吴学文突破性销售循环.ppt

1、突破性的人寿保险销售系统,“您唯有在 有条理的系统或困扰中选择其一” 吴学文,目录,人寿保险的意义 人寿保险在生命中所发挥的功用 人寿保险的销售系统 11概念系统 15 医疗系统 12逻辑系统 16 养老系统 13个人系统 17专业人士系统 14家庭系统 18大单销售系统 销售手册,一、人寿保险的意义 二、人寿保险在生命中所发挥的功用 三、销售系列 1、概念系列 7、专业人士系列 2、逻辑系列 8、大单销售系列 3、个人系列 9、销售手册 4、家庭系列 5、医疗系列 6、养老系列,突破性的人寿保险销售系统,1、您将消除恐惧感 2、您将化解寻找保户的压力 3、您将增强您的自信心 4、您将高枕无忧

2、 5、您将会更成功 6、您将提升自我形象 7、您将享有更大的满足感 8、您将节省时间 9、您知道从何着手 10、您将缩短学习时间 11、您将缩短训练的时间 12、您可即刻提高销售技巧 13、您将依据准保户的需要销售 14、您将减低个人潜意识的负面形象 15、您将应用“全脑”销售法,16、您能符合各阶层人士的需要 17、您有销售给不同语言背景的人士 18、您将更强调准保户的利益 19、您将事半功倍 20、您的行动有效，成绩卓越 21、您将展现出杰出额表达方式 22、您将更具权威和说服力 23、您将着重保单特点和利益、销售更具信服力 24、您能更有效控制销售过程 25、您将改善和准保户的关系 26

3、、您将更容易获得推荐 27、您将成交更多的保单 28、您将成交更大的保单 29、您将赚取更多的收入 30、您将快速增强代理人的素质和销售量,系统的重要性,人寿保险业正面临困境，因为它缺乏一个有条理的系统，代理主管也面对困境，因为他们没有一项有效的训练系统。代理人也同样面对困境，因为他们没有一项有效的销售系统。准保户也十一样面对困境，因为他们没有一项能让他们易于明了人寿保险能带他们利益和保障的有效系统。,让我们看看我们的周遭，如果我们处世没有一定的方针，就会感到彷徨，生活秩序大乱。如果您不想活在困扰中，何不采用一项能让您体验有条理的系统。 一项有效的训练与销售系统 突破性的人寿保险销售系统 能让

4、您： 感觉更好 更能胜任 更有效率 更有业绩 这里有30个理由强调系统的重要性，让您明了“突破性的人寿保险销售系统”的重要和可贵性。,您将感觉更好,1、您将消除恐惧感 提供训练，亲近保户，不再是您所恐惧的日常事务，因您有个 有效的系统引导您如何接待和说服保户。 2、您将化解寻找保户的压力 向保户提供能为您带来成果的系统，将是您迫切渴求的，因为寻找保户，已不再是一种压力。,3、您将增强您的自信心 您对每一个行动和决定，都充满信心，抱着巨大的期望，预见成功的到来。 4、您将高枕无忧 不论何时何地，面对任何人，您都能应付自如。 5、您将会更成功 积累的成功经验，让您每做一件事都信心十足，您的准备功夫

5、，与准保户相比之下更胜一筹，成功必然在望。,6、您将提升自我形象 准保户因您能提供一个简易的系统，让他们明白人寿保险能带给他们利益和保障，快速作出决定，与您合作愉快，使您有更大的成就感，自我形象也相继提升。 7、您将享有更大的满足感 销售的困境将大大削减，而准保户的购买欲却大幅度提高，令您 享有更大的满足感。,您将更有效率,8、您将节省时间 系统一旦制作成功，可以重复使用，您无须浪费时间重复相同的工作。 9、您知道从何着手 超过90%代理人不知道该向准保户说什么或采取什么行动，结果他们常碰碰运气。幸运的话，他们能成交一份保单。可惜，失败的时候往往比较多。系统可突破这种困境。通过系统，让您知道从

6、何着手，绝对不会徒劳无功。,10、您将缩短学习时间 系统可以学习操纵并即时应用。这样一来，您可省却许多学习的时间。 11、您将缩短训练的时间 系统可以转换成不同的方式，并立即使用。代理人的生产量也随之提高。 12、您可即刻提高销售技巧 有了 系统您将毫不费力，自然地将强有力的言词和概念，通过心理战术和情感的运用，将销售技巧发挥到淋漓尽致。,13、您将依据准保户的需要销售 您将对症下药，准保户的 抗拒力不但相应减少，还更感激您的爱心，保单也容易成交。 14、您将减低个人潜意识的负面形象 通过有效的系统，您将吸取并运用他人成功的秘诀，而不致一再犯错。 15、您将应用“全脑”销售法 左右脑将相互并用

7、，令情感和逻辑达致协调，带来正面的效果。（右脑较性感，并控制我们80%的决定；左脑较理性，并作出逻辑的思考。）,16、您能符合各阶层人士的需要 您随时准备就绪，轻而易举与客户商讨他们的需求。同样的，与一组需求各不相同的客户商讨他们的需要，也能令您胜任有余。 17、您有销售给不同语言背景的人士 系统可以翻译成各种语文，如此一来，虽然您不谙其他语文，但通过系统的翻译，能让您更容易，更有效的销售给语言背景与您相异的人士，您的市场也因而扩大。,18、您将更强调准保户的利益 系统是以提供准保户的利益为出发点而制作。您的准保户将深深地感到您为他们设身处地做周全的设想，他将更能全心全意的接受您的概念而投保。

8、,您将更能胜任,19、您将事半功倍 您能在极短时间内创下丰收的业绩，系统增强您的办事能力，让您在接见更多保户的同时也不会感到疲劳，销售量也大大地提高，达到事半功倍的效果。 20、您的行动有效，成绩卓越 系统确保您每一行动都能带来有效的成果，这可从您的业绩显示出来。,21、您将展现出杰出的表达方式 您将确定每一表达方式都是杰出的，由于表现卓越，您的业绩也推向另一高峰。 22、您将更具权威和说服力 您的表达方式将更扼要、精警、具权威和说服力。您将在极短的时间内说服您的准保户，达到保单成交的目标。 23、您将着重保单特点和利益、销售更具信服力 保单的 特点是提供资料和利益，促使保单成交。系统能让您理

9、性化、情感化，有条不絮和有效的将特点和利益表达出来。,24、您能更有效控制销售过程 系统提供方向，让您遵循。您明确的思路影响准保户的决定，让他们信服。这样，您将能更有效的控制整个销售过程，成交更多的保单。 25、您将改善和准保户的关系 您将因判断正确，减少错误，并采取适当的行动而赢得准保户的激赏和尊重。 26、您将更容易获得推荐 您的准保户以您为荣，更乐意将您推荐给其他人士。,更有业绩,27、您将成交更多的保单 系统传授给您许多销售的技巧，成交量也因 您的技巧的 提高而大幅度提升。 28、您将成交更大的保单 系统协助您化解销售过程所遇到的困难，使准保户的购买欲不断的提高，让您成交更大的保单。,

10、29、您将赚取更多的收入 您将节省时间，增加活动量而不会感到筋疲力尽。您将消除恐惧感，增进销售量。 30、您将快速增强代理人的素质和销售量 您的训练将更系统化、效率化、逻辑化，深具启发性及带来极有效的成果。,以上30个理由以足以令我们信服，系统在我们生活中所扮演不可或缺的重要角色。当然，还有更多的理由。简而言之，有了系统，保险业所面对的困境将一一解除。这是“突破性的人寿保险销售系统”制作的主要目标。 解除训练的困境 解除销售的困境 解除了解人寿保险的困境,人寿保险的意义,蜡烛有心才能燃烧,你有心吗?,我非常尊重你,我非常尊重您的信念、思想和选择,请问您会介意和我谈谈您对 人寿保险的看法吗？,我

11、的保证,让我先答应您三件事： 1、今天我绝对不会尝试把保险卖给您 2、过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您主动提起 3、我们之间的情谊，肯定不是树立在保险之上。,我们的共识,让我再次澄清我的立场，以下是我们的共识：,1、您没有必要听从任何人的劝告 这么多年来，您把生命中的一切，都安排得很好，你做事井井有条，完全掌握所有的局面，所以您没有必要听从任何人的劝告。 2、我没有说服您的用意，我们交谈的主要目的是：共同探讨您的信念和思想，看看我们是否能够一起达到更高层次的领悟和启示！好吗？,人寿保险的不足之处,第一：投资时间太长，也许长至二十、三十年或更多 第二：回报率太低甚至比不上银行 第三：首

12、三年里假如您没有能力支付保费的话，也许您会血本无归！,第四：假如您继续支付保费的话，你也许要承担长至二、三十年的经济压力！ 第五：买少许，没意思； 买太多，负担不起！,第六：其中，假如您有必要借钱的话，向保险公司借回的是自己的钱，但是还须支付利息！ 第七：将钱留在保险公司，让保险公司投资，倒不如留在自己身边，由自己去投资。,让我试试看和您共同探讨：人寿保险的意义和利益 看看我们是否能够达到共识；对保险有个更高层次的领悟和认识。好吗？,什么是人寿保险？,假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张？ 白纸！ 可是一旦我有急事发生的时候 这几张白纸将变成什么呢？,现金！,所

13、以人寿保险就是急用的现金！,人寿保险就是急用的现金，它能为您完成三大任务,人寿保险的任务： 1、收入的保障 （只要一个人需要收入，他就有责任保障他的收入。） 2、财产的保障 （只要财产的贷款还未清还，这一类的财产，都需要得到保障。因为任何您心爱的财产，都值得去完全的拥有。企业财产不等于个人财产） 3、生命价值的保障 （您的生命价值就是：常年收入 工作年份）,收入的保障,请问您需不需工作？为什么您需要工作呢？ 当然是为了生活， 为谁生活呢？,您的工作代表您的收入。 您的收入代表您为您所爱的人，负起爱心和责任感。 为您所爱的人，负起爱心和责任感， 对您来说，重要吗？有意义吗？,您只有两个方法,假如

14、您已经有了自己的方法，您没有必要听取我的意见。 假如您认为您目前的方法欠佳的话，我有一个最简单、最便宜、最直接、最方便和最快速的收入保障方法。,财产的保障,您购买产业的目的是什么？是想永久的拥有，还是想让它有可能随时会失去？ 您是想让谁能够永久拥有您的产业？,以贷款的方式买回来的产业，是不是您的？是谁的？ 还没有还清负债的产业，会令您不胜负菏。对吗？,不幸事件的发生，往往始料不及。 财产可能随时失去；您和您的家人有可能一无所有。 有这样可能吗？ 人寿保险能够确保您和您的家人永远的拥有您心爱的产业。,生命价值的保障,这不是您的心愿吗？,人生无常，生命的存在只不过是产生于呼吸之间 脆弱的生命 确有

15、崇高的价值。,您的生命价值就是 您赚取未来收入的潜在能力。 等于 常年收入工作年份 您的生命价值是： 这才是您最有价值的东西！,所以当一个人离开人间的时候，他并不是什么都带不走；他带走的是他的赚钱能力，也是他的生命价值，这才是真正不可弥补的无价之宝。 您会让您的无价之宝，毫无保障的经历浪涛汹涌、变化无常的人生吗？,人寿保险崇高的意义,人生有四大痛苦,1、肉体上疾病、残废 2、生理上饥饿、营养不良 3、情绪上失落、恐惧 4、心理上绝望、缺乏信心 如果一个人没有钱，他会经历那一类的痛苦？ 您认为呢？,您舍得让您的家人，尤其是您父母、配偶和孩子，承受这些无谓的痛苦吗？ 大人会经历那一些痛苦呢？ 无辜

16、的小孩子， 又会经历那一类痛苦呢？,小孩子天真无邪，活泼可爱，也许还不能感受情绪上和心理上的痛苦， 但是 您有必要让您可爱的孩子，承受生理上的痛苦吗？ 让可爱的小孩忍受饥饿的煎熬和营养不良的折磨吗？,人寿保险最崇高的意义就是： 减少人间无谓的痛苦，您同意吗？ 请问您是否有尽心尽力，为您的家人或所爱的人，避免人间无谓的痛苦呢？,成功人士为什么需要人寿保险？,请问您还有没有继续投资？继续做生意呢？ 您最大的目的是什么？ 您最大的目的，也许是为了接受更大的事业挑战。 对吗？,将来，您更大的成功是基于三大要素 您的成功=资本能力时间,资本，你已经投资了下去，这么多年来，您已经证明您有很大的赚钱能力；

17、唯一不能被肯定的是：您是否拥有足够的时间，对吗？ 您是否认同这样一句话：“当一个成功人士离开人间的时刻，他什么也不能带走。”,这句话不但是错，而且是大错特错！一位成功人士离开人间 的时刻，他带走的是什么？ 是赚取金钱的能力， 也就是他的生命价值。 这才是 真正值钱的东西！,假如您没有时间，您也许会： 1、血本无归 2、丧失赚取金钱的 能力 所以您没有选择的余地，非保障您的时间不可。 对吗？,人寿保险是： 最简单 最便宜 最直接 最方便 最快捷 制造大量现金的方法，以便保障您昂贵的时间。 保费只不过是您投资的尾数，也许不及您总投资的1%，对您的投资有没有影响？,但它对您整个投资的意义就十分重大了

18、， 对吗？ 投资有两种做法： 1、未知 2、常胜,您绝对没有可能为了那区区的1%去做赌博； 您肯定是想做个常胜将军。 对吗？ 请您不要考虑要不要买保险，您应该考虑我所担心的事件,我担心您买不到！ 让我们安排一个简单的体检，让医生先考虑您的健康状况，之后，您才做考虑，好吗？ 请问您最方便做体检的时间是什么时候呢？,我 的专长,我的专长是什么？ 为您和您所爱的人，以最少的金钱，创造最大笔的 急用现金！,为您和您所爱的人，避免无谓的痛苦。 让您和您所爱的人，活在爱心和自在中，而不是活在担心和恐惧中！,您会允许我问几个简单的问题吗？,请您允许我问您几个简单的问题 让我了解您的情况，为您提供专业的意见，

19、为您和您所爱的人解决切身的问题。 好吗？,保险最崇高的意义就是为您和您最爱、最关心的人付出爱心和责任感！ 爱心无价，责任感不可抗拒，您应该不会拒绝回答几个简单的问题吧。,了解您的信念、思想、和行动,1、（A）请问您对营销员的印象如何？ 好 坏 毫无印象 （B）请问您对优秀营销员有什么期望？,2、（A）请问您曾向那些公司投保？ （B）您最近一次投保是在什么时候？ （C）您和您的家庭成员一共拥有了几份保单？ （D）请您提供保单里的一些资料，好吗？ 公司 保额 计划 保费 投保年份,3、（A）请问什么原因使您投保？ （B）对您来说，人寿保险是否意义重大而且重要？为什么？ （C）假如您有事的话，您希望

20、您目前的保单为您完成什么目的呢？,4、（A）请问在事业方面，您目前最大的 展望是什么？ （B）请问在家庭方面，您对家庭成员，尤其是对您的孩子有什么期望？ （C）请问您目前最大的心愿是什么？ （D）请问在目前阶段，对您来说什么是最重要的？ （E）请问您最大的担心又是什么？,5、保险其实是急用的现金，它扮演了三大任务，以您目前的情况来说，您是比较注重： 1、收入的保障？ 2、财产的保障？ 3、生命价值的保障？ 为什么？,6、（a）假如您目前考虑一份保单，您要这份保单为您完成什么目的？ （B）您能够拔出多少预算来完成这个目标？ （c）三、五年过后，假如您考虑另一份保单，您的目的是什么？,我能向您学习

21、吗？,请问您做这行生意有多久了？ 您是在怎样的情况下踏入这行生意？ 2、您这一生最大的转折点是什么时候？ 换句话说，以您本身的看法，您在什么时候开始踏入成功的正轨？,3、您的人生观注重在那一方面？ 在待人接物方面，您能够和我分享一些心得吗？ 4、您对于将来的三、五年里面有什么展望和看法？ 在生意方面，您有什么计划呢？ 在家庭方面，您对孩子们有什么期望呢？,5、在目前的时刻，您的生命中最大的心愿是什么？ 您有什么计划来完成这些心愿呢？ 6、我了解您观察力很强，而且您的第六感也很准，您能够给我一些劝告和指示，让我在生命的旅程里，能够避免走一些冤枉的路程。 7、您认为在那一方面我能够为您效劳呢？,我

22、非常感谢您,非常感谢您为我提供这些宝贵的资料， 我会尽心尽力为您提供专业的建议，主要的目的是为您解决一些切身的问题。 我需要大概几天的时间，为您作出准备， 我保证我们再见面的时候，我会,1、根据您时间上的方面而作安排 2、尊重您的看法、想法和做法 3、让您自作决定 4、为您解决切身的问题 我们需要大概二十分钟的时间， 请问下个星期那天对您会比较方便呢？是上午、中午还是晚上呢？ 大约是几点钟？,再次的感谢您，谢谢！,人寿保险在您生命中所发挥的功用,精辟的远见，就是掌握未来；完美的计划，能够消除意料不到的烦恼！,人寿保险是必品？ 选择品？ 还是奢侈品,俗语说： “花无千日红，人无百日好” 意外事件

23、，往往始料不及,请问： 我们是生活在始料不及的意外中，还是表面的一帆风顺中？ 比方说，一位女人从来没有想到会被强奸，直到有一天她不幸被强奸了，才了解她是生活在意想不到的事件中。,一位父亲从来没有想到他会意外身亡，直到不幸遭遇车祸， 才了解人生无常，生命是产生于呼吸之中。 一位孩子从来没有想到他会缀学， 直达他的父亲意外身亡，他的前途也茫然了。,所以依您的看法 人寿保险是： 1、必需品 2、选择品 还是 3、奢侈品 在这意想不到的事件中，我们只有两种生活方式,活在爱心和自在中 或 活在担心和恐惧中 其中的不同， 只是一份保单,你根本没有可能，为了5%-10%的收入，永远的活在担心和恐惧中。 您认

24、为有道理吗？ 请您尽快也尽心的把这份必需品充分的准备好。好吗？,您买的是什么？,您买的是什么？ 是保险吗？ 如果用一个字来形容，什么是人寿保险， 请问您的答案是什么？,人寿保险就是 钱 您急用的钱！,所以您买的是钱： 是急用的钱！ 也是将来的钱！ 假如您向我买了一份十万元的保单，简单的说，您是买了一笔十万元的钱。,这笔钱 我将会以三种方式给还您 第一种方式 即刻有事的话， 我马上给您的家人或心爱的人一笔不低于十万元的现金。,第二种方式 如果您残废的话， 我会将不低于十万元的现金，以分期付款的方式给还您。 第三种方式 如果您平安无事的话， 若干年后，我会把这十万元现金，连本代利的都交您！,结论是

25、: 您买的是钱！ 您用少许的钱，买一大笔将来的钱！ 或 急用的钱！ 您这样做，对您和您所爱的人百利而无一害。 对吗？,人寿保险就是钱 每个人都需要钱 所以每个人都需要 人寿保险 有道理吗？ 每个人都要更多的钱， 所以每个人都需要 更多的人寿保险。 您同意吗？,大多数的人 都只能取意见； 唯有智者 马上采取行动！ 马上行动吧！ Just Do It!,单身人士为什么需要保险？,在人生的旅途中，您可能会遭遇三种不幸的事故： 1、失业 2、残废 3、死亡 依您的看法 请问那一项是最严重、最可怕的呢？,当然是残废！ 残废之后，您的收入将下跌至零， 但您的支出，则不断的增加 您的生活方式将彻底的改变。

26、您需要医疗照顾，依赖他人和经济支援。,您不再是家庭成员的资产，而是家庭成员的负担。 您明知道残废是最严重和最可怕的。 请问您有没有尽心尽力为这最不幸的事件做足最好的准备。 我有一个好建议， 您想听吗？,当一个人残废之后，他只能依赖四种经济来源。 1、依赖家人 2、依赖朋友 3、依赖社会福利 4、依赖保险,假如您有选择的话， 请问您的选择是什么？ 当然是保险！ 为什么呢？,保险是自己创造的， 它代表自己的尊严！ 一个人无论发生任何变故，都不能丧失尊严。 您同意吗？,有家室的人为什么需要人寿保险？,请问您 每天辛劳的工作，主要的目的是为了什么？ 当然是为了赚取足够的金钱，以便让您心爱的家人，能够过

27、着舒适的生活。,万一您有事的话， 请问以下的账单将如何去清还呢？ 1、谁会把食物放在桌子上？ 2、谁会为您清还： 房屋贷款 医疗费用 教育费用 衣着交通 和其他的生活费用？,请您深入的想一想： 依靠您的收入，生活已经过得那么不容易；一旦失去您，情况不是更坏吗？ 您舍得让您的家人受苦吗？ 您舍得让您的家人沦落到受人施舍的地步吗？,您舍得让您的家人面对暗淡的前途吗？ “爱”若是没有带来任何保障就好像一张空头支票,请问您给家人的“爱”，有兑现的保障吗？ 对每个家庭来说， “爱”的基础就是人寿保险。 它是您最崇高、最神圣、最有意义的爱心和责任感的表达方式！,人寿保险能够为您和您的家人： 消除忧虑 实现

28、承诺 增加安全感 这都是您所向往的，对吗？ 请即刻尽心尽力为您至爱的家人采取行动。 好吗？,女人为什么需要买保险？,依你的观察， 请问在你的周围，公公比较多，还是婆婆比较多？ 这个事实， 对你有什么启示呢？,也许在你人生的最后一段路程，长至十几二十年，你或许需要自己照顾自己。 对吗？ 女人最怕的是什么？,就是又老又穷 你同意吗？ 要避免贫穷，唯一的方法就是大量储蓄。 问题是将钱储在哪里呢？,将钱储入银行或人寿保险？ 那一项会比较有效呢？ 我相信你从小的时候，就已经明白把钱存入银行的重要性。 对吗？,理论上，经过这十几二十多年，你应该在银行里，已经储蓄了一大笔钱。但事实上你有吗？ 假如你继续把钱

29、存入银行里,将来的结果是什么呢？,有很大的可能，会是又老又穷。 你想沦落到这个可悲的局面吗？ 人寿保险是众所皆知，最系统化和有规律的最佳储蓄方法！,有事的时候它成为你的贴身保镖， 无事的时候， 它是你防老的储蓄！ 今天就开始 尽心尽力的为你将来的幸福，做个最妥善的安排。 好吗？,小孩为什么需要保险？,身为父母， 最令您感到骄傲， 最使您觉得珍惜的， 肯定是您的孩子。 对吗? 您可爱的孩子，有权利在最佳的环境下，健全的成长。 您同意吗？,假如我有妙方， 能够确保您孩子的将来，您是否乐意即刻采取行动？ 对您可爱的孩子来说，人寿保险是一项最珍贵和最有意义的 礼 物,它能为您的孩子带来: 、教育 2、

30、储蓄 3、保障 4、爱心 教育 古人说：养而不教，父母之过。 但教育费是非常昂贵的。 当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？,储蓄 钱虽然不是万能 但是没有钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？ 未雨绸缪，事先为您的孩子建立一个良好的经济基础，使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？,保障 轮椅并不是只为成年人而设计，小孩子也有残废的可能性。 对吗？ 每一位父母都有责任为他的孩子提供最好的生命保障。 您同意吗？,爱心 您喜不喜欢得到红包? 假如您55岁时得到父母亲给您一封由保险公司派来的大红包，您将会有什么感受呢？ 您肯定会感恩不

31、尽！对吗？,请为您的孩子多储蓄一些钱，让他在退休的时候，能到到您给他另一份惊喜一个大红包，一份爱的礼物。 好吗？ 请您认清事实，孩子的保单一点都不贵。贵的是栽培一名有成就的孩子。 您同意吗？,尽心尽力让您的 孩子成龙成风，肯定是您的心愿。您同意吗？ 今天，就立刻采取行动，送给您孩子一份最有价值和最有意义的礼物人寿保险 好吗？,医疗保险的重要性,请问有一天 我们会不会老? 老了之后， 下一步是什么？,死之前， 会不会病？ 病之后， 需不需要医疗？,医病需不需要钱？ 医药费免得了吗？,您想不想 一老永逸的解决 医药费的烦恼？ 假如将来您需要 三元的医药费用， 您只须支付一元， 其他的二元，由我的公

32、司免费的为您提供,这么好的利益 您想得到吗？ 请将您的身份证交给我。 好吗？,谁不会支付保险？,谁不会支付保险？ 这世界上只有三种人 不会支付保险： 1、无知的人 2、无能的人 3、自私的人,无知的人 对保险认识不足， 没有充分的了解保险的意义和利益， 所以， 不会支付保险。 无能的人 因为没有经济上的能力， 所以也没有办法支付保险。,自私的人 外表像人，但内在无人性， 所以根本没资格支付保险。 您三种人都不是， 请您立刻采取行动。 好吗？,保费值得支付吗？,您认为 保费得得支付吗？ 请您想像： 在您的眼前有一大笔过亿的现金。,这笔现金能任您随意拿取，您想拿多少都可以， 唯一的条件是 拿走了这

33、一大笔钱之后， 您不准回头探访您的家人。,也就是说您再也不能享有亲情，或者再也不能为您的父母、配偶、孩子和其他心爱的人付出爱心和责任感。 请问这笔钱您会拿吗？,为了能够继续享有亲情和向您的家人表达爱心和责任感。 您甚至可以对千金不屑一顾。 人寿保险的崇高意义也是一样： 是为了对您的家人表达您的爱心和责任感。,如果支付少许的保费， 就能维护您的爱心和责任感。 您会舍得吗？ 请您深一层的想一想： 为您心爱的家人储蓄， 那少许的的钱， 有什么所谓呢？,销售系列,销售系列的应用,销售的过程其实是教育的过程，多数人对人寿保险只有含糊的概念。有些人认为人寿保险是一项储蓄计划，有些人侧当它是广泛的用途，不单

34、单只是储蓄或保障如此而已。 保险业最大的障碍来自不同的人对人寿保险有不同的看法和定义，有简单而易懂到艰深又复杂，只有一小部分的人能对人寿保险作个清楚、完整明确又全面的阐明。这无怪乎多数的代理员和保户至今对人寿保险还是混淆不清！,概念系列将把人寿保险的意义和用途详细阐述清楚，它让您完全明了并全面掌握到人寿保险的真谛和重要性。 了如指掌能增强说服力。越是充分了解人寿保险，您的表达方式也更稳操胜券。 无疑的，概念系列是万不可缺的。它是基石，其他构思因它而生。它是其他销售系列使用前的最佳人寿保险介绍与引言。它提供教材，扮演教育的角色，让您的客户对人寿保险有更明确的概念和醒觉。如此一来，它也让您的客户能

35、打开心扉，坦然接受有关概念而乐意购买人寿保险。,了解人寿保险,人寿保险常被人误解 只有小部分的人了解人寿保险的概念,人寿保险是什么？,很多人没有真正的认识人寿保险是什么？ 换句话说“大多数的人对人寿保险只有含糊的概念。让我们彻底了解人寿保险的概念。”,如何回答,如果有人问您：什么是人寿保险？您将如何回答？,储蓄或保障？,许多人都认为人寿保险是一项 储蓄或保障？,三大任务,人寿保险能在您最需要的时刻转换成现金它扮演着三大任务： （一）收入保障 （二）财产保障 （三）生命价值的保障,一、收入保障,我们的社会生活可以广泛的分为四个层面。最底层的需要别人慷慨的施舍和援助，才能解决生计。而上一层的，只能

36、过着基本生活。为什么您能过着舒适的生活？这是因为您的收入足够支付一切的开销。我们每一个人都梦想过着富裕的生活。,意外是不可避免的,当您收入中断时，您的生活水准肯定会下降！降到哪一个层面呢？ 坐在轮椅上，您可以预知您的未来如何？向上还是往下滑？ 往下滑。滑到哪里？滑向接受施舍层！,您有权利支配您的生活和尊严,人，最大的资产是有能力赚取收入。而也有权利支配您的生活水准和尊严。只有人寿保险能够保障，甚至，取代您的收入。所以当您身强体健时，该未雨绸缪，别掉以轻心，错失良机。为了预防万一。不妨找另一个根支柱，在必要时，取代收入。,二、财产保障,当您购买房子时，是以现金还是贷款方式购买呢？ 如果您借款，您

37、一定要付清，当您要付还时，您必要时间以清还所有的贷款。以贷款方式买来的产业并不是您的；未还清的产业，则令您不胜负荷。更甚的是，它们会在您经济陷入困境时，落井下石。,花无千日红人无百日好,花无千日红，人无百日好。因疾病，残疾或死亡，将会令人陷入困境，因无力偿还债务，财产可能会失去。 一旦失去财产，整个家庭将面临崩溃，甚至有些踏上支离破碎之路,无后顾之忧,人寿保险能确保您及您的至爱保有目前的产业。消除您的忧虑，保障您的财产，不正是您的心愿吗？ 请别孤注一掷，冒险碰运气冒险碰运气，尽快投保，让您的家人保有您的产业！,三、生命价值的保障,您的生命价值值多少呢？ 怎样计算出一个人的生命价值。 您的生命价

38、值等于常年收入乘以服务年资。 您的生命价值值多少呢？ 我们现在就开始计算,您最大笔的财产生命,让我们来算算。 从现在到55岁，请估计您的常年平均收入。 从现在到55岁，你还需工作几年？ 这两个数目相乘，就是您的生命价值了。您的生命价值远远超过您所想象的，是不是？,如果您万一遭到不幸，离开人世，您的至爱将于一夜之间失去价值连城的您 人寿保险是您个人，您家人和您生意的基本财务保障。一旦您离开人间，您所拥有的一切也将失去。 何不现在就开始计划，为您的收入、财产、生命价值投保，保障未来。,做好未来保障,对您的家人及至爱来说，您是最重要的，也是最珍贵的。 请确定为您本身投保，以保障您的家人及至爱的生活！

39、,第2.2章,逻辑系列,逻辑系列的应用,每次销售，代理员最怕碰壁。事实是，有时客户说“不”时，他其实要表达“告诉我更多有关人寿保险的真谛和好处”。代理员需要智慧，技巧和工具去处理这类被拒绝的场面。另一方面，客户们需要更多强有力的理论令他们信服。 站我这逻辑系列能令代理员的信心递增。代理员能面对及控制以往种种被拒绝的情况，如以下几个例子：,我不相信人寿保险 我选择将钱储进银行 我不要人寿保险 如果我有钱，我宁可投资在其他领域 我不需要人寿保险 我认为没有必要购买人寿保险，等等 就如概念系列一样，逻辑系列也是一个有效的教材，扮演教育的角色。与概念系列一起运用，它们能令客户对人寿保险有更全面的认识，

40、能重视人寿保险。对那些销售时被拒绝的代理原来说，它是反拒绝的经典，常常能为代理员扭转劣势，反败为胜。,人寿保险的真谛,了解接受的开始. 让我们用几分钟的时间去了解人寿保险的真谛。,保险的作用,人寿保险. 已经是生活的一部分这是一项不争的事实。 为什么我们需要雨伞？未雨绸缪。 为什么我们要预备后备轮胎？预备爆胎。 为什么我们要准备灭火器？为了发生火灾时能熄灭火。 为什么我们需要人寿保险？以预防任何事发在我们身上。 Will Rogers曾说过，“任何人若不相信人寿保险的重要性，他死时将痛悔。”,灭火器,雨伞,人寿保险财务计划,我们把钱储进银行，是为了什么呢？难道是去赚取利息？不！通常，在我们还未

41、拿到利息前，我一把钱花个精光。钱储进银行是为了能周转现金但我们需要时，我们能拥有它。 为什么投资？投资的目的是为了增加我们的收入。 为什么我们买人寿保险？人寿保险能为我们保障未来的收入。 如果我们要有一项完整的财务计划，我们一定要购买人寿有保险。只有人寿保险能够即刻保障您的财务安全。,是一项完整的 财务计划之一,银行储蓄,现金周转,投资,增加您的收入,只有人寿保险能保障您的财务安全,最简单、最便宜、最快捷,每年$200,储蓄,制造,人寿保险.,每年$2,000,每年$20,000,$10,000,$100,000,$1,000,000,协助您先储蓄后开销,人寿保险,2种类型的人,A,95%,先

42、开销,后储蓄,先储蓄,后开销,B,5%,穷人,富有,A时常为B打工,人寿保险.,一项有系统性的储蓄方法,银行储蓄,人寿保险有系统新的储蓄,剩余 有限,引诱,提款方便,越积越多,比方说，当您残疾时，人寿保险就能马上兑现资金，为您解决烦恼。 同意否：“最佳的投资是您最需要现金时，却又能提供最多现金的投资。” 人寿保险是一项时间与金钱的合约。我们不能为您留住时间，但我们能为您制造金钱。,人寿保险是.,您最需要时的现金,人寿保险是,解决人生两大问题的最佳方法,一个人不是早逝就是长命 如果您早逝，人寿保险能即刻提供一笔现金，为您至爱的家人解决一切苦恼。同时，还帮助您完成未来的计划。 如果您长命，别担心，

43、人寿保险同样能提供一笔不小数目的现金，让您安享晚年。,人寿保险是.,为不可琢磨的未来带来明确的保障,死亡是人生必经之道， 但会早何时发生却无法预测,人人都有生存的权力，但能活得多久，并不是您所能支配的,人寿保险虽然不能为您避免死亡 但却能保障您的计划不致因 您的离去而烟消云散,人寿保险.,反映您的生命价值,人寿保险反映您的生命价值。这是什么意思呢？ 比方说，一个人和一头牛同时被车撞了。 牛只或许转成桌上菜肴，例如牛排，所值大约是$1,000 -$1,500. 但是那个人呢？应该比牛更有价值吧？是的。 但他必须有投保。如果他没有买保险，他比牛更没有 价值。 而且，别人还必须花费一笔钱去处理他的身

44、事,人寿保险是.,充满爱心及责任感,它包括对.,您的本身,您的父母,您的配偶,您的孩子,人尊严的最高行为准则,您的至爱,它是维护个人尊严的最高行为准则,LOVE,第2.3章 个人系列,个人系列运用 大体上，一提到人寿保险，我们就连想到只要保客一死亡，他就会发挥效用。这是不确实的。在任何时候，我们遭受意外的机会多国死亡。 更多时候，人寿保险扮演着个人财务保障的重要角色。但意外发生导致残废时，收入会顿时中断，可是开销却节节上升。更严重的是，当一个人残废时，他因须依赖他人而感到自卑，丧失尊严。他不再拥有资产，却成为众人的包袱。,残废可发生在任何事件上，而个人系列着重在保障个人，特别是意外事件发生时。

45、这个人系列可以用来保障任何人不论男女老幼均可。他填补了个人的基本需求自尊自重的需求。 这个系列最适合那些年轻有为，特别是那些将来要负起家庭担子的未婚者。,个人财务安全保障,谁是您生命中最重要的人？您本身。 我们必须在经济上独立，才可扶持他人。 然我们看看个人财务安全保障，它是一想您绝对不可错失的计划,在人生的旅途中，一个人可能会遭遇三种不幸的事件：,第一，失业； 第二，残废； 第三，死亡。 您认为那一项是最严重，最可怕的？,无疑的，当然那是残废！ 当您失业，您可另寻出路，找另一份工作；如果您死了，一切都一了百了。 可是，当您残废时，您的收入顿时消减至零，开销和支出却节节上升。残废过后的结果就在

46、于您必须负担沉重的债务。 问题是：您是否有位最坏的打算做足准备？,当一个人残废时，他的生活水准肯定会下降,大富大贵,生活舒适,基本生活,接受施舍,之前,收 入,大富大贵,生活舒适,基本生活,接受施舍,之后,您希望这件事发生在您的身上吗？您难道不担忧吗？,在您残废，失去工作能力的时候，您的收入只能靠4重经济来源,来自慈善机构的只够您糊口； 来自您家人的或许他们比您更迫切需要这笔 钱财； 来自朋友的或许另你们的友谊日渐疏远； 还有，来自人寿保险的经济来源；最有保障。 你选择哪一种？,当然是保险！ 为什么？,保险是自己的，保额是由您认购和支付，它代表了您的尊严！ 不论发生什么事，一个人绝对不可失去尊

47、严，您同意吗？,请您想一想终生残废对您本身的影响： 您的生活习惯彻底的改变，您不能自由的支配您的生活。 您必须要医疗护理，特别的食物，定期的检查等等。就连您的床和厕所也需要加以修改，以配合您的需求和便利。可是，最糟糕的是，您不再是家人的资产，而是家庭成员的负担！ 如果您没有任何经济来源以维持残障的余生，语气贫穷困苦的活着，不如一死了之。,请您再想一想 终生残废对您父母的影响： 当您还未尽反哺之恩， 但您却加重他们的负担， 这是否公平呢？,请您再深入想一想 终生残废对您的至爱和儿女的影响： 他们变得彷徨无助，不知何去何从。 如果您无能力赚取金钱回家时，请别为家中成员增添烦恼。账单人会陆续而来，清

48、除账单本是您的责任，如今残废了，该由谁负责呢？ 不可否认，您必须付其最大的责任，通过其他管道预备一鼻子仅以应急之用。人寿保险是您最佳的选择！,如果您不幸离开人间，将会产生什么结果呢？,多数人都有计划： 现在，您憧憬未来，有新的开始。五年后，有更多的投资。您也许为孩子计划接受良好高深的教育，为家庭提供富裕的生活，为自己的晚年提供安乐舒适，无忧无虑的生活。 人生无常，难以预料。万一，死亡半途降临。您的理想将一一破灭，计划也将半途而废。 为何不投保，让人寿保险完成您的理想和计划。,您的个人财务保障计划：,今天就开始做好准备！,人寿保险是您个人财务保障的计划。 通过保险，所有的难题都能在您最恶劣的情况

49、之下迎刃而解。 一般上，当您的收入终止，您的生活水准也随之降低。 可是，有了人寿保险，即使您已无法工作，还是能为您提供现金，保持您的生活水准。 如果您需要金钱，这是最有保障的计划。,您为您的车投保，可是每120辆车，才有一辆会遇上车祸。而一年内，每20人当中，就有一人因不同情况的意外而造成残废。 当您无能力工作时，您是否希望我的公司能为您效劳，支付免税的收入？ 好好善待自己，为最画的打算作好准备，让我们现在就保障您的生活水准，千万不可错失良机！,您会介意回答几个问题吗？,请问我们刚才共同分享的概念有道理吗？ 以您的判断力和分析力，您是否觉得这些概念对您将有所帮助？ 当机立断、立刻采取行动，是否

50、是您的一贯作风？ 我非常愿意为您效劳，您会介意我为您服务吗？,我给予您的承诺：,1.保障您的利益 2.尊重您的决定 3.卓越的服务 4.专业级商业道德 让我们共同参考保单的特点和利益。,第2.4章 家庭系列,家庭系列的运用 全球超过70%的保单交易是为了两个主要目的个人储蓄和家庭保障，这显示家庭对多数人的可贵性。 这是无可厚非的，因为家人是我们至亲的人，我们的父母，配偶，孩子，兄弟姐妹，亲戚是我们至爱的人。,当一个人不幸逝世或残废，他若不是遗留能照顾家人起居生活的资产，不然，就是带给家人种种烦恼和难题。一个人，若不能风风光光的死，家人就无法无忧无虑的活着。 家庭系列对所有有家室又有责任感的人是

51、最恰当的。 它将人类的真善美推至高峰，它是一项为我们所爱的人发挥深思熟虑，无微不至的高尚情操。 家庭系列里的讯息都是那么贴切，深具说服力，有爱心又有责任感的人无不被说服。他最适于那些有家庭的客户。,谁是您至爱的人？ 肯定是您的家人了？ 所以， 您的家人理所当然应获得最好的一切！,您每天辛劳的工作， 最重要的目标是为了什么?,当然是为了赚取金钱， 以便为至爱的家人 提供最好的一切！,当您的收入突然中断时，将会发生什么困境呢？ 如果这个月，下个月或接下来的几个月都没有收入，您将如何维持生活呢？ 谁将准备伙食费，付清房租，谭海每月贷款，孩子的教育费，家庭的医药费等等？ 简而言之，谁将清华这种中的账单

52、呢？,身为一家之主，那你扮演着非常重要的角色！ 随着您离开人世，一切将会逐渐消失，支离破碎！ 若要您的家人从舒适的生活跌下过清苦的生活，他们将身心受到创伤，无法适应和接受。 如果您未雨绸缪，预先准备了梯级他们能慢慢是性生活上的骤变，而不致受到伤害。,以为有责任感的人士懂得分辨轻重！ 当残废或死亡、 疾病降临时， 谁应优先考虑？ 您的家人 ? 或其他的人？,您至爱的家人 肯定是您最关心的。 他们应该获得优先考虑。 您有责任提供他们最好的生活条件。,投保人寿保险并不是因为某人要离开 人间；但却是要充分保障那些要继续生活下去的人！ 一位男士的死亡，也意 味失去三样东西； 失去丈夫，父亲和一项收入。

53、前两者是无法代替的，但我能写祝您提供第三样需求。,您的家庭成员享有继续生存下去的权利： 他们也有权利拥有 *适当的住所 *充足的食物 *舒适的生活 只有人寿保险能保障他们生存的权利。,人寿保险并没有从您的家人手中夺取您的金钱。相反的，却在您的家人迫切需要时，提供客观的现金。 您每个月的家庭开销是多少? 您有没有维护他们生存权力的最佳方法？,残废肯定影响您的家人的生活水准,之前,之后,收 入,生活富裕,生活舒适,基本生活,接受施舍,生活富裕,生活舒适,基本生活,接受施舍,您忍心见到您的家人沦为受人施舍的地步吗？,您忍心让您的家人受苦吗？难道您不想让他们继续过舒适的生活吗？ *舒适的住所 *教育

54、*安全感 *金钱 您舍得让整个家庭面对暗淡的前途吗？,请再深入想一想： 单靠您的收入，生活已过的不易，一旦失去了您，情况不是更严重吗? 有多少人仰赖您？ 没有了您，他们将怎样生活下去？,人寿保险将保障您的一切承诺。,生活富裕,生活舒适,基本生活,接受施舍,人 寿 保 险,收 入,爱的基础：人寿保险,它是一项重要而有效的家庭财务计划,您的家人需要多少的后备现金呢？,您现在手头上有多少后备现金？,您的家人应该享有最佳的生活水平,请即刻为保障您的家庭成员而采取有效的行动！,人寿保险不能为您避免死亡，却能令您的收入起死回生。 它是向至亲的家人表达真诚爱意的最佳情书。,今天救寄一封深情款款的情书给您的至

55、亲，让您 *实现您的承诺 *消除您的烦恼 *增进至亲的安全感 这难道不是您所向往的最大心愿吗？,您会介意回答几个问题吗？,请问我们刚才共同分享的概念有道理吗？ 以您的判断力和分析力，您是否觉得这些概念对您将有所帮助？ 当机立断、立刻采取行动，是否是您的一贯作风？ 我非常愿意为您效劳，您会介意我为您服务吗？,我给予您的承诺：,1.保障您的利益 2.尊重您的决定 3.卓越的服务 4.专业级商业道德 让我们共同参考保单的特点和利益。,第2.5章 医药系列,医药系列的应用 当今社会，顽疾入中风，癌症，心脏病和肾病已非常普遍。 因科技的先进，一个病入膏肓的人还是有希望起死回生。只是，它须要一笔可观的医疗

56、费。而有无一要保险则是通往生或死的桥梁了！ 随着保客的醒觉性已大幅度提高，他们要求更完善更全面的保险计划。许多保险产品也应运而生。医药保险是其中一项最重要又最趋时的保险计划。,为年老，死亡或残废投保已不足够。保障患上顽疾重病的人一样重要，不容忽视。 医药系列将是一项最重要有最畅销的系列之一。近年来医药费已贵得骇人，没有几个人承担得起。这医药系列能在身体受创时解决经济危机。对那些声明不为顽疾投保所能带来的种种不良后果，这医药系列被他们广泛接受，是意料中事。,有两种死亡方式：一种是意外身亡，另一种是自然逝世。 当一个人死与自然，他通常不会忽然死亡。或许他会先病倒，花费一大笔医疗费，然后慢慢的离开人

57、间。 我们也许会遭受同样的结果。所以，现在我们必须为医药费做出准备，这是当务之急，不可怠慢！,在这文明的社会里，顽疾如癌症、中风、肾衰竭及心脏病，已经是非常普通。 生、老、病、死，是每个人都逃不过的定律！,如果生活费用不断的提高，医药费也随着提高，您是否有能力继续生存呢？ 您想一劳永逸的解决医药费的烦恼吗？,医药保险,生与死只在一线之差。 有买医药保险，您将继续生存。 没买医药保险，您将走向死亡。,让我们看看人类寿命的转变,结论： 好消息：您可以活的更长寿！ 坏消息：您可有这份能力活下去，特别是 您病中需要大笔医疗费时。,年马来西亚中央医院里导致死亡的主要因素,根据统计：每三人中就有一人死于心脏病、中风或癌症,今天全世界主要的致命疾病！,的人，死于上述的致命疾病,坏消息： 每三人之中就由二人患上心脏病、中风或癌症，很可能其中一个就是您。 好消息： 目前的医疗科技以非常进步，您有超过的机会挽救您患病的生命，但是您必须具备急需的金钱！,的确！您可能已经投保，但是您有没有为顽疾投保呢？您有没有为昂贵的医疗费做好准备呢？ 您是否知道还能健康地或多少年？,多数人以为只有年老时，才会患上顽疾。这是不正确的！ 请注意！当您处于生命的高峰，大约岁的时候您有超过的机会患上致命的疾病 除非您作好妥善的准备，不然您所拥有的一切将随之失去！,您知不知道 超过被拍卖的产业，是因为健康出问题的