖进 招聘 办证 物资进场与搭建 巡场 拍照 物资配送 信息收集 退场,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训

5、,QC评估奖罚制度 助理督导个人发展规划 工作纪律,10,培训,招聘,培训方式： 简单介绍公司与客户 进行项目培训，让助理督导成为最好的促销员 强调QC评估奖罚制度 助理督导工作职责明确： 做什么（十点） 每项工作怎么做 每项工作的标准是什么，解说演示角色扮演 如果没有按照要求完成，会有怎样的后果 每项工作实地培训 助理督导个人发展规划 助理督导工作纪律明确 【提交项目经理助理督导名单，接受考核】,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,11,进场手续办理,卖进,卖进原则： 卖进只针对有促销产品的门店 尽可能最低费用卖进 卖进费超出预

6、算的门店，需客户市场部确认，项目经理通知方可签订协议 卖进准备： 与门店采购部负责人约定见面时间 准备好合作协议、执行方案、现场布置效果图和相关赠品 提前到达卖进点 卖进方式： 有的项目，由当地销售卖进，我们协同 有的项目，由我们卖进，当地销售协同 卖进由助理督导完成,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,12,进场手续办理,卖进,卖进步骤： 概述情况 找到店方相应类采购部负责人，在比较轻松的气氛下，简单明了地阐述活动概况 陈述方案 适时递上执行方案、现场效果图和赠品，进行扼要陈述活动时间、活动形式、入场促销员人数和场地布置等 强调

7、关键利益 强调活动可以带给对方的利益，自信地力举此次活动能给店方带来的销量和人流量的增长及公众形象的提升，并带来更多的竞争优势 提出所需相关配合 提出需要店方提供的支持，如场地、TG（堆头）、货架、POP、特价、价格标签、物资存放和货源保证等,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,13,进场手续办理,卖进,卖进步骤： 费用谈判(目前基本由客户门店销售谈判决定) 若店方同意我方进店，与之谈判所需费用 原则上场地及陈列的费用由销售负责,人员管理费用由我们负责代垫 若店方高费用要求，超出客户标准，僵持不下，可委婉告之需向客户请示，希望对方

8、考虑一下 返回后，及时与销售沟通，希望其能想办法解决,若协调不了,马上知会项目经理,寻求客户市场部的支持 询问相关手续 详细询问店方需要办理的相关手续，如促销员进店/退店、物资进场/退场、小票收集及其他店方特殊要求等 签订协议 与店方签订合作协议，确定活动位置 领取促销员入场申请单和促销协议书,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,14,进场手续办理,卖进,准备： 通知促销员准备个人相关资料：照片、身份证复印件、健康证原件、学历证书复印件和促销押金等，约定到店办理进场手续时间 准备各系统门店统一的促销协议书(加盖公司公章) 、进场用

9、的公司和促销员签订的劳动合同和促销管理费用 从门店相应部门主管拿到促销人员入场申请单,并拿到相关部门同意的签字 办理进场手续： 带促销员在门店指定的办证时间到门店人事/人力资源部办理入店手续 带促销员了解店内外促销位置、物资存放地点, 若店方无法提供物资存放，还需另外租赁地方或寻求其他解决方法 促销员在约定时间进行门店促销员岗前培训 岗前培训合格,拿到促销工牌和工衣,确认上班时间,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,15,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,基础培训,

10、招聘,招聘方式： 助理督导负责自己所辖门店的招聘 天天店，从门店挖掘表现好的其它品牌的促销员 周末店，通过进入大学BBS和大学的资源贴海报发布招聘信息 办事处文员联系过往合作过的促销员 已招聘促销员的招聘信息传达 招聘条件： 时间上与项目要求时间吻合 诚实可靠 表达能力强 形象上满足项目要求 愿意接受缴纳保证金 接受项目工资标准和处罚制度,标准培训,强化培训,16,招聘步骤： 通知应聘者面试时间 分批逐个面试 每个应聘者填写人员应聘登记表，留档照片和身份证复印件 考察应聘者是否具备招聘条件 招聘需求人数的150 确定录用名单 通知应聘者培训时间和地点，并提醒带保证金参加培训 反馈要求： 每天向

11、项目经理反馈招聘进度 【对迟到的应聘者，现场宣布不合格】,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,基础培训,招聘,标准培训,强化培训,17,内容： 公司与客户介绍 促销员培训手册内容 客户关注点和奖罚条例 工资结构 准备： 提前1周邀请销售参加，对促销员进行筛选 促销员培训手册人手1份 促销道具和赠品1套 门店用表格人手1份 保证金收据几本 参加培训促销员人数必须为需求人数的150以上 备课 培训辅助道具（签到表、白板笔、白板）,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,基础培

12、训,招聘,标准培训,强化培训,18,方法： 迟到人员当场宣布弃用 采取让促销员“听看答”的方式培训 讲解辅以板书或者投影，让促销员“听” 发放促销员培训手册，让促销员“看” 分项提问，让促销员“答” 培训过程中淘汰不合格促销员 向促销员明确其在活动中应得到的回报（工资及奖惩） 让每个促销员缴纳保证金，并给到促销员收据作为收款凭证 通知标准培训时间,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,基础培训,招聘,标准培训,强化培训,19,内容： 巩固基础培训的内容 明确促销标准 门店分配 准备： 邀请销售参加 促销道具和赠品1套 门店用表格人手

13、1份 门店人员安排表 参加培训的促销员人数必须为需求人数的120以上 备课 培训辅助道具（签到表、白板笔、白板）,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,基础培训,招聘,标准培训,强化培训,20,方法： 迟到人员当场宣布弃用 采取让促销员“答看做”的方式培训 对基础培训的内容分项培训，让促销员“答” 现场模拟和讲解相结合，明确操作的标准，让促销员“看” 让促销员按标准模拟现场操作，让促销员“做” 培训过程中淘汰不合格促销员 根据促销员的住址及证件情况分店，并明确各店办证时间及手续 通知强化培训时间,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场

14、与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,基础培训,招聘,标准培训,强化培训,21,内容： 巩固标准培训的内容 强调促销员守则、客户关注点和奖罚条例 发放促销服装和门店表格 准备： 邀请销售参加培训 促销服，每个促销员1套 门店人员安排表 促销员守则人手2份和印红 促销道具和赠品1套 门店用表格每店至少1周的用量 参加培训人数为需求人数的120以上 备课 培训辅助道具（签到表、白板笔、白板）,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,基础培训,招聘,标准培训,强化培训,22,方法： 采取让促销员“做听警”的方式培训

15、 按促销标准角色互换演示，让促销员“做” 明确门店促销要求和技巧，让促销员“听” 强调促销员守则内容、客户关注点和处罚条例，让促销员在促销员守则上签字按手印，让促销员“警” 给促销员发放每日销量登记表/门店物资跟进表、备用POP和促销服等促销用具 强调活动前提前一天到店等候接收物资的地点和时间,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,基础培训,招聘,标准培训,强化培训,23,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,分配物资 物资进店前，应做好各门店物资清单 提前分好各店物资，

16、并做配套标记 对道具进行组装，防止零部件缺少和道具不熟造成的延误 确定运输计划 确定运输路线,确认运输车到达各店的路线、时间和跟车人 通知促销员和搭建人员应按计划约定的时间到店等候接收 确认运输车 根据店数及物资体积提前确认运输车的辆次 物资进店与搭建 活动前一天，办理好各门店物资携入单 从仓库出货装车，填好出入仓表，由督导或者助理督导亲自押车配送到每个门店。 让促销员填写门店物资跟进表，搭建人员当晚搭建完 【运输车按时到达很关键】,24,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,巡场频率： 督导和助理督导不定期不定点抽查执行质量 助理

17、督导每天对每个门店巡查12次 督导每天对每个助理督导管理的区域巡查12个点 每个门店活动第一天，督导必须到店规范促销员的促销标准 每个门店停留时间在30分钟以上 巡场前准备： 确定当日的巡场目标和路线 准备店销现场评估表和卖进表 评估门店物资剩余量，为物资紧张的门店准备物资，在巡店的时候补充 准备拍照用的数码相机或者清晰度高的手机 个人形象及心态的准备,25,巡场步骤：,远距离观察,近距离观察,现场辅导,评估拍照,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,了解促销信息,26,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确

18、认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,巡场标准： 1、远距离观察： 促销员是否在岗, 是否遵守工作纪律 是否积极主动，是否热情的迎送顾客。 站位是否合理 促销位置是否在指定位置，能吸引人流，突出显眼 场景布置是否符合项目要求 是否张贴价格和促销信息的POP 2、近距离观察 着装、仪容和举止是否规范 是否良好的沟通技巧，及时展示产品/赠品 ，熟练使用促销工具及促销品 产品知识是否熟练掌握 促销方式是否正确 赠品和道具是否摆放在规定的位置 现场卫生是否干净整洁 离岗登记表是否存放在规定的位置并按要求填写,27,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销

19、员招聘培训,巡场标准： 3、了解相关信息： 销量是否理想 消费者有何反馈/顾客有何投诉 赠品的库存和表格反馈是否相符 产品库存是否足够3天以上的销量 竞争对手有何反应 商场是否配合 促销员过程中遇到的其它问题 表格是否及时填写,数据是否准确合理 门店对活动和促销员的反馈 需要的支持,28,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,巡场标准： 4、现场辅导： 讲解项目要求，规范促销流程和标准 实地示范如何促销 让促销员尝试运用该技巧 总结回顾优点和需要提高的部分 其他门店的经验分享 5、评估拍照： 根据项目评分细则对各店促销员表现进行评估

20、打分，并让促销员在评估表上签名确认 记录促销过程中发生的特别事件，以便在例会上进行总结 回收所辖门店前一天的每日销量登记表，并进行核对 对热烈的促销情景进行拍照,29,每日例会 助理督导逐个做工作回顾：回顾当天工作的落实情况 助理督导逐个介绍工作计划：巡店/卖进安排，物资补充安排，促销员报表收集/分析 督导做工作指引，强调需要关注的方面,每周例会 问题分析: 根据上周巡场发现的问题汇总分析，指出原因所在 针对性培训 就上周暴露出的问题，如：产品知识、促销技巧、操作标准，进行好经验的分享和针对性的强化培训 奖罚及动员 对达门店表现和销量表现好的促销员现场奖励； 对达不到要求的促销员予以惩罚。 相

21、关物资/道具的补充领取 相关费用的报销,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,30,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,退场,例会,促销员招聘培训,人员退场手续办理： 助理督导从相应门店部门主管拿到促销人员办理退场申请单，并拿到相关部门同意的签字,交给促销员 促销员在门店指定的退证时间到门店人事部或是人力资源部办理退店手续，推还工卡和工衣及其他门店物品 促销员在门店约定时间进行押金的退回 物资退场手续办理： 活动最后一天促销员下班前，安排运输车逐店收物资 在运输车到达前，促销员办理好物资携出单，在

22、约定时间把退店物资放到内仓 货物送入门店收货处核对出仓 收货清点装车，登记门店物资跟进表,双方签名确认 运输至公司仓库,分类清点放好，移交给仓管/督导，记录出入仓表,31,执行控制,物资管理,报表管理,费用管理,项目结算,项目执行指引,人员管理,客户关系管理,目 录,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,32,与当地客户召开项目启动会议 知会项目信息 了解项目期望 告知下一步行动计划 当天完成当地销售项目启动会议记录，发送给销售，抄送项目经理和区域经理 邀请当地客户参加人员招聘和培训 每天与当地客户沟通1次 项目进展（包括招聘、培训

23、、卖进和进场进度，销量完成情况） 遇到的困难和采取的措施 做得不好的方面 可喜的方面 需要的支持 并在当天晚上将沟通内容邮件发送给当地客户，抄送给区域经理 助理督导每天与门店销售沟通1次，反馈内容与督导一致,33,与当地客户每周例会 上周工作回顾和下周工作计划 反馈问题，寻求支持 听取反馈，回应行动计划 当天完成当地客户例会记录发送给当地客户确认，抄送区域经理和项目经理 邀请当地客户巡场20的点 邀请当地销售巡查20的门店 巡查的每个门店让当地销售评分，并在评分表上签名确认 与当地客户进行项目总结 图文并茂的PPT总结，邮件和面对面结合 了解销售对执行的反馈 代垫费用确认 当天完成当地销售总结

24、会议记录发送给当地销售确认，抄送区域经理和项目经理,34,执行控制,物资管理,报表管理,费用管理,项目结算,项目执行指引,客户关系管理,人员管理,目 录,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,35,在强化培训时，解读强调促销员守则，让每个促销员签名确认促销员守则并按手印,每天根据销量汇报情况，在考勤表中记录每个促销员的考勤情况,项目结束后根据考勤表统计每个促销员的工作天数,根据考勤表核算促销员工资，完成项目劳务费费支出表,人员应聘时填写人员应聘登记表，并附有身份证复印件和照片，存档电脑资源库；活动开始前让促销在网上登记,评估促销员的

25、表现，并在资源库中记录,36,执行控制,人员管理,报表管理,费用管理,项目结算,项目执行指引,客户关系管理,物资管理,目 录,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目接收与确认,卖进,例会,退场,促销员招聘培训,37,物资接收清点反馈 收货时抽样清点包装箱确认箱数和每样物资的具体数量后，方在送货单上签名 在出入仓表中记录每样物资的到货日期和数量，当天邮件反馈给项目经理 活动中使用三表管理 1、出入仓表 仓库管理者使用该表“打印版”在物资进出仓现场登记，督导在电脑上建立该表“电子版”管理仓库物资 管理城市物资的进出仓，避免仓库内物资流失 每次物资进出仓，仓库管理者须登记，并与领取者

26、双方签名确认 每次物资进出仓当天，督导须在该表“电子版”中输入进出仓物资数量 督导定期盘点仓库，核对实际剩余是否与表格中反馈一致,38,活动中使用三表管理 2、城市物资跟进表 督导在电脑上建立该表“电子版”管理每个门店的物资 管理每个门店的物资，随时知道每个门店物资的剩余量，及时安排配送，避免门店物资断货，也避免随意配送导致物资流失 每天督导至少须在该表“电子版”中输入前一天每个门店的物资“领取量”和“使用量”，“剩余量”自动生产 数据来源：助理督导手中每个门店的门店物资跟进表,39,活动中使用三表管理 3、门店物资跟进表 该表每个门店一式两份，每个门店1份，助理督导1份 每次物资配送时登记领

27、取数量，助理督导与门店促销员在对方门店物资跟进表中签名确认 促销员在每天下班前记录当天的物资“使用数量”，并计算出“剩余数量”，同时清点实际剩余量，确保一致，在下班后30分钟内反馈给助理督导 助理督导当天在每个门店的物资跟进表上记录每个门店的物资使用量，计算出剩余量，并在次日巡场时核查实际使用量和剩余量,40,剩余物资的管理 将剩余的物资整理成整箱，封口并贴上标签，注明项目名称、执行时间、进仓产品数量和剩余产品数量、物品的完好状况、督导姓名等资料。 剩余物资封箱后，督导向项目经理反馈物资的数量和完好状况，以便项目经理及时与客户沟通，确定物资运往何处储存以及具体处理方法。 在没有得到书面的物资处理通知前，督导把物资存放在仓库，并记录存放的时间。,41,执行控制,人员管理,物资管理,费用管理,项目结算,项目执行指引,客户关系管理,报表管理,目 录,项目计划,助理督导招聘培训,物资进场与搭建,巡场,项目