第3章 商务谈判策略与技巧.ppt

1、小明是个小男孩，今年 4 岁。有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。 小明：妈妈，我今天乖不乖？ 妈妈：乖。 小明：那你会不会给我买一个玩具？ 妈妈：不会。 小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！ 玩具柜台周围的人都回头看着他们。 妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！,小小谈判高手,2020/9/17,第3章 商务谈判策略与技巧,2020/9/17,3.1 谈判策略常见20招,3.1.1 吊筑高台,（卖方）提出一个高于实际要求（底线）的谈判起点，与对手讨价还价，如果坚持到底，只

2、要谈判不破裂，收获一定不错！,成功案例：第一届盈利的奥运会 1984年洛杉矶成功举办23届夏季奥运会，并在奥运史上第一次赢利1.5亿美圆元。青年企业家尤伯罗斯谈判策略：吊祝高台，喊价要狠：每个赞助商至少400万，老牌柯达只愿出100万，结果被富士抢了先，就如现在的影响,2020/9/17,（买方）抛出一个低于实际要求（底线）的谈判起点，先击败竞争对手，再与卖方谈判，软磨硬泡，迫使降价，往往能够得逞！,成功案例：买二手房,3.1.2 抛放低球,登广告,接触,看广告,抛放 低球,拒绝 其他,一对一,挑毛病 要降价,出国时 间紧迫,妥协,OK,24-26万,26.8万,24.8万,2020/9/17

3、,3.1.3 红脸白脸,在谈判中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”角色，或一个人同时扮演这两个角色，相互配合，演双簧，进退有节奏。,白脸：强硬派，在谈判桌上表现出态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，毫无商量余地可言，但是必须要有红脸配合，否则可能就下不了台。,红脸：温和派，在谈判中态度温和，拿白脸当武器压制对方，与白脸配合，从中撮合，最终达成有利于己方的结果。,放炮,收场,2020/9/17,思考：在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演？,主谈，拍板的负责人。,助手，或第负责人等。,演技要求： 扮相与本人性格特征要基本一致。白脸反映迅速，言辞尖锐，红脸要思路宽广，处事圆滑，经验丰富。 相互配合是成功的

4、关键。 如果一个人演两种角色，要机动灵活，唱“白脸”时要为自己留有余地。,2020/9/17,东魏独揽大权的丞相高欢；临死前把他儿子高澄叫到床前，谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排，特别提出当朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说：“我故不贵之，留以遗汝”。当父亲的故意唱白脸，做恶人，不提拔这个对高家极有用处的良才，目的是把好事留给儿子去做。 高澄继位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，人情自然是儿子的，慕容绍宗感谢的是高澄，顺理成章儿子唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高洋倾顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连档，红白脸相契，成就大事之例。,成功案例,2020/9

5、/17,达赖用极端主张威胁中央，外国学者称其导演双簧,经过6天的喧嚣，由达赖一手策划的“全球流亡藏人特别大会”2008年11月22日在印度达兰萨拉结束。达赖不但巩固了他在流亡藏人中的“领袖地位”，而且会议决议毫无意外地重申对其“中间道路”的支持，同时拿 “寻求完全独立”等极端主张威胁中央政府，帮达赖实现向北京施压的真正意图。而此前外国媒体抛出的流亡藏人存在“内部分歧”的谣言不攻自破。,2020/9/17,3.1.4 趁隙击虚,在谈判中，急于进攻的一方往往会主动释放一些信息，容易露出破绽，要善于利用对方的“缝隙”和“漏洞”攻其不备，达到“千里之堤，溃于蚁穴”！,成功案例：避实击虚 南非一家专业农

6、机具销售商与生产商举行价格谈判，销售公司销售的农机具一半以上是的产品，而的产品只有这家公司代销，销售商以独站优势的销售网络、队伍，来压制生产商，提供额外服务、降低价格。，后来销售公司的谈判员在桌上露出了“缝隙”：的产品销售收入占其总额的80%！销售公司离不开！,2020/9/17,3.1.5 疲劳轰炸,人的机智和灵敏往往会在疲劳中丧失。消耗对方精力，麻木对方神经，搞疲劳战术。,成功案例：精明的日本人 一个美国代表团到日本洽谈汽车经销的合作事宜。下午点，日本方在机场将美国人接到宾馆，点盛宴款待，点安排观看歌舞表演，点安排消夜，点美国人入睡。早上点，疲劳至极的美国人被叫醒，点日本地方官“接见”他们

7、，中午自然是日本式吃喝，酒足饭饱已是下午点，当美国人正准备休息时，被告之，谈判下午点开始,2020/9/17,3.1.6 走马换将,当遇到关键问题或与对方存在无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续谈判，既可以弥补己方的失误，又可以耗费对方的精力、体力和耐心。,成功案例：美日贸易许可谈判,有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。,2020/9/17,几星期后，日方出现在第二轮谈

8、判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。 到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。 半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍

9、珠港之后的又一重大胜利!”,2020/9/17,3.1.7 浑水摸鱼,在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，将很多问题全部摊到桌面上，搅和在一起，让对手不知所云，慌乱中出错。,思考：如何应对浑水摸鱼的人呢？,坚持事项必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会。 坚持自己的意见，把握进程，防止被牵着鼻子走。 勇敢接受对方的资料战，细嚼慢咽。 坚持谈判时间安排在工作时间以内，以保持精力。 拒绝节外生枝的讨论。,2020/9/17,3.1. 以退为进,不计较一时得失，退是为了更好地进，“退一步，进两步”。,成功案例：新加坡客商与山东大蒜 1993年，一新加坡华商与山东济南某进出口公司洽谈2000吨大蒜生意。第一

10、轮谈判时，我方报价720美圆/吨，而外商则只能接受705美圆/吨。双方陷入僵局。 三天以后，双方举行第二轮谈判，我方决定接受705美圆/吨的报价，戏剧性的事情发生了，新加坡商人愿意在我方声明接受的705美圆/吨的基础上，增加5美圆。令我方谈判代表大为惊讶！,2020/9/17,为什么呢？ 原来，我方谈判代表的想法是：当时正是大蒜的收获期，如果不尽快成交，错过收购期，收购价格必然看涨，705美圆/吨也基本符合国际市场行情。对方的考虑是：新加坡的华人多，而且多半是北方人，蒜味越浓越好，上海嘉定的蒜虽是名牌，但不如山东蒜辣，所以脱手时仍能卖个好价；客商祖籍山东，希望能建立长期友好合作关系；做生意不要

11、蝇头小利都不放过，大家都有赚。 果然，在发货时，客商的让价得到了回报,上海,济南,汽车,火车,青岛,2020/9/17,2020/9/17,3.1.9 故布疑阵,采用“遗失”或利用对方想挖掘我方信息机密的心理故意“泄露”“秘密”材料或数据，陷对方与假象之中。,表现手法： 1、故意遗失备忘录或其它所谓的“内部资料、文件”让对方发现。 2、通过已方组员之间的笔谈或在组员翻看所谓的“内部资料、文件”时，故意让对 方发现或看清其内容。 3、组员之间故意鬼鬼崇崇地交谈的谓“内部秘密”，引起对方注意直至听清等。,2020/9/17,4、故意让已方组员打岔或让一连串的电话或其它事情干扰商谈的正常进行。 5、

12、遇到棘手问题时故意借身体不适或其它借口暂时离开，让“黑脸者”出阵，有意扰混商谈。 6、遇到实质性问题，突然换话题谈论一些含糊不清而又不太重要的问题；或一些 爆炸性新闻，去引开对方的思路，达到回避对实质性总是作回答之目的。,不轻易相信“得来全不费工夫” 资料、数 字和信息，要三思，多加分析，找出对方的目的，从而有针对性地反客为主，为我 所用。,2020/9/17,1、戒急躁、耐心等待，告诫自己：这只不过是对方施设的烟雾而已，绝不要弃重就轻，也不要与之掺和，受其蒙惑。 2、表明了对方黔驴技 穷，故应等待对方主谈者出现后，或对方黑脸者等表演完毕后，再旧话重 提，集中火力，一鼓作气，速战速决。 3、若

13、对方以黑脸者进行扰混商谈时，应视对方黑脸者的性格采用相应措施， 如果对方是一个自我意识很脆弱，一旦遭到回击只能采取防御而无力，就应派出已方 性格强硬（即前述暴躁型、活泼型性格）的组员，以强硬的态度，激烈的舌战，将对 方击垮；如果对方的黑脸者是一个容易冲动，要强好胜者，就应采取措施有意去激 怒他，使其在怒中失误，怒中失态而表露出不可多得的真实目或资料。不过，当这一 目的达到后，就应马上换上调和者以顾全对方的面子，使其能体面地让步。,应对方法一,2020/9/17,7、更换负责人或组员，更换场地，更换谈判内容等。 8、故意当场训斥其组员或作其它要挟性的言行。 9、故意大必脾气或出尔反尔，甚至突然提

14、出休会，以达到挽回已方的劣势或迫使 对方让步的目的。 10、通过新闻媒介或有关关系对对方施加压力。,1、要牢记对方采用这些疑阵，在多数情况下正表明其成交心切或有较大的交易意 愿，只不过想以此疑阵去挽回损失或取得更好的效益而已。 2、采用后述对付浑水摸鱼、车轮战术、速战速决等技巧之破解法对付之。 3、提出抗议，以探对方的诚意，若确证对方无诚意，则考虑中止商谈或退出商谈 可暂时休会，以待对方回心转意。,应对方法一,2020/9/17,3.1.10 步步为营,在谈判中，谈判者试探着前进，不断巩固“阵地”，不动声色，“得寸进尺”。,一段谈判对话：买运动服 “您这种运动装要130元/套，可是隔壁那家质量

15、和你这差不多，才115呢。” “如果你诚心买，那就115，不能再少了！” “我们要100套，你总要少点吧？” “那好，如果真要100套，那再优惠10元，甭再说了！” “干吗呢，100元整数，马上成交，付现金，行吗？”,2020/9/17,3.1.11 最后通牒,在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地点，价格等），期望或迫使对方接受这个条件而达成协议，否则谈判破裂。,一个问题：当你在乡下一家住宅门口，一个木牌上写“内有恶狗，入内后果自负”，你相信吗？。,身边的问题：学生与学校 “凡是在期末考试以前没有缴清学费的，不得参加期末考试。”,思考：此招什么时候使用最有效？假如对方使用这个招数，你怎么

16、应对？。,2020/9/17,3.1.12 以软化硬,指在谈判中出现危难局面，或双方坚持不让时，采取软的手法，避免正面冲突的一种办法。,斗牛士的手法,耶稣画字救妇人：思考（耶稣在地上画的什么？） 圣经故事：文士和法离赛人带了一个行淫时被捉拿的妇人去见耶稣，他们叫她站在人群中间，对耶稣说，“夫子，摩西在法律上吩咐过，这样的妇人用石头打死。你说怎么办？”他们在试探耶稣，好抓到他的把柄。耶稣并没有立即反应，只是弯腰在地上画字。过了一会，那些人还在问。耶稣直起腰来说，“你们中谁没有罪，谁就可以拿石头打她。”又开始画字。那些人听完这话一个个都出去了，最后剩下那妇人和耶稣，耶稣也不定那妇人的罪，说，去吧，

17、从此不要再犯罪了！,2020/9/17,3.1.13 声东击西,在谈判中，把对方的注意力牵引集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。,成功案例：丹麦公司与德国公司就在德方工厂成套设备招标进行谈判。大家达成了一些一致意见，丹麦公司希望尽早结束谈判，可德国公司认为还应继续谈判。,马三立的相声：古董商买猫,东,西,好猫价格,古董技术,2020/9/17,“希望你们再削减2.5%的价格，我们已经把同一个提案告诉了其他公司，只要等他们的答复边可以做决定了，选谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。”丹麦人说，“我们必须商量一下。”两小时以后，丹麦人回答说，“我们已经把规格明晰表按照你们的要求

18、重新编写了，列出可以删除的项目。”德方 一看不对劲，说，“我们希望价格表维持原状。”接下来整个谈判围绕价格表打转，根本没有提到降价的问题。最后丹麦人问，“你们希望减价多少？”，德方回答说“如果我们要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，我们的交易还能成功吗？” 其实德国人已经表明接受丹麦人的条件了，此时丹麦人向对方陈述了如何工作才能使德方获得最大利益，并主动要求承担检查部分的工作，最终成交。,2020/9/17,在谈判中具体的运用：如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是支付条件问题，这样就可以把对方从两个主要议题上引开。,2020/9/17,3.1.1

19、4 欲擒故纵,本来很想想做成这件事，确显得满不在乎，掩盖己方急切的心情，“纵”是手段，“擒”才是目的。,诸葛亮“七擒孟获”，实际是“七擒七纵”！,操作指南： 在谈判中要给对方以希望，“离”得有借口，但是不能让对方轻易“得到”，对方才会珍惜。 要注意礼节，不要有羞辱言行，相互伤害。 要投给对方足够的诱饵，让其觉得弃之可惜，必定重返谈判桌。,2020/9/17,深圳公司欲擒故纵赢得谈判 深圳一家欲从港商处引进一种先进设备，卖方得知深圳公司是为了更新设备扩大规模，需求急迫，在开盘时报出了很高的价格，双方展开了激烈的较量，但由于港商态度坚决，谈判进入僵局。对深圳公司而言，如果不更新设备，扩大生产无法实

20、现，但如果接受港商的价格，必然被很宰一刀！ 深圳公司突然宣布中止谈判，将向董事会请示港商的条件，请等待答复。半个月过去了，见深圳公司没有回音，感觉不妙，再三要求恢复谈判，深圳公司以董事会成员招集不齐无法召开会议为由婉拒恢复谈判。一个礼拜以后，港商再次催问，得到和上次一样的答复，这才慌了手脚，急忙派人打听，原来深圳公司正在和日本一家企业洽谈同类产品进口问题。 港商眼看要失去一个十分重要的市场，对自己产品在内地的竞争十分不利，马上转变态度，同意用新的价格条件马上开谈，结果，深圳公司掌握主动，得寸进尺，港商节节退步，最终达成交易。港商在签字时大呼“赚头少得可怜啊！”，当然深圳公司到是节省了一大笔外汇

21、开支！,2020/9/17,3.1.15 反客为主,在谈判中暂时处于劣势的一方运用让对方可能付出更大代价的方法，从而变被动、不利为主动、有利的策略。,“你不愿意？我还不要了呢！”,2020/9/17,3.1.16 大智若愚,在谈判中故意装糊涂，或惊慌失措，犹豫不决，或反映迟钝，以此来松懈对方意志，麻痹神经，达到后发制人的目的。,杨修之死的启示 曹操自封魏王以后，自引兵与蜀军作战，夺汉水不成，战事失利，进退不能，进则军队疲惫，消耗巨大，退则遭人笑话。见厨师进汤有鸡肋，便将晚上军中口令定“鸡肋”，杨修闻之，便叫手下收拾行装。有人报告夏侯，夏侯也命令军士收拾行装，曹操知道后大怒，造言乱军心将杨修立即

22、处斩，悬首于城门。,2020/9/17,其实杨修是有他聪明的智力：曹操在新建的园门中加“活”字，众人不解，问杨修，何意？杨修说那是一个阔字，大王说门太宽；有人送曹操一盒点心，曹操便在上书 “一合酥”三个字，众人问杨修，什么意思呢，杨修自取一块边吃边说，一人一口酥，大王是叫大家分吃了。世说新语中的记述：“魏武尝过曹娥碑下，杨修从。碑背上见题作黄绢幼妇，外孙齑臼八字，魏武谓修曰：卿解不？答曰：解。魏武曰：卿未可言，待我思之。行三十里，魏武乃曰：吾已得。令修别记所知。修曰：黄绢，色丝也，于字为绝；幼妇，少女也，于字为妙；外孙，女子也，于字为好；齑臼，受辛(繁体辞字：辭 )也，于字为辞；所谓绝妙好辞也

23、。魏武亦记之，与修同，乃叹曰：我才不及卿，乃觉三十里。”,真正的聪明不仅仅是脑袋里的智慧，更重要的善于运用自己的聪明智慧，深藏不露，适时表现。否则，聪明反被聪明误。,阔,一合酥,黄绢幼妇，外孙齑臼,2020/9/17,宋太宗的“糊涂” 宋太宗在北园饮酒，臣子孔守正和王荣侍奉陪酒。席间，二位大臣喝得酩酊大醉，互相争吵，失去了臣下的礼节。内侍总管命人欲将二人送吏部治罪，宋太宗却派人送他们回家去了。 第二天，两臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失礼，十分后怕，遂向宋太宗请罪，宋太宗笑曰：“昨晚，朕也喝咀醉了，记不得这些事了。” 宋太宗的托词，看来糊涂，不但没丢失皇帝的体面，反而是这两个臣子记住这个教训，

24、从而警戒自己。,日本人的装疯卖傻：美国与日本人关于产品生产线的谈判，美国人滔滔不绝地把准备的60多张幻灯片想日本人演示，末了，问到“不知诸位听董了吗？”日本人说“从灯熄灭的时候都没有懂”，美国人哭笑不得，,2020/9/17,3.1.17 投石问路,主要指买方为了摸清对方虚实，掌握对方心理，通过不间断地“问”来了解直接从卖方那里不容易得到的诸如成本、价格等方面的资料，作为谈判的依据。 每一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量，购买数量，付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。,2020/9/17,3.1.18 化整为零,在整体项目不好谈判的情况下，将其分成若干组成部分，分别议价

25、，或分别找其他供应商谈判，达到价格最低，质量最好的最优组合。,例如：引进一成套设备,设备,技术,软件,维护,对付办法：凑零为整 要就是整个一揽子交易，部分交易免谈。,2020/9/17,不偏不倚，执两用中，过犹不及。,3.1.19 中庸调和,一英国商人欠了一高利贷者一大笔钱且生意萧条。他无法还清债务，就将破产，还会被关债务人监狱里度过余生。然而放高利贷者提供了另外一种解决方案：,嫁给老丑的商人,勾销所有的债务,女孩该怎么办？,2020/9/17,比喻说话、写文章不从正面直接点明，而是从侧面曲折地加以讽刺或抨击。,3.1.20 旁敲侧击,妨碍或影响公司进步的，往往是当年创业时的伙伴、 功臣。这些

26、人以功臣自居，以老大自任，位高而不实心办事，自满而不求进步，但知营私结党，倾轧图利，他们的能力不但早已赶不上公司的发展，而且成为公司进步的绊脚石。经营者痛心疾首但不能卸下感情的包袱，既无壮士断腿的勇气，亦无其他治本的良策，此时该如何呢？,换办公室,断电话,明升暗降,出差或放长假,2020/9/17,互惠互利不等于均等获利 把利益摆在明处，压力塞给对方 谈判桌上人人平等 保全对手的面子 获取更多信息 以理服人 利用时间的紧迫性,3.2 常见谈判技巧,2020/9/17,识破低价诱惑 勇于认错会转危为安 尽力推销自己的观点 寻找临界价格 友谊地久天长,2020/9/17,建立起对手满意感，使之能把

27、这种满意感看得高于谈判本身。,3.3 其他着数概览,中国有一个特大型项目与日本谈判，其中一个负责技术的谈判人员在饭桌上谈起他父亲参加过侵华战争，败退时将妹妹走失在了中国。中方获知后全力寻找，终于让久别的兄妹见面了。 后来在货物交付时，技术总监特别提醒中方注意设备是否是新的，同时对日方的以次充好的做法提出了异议，避免了旧设备给中方带来的损失和潜在的危险。,2020/9/17,比如，对方谈判代表有4人，其中一人他所谈的观点或坚持的做法于我方不利，此时你可以采用这个办法，将他请出去吃喝、甚至送礼物，只对他一个人。其他的3个人就会猜疑：这家伙以前和他们就认识？是不是有什么不可告人的目的？或有什么猫腻？这样一来，对方就会对他的发言做限制或怀疑,思考：如果对方向你方使这个伎俩，你怎么办呢？,塞楔子，使坏招。,2020/9/17,感将法。感动对手，以弱示怜。,真实的内幕：大香蕉的来历,厄瓜多尔是南美地区经济比较落后的国家之一。以石油开采和农业为主。2004年国内 生产总值为302.28亿美元，人均2325美元。