陌生客户拜访篇(ppt 37页).ppt

1、陌生客户拜访篇,中国联通优秀中小企业客户经理培训系列教材,内部资料 注意保密,学习规则,准时上课 手机请转为按摩器 按要求积极完成练习,日常拜访情景再现,结识客户的 常见方法,第二章 客户拜访,拜访前的准备 具体拜访步骤,准备,准备,准备,准备,准备,准备,1,2,3,4,5,6,一、拜访前六准备,拜访前 准备计划,计划拜访目的,计划拜访方法,计划拜访,计划拜访时间,计划,拜访前准备心态,拜访前准备客户,1.客户公司基本资料 2.客户个人基本资料 3.客户在通讯方面的使用情况 4.客户在通讯方面存在的问题 5.客户在通讯方面的潜在需求 6.为客户设计的解决方案,拜访前准备产品,掌握产品的特色和

2、优势； 清楚产品给客户带来的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。 掌握呈现技巧并熟练操作演示。 准备好各种销售工具。,给客户算笔明白账,54,拜访前准备团队,团队合作的原则,以客户为核心,以销售为目标,提高内部 服务意识,加强内部 客户沟通,拜访前准备服务,营销人员的服务意识： 服务也称有形商品的无形性营销，未来的市场竞争，就是“优质产品优质服务”的竞争。因此，服务营销将越来越显示出它的重要意义。,请记住,当你一心想把产品卖给一个人的时候，你的脸上写满“销售”这两个字，而客户看到这两个字时，会自然的产生一种抵触和戒备心理，从而拒绝我们。,陌生拜访拜访前准备小结,成功的定义不是幸运，而是充分准

3、备， 对于你的客户拜访你准备好了吗？,拜访前的准备 具体拜访过程,陌生拜访,陌生拜访电话预约,电话预约,陌生拜访电话预约,为什么要进行电话约访？,模拟电话预约情境,电话预约五步法,确认 约会,客户的姓名职称；企业名称及营业性质,清楚对方的资料,把你想好的理由说一遍,组织好要说的内容,坐姿、呼吸、情绪、表情、声音等,调整好你的状态,电话给客户的理由,送小礼品、登门服务、联络感情、增值服务 初次结识、正常走访、业务宣传,电话约访前准备小结,简明扼要，表达出拜访意愿和目的。 声音上扬，热情亲切。 电话中不适合说明复杂的产品。,电话预约注意事项,规范登门,与客户面谈前的准备,名片 宣传单页 受理单据(

4、3张以上) 计算器 白纸多张 黑色签字笔(2-3支)、 彩色笔、荧光笔 体验终端 其他,工具准备,列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况 请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求 在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划 预估客户可能提出的拒绝并思考好应对话术,对客户的准备,检查自己的职业形象 调整好心态，坚定对公司、产品的信心 将准备好的讲解话术演练熟练 必要的时候，可以团队拜访（2人为宜）,对自己的准备,入户拜访-规范登门,衣饰仪容（得体） 言行举止（得当） 商务礼仪（规范） 谈吐用词（恰当）,良好的第一印象是营销成功的开

5、端,客户对我们的基本要求,营销人员职业形象标准,头发清爽 眼睛清洁 鼻子干净 牙齿洁净 口气芳香 颈部清洁 手部卫生 衣冠整洁,塑造亲和力 拥有激情 富有幽默感 人格魅力 表现象个专家,由外到内打造至尊卖点, “三秒钟”印象 别人对你的印象 60% 你的外表、表情 40% 你的声音、谈话的内容,注重自我形象的意义,精彩开场,入户拜访-精彩开场,开场白特点：赞美，客套。拉近感情，引起客户兴趣 找到彼此都感兴趣的话题和嗜好。 首选开场话题： 气候季节； 财经、商业、影视趣闻； 新闻、时事、体育赛事； 衣、食、住、行生活中的小常识； 娱乐、休闲；恰当的称赞话； 客户室内别具一格的陈设、饰物。 珍惜与客户的最初几秒种，注意良好个人形象。 开场白要简洁易懂，目的是营造氛围。,记得微笑,入户拜访 话题导入,设计有效导入语,导入语主要方式,事实式：从与客户有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接的与你的产品或服务有关。 问题式：问题要关于客户的业务，并且与你拜访目的有关。 援引式：以另一个客户的经验作为引证，来树立新客户对自己的信心和兴趣。 工具式：尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的营销工具包括：宣传手册、照片、模型、样品等。 情感式：