汽车经销商OMD培训手册.ppt

1、1,汽车经销商OMD培训手册,2,培训内容概览,1.1 新流程业务价值 1.2 OMD流程概览,3.1 订单管理 3.2 配车管理,4.1 流程要点总结 4.2 关键业务工作汇总,第一部分：OMD流程总览,第三部分：订单与配车,第四部分：总结,2.1 预测管理 2.2 配额管理,第二部分：预测与配额,3,此次培训的目标,加深对订单与分销(OMD)流程变革的理解 了解总部、区域与经销商的协作模式 掌握新的OMD流程，充分发挥新流程的业务价值 深入理解流程的关键节点和主要业务规则,4,目录,第一部分：OMD流程总览,10分钟,1.1 新流程业务价值 1.2 OMD流程概览,5,上海大众订单管理模式

2、定位与未来OMD模式改进方向,未来13年的订单模式定位,未来业务改进方向,以BASYS体系为基础的 产品管理和销售方式,推行“柔性承诺 配额制”,提升销售终端 对计划的参与度,6,新OMD流程与系统的价值在于“创新平台、柔性联动、协作共赢”,创新平台 Optimized platform,协作共赢 Mutual commitment,柔性联动 Dynamic collaboration,以BASYS三段码为核心，以公平、公正、公开的配额体系为手段，构建业内领先的上海大众订单管理统一平台，实现生产、销售与经销商三方产销柔性联动，提高订单交付水平，实现客户满意度与销量的提升。,1,5,3,4,6,

3、2,提高业务管控效率,资源公平合理分配,有效支持相关业务,促进经销商销售,销售终端参与计划,基于BASYS实现柔性,7,新OMD流程的业务价值,对客户,对经销商,2,缩短客户交车等待时间：经销商可以用未来9周订单资源中预计最快下线的车辆来匹配（或更改后匹配）客户的购车需求，缩短客户的实际等待时间 客户可获知较准确的预计交车时间：客户能从经销商处了解较准确的预计交车时间(1周内明确到天、2-9周前明确到周)，了解的订单排产和生产状态 客户可变更已下订单的配置需求：客户订单有更改需求时，5-9周内的订单客户可申请修改选装和颜色，2-4周内的订单可修改颜色(在生产柔性范围内) 支持客户的个性化选装需

4、求： 流程支持客户选装,经销商提前掌握未来9周的资源：经销商能掌握未来的资源计划(2-4个月的月度总量、 2-9周的周确认订单、1周内的日车辆)，可有效指导经销商资金计划和市场计划 经销商获得资源更公平，更激励：按照经销商的销售预测和生产计划自动分配配额，符合总部销售意图的经销商会获得更优资源；总部展示部分资源供经销商选择 经销商与总部多点交流响应实际市场变化：每个产销平衡关键节点前，通过预测、配额、订单收集市场变化信息，通过产销平衡柔性来响应市场需求,8,春节,整个OMD项目主计划,4月,5月,6月,7月,2月,3月,1月,内部培训(VW+SK),区域流程座谈(VW+SK),经销商培训+区域

5、系统培训(VW),SKODA上线,VW上线,经销商回访,流程推广与培训,系统开发（VW品牌试运行）,系统开发（SKODA推广）,内部培训(VW+SK),区域流程走访(SK),需求定义,运维支持,现在,系统开发和测试,运维支持,需求定义,系统开发和测试,经销商培训准备,经销商回访,经销商培训准备,经销商培训+区域系统培训(VW+SK),8月,9月,9,OMD经销商试运行及推广计划,5月,6月,4月,5月5日5月6日：上海分销中心流程及系统培训,5月7日5月11日：上海分销中心UAT,5月27日6月2日：系统调整,5月12日5月17日：系统调整,6月5日：VW品牌全国上线,第一批培训及UAT,第二

6、批培训及UAT,全国上线,5月17日5月28日：全国经销商培训,10,目录,1.1 新流程业务价值 1.2 OMD流程概览,第一部分：OMD流程总览,20分钟,11,OMD未来业务流程,预测,配额,订单,配车,产销平衡,资源展示,状态跟踪,经销商提交销售预测，总部根据全国销售预测进行产销平衡，制定生产计划,总部根据经销商预测和生产计划分配配额，经销商根据配额以及需求提交订单,经销商在系统中跟踪车辆生产状态，并根据客户需求更改订单配置，最终交付客户,预测 配额,配额 订单,订单 配车,12,OMD未来业务流程框架,X周,X+4X+1周,X+9X+5周,X-1周,经销商,SSS,TLP,提交3+2

7、预测,总部销售需求,分配配额,经销商提报订单,物料计划,Y月生产计划,配车优化,资金优化,经销商打款,车辆下线,车辆运输,交车/零售,5月,4月,3月,6月,生产排产,修改订单/查询下线周,X+14X+10周,分销中心,调整特种车预测,分配特种车配额,1,2,3,4,5,6,7,9,10,11,12,预配车,8,第二轮产销平衡,第三轮产销平衡,第一轮产销平衡,13,目录,第二部分：预测与配额,2.1 预测管理 2.2 配额管理,60分钟,14,5位码和6位码,5位车型代码是由上海大众的物流部门自己定义的。 由于5位代码中的各个数字没有其特定的含义，不便记忆和理解，所以当有新的5位号出现的时候，

8、常常会使经销商感到困惑。 车型5位号是以产品为导向的营销概念的产物，但是它远远不能满足以后新产品选装包的需求。 车型5位码 = 车型6位号 + 选装包 + 内饰代码,6位车型代码是德国大众全球通用的产品描述方式，6位代码中的每个数字都有其特定的含义，便于记忆和理解。 车型6位号是基于以客户为导向的理念，加上选装包的概念，它可以为市场提供最优化的产品组合。这种理念能将生产和销售更紧密地结合在一起，并且更好地满足日益个性化的市场需求。,帕萨特 新领域 2.0L 手动 尊享型 + 天窗 VC812 = 9F 0 2 C 1 + 3FE + LX,5位码,6位码,9F 0 2 C 1 1 2 3 4

9、5,1.车型 2.车身形式 3.装备等级 4.发动机 5.变速箱,车型：帕萨特 新领域,车身形式：三厢,装备等级：尊享型,发动机：2.0L,变速箱：手动,15,6位码和3段码,3段码： 基于大众BASYS体系的6位码衍生，将6位码拆分成3段，分别代表车型大类、动力总成和装备等级； 3段码示例：以6位码9F02C1 (帕萨特 新领域 2.0L手动 尊享型 + 天窗)为例：,VC812 = 9F02C1 = 9F0 + 2 + C1 + 3FE + LX,6位码,3段码,车型大类,装备等级,内饰,5位码,天窗,动力总成,示例,3段码、6位码对比： 从6位码到3段码的转变，使车型大类、动力总成和装备

10、等级之间的关联关系由原先绑定的一种，增加至可组合的多种； 在生产支持的情况下，预测和配额以3段码为基础，提供给经销商和客户更多的柔性选择；,16,预测改进点,经销商和区域预测参与到产销计划体系中，指导生产计划制定和配额分配，帮助总部及时响应市场需求 建立3+2月滚动预测机制，指导总部月度和周度生产计划的制定 建立经销商预测与配额分配的密切联系，提高经销商对预测的重视程度 运用历史和任务数据分析，给出经销商合理的预测参考值，供经销商参考 对经预测参考值设定上下限规则，实现总部销售意图的贯彻,17,3+2滚动预测,2010年,预测数据填写范围,预测车型大类,预测动力总成和装备等级,后2个月月度生产

11、计划,提交预测,前9周周度生产计划,3 + 2,18,预测提交流程,经销商,分销中心,SSS,每月第二个工作日,PSA会议前,每月第四个工作日,每月第一个工作日前,每月第四个工作日,每月第五个工作日,每月第一个工作日,19,预测参考值的计算,零售任务,车型大类总量,前三月 平均零售量,季节 同期零售量,各6位码比例,各6位码数量,各6位码预测参考值,可用资源,预测参考值示例,20,预测参考值在车型大类上的限制,预测参考值,自由提报上限,自由提报下限,100%,95%,105%*,自由提报范围,规则提报范围,1,2,当车型大类总量在自由提报范围内时，可以自由提报各动力总成的数量,当车型大类总量超

12、出自由提报范围，各车型大类的提报比例将受到限制,*具体比例可由SSS设定,不能提报,可以提报,不能提报,不能提报,可以提报,21,预测参考值在动力总成上的限制,预测参考值,动力总成上限,动力总成下限,100%,50%,150%*,自由提报范围,*具体比例可由SSS设定,1,在自由提报范围内时自由提报各动力总成的数量,上限作为提报值,下限作为提报值,上限作为提报值,下限作为提报值,可以提报,22,预测参考值填报练习,自由提报范围内,低于下限,高于上限受规则提报限制,满足规则提报限制,自由提报范围内,高出上限将以上限作为提报量,低于下限将以下限作为提报量,(120),(35),练习一：预测参考值在

13、车型大类上的限制,练习二：预测参考值在动力总成上的限制,23,目录,第二部分：销售计划与配额,2.1 预测管理 2.2 配额管理,40分钟,24,配额分配改进点,在三段码实现柔性的基础上，运用配额自动分配模型公平和有效的分配资源 以三段码为基础，车型大类和动力总成限制到经销商，装备等级限制到区域，重点装备限制到总部，以实现柔性 按经销商预测值和实际资源情况进行配额分配，确保资源分配结果高度响应经销商预测值 根据统一的规则自动计算配额数量，总部可以根据实际情况对计算结果进行手工微调,25,配额分配流程,经销商,分销中心,SSS,分配经销商特种车配额,查询配额,每月20日,6,7,每月20日,每月

14、20日,每月21日,每月22日,每月20日,每月20日,26,配额计算方法,5月可分配资源 = 5月初库存 + 5月生产计划 - 预留资源 分别计算动力总成和装备等级数量,配额计算,调整理想库存,可分配资源计算,零售量使用经销商和区域提交的3+2预测值 根据预测和实际资源情况对理想库存进行调整,根据配额公式计算配额 根据实际情况对配额结果进行微调,配额自动分配的总体思路是进销存的概念（以当前月为3月份为例）,5月配额=理想库存+3月零售量+4月零售量+5月零售量-2月底库存-3月配额-4月配额,2月底库存 + 3月配额+4月配额+5月配额 = 理想库存 + 3月零售量+4月零售量+5月零售量,

15、上月底库存 + 批售量(配额) = 理想库存 + 零售量,系统中数值,已分配,前三月平均销量*库存当量,经销商3+2预测,?,27,配额示例,SSS,分销中心,分销中心,经销商,经销商,全国 限制重点装备数量,区域 限制装备等级数量,经销商 限制动力总成数量,28,额度和配额的区别,额度,配额,周期,配额形式,能否结转,下发时间,周度额度,月度配额,上月底或当月初,两个月前,5位码,3段码,可以结转,不能结转可以平衡,下发层级,下发到分销中心,直接下发到经销商,计算方法,手工计算,系统自动计算总部手工调整,29,目录,第三部分：订单提报与执行,3.1 订单管理 3.2 配车管理,45分钟,30

16、,订单改进点,总部通过配额展示资源，指导经销商订单提报；经销商可以随时提报并在柔性限制下修改订单，以反映市场真实需求 总部向经销商展示月度配额，作为经销商提报订单的参考依据 经销商可以在任意时间点按需提报订单 通过多层次的三段码配额，来实现订单提报品种的柔性 经销商可以在生产柔性的限制下对订单进行修改,31,订单总体流程,经销商,SSS,提报订单,随时,1,匹配配额,月底前一天,3,月底,实时匹配剩余配额,5,配额下限自动补足,8,进入等待池,6,未匹配上,匹配上,不满足 配额下限,满足配额下限,经销商剩余配额再平衡,10,在截至日期汇总订单,2,根据匹配结果修改订单,4,一天内,32,订单优

17、先级示例,经销商A,经销商B,33,销售订单提报类型,34,经销商提报订单和配额匹配流程,对订单按优先级排序,2,匹配经销商动力总成配额,3,匹配区域装备等级配额,4,匹配总部重点PR配额,5,等待池,7,经销商提报的订单,1,订单池,6,匹配上,匹配上,未匹配上,未匹配上,未匹配上,匹配上,出一进一订单,个性化订单,经销商提报订单,1,2,订单参与配额匹配和配车的优先级*,配额自动补足订单,3,*对于同一类型的订单，订单优先级以经销商订单满足率排列,35,经销商订单配额匹配示例,SSS,分销中心,经销商,订单：POLO 劲取 1.6AT 舒适型 + PR2,订单匹配结果：未匹配,1,2,3,

18、订单：POLO 劲取 1.4AT 基本型 ?,36,出一进一订单配额匹配流程,确定出一进一车型库存标准,2,设置出一进一车型,1,经销商,SSS,零售上报,3,自动生成出一进一订单,匹配配额,订单池,等待池,4,5,6,7,未匹配上,匹配上,37,总部指派订单和定位订单,总部指派订单,定位订单,38,订单修改流程,可以修改颜色和选装,3,只能修改一次颜色,6,X周,X+2X+1周,X+4X+3周,X+9X+5周,等待池,添加或者修改订单客户信息,2,经销商,SSS,颜色修改实时确认，选装和小品种颜色需SSS审批反馈,4,每周反馈一次上周修改订单的结果,5,39,订单修改规则,40,目录,第三部

19、分：订单提报与执行,3.1 订单管理 3.2 配车管理,20分钟,41,配车改进点,通过预配车提前匹配订单和资源，实现状态透明和提高资源的利用率；并运用配车优化，及时应对生产和经销商资金变化，提高订单交付率 根据经销商月度订单与生产进行协商，并依据协商结果进行经销商订单确认，并将订单确认结果和预计下线周展示给经销商 按照订单确认的结果，采用预配车将资源（库存和管线）与订单进行预匹配，实现资源的有效匹配和订单状态透明 依据生产计划的变动和经销商资金准备状况，及时调整订单匹配状态，进一步优化资源匹配结果，提高订单状态透明度,42,配车总体流程,X周,X+8X+1周,X+9周,经销商,SSS,分销中

20、心,一天内,一天内,一天内,43,资源与订单的对应关系,资源来源,资源分类,资源用途,库存,管线资源,*经销商订单包括经销商提交订单和配额下限补足订单,44,资金优化流程,经销商,SSS,物流,余额不足,已到本周最后,45,订单状态透明,FAVAS订单录入,车辆上线,收购,D,G,生产计划冻结,车辆生产,K,H,E,总装上线,1W,下线日,4W,D1,D2,D3,D4,D5,2W,下线,F,提单,经销商入库,B,I,生产计划变更,C,J,发运,INFAS订单录入,中转库入库,Y+2月末,A,配额确认订单,在B点-F点之间各状态点建立检查预警机制，当车辆在某个状态点滞留时间超出预设范围时提醒销售公司业务人员，以便及时进行处理，同时预配车优化流程将出现异常的资源排除在可利用资源之外,配额确认,车辆总装上线,冻结排产 预计下线周,开提单,发运,录入订单,运输,订单在系统中的状态,入中转库,1,2,3,4,5,6,L,零售,零售,8,入库,7,46,目录,第四部分：总结,4.1 流程要点总结,10分钟,47,OMD未来业务流程框架,X周,X+4X+1周,X+9X+5周,X-1周,经销商,SSS,TLP,提交3+