汽车营销学第11章 汽车销售实务

1、l 11.1 4S店汽车营销 l 11.2 汽车销售的基本法则和技巧 l 11.3 展厅布置与销售人员仪表 l 11.4 欢迎客户与车辆介绍 l 11.5 商务谈判与交车 l 11.6 跟踪访问,返回 总目录,l 11.1 4S店汽车营销,l 11.1.1 整车销售,l 1.进货,l 2.验车,l 3.运输,l 4.储存,l 5.定价,l 6.销售,l 11.1.2 零配件供应 l 零配件供应是搞好售后服务的物质基础。 l 11.1.3 售后服务 l 1.工商验证 l 2.办理移动证 l 3.交纳附加税 l 4.上保险 l 5.验车 l 6.领取车牌照 l 7.交纳养路费 l 8.正式行车执照

2、 l 9.缴纳车船使用税,l 11.1.4 信息反馈 l 信息反馈主要是指4S汽车销售服务店的工作人员向汽车制造企业反馈汽车各方面的信息。,l 11.2 汽车销售的基本法则和技巧 l 11.2.1 汽车销售的基本法则 l 利润来源于客户的满意度，客户满意度越高，获得或即将获得的利润就越高。所以，销售服务店全体人员时刻要为赢得满意的客户而努力。以把每件事都尽可能做到尽善尽美为宗旨，为客户提供高质量的服务。 l 11.2.2 汽车销售的基本技巧 l 1.诶达（AIDA）销售技巧，即注意（Attention）、 兴趣（Interest） 、欲望（Desire）、 行动（Action）。 l 2.埃德

3、玛思（AIDMAS）销售技巧 ，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆(Memory)、行动（Action）、满意（Satisfaction）。,l 11.3 展厅布置与销售人员仪表 l 1.充分整洁，合理分配。 l 2.保持清洁 l 3.进一步美化 l 11.3.1 展厅布置 l 1.展车的摆放 l 2.展厅的其他要求 l 11.3.2 销售人员仪表,l 11.4 欢迎客户与车辆介绍 l 11.4.1 欢迎客户 l 1.接答电话 l 2.接待来访顾客 l 11.4.2 咨询服务与车辆展示 l 1.咨询服务 l （1）客户的个人情况 l （2）过去使

4、用车的经验 l （3）对新车的要求 l 2.展示车辆,l 11.5 商务谈判与交车 l 11.5.1 商务谈判 l 商务谈判是商海中经常要进行的一项经济活动，交易双方就一项或数项生意进行洽谈。 l 双方都要在平等互利、协商一致、互谅互让的原则下进行友好协商。 l 11.5.2 交车程序 l 1.交车当日的活动 l （1）领取档案（2）开具发票 l （3）填写购车单（4）建立客户档案 l （5）填写保修手册（6）车辆交付（7）参观维修部门 l 2.交车后追踪,l 11.6 跟踪访问 l 11.6.1 售前访问 l 售前访问的主要目的有： l （1）了解顾客真正的需要，根据具体情况以促成交易； l

5、 （2）帮助顾客选择最能满足其要求的汽车； l （3）通过与顾客沟通，加深顾客对我们自己产品和品牌的了解，使顾客容易产生信任感，增强购买意向； l （4）鼓励潜在顾客选择我们的品牌； l （5）提高我们的企业和产品品牌的知名度。,l 在和顾客预接触的过程中应做到： l （1）在顾客第一次光顾销售店时，引起顾客注意，提高兴趣，激发购买欲： l （2）了解顾客情况、购买意向，取得顾客信息： l （3）尽量通过其他途径掌握其他意向购车或准购车顾客信息 ： l （4）将需要的顾客信息整理、归类，用电脑建立顾客管理数据库或记录在相应的顾客信息卡上，充分挖掘潜在商机 l 访问方式 l 1.电话访问 l （1）确认潜在用户的姓名。（2）介绍自己，介绍公司。 l （3）电话访问应注意的事项。（4）说明打电话的原因。,l 2.电子邮件 l 电子邮件作为新兴的联络方式，它具有快捷经济的特点。 l 3.传真 l 主要用于快速、迅捷地给顾客反馈有关