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文档简介

1、,促 成,授课方式 讲师讲授示范 学员演练，讲师点评,课程目标 了解促成的时机、要点 掌握促成的方法、话术,准主顾的情绪曲线购买信号,时间,情绪,注意,兴趣,联想,欲望,比较,信任,决心行动,一、促成的时机,沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它,1、准主顾的表情发生变化（动作上）,我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它,2、准主顾提出问题（言语上）,二、 促成的要点,全力接触，自然促成！ 捕捉准

2、主顾的购买信号，机不可失！ 使用最有效的话术，言简意赅。 5次CLOSE，委婉坚持。 留下好印象，保持联络。 动作与话术同步进行。,（先请学员回顾一下促成时的关键点）,准主顾不是每次发出购买信号后就一 定签约，一次失败并不表示促成无望， 要尝试多次促成。LIMRA统计，一次推 销至少需要五次CLOSE，因前两次大多 是无意识的假拒绝。,要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。,不论签约与否，应做到： 加强准主顾对我们的信任； 请准主顾介绍新客户； 增加准主顾对商品的了解； 观察准主顾是否符合增员标准,推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益

3、驱动法 立刻行动法,三、促成的方法,默认法话术,请问您的出生日期是什么时候？ 请问您的住址是？,二择一法话术,您喜欢一年缴一次保费或一个月缴一次？直接从您的银行帐 户转帐会不会比较方便？ 您打算55岁退休还是60岁？,激将法话术,您的朋友*已经投保了，以您 的实力，相信应该没有问题吧？ 更何况您也是家庭责任感很强的人！ 客户先生，我看您是个很现代 的人，应该可以接受新的观念吧！,提高危机意识法,其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚 期的患者都不敢相信。如果有一天 昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁 去照管呢？,利益驱动法,*先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满 后又有一笔养老祝寿金 根据您的保障额度，现在投保可以免体检 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元,立刻行动法,以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路， 那时侯可能丧失投保的资格。 我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康 时赶快投保才是最明智的抉择。,适时取出投保书和笔等。 请客户出示身份证。 自己先签名，并引导客户签名。 询问受益人。 催眠语调。 坚定的眼神（意志、信念）。,（先请学员回顾一下促成时的关键点）,四、 促成的动作,五、拒绝处理与促成演练,将学员分

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