经销商新员工培训（标准销售流程）(PPT 36页).ppt

1、1,经销商新员工培训 （标准销售流程）,课程说明,课程长度：2个小时 目标学员：经销店入职1-3个月的销售类员工,3,经销商新员工培训（销售）,课程目标 叙述规范的礼仪 阐述顾客对销售的期望 说明标准销售流程,规范的礼仪,仪表要求男职员,短发，保持头发清洁整齐,精神饱满，面带微笑,经常刮胡须,领带津贴领口，美观大方,白色或单色浅色衬衫，无污渍,西装平整清洁,西装口袋不放置物品,手指甲要保持整洁,西装平整有裤缝,皮鞋要保持光亮,穿深色袜子,规范的礼仪,仪表要求女职员,保持发型庄重，如长发请用发带整理好,保持愉悦的微笑,着工作装，保持衣物整洁,不留长指甲，不染色,裙脚要到达膝盖,着肉色长筒袜，无洞

2、,鞋不露脚趾/脚跟，保持光亮整洁,着淡妆，不选择浓烈型香水,规范的礼仪,站 姿,规范的礼仪,坐 姿,规范的礼仪,蹲 姿,规范的礼仪,握 手,规范的礼仪,鞠 躬,活动：练习站姿、坐姿、蹲 姿、握 手、鞠躬 活动方式：分组练习，请学员相互点评。 活动时间：10分钟,规范的礼仪,规范的礼仪,基本用语,“欢迎光临”、“您好”,“请”,“您还满意吗？”、“您觉得怎么样？” “请教您一些事情可以吗？”,“如果”、“如果方便的话”、“是否可以”,“再见”或“欢迎下次再来”,规范的礼仪,电话礼仪,规范的礼仪,名片的使用,名片的准备,接受名片,递名片,规范的礼仪,活动：练习交换名片 活动方式：分组练习，请学员相

3、互点评。 活动时间：5分钟,规范的礼仪,引路,规范的礼仪,拜访客户,活动： 讨论：当顾客来到经销店，希望得到什么？ 活动时间：10分钟,顾客对销售的期望,顾客对销售的期望,1.当我到达经销商时,希望马上得到热情接待 2.销售顾问在尊重我个人需要的基础上,与我建立友好关系 3.让我很容易地完结我的付款或租借安排 4.在承诺时间内,以最佳车况交付新车 5.交车后在合理时间内电话回访,确保我完全满意 6.对我出现的问题或所关注的事项做出迅速反应,并严格履行承诺,标准销售流程,潜在客户开发,确定工资目标 搜寻潜在客户 按照购车可能性大小给客户打电话,提示： 1、将电话任务分解到天，每天都抽出时间给客户

4、打电话； 2、将生活放放面面结识的人，都划入潜在客户范畴；,迅速向顾客问候 确定顾客来访目的 搜集客户基本信息 向客户提供名片,1欢迎,提示： 1、对来店的客户一视同仁；,23,确定谁是买车决定人 通过引导式提问与顾客建立关系 了解影响顾客购车的因素（安全、动力等） 判断顾客想在何时以何种方式购车 与客户在购买需求上达成共识,2-需求分析,提示： 1、通过倾听和询问了解顾客的需求以后，再提出建议； 2、概述福特展厅体验，使顾客对将会受到的待遇有所了解；,3车辆选择,介绍符合顾客主要购买动机的车型 通过提问听取顾客反馈 向客户推荐车型 利用各种资料介绍车型,提示： 1、不断地从顾客那里寻求反馈;

5、 2、用各种资料来帮助顾客选择理想的车型;,4产品介绍,确定顾客所倾向的产品 解释车辆如何能够满足顾客的需求 介绍标准配置与可选配置及个性化附件 竞品对比 六方位绕车介绍,提示： 1、介绍直接与客户购买需求相关的配置和性能; 2、通过提问的方式让客户参与介绍过程,活动：6方位介绍 活动方法：分组练习，选取代表进行现有车型的介绍 活动时间：30分钟,4产品介绍,5- 车辆示范及试驾,确认试驾车现有并车况良好 做安全程序检查（驾照、车牌号码） 将车开到预先指定地点 示范车辆操控（静态、动态） 让顾客开完余程 征求顾客意见并邀请购车,提示： 1、鼓励所有客户参与试驾; 2、邀请购车。,检查车辆处理方

6、法 验证二手车交易资料 二手车评估专员试驾并评估二手车 提供二手车估价 将二手车交易与新车销售联系起来,6二手车评估,29,7-价格/价值商谈,明确自己接受的最低价格 强调顾客所要求配置的内在价值 重述车辆的优点如何满足顾客的购买需求 通过讨论车辆的配置来回应异议 邀请客户购车 取得顾客签字的出价单,提示： 1、不要以价格为卖点以价值为卖点 2、向客户表示感谢即使他/她最后没有买车,*8金融产品和服务(选修),通过提问确认顾客金融产品的需求 和金融部门一起，和顾客讨论金融和保险的选择 获取所有与金融产品相关的必须文件和签名,提示： 1、在讨论金融和保险之前就车型和价格与客户达成一致； 2、保护

7、顾客金融资料的私密性。,31,9-交车,向客户解释交车程序 再次检查车辆 将服务人员介绍给顾客并安排第一次保养时间 提交车辆并解释操控方法 解释质保、维修及其他要求,提示： 1、交车时让顾客感到备受尊敬，尽量使交车的方式与众不同,10-顾客回访,利用联系管理系统对购车顾客进行回访 回访时使用准备好的电话回访单 每次回访时请顾客引荐新的客户,Customer Follow-up,提示： 1、记录顾客抱怨并跟进回访，争取到令人满意的解决方案 2、确保客户完全满意,活动：小组讨论 讨论：“可以利用哪些理由使回访更加有效” 时间：15分钟,10-顾客回访,有望顾客回访,使用联系管理系统对100%未购车顾客进行回访； 使用并完成有望顾客回访单； 每次联系时重申自己