《零售数学-revised》PPT课件.ppt

1、1,零售数学,商品部 盛文,2,The Success Comes From The Logic 成功源于逻辑,产品配货的成功并非基于你使用什么工具来表现它，而是如何使用工具的逻辑来决定成功。,3,“六个重点零售数学概念”,动销率 畅销&滞销款 坪效 效率（存货效率） 售罄率 折扣率,4,动销率,5,商品动销率=动销品种数 门店经营总品种数*100%,即为：一定品类范围内店铺销售sku与库存sku的比值 反映出店铺原有库存动销sku占比情况；亦可反映出期货新款到店或现有货品调货到店后一段时间内（建议以15天为一个时间段）的销售情况。同时也从另一个角度说明库存的有效性,6,店铺分析动销率的目的,

2、1、了解店铺实际存货sku的动销情况，找到不动销sku的占比，及不动销原因 2、了解店铺商品结构情况 3、通过对sku动销率的分析，提高门店坪效、品效,7,理解动销率的误区,1、动销率越高越好 2、动销率等于100%就正常，小于100%就都是滞销品所致 3、仅仅关注动销率的比值，只看数据表面，不通过数据体现找到问题的实质,8,影响动销率的几个因素及解决办法,影响因素： 1、品项数过多，特别是相类似sku过多 2、商品结构存在一定问题（断码、过季sku） 3、部分sku的陈列、促销力度等指标需要调整 4、虚库存过多（系统、盘点出现问题系统与实际库存不符）,解决办法： 1、订货（调货）时，控制sk

3、u的宽度，选择区分款式 2、及时分析，调整滞销sku及不适销品类 3、调整陈列，调整价格单 4、严格执行盘点制度，做到系统数据与事物相符,9,畅销&滞销款,10,概念：滞销是指市场的产品上因为一些原因不受消费者欢迎而导致销售速度极慢。特征：购买量低下；售价等于或低于成本 畅销则反之（此处着重讲解滞销）,注：上述概念属于零售数学中较为基础的部分，店铺零售管理中一般都会引入此概念。实际表现在店铺销售作业中的top30及bottom30,11,商品滞销的基本原因：,1、宏观经济环境的变化 ：宏观经济环境的变化呈现两种基本态势：紧和松。紧，即社会总需求缩小，表现为微观消费者有支付能力的需求缩减；松，即

4、社会总需求扩张，表现为微观消费者有支付能力需求的扩增 （1）、消费者需求移位。紧态势时，消费者需求从高质高成本商品移位到低质低成本商品，从而导致部分高质高成本商品转入滞销状态；松态势时，消费者需求又从低质低成本商品移位到高质高成本商品，从而导致部分低质低成本商品陷入滞销。 （2）、市场容量缩扩。紧态势时，消费者对同类同质商品的消费减少，该类商品的市场容量相应缩小，从而导致部分商品过剩而变为滞销。松态势时，则发生与紧态势完全相反的经济效应。,12,2、过度竞争,在同质商品的市场上，商品产出能力超出市场容量，并且商品产出能力又被众多一定规模的企业所分割，必然会产生过度竞争。,3、消费者需求的变化

5、面对消费者需求变化，仍一味大规模订购同一“面孔的商品，不实行多元化，不及时调整产品结构，单一重复的产品线无法跟上潮流，必将导致商品滞销面愈来愈大。,13,4、商品营销因素组合不当（important）,产品组合、价格组合、分销组合和销售组合等形成商品营销组合因素,具体表现： a . 产品结构在订购时的组合。包括：3BU的搭配订货，服装上下装等等的产品线组合 b . 产品的价位带组合。包括：低端产品基础价位带、中端产品重点款式价位带、高端产品区分店铺级别价位带、滞销（过季）产品折扣价位带等等 c . 主要指非直营渠道外的其他销售渠道不畅 d . 终端销售过程中，销售人员的销售技巧，产品知识的普及

6、程度；店面形象的优劣，产品陈列搭配的到位与否都是可能影响产品滞销的因素,14,坪效,15,坪效：指的是每坪的面积可以产出多少营业额用来分析单店或产品类型单位面积的销售和利润。,单位面积的销售额 = 净销售额 所占的平方面积,以百货公司为例, 店里不同的位置, 所吸引的客户数也不同。一楼入口处, 通常是最容易吸引目光的地方, 在这样的黄金地段一定要放置能赚取最大利润的专柜而单店所占面积较小, 所以你会发现百货公司的一楼通常都是化妆品专柜。,16,坪效概念的引申,1、从单店的角度来讲，月坪效即为此店的月销售除以净销售面积，而年坪效即为年销售除以净销售面积 净销售面积：卖场面积，不包括仓库面积 2、

7、从陈列单元角度来讲，坪效的概念可以引申细化到每个陈列单元 在店铺的主要板墙陈列位，可以引用坪效概念计算此板墙的单元坪效，陈列调整后亦可对比坪效的变化，挂通、引导台、包墙等等都可引入坪效概念,17,效率（库存效率）,18,概念：考量品类库存在实际销售中的贡献，即品类的销售占比与品类库存占比的比值（一般使用金额占比）公式：efficiency = sell-out% / sell-in% * 100%,注：此概念在店铺的实际应用过程中，可以引申到BU库存占比的效率、BU中大类的库存效率、系列的库存效率，甚至单款重点sku的效率，从上述的分析中可以清晰的看到店铺库存的效率，即贡献率,19,影响效率的

8、几个因素：,1、无效库存占比过高 具体表现在过季货占比高，断码断色sku占比过高，sku未及时出样 2、实际销售情况不良 具体表现在陈列位置不当，产品知识培训不到位，产品本身存在一定问题（质量问题、款式问题等等） 3、 货品结构存在问题 具体表现在开店配货时BU结构不合理，系列占比不合理；期货分货时分配sku的宽度及深度不合理；后续调货时对于畅、滞销款的跟进不及时,20,库存效率的数值表现：,1、100% 说明个别BU（系列）在实际销售中的贡献率超过了其库存占比，存在缺货状况，同时也说明其他BU(系列)的贡献率不足,21,售罄率,22,产品是有生命周期的 售罄高于或低于平均售罄是需要采取行动的

9、信号！ 注：售罄率的概念广泛应用于OTB（订货预测）前的数据支持，反映出BU、系列、sku的售罄状况,23,售罄率公式 ： 当期销售量 / 期初库存量,24,案例1,请计算以下案例的三周的售罄率及每周的售罄率,25,Nike benchmarks for Sell-through performance.耐克公司售磬的参照数据,General RatingMonthly sell-thru% Weekly Sell-thru% 分级月售磬%周售磬% 优秀 29-33%6.7-7.7% 良好 25-28.9%5.8-6.6% 一般20.8-24.9%4.8-5.7% 较差 16.6-20.7%3.8-4.7%,26,折扣率,27,概念： 指销售企业让利给购货商 分为商业折扣和现金折扣,现金折扣-销售企业为是鼓励购货商早日付款而给予的折让 现金折扣可表示为：2/10 1/20 N/30 表示：如果在10天内付款，则有2%的现金折扣 如果在20天内付款，则有1%的现金折扣 如果在30天内付款，则没有现金折扣,只做理解,28,实际应用1、sku折扣率：即为单个款式的折扣率，根据单款的售罄情况、品相状态、库存情况、存货记跌状态确定2、BU折扣率：根据大类的sku确定，整个BU的折后吊牌额与整个BU的吊牌额的比值3、单店