小企业“易速贷”产品行内发布会.ppt

1、,小企业部 2013年9月,小企业“易速贷”产品行内发布会,小企业专属运营体系概述 专属产品标准化与多元化,目录,小企业“易速贷”办理案例 小企业“三剑客”组合运用,小企业“三剑客”（易速贷、连连贷、交易贷） “易速贷”产品概述 “易速贷”计分卡解读,一、小企业专属产品序列介绍专属运营体系概述,小企业专属六项机制，是建立和完善本行小企业专属运营体系的核心要素，通过充实小企业运营体系，实现对业务的整体推动作用。,单一产品标准化,区域集群标准化,特定行业标准化,产品标准化 : 通过标准化实现融资的高效快捷，落实工厂化作业模式,小企业融资业务,产品多元化: 针对不同客户需求、区域特色和行业特点，实现

2、产品多元化的运用和落地,一、小企业专属产品序列介绍专属产品标准化与多元化,以标准化为原则推进专属产品序列建设，围绕“简单、清晰、便捷”的目标，提高业务效率。,一是单个产品标准化。 作业流程标准化，落实小企业基本作业流程在业务办理环节上的标准化、规范化。 产品设计标准化，通过标准化评估和计量等，简化要素，突出重点，把控实质，提高效率，实现快速融资。,二是区域集群标准化。 区域专属产品标准化，各分行应根据所在区域的经济特点和市场情况，结合分行实际，创设区域性标准化产品。 集群营销组织标准化，针对各集群特点，制定专属集群营销方案，落实标准化营销组织推进，实现业务批量开拓。,三是特定行业标准化。 把握

3、特定行业内客户的相同生产经营特点、资金管理模式及业务运作规律，进行标准化的方案设计、业务拓展和风险把控。通过规划先行，沙盘作业，实现营销方案和产品组合的标准化，有效挖掘行业客户资源，推进行业整体合作。,一、小企业专属产品序列介绍专属产品标准化与多元化,（一）专属产品标准化,本行小企业经过近几年的发展与积累，已经初步形成了一套适应小企业客户多元化需求的产品体系： 为满足小企业初创期对设备和厂房的需求，提供了小企业设备按揭贷和自建工业厂房按揭贷，有效缓解小企业初期基础建设上的资金短缺，使企业快速进入运行正轨； 为满足小企业个体缺乏抵押物、担保弱等情况，提供了小企业联贷联保产品，解决了低担保小企业的

4、融资需求、降低了担保成本； 为满足小企业临时性资金困难且缺少抵质押物的情况，提供了小企业“积分贷”，通过临时额度化解企业燃眉之急，同时提升本行结算； 对于企业运作正常，财务状况良好，且能够落实全额有效抵押担保的小微企业，提供由经营机构自行审批，尽职调查、风险评审同步进行的小企业“迅捷贷”； 为提升小企业抵质押物的担保价值，提供了房产抵押加个人担保，抵押率可放大至100%的优惠政策； 探索和实践“政府搭台、银行唱戏、市场化运作”的政银企合作新模式，推出“兴业助保金融资”，通过政府部门的损失分担机制，从根本上解决商业银行与中小企业之间的融资瓶颈。,（二）专属产品多元化（总行层面）,一、小企业专属产

5、品序列介绍专属产品标准化与多元化,（二）专属产品多元化（分行层面）,一、小企业专属产品序列介绍专属产品标准化与多元化,分行应结合当地特色行业和区域经济特点，关注政府支持和大力推动的地方产业，构建有区域特色和自身特点的产品，形成各区域差异化竞争力。,分行应充分发挥市场一线优势，紧贴客户，积极探索市场，发掘业务机会，结合市场趋势和客户需要，优化和提升产品适用性。,分行可以通过上报区域或行业专属产品、业务特别授权、集群营销方案等多种方式，实现各区域各集群的多元化营销拓展。,形成特色产品,积极落实推进,紧密联系市场,小企业“三剑客”（易速贷、连连贷、交易贷） “易速贷”产品概述 “易速贷”计分卡解读,

6、小企业专属运营体系概述 专属产品标准化与多元化,目录,小企业“易速贷”办理案例 小企业“三剑客”组合运用,探索创新还款方式,一手抓结算交易,二、小企业近期重点产品介绍小企业“三剑客”,一手抓核心资产,小企业易速贷（已发文） 小企业连连贷 （发文会办中） 小企业交易贷（分行试点）,易速贷,连连贷,交易贷,以简易、快速促成合作的“易速贷”为主打，以减轻到期还款压力的“连连贷”为配合，以抓结算、信用免担保的“交易贷”为跟进，进一步扩大竞争优势，抢占市场份额。,以优质易变现固定资产为抓手，通过简易、快速、高效的业务办理流程锁定客户，建立银企合作。 （对内优化流程，提高业务办理效率）,以创新的还款方式，

7、通过与主产品的配套使用，延长融资期限，保持企业资金的长期、有效使用，同时实现结算向本行归集。 （对外开拓市场，为企业提供实惠，形成比较优势）,以结算交易为突破，结合信用免担保，通过交易数据分析，主动找寻目标客户，探索业务收益与风险技术的综合应用。,二、小企业近期重点产品介绍小企业“三剑客”,无限循环独一无二,（一）产品概述,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”产品概述,产品定义 （创设目标、适用客户）,办理流程 （单户投放、集群投放、人员职责）,产品特点 （6大特点）,业务灵活性 （品种、资金用途、还款方式）,指本行依托优质抵押品，突出核心风险评价，通过标准化“计分卡”的方式，判断企业风险实质

8、，通过标准化、工厂化作业流程为小企业客户提供便捷快速的融资业务。,产品定义,创设目的,为有效满足小企业业务“短、频、急”的融资需求，对内优化业务流程，提高办理效率，通过抓客户优质易变现资产，控制风险，快速促成银企合作和业务落地。,（一）产品概述1.产品定义,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”产品概述,适用客户,能够提供本行认可的优质易变现足值资产（工业厂房、商业用房和个人住房）的本行自定义小企业客户,额度1000万（敞口500万）， 授信有效期限1年,（一）产品概述2.办理流程（单户投放）,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”产品概述,尽职调查,审查审批,存续期管理,重点关注： 抵押物监管

9、结算管理,抵押物评估,外部专业机构选择 本行认可 信誉良好 具有评估资格,风险经理,客户经理,业务助理,三 位 一 体,应对评估结果进行审核,根据计分卡内容及要素对企业展开调查,客户经理填制计分卡； 风险经理进行打分,（一）产品概述2.办理流程（集群开拓）,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”产品概述,风险经理,客户经理/业务助理,根据所属城市业务规划，对集群开展整体尽职调查、出具集群营销指引、金融服务方案等，具体包括集群内相关资产分类和评估标准、风险评估、产业行业整体情况和拟拓展客户清单,根据风险经理前期的走访调查和拟合作客户清单，展开批量合作（风险经理不再参加尽调等环节，直接根据先期调查进

10、行风险评审）,先期调查,业务跟进,集群 优势,风险经理先期完成集群调研和抵押物的批量调查， 后期逐客户拓展中，不在参加，大大提高效率： 1、节约人力 2、减少物力 3、缩短时间,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”产品概述,（一）产品概述2.办理流程（人员职责）,风险经理,客户经理,业务助理,1、实地走访调查； 2、结合实际对计分卡进行打分，对得分合理性、客观性和公正性负责； 3、根据计分卡出具评审意见和金融服务方案； 4、按季对抵押物价值和变现能力进行评估； 5、按季查看客户结算情况,1、实地走访调查，收集资料； 2、结合实际对计分卡进行填写，对内容真实性负责； 3、监测抵押物日常状况，按季

11、评估抵押物价值和变现能力； 4、按月了解客户结算回笼情况（交易量、交易对手、收付频度、账期变动等）,1、实地走访调查，配合客户经理收集资料； 2、监测抵押物日常状况； 3、配合客户经理做好客户结算管理,业务部（业务总部）负责人审核后，由分行小企业部门负责人或有权审批人进行审批,特点概述,优化办理流程，不需进行信用评级，直接办理业务，审批时限不超过3个工作日。 实现量化评价，创新地将计分卡运用在业务办理中，通过量化评判，减少争议。 简化调查要素，根据计分卡的内容对企业及项目进行尽职调查和资料收集。 突出审查重点，集中对抵押物状况、信用记录、经营状况等要素进行评分，并作为风险评判依据。 锁定优质资

12、产，集中针对将住房、商业用房及工业厂房作为抵押物的企业开展此项业务。 灵活设定抵押率，可根据计分卡分值高低放大抵押率，抵押物最高抵押率可提升至100%。,（一）产品概述3.产品特点,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”产品概述,不需评级,技术支持,针对无需办理信用评级，目前信贷系统改造需求已经通过，预计10月份完成；同时为保证近期项目落地和业务推进，暂时通过人工方式，调节信贷系统相关权限设置。（具体操作如下）,（一）产品概述3.特点介绍（1）,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”产品概述,特点1：优化办理流程，不需进行信用评级，直接办理业务，审批时限不超过3个工作日。,1.解决部分客户由于成立

13、时间短等因素造成的评级不过，无法介入合作； 2.免去为通过评级而花费的大量时间和人力，实现业务快速办理； （现有流程，部分分行评级花费时间甚至需要一周） 3.新客户可不进行本行内部评级，直接办理业务；存量客户可不受原评级结果限制，办理易速贷业务。,尽职调查,风险评审,业务审批,计分卡在业务办理环节上的创新运用,明确尽职调查内容和调查方向，把握调查关键，缩小调查范围，简化调查报告；,最大程度实现计分卡各项目的定量评价，通过标准化得分，减少评审争议，提高效率,将企业整体情况和项目风险状况等集中体现在计分卡内，使审批简单、明晰、快捷,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”产品概述,存续期管理,业务认定

14、 1、建立业务台账，实现逐笔登记，如实填写，每月初5个工作日内须将上月办理情况上报总行小企业部。 2、业务审批结束后，应将“计分卡” 原件复印一份专夹保管，以便随时调阅检查。,由尽调至放款，有效优化和加快了业务的办理环节,（一）产品概述3.特点介绍（2）,特点2：实现量化评价，创新地将计分卡运用在业务办理中，通过量化评判，减少争议。,（一）产品概述3.特点介绍（3）,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”产品概述,特点3：简化调查要素，根据计分卡的内容对企业及项目进行尽职调查和资料收集。,1.通过选项化和填空化的模式，使客户经理在尽职调查后不需要花费大量时间撰写“调查报告”，解放生产力，提高生产

15、效率； 2.围绕计分卡“核心调查”9条选项、“其它关注”勾选项、企业资产填空项、结算情况简述、企业经营和投资状况简述，引导客户经理调查企业及项目的重点关注内容，把握风险关键点，简化调查要素； 3.改变以往面面俱到的传统模式，把调查的关注重心落在抵押物上，同时实现了评价指标的量化。,解放生产力 提高生产效率,（一）产品概述3.特点介绍（4）,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”产品概述,特点4：突出审查重点，集中对抵押物状况、信用记录、经营状况等要素进行评分，并作为风险评判依据。(其中重心在抵押物),包括： 企业及实际控制人信用余额与资产情况的比值 企业与实际控制人信誉；,包括： 抵押物品种、类

16、别 抵押物价值与申请金额的比例 抵押物处置能力等,包括： 实际控制人从业时间 企业所属行业 上下游合作情况 盈利水平及成长性,小企业“易速贷”计分卡分值权重图,审查重点集中在抵押物,（一）产品概述3.特点介绍（5）,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”产品概述,特点5：锁定优质资产，集中针对将住房、商业用房及工业厂房作为抵押物的企业开展此项业务。（聚焦优质易变性抵押物）,（一）产品概述3.特点介绍（6）,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”产品概述,特点6： 灵活设定抵押率，可根据“计分卡”分值高低放大抵押率，抵押物最高抵押率可提升至100%。,小企业“易速贷”计分卡得分对应表,传统：需要追加

17、个人担保，抵押率才可放大至100%； 现在：根据分值可直接将抵押率放大至100%；,针对分值不高的企业，可降低抵押率实现业务合作；,短期流贷,贸易融资,承兑,贴现,其他融资,业务 品种,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”产品概述,“易速贷”的灵活性（三方面） 业务品种：不限于短期流动资金、贸融、贴现、承兑、保函等表内外融资业务； 资金用途：用于小企业真实合法经营运作的资金需求； 还款方式：根据现金流特点、风控要求、业务品种等，自主确定还款方式；,利率：风险收益平衡原则，应结合市场情况、分行实际、业务风险状况和综合收益水平合理确定。,通过配套“连连贷”，以较高的利率，实现业务风险的有效覆盖与控

18、制,（一）产品概述4.业务灵活性,（二）计分卡解读,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”计分卡解读,打分卡模块介绍 （5部分）,打分卡核心打分项目解读 （9个选项）,（二）计分卡解读1.模块介绍,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”计分卡解读,1、业务申请信息 （企业名称、金额、期限、经办人员等）,2、企业及项目基本情况调查 3大块共9条项目的风险评估打分 是否存在禁止办理情况,3、其他重点关注事项调查 是否存在违规经营 在金融机构的信用业务情况 实际控制人核心资产情况 抵押物详细情况（附评估报告） 客户结算情况（含交易对手） 客户整体经营及投资情况,4、金融服务方案,5、项目审批意见,小企业

19、易速贷风险评估计分卡（代送审表）,计分卡 核心部分,特点： 1、选项式 2、填空式,客户经理填A/B/C/D,风险经理审核并打分,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”计分卡解读,（二）打分卡解读2.打分项（1）,1、企业及企业实际控制人资信情况（15分） 调查途径：人民银行征信系统 调查时间：回溯3年 调查对象：企业、企业实际控制人及其配偶 调查内容：企业表内外融资、实际控制人及其配偶的个人借款、信用卡等记录,设计思路：讲求资信的真实状况，充分考虑企业还本付息中存在的多种客观因素和特殊情况；对借款逾期、欠息的天数和次数，以及信用卡逾期情况进行分档： 欠息分为：3次以内，不超过5天 6次以内，不

20、超过30天 逾期分为：2次以内，不超过10天 2次以内，不超过30天 4次以内，不超过30天 信用卡分为：1次累积逾期记录 3次累积逾期记录（单个银行限1次） 6次累积逾期记录（单个银行限2次） 单个银行累积逾期记录3次以上,如A中一项情况未满足，则降至下档,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”计分卡解读,2、贷款卡记录信用业务余额与企业及控制人核心资产状况比值（10分） 调查途径：贷款卡记录、人行征信系统、核心资产权证及证明材料 调查对象：企业、企业实际控制人及其配偶 调查内容：1、企业表内外融资、实际控制人及其配偶的个人借款（含信用卡 透支）； 2、企业、控制人及配偶的核心资产（包括：厂房

21、、商用房、个 人住房、车辆、机器设备、现金、股票（上市公司非流通股）、理财、国债等）,设计思路： 1、引导客户经理在尽职调查时，充分了解企业、控制人及配偶的整体资产状况，形成对企业，特别是企业主整体经济实力的认识； 2、通过信用业务余额与各项核心资产的比例，掌握企业真实偿债能力，为信用业务投放提供依据。 3、对于信用业务余额超过核心资产的企业，该项得分为0,（二）打分卡解读2.打分项（2）,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”计分卡解读,3、申请金额与抵押物价值的比率（20分）单项最高分值 调查途径：抵押物评估报告、借款申请书 调查对象：办理“易速贷”的抵押物 调查内容：重点关注抵押物的价值,

22、设计思路： 引导客户经理抓一批其他项目得分不高，但能提供高价值抵押物的客户；通过“易速贷”为客户提供高效融资的同时，绑定高价值抵押物，从而进一步深入与客户的合作。,4、抵押物处置能力（15分） 调查途径：抵押物评估报告、抵押物权属证明、外围调查 调查对象：办理“易速贷”的抵押物 调查内容：证件是否齐全、产权是否清晰、权属和升值空间,设计思路： 对于老小区的大土地证、第三方持有及工业厂房使用中当地政府对税收贡献、就业、产值和行业上附加要求的抵押物分值降低。,（二）打分卡解读2.打分项（3）,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”计分卡解读,5、抵押物分类（15分） 调查途径：抵押物评估报告、购房合

23、同（发票）、租赁合同等相关材料 调查对象：办理“易速贷”的抵押物 调查内容：抵押物种类、状态、特点等,设计思路： 判断依据 1、商业房：租金回报率、收租年限对购买价的覆盖（空置、自用的可参照周边同类房源）； 2、个人住房：是否市中心、是否资源型、是否小区类、产权所有者是否拥有2套以上住房，所有者是否成年； 3、工业用房：所在区域、是否存在产值、就业、税收和行业的特殊限制； 计算方式：如抵押物超过1个，根据各抵押物的价值大小分别计算权重，并根据所属标准的不同分值乘以权重，得出相应抵押物的分值，进行加总,（二）打分卡解读2.打分项（4）,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”计分卡解读,多个抵押物分

24、值计算案例： 某客户提供两套个人住房（自有和第三方）作为抵押物， 1、自有住房一套为位于市中心的资源型小区楼盘，且产权所有者拥有2套以上住房，价值400万； 2、第三方住房一套为市郊普通住宅，且产权所有者拥有2套住房，价值100万。 在计分卡“抵押物分类”得分为： 400/(400+100)*15分+100/(400+100)*6分=13.2分 注：第三方持有在“抵押物分类”得分中不受影响，但在“抵押物处置能力”得分中受影响；,涉及异地,小企业异地范畴：指经营机构办理同城以外区域的小企业业务，或在未设立本行机构区域办理小企业业务 1、异地业务：禁止办理！ 2、异地抵押物：审批权限上收一级（指业

25、务有权审批人上收一级）,（二）打分卡解读2.打分项（4）,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”计分卡解读,6、实际控制人从业年限（5分） 调查途径：见面约谈，侧面了解 调查对象：借款企业实际控制人 调查内容：实际控制人的从业经验，业务水平，以往经营状况，对企业整体运作的把握和企业持续经营的前瞻性,设计思路： 大部分小企业主个人与企业高度合一，小企业主的管理水平和从业经验等，很大程度上直接关系着企业的生存与发展。,7、企业所属行业（5分） 调查途径：实地走访调查，侧面了解 调查对象：借款企业实际控制人、企业及其生产经营场所 调查内容：所属行业及行业发展机遇及空间,设计思路： 鼓励和引导对涉及民生

26、消费和大众日常生活密切相关的行业、企业展开营销拓展。,（二）打分卡解读2.打分项（5）,二、小企业近期重点产品介绍“易速贷”计分卡解读,8、企业经营状况（5分） 调查途径：面谈，调阅资料（财务报表等） 调查对象：企业实际控制人或财务负责人 调查内容：企业盈利水平和成长性,设计思路： 对企业的经营现状和持续经营状况进行相应了解，分值占比较低，在当前经济条件下，不片面强调小企业的快速发展和壮大。,9、企业结算及上下游合作情况（10分） 调查途径：相关资料（银行流水、企业账簿等） 调查对象：借款企业相关账户 调查内容：企业整体结算情况和上下游长期固定（或主要）往来企业,设计思路： 1、通过交易现金流

27、的持续性及稳定性，对企业风险进行把握 2、通过前期对企业交易对手稳定结算的了解和掌握，为下一步配套“连连贷”实现企业结算向本行归集，和“交易贷”对企业结算的分析运用提供支持。,（二）打分卡解读2.打分项（6）,小企业专属运营体系概述 专属产品标准化与多元化,目录,小企业“易速贷”办理案例 小企业“三剑客”组合运用,小企业“三剑客”（易速贷、连连贷、交易贷） “易速贷”产品概述 “易速贷”计分卡解读,三、小企业产品组合运用案例小企业“易速贷”办理案例,张某在成都某高科技园区内创办小型科技企业，完成厂房建设并生产1年后，在生产订单的原材料采购环节中，出现了资金短缺，向本行提出融资需求。,易速贷,最

28、后总分值为：72.85分 分值对应企业类别：C类 对应抵押率为：80%（650*0.8）=520万 获得易速贷500万融资支持,三、小企业产品组合运用案例小企业“易速贷”办理案例,1、企业及企业实际控制人资信情况：最终得分10分 张某个人借款有欠息1次，欠息3天；（对应分值12分）B类 张某妻子农行信用卡有3次累积逾期记录；（对应分值10分）C类 2、贷款卡中记录信用业务余额与企业及控制人核心资产状况的比值：最终得分7分 张某个人经营贷款100万，张某妻子住房按揭150万，自建工业厂房按揭贷款100万； 其各项核心资产合计900万； （100+150+100）/900万=50%（50%）B类

29、3、申请金额与抵押物价值比例：最终得分15分 申请易速贷500万，抵押物（标准厂房300万，公寓250万，郊区住房100万）； 500万650万=76.92%（70%）C类 4、抵押物分类：最终得分9.39分 标准厂房：C类，城市近郊厂房，使用中不存在产值、税收等限制（对应分值10分） 市区公寓：C类，位于市中心，无小区单体住宅楼，产权拥有者有2套住房（对应分值10分） 郊区住房：E类，位于郊区普通住宅，且张某及妻子仅有2套住房（对应分值6分） 计算： 300/650 10分=4.62分；250/650 10分=3.85分； 100/650 6分=0.92分,5、抵押物处置能力：最终得分8.46分 标准厂房：C类，处置能力一般，工业厂房用地无税收贡献等附加要求