销售冠军8项全能训练营.ppt

1、,销售冠军8项全能训练,金牌销售夺冠全秘笈,开局 破思维关,一，全能营销,道：价值观 法：战略 术：战术 器：工具 势：势能,二， 全员营销,组织内部 成单链条,三，全网营销,第一讲 心态执行,一，情绪管理,我们是我们情绪的主人， 还是奴隶？,吸引力法则,吸引力法则，指思想集中在某一领域的时候，跟这个领域相关的人、事、物就会被他吸引而来,自我肯定,你怎样看待自己，至关重要！,学习心态,学习力是第一竞争力,团队心态,二，强执行力,三流的战略加一流的执行，好过一流的战略加三流的执行！,自我驱动,营销是从面对绝望开始的，只有自我驱动型的销售人员才能从绝望走向希望。,明确的目标,对于没有方向的船来说，

2、哪个方向的风都是逆风。,大量行动,信息，电话，见面，谈判，合同。销售漏斗筛出来的客户，是不断的大量的行动的结果。,过程监控,过程的失控， 不可能导致 好的结果,结果导向,业绩是衡量销售能力的唯一标准。,第二讲 工具掌握,一，开发工具,找： 换： .,二，传播工具,QQ 微信 微博 .,三，维护工具,CRM系统 微信 .,第三讲 沟通技巧,一，电话沟通,关键因素 沟通技巧 大数漏斗,电话营销的销售流程,准备 开场 探询 推荐 结果 跟进,跟进工作 建立长期关系 电话营销的常用工具,二，见面谈判,需求挖掘 说服能力 表达呈现,谈判准备 谈判技巧 谈判策略,三，文字沟通,短信沟通 QQ沟通 微信沟通

3、 .,第四讲 团队配合,一，合作意识,没有完美的个人，但有完美的团队。团队合作得到的结果应该是加法，甚至是乘法。,二，团队建设,三，分工明确,传播者 发现者 承担者 .,四，上游下游,第五讲 营销素材,一，体验系统,视觉系统 听觉系统 .,二，见证系统,营销氛围 业绩证据 客户见证,三，素材设计,话术设计 文案设计 视频设计,四，素材库建立,素材制作 素材收集,第六讲 营销作业,一，精熟自我,品类逻辑 品牌个性 .,二，吃透客户,客户分析 客户圈子 .,第七讲 成交技巧,销售 流程,1. 发现客户2. 吸引注意3. 挖掘需求4. 介绍产品5. 体验比较6. 促成销售,1/6,发现客户,发现客户

4、的途径,从客户的外表发现 从客户的存折/银行卡上发现 .,2/6,吸引注意,感官刺激是引起客户注意的最好方式,1) 营业厅营销氛围的营造要到位,视觉 听觉 嗅觉 感觉,2) 销售中如何柔和切入？,接近客户的方法 赞美接近法 .,3/6,挖掘需求,1）深入挖掘客户需求是销售的永恒主题,不挖掘需求就推介的恶果,2）工具：SPIN模式挖掘需求,Situation Question 背景问题,Problem Question 难点问题,Implication Question 暗示问题,Need-Payoff Question 示益问题,SPIN情景演练,柜员： 客户： 柜员： 客户：,4/6,介绍产

5、品,不同类型沟通风格及对策,D,C,S,I,主动 开放,被动 内敛,感性 重人,理性 重 事,产品介绍方法 FABE,F,A,B,E,Feature 特色 属性,Advantage 优点 优势,Benefits 利益 好处,Evidence 证据,5/6,体验比较,1) 给客户一系列证据,热烈的销售氛围 .,2) 正确的报价方法,不要直接报价 .,6/6,促成销售,1）把握火候,轻 重 缓 急,2）成交信号,客户用力侃价时 客户的主要疑问已经被解答时 .,3）关联销售,产品之间的关联度 .,第八讲 客户服务,一，服务价值认知,服务可以创造可持续价值 服务是创造客户粘度最好的方法 .,二，客户分类,划分级别 制定不同策略 .,三，互动系统,发现客户感知 建立反馈渠道,四，客户关系维护,客户拜访 问题发现 .,五，投诉处理,止怒 区隔 .,六，新的服务模式设计,客户潜在需求分析 服务模式创新 .,七，资源引爆方案,当用户数积累到一定量的时候，就可以发现很多用户潜在的需求，从而根据新的服务模式引爆资